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1、怎样激励励经销商商明确目标标和经销销商意愿愿，综合合实施八八种激励励方案。Johnn Boogerrt、GGaryy Brreisssinngerr、Cllifff Grrevller、KKatrrinaa Heelmkkampp经销商激激励计划划不同于于其他激激励计划划的一个个主要原原因：获获奖者不不是你公公司雇员员。他们们要么打打理自己己的生意意，要么么为销售售你公司司产品或或服务的的批发商商工作。因因而，这这类激励励计划是是否有效效就变得得复杂许许多。 在设设计激励励计划的的时候，你你必须考考虑到中中间商的的类别以以及你与与关联企企业的关关系。为为了有效效地设计计合适的的奖励计计划，如如
2、下关键键步骤必必不可少少。 1、明明确目标标 任何何一种激激励计划划都必须须首先明明确目标标，可能能的话，目目标最好好包含数数字。通通常讲，你你需要有有一个主主要目标标，然后后辅之以以一到两两个有关关联的次次级目标标。 主要要目标追追求的是是你要得得到的结结果，比比方说增增加销售售。次级级目标衡衡量的是是各参与与者为完完成主要要目标所所采取的的步骤。下下面是一一些主要要目标的的范例：与去年年同期相相比，今今年第三三季度的的销售额额要提高高10%；与去去年同期期相比，增增加参与与产品培培训项目目的经销销商；新新产品投投放市场场一年后后，市场场份额达达到200%。 2、确确定经销销商类型型 如果果
3、公司是是通过中中间商销销售产品品，那么么明确中中间商是是哪种类类型就很很有必要要。 当仅仅有几个个零售商商把持市市场大部部分份额额的时候候，厂商商安排上上百个销销售代表表就多此此一举。同同样，消消费品厂厂商发现现，用促促销活动动来影响响大零售售商已经经格外困困难。但但是，还还是有许许多消费费品和BB2B厂厂商通过过中间商商来大量量走货，除除非你清清楚中间间商的类类型，否否则你的的激励计计划就会会落空。 此外外，准确确辨别出出你的目目标客户户对实现现下列目目标也有有帮助：储备更更多存货货、参加加市场和和培训计计划、铺铺货、参参加合作作营销计计划、提提供消费费者数据据库。 通常常，排名名前200%
4、的经经销商贡贡献了大大部分销销售收入入。因此此，激励励计划不不仅要喂喂饱这些些经销商商，而且且要吸引引表现平平平者更更多地加加入到公公司的活活动中来来。 许多多公司以以面对终终端客户户的销售售人员为为奖励对对象，而而经销商商却通常常抵制这这种方式式，因为为他们害害怕这样样会鼓励励销售人人员以他他方的利利益为重重。因此此，如果果你要以以销售人人员为奖奖励对象象的话，别别忘记把把经销商商的利益益也考虑虑进去。一一些经销销商心仪仪的奖励励计划是是将其用用作对雇雇员的一一种补贴贴，而这这种补贴贴他们自自己无法法提供，或或者将额额外的培培训 作作为奖励励。 3、了了解经销销商的意意愿和需需要 除除非你能
5、能有力控控制那些些代理团团体，让让他们依依靠你公公司，否否则，你你将同其其他公司司为获得得这些代代理群体体的青睐睐而大动动干戈。每每个人都都希望中中间商们们不要三三心二意意，并不不断地找找出理由由来劝说说他们专专心于自自己的产产品。但但是，大大多数经经销商采采取的却却是最符符合消费费者和他他们公司司利益的的措施，而而这些措措施对你你公司来来说并不不见得最最优。聪聪明的厂厂 商知知道，他他们的激激励计划划必须帮帮助经销销商实现现自己的的目标：增加销销售和利利润。 在抛抛出任何何激励计计划之前前，你可可以考虑虑召集经经销商、代代理商和和批发商商开会，会会议的所所有费用用都由你你来支付付。会上上，你
6、请请他们把把他们的的需要说说出来，把把他们的的担心说说出来。 大多多数中间间商都会会说，销销售和利利润是他他们最关关心的，这这并不是是说，增增加多少少佣金就就能提高高销售量量。对能能解决他他们最根根本问题题的举措措，诸如如对抗竞竞争、提提高销售售队伍的的培训效效果和人人员的留留用率、建建立客户户忠诚度度以及产产品或服服务的品品类，经经销商都都十分热热衷。记记住，试试图让批批发商和和经销商商储存滞滞销的货货品根本本无助于于激励他他们。要要搞清楚楚，你的的计划包包含了能能促进销销售的因因素，比比如瞄准准目标客客户的促促销。 4、八八种激励励方案 现在，到到了讨论论你需要要中间商商做些什什么的时时候
7、了。大大多数公公司希望望中间商商囤积或或销售更更多当前前的产品品，或者者参加营营销活动动，但到到底是什什么因素素在吸引引中间商商？在与与主要的的经销商商和代理理商的会会议上，你你应该考考虑其他他方法帮帮助他们们实现自自己的目目标。 需要要指出的的是，只只有你把把目标设设成可以以达到的的程度，你你才会得得到响应应。你的的目标应应尽可能能简明、具具体，这这样中间间那600%的经经销商的的业绩可可以得到到提高，从从而为你你的销售售提供最最大的增增量。 最后后，要防防止人为为地刺激激销售，使使得经销销商只在在激励计计划实施施的前后后这段时时期内大大量地进进货或积积极地促促销。 下面面是一些些可以考考虑
8、的激激励方案案，这些些方案可可以混合合使用。 开放放式策略略 激励励经销商商在去年年的销售售指标之之上设定定目标，从从而更多多地进货货和销售售。这种种方案容容易安排排，因为为是在一一个可比比的时间间期内设设置增量量指标。把把激励计计划同基基本的培培训和交交流结合合在一起起，可以以使参与与者的效效率更高高。对于于新的经经销商，可可以设定定一个在在初始年年份应该该完成的的、合理理的指标标。 封闭的方方法 奖奖励向品品类销售售或地区区销售表表现卓越越者倾斜斜，这也也容易安安排，但但容易偏偏向本来来就可以以发挥得得很好的的高绩效效者。 新品品推介 在制定定新品预预算时，留留出部分分预算激激励批发发商或
9、经经销商，可可以增加加他们销销售新品品的积极极性。公公司按照照中间商商的不同同义务来来授予他他们不同同的资格格。为了了做到切切实可行行，公司司需要向向这些中中间商提提供砰然然动心的的方案，让让他们确确信能完完成销售售。学习习“高原原项目”（PPlatteauu prrogrramss，指针针对无进进步和退退步的停停滞时期期所采取取的措施施）奖励励中间商商不断提提高销售售增幅的的间距，比比如在去去年的基基础上提提高5%、100%或115%，这这个方法法鼓励人人们更加加努力地地完成任任务，比比笼统要要求提高高销售量量对人们们在干劲劲上的促促动更大大。 合作作营销计计划 你你要对参参加公司司合作营营
10、销计划划的经销销商提供供额外的的奖励。比比如说，如如果他们们能铺货货或参加加销售人人员的培培训项目目，就可可以得到到奖励积积分。 特设设产品计计划 如如果经销销商能够够购买某某种特设设产品的的话，他他们将得得到奖励励积分。但但是这样样做可能能会对其其他产品品的销售售造成损损害，因因此你的的次级目目标应该该对完成成总的销销售目标标提出要要求。 数据据库计划划 如果果批发商商或经销销商提供供了可用用做合作作直销或或电话销销售的客客户名单单，他们们将得到到奖励。收收集有价价值的客客户名单单最终能能使你的的渠道商商受惠。 培训训经销商商销售人人员 奖奖励销售售人员参参加既满满足经销销商要求求、又能能满
11、足公公司要求求的培训训课程，这这会帮助助经销商商提高人人员素质质，也有有助于你你同销售售公司产产品的人人员的沟沟通。 客户户亲善计计划 很很多公司司仅邀请请主要经经销商和和批发商商参加包包括培训训、激励励和娱乐乐的聚会会。公司司的主要要管理者者在选择择与会人人员的时时候，可可能会有有主观的的偏见。促促销人员员会在某某个特定定的季节节开展促促销以获获得最佳佳效果。如如果公司司的生意意有季节节性，你你一定要要确保在在旺季的的时候挖挖掘出最最大的销销售潜力力，同样样地，在在淡季的的时候，你你需要使使用激励励计划来来促进销销售的增增长。 5、明明确你的的奖励系系统 根根据你的的目标和和受众，你你可以采
12、采用现金金、合作作营销金金，以及及其他一一些非现现金的手手段，比比如返货货、旅游游、奖券券来给予予奖励。大大卖场通通常会很很快地摆摆明他们们的需求求，他们们对非现现金的奖奖励兴趣趣索然，除除非这是是作为对对消费者者的合作作促销的的一部分分，或者者对大卖卖场自身身的商业业目的有有帮助，比比如能提提升整个个卖场的的客户服服务质量量。而小小业主却却喜欢得得到返货货和旅游游奖励，包包括得到到与其他他地区的的同仁会会面机会会等。 在评评估你的的选择时时，你可可以参照照竞争对对手的做做法，尽尽可能分分析出哪哪种方法法能获得得更多的的垂注。操操作专业业的消费费者服务务委员会会是最佳佳的选择择。多样样化的奖奖
13、励方案案自会增增色不少少，你要要不断地地尝试，持持续地跟跟踪。 6、制制定跟踪踪计划 激励计计划与其其他营销销手段相相比，最最大的好好处在于于能够准准确追踪踪结果。如如果你记记录下基基础销售售数字的的话，上上面第四四部分讲讲到的所所有措施施都能准准确地衡衡量。 提供供全方位位激励的的公司制制定的跟跟踪计划划不仅可可以跟踪踪经销商商或销售售人员的的活动，也也能提供供目标客客户的最最新日常常资料以以及月度度报告。小小公司的的跟踪计计划可以以写在一一张简单单的纸上上，上面面列出每每个销售售人员的的发票存存根或销销售报告告。 7、安安排好预预算 如如果你的的预算做做得好，那那么，整整个计划划的花费费就
14、相对对经济，除除非是整整体的表表现超过过你预定定的指标标或目标标很多。大大多数公公司对于于他们的的经销商商或批发发商超额额完成任任务的奖奖励还是是很大度度的。 如果果公司规规模太小小，无法法与提供供全方位位激励的的公司看看齐，可可以采取取向大消消费品厂厂商和旅旅游产品品服务商商直接定定购货品品或旅游游产品的的方法。 对于于固定成成本，比比如管理理成本、通通讯成本本和跟踪踪落实的的成本，你你可以根根据项目目的复杂杂程度和和经销商商的参与与数，按按次按人人头设定定预算数数字。此此外，如如果最终终成绩超超出你的的预期，你你可以允允许列支支部分奖奖励成本本。 对于于选择卓卓越销售售人员进进行奖励励的封
15、闭闭式方案案，制定定预算是是最简单单的，因因为你提提前就确确定了获获奖者的的数目。这这个方法法的风险险在于，如如果公司司整体表表现不佳佳，你一一样要奖奖励那些些表现居居前的销销售人员员。开放放式的方方案制定定预算相相对要棘棘手一些些，因为为你无法法事先准准确地预预知到底底有多少少人能完完成目标标、在多多大程度度上完成成目标。 8、确确定由谁谁负责项项目 与与其他营营销活动动一样，你你需要从从内部挑挑选负责责人。然然后，明明确你是是否要实实施这个个项目。需需要明确确的关键键问题包包括：管管理、数数据库、跟跟踪落实实、通讯讯、培训训和奖励励的实施施。提供供全方位位激励的的公司可可以搞定定所有的的问
16、题，而而小公司司仅能做做到上述述一到两两项。不不过，除除非能有有数万元元的收入入进账，否否则大公公司才懒懒得动手手呢。 9、定定好规矩矩 现在在，你的的计划有有了条理理性，预预算也算算好了，该该是定好好规矩的的时候了了。规矩矩应该让让每个人人都取得得一致的的理解，这这意味着着，你的的奖励计计划要尽尽可能简简单易懂懂，一张张纸、几几句话就就能说得得清，即即使人们们兴致勃勃勃，他他们也没没时间来来为文字字绞尽脑脑汁。 你的条款款中要列列出所有有的参与与条件。随随便找几几个与你你公司不不相干的的人来读读这些规规矩，如如果他们们也能弄弄懂条款款意思的的话，你你的目的的就达到到了。 100、制定定交流计
17、计划 吸吸引观众众的注意意是你要要面对的的挑战，因因为你的的经销商商和批发发商手握握各样的的产品清清单。你你一定要要让你的的方案简简单易懂懂，并且且包含了了要给予予你的目目标客户户的所有有利益。在在方案的的实施过过程中，你你要全程程为参与与者提供供有用的的信息，帮帮助他们们达成目目标。 在实实施方案案时，要要附带提提供一份份“在册册人员宝宝典”，其其中包括括基本的的地址、纳纳税编号号、活动动的期限限等信息息。 你的的奖励计计划是为为整个营营销活动动服务的的，因此此要尽可可能与你你的营销销推广挂挂钩，比比如明确确奖励计计划的主主题，使使其与你你的营销销主题靠靠拢，这这样有利利于人们们记住它它们。
18、 除了了上述清清单，你你还要让让销售人人员在做做演示的的时候提提及这项项活动。你你可以召召开全国国或地区区性质的的“起航航大会”，并并且定期期向参与与者发布布最新动动态，包包括他们们当前的的成绩和和有用的的信息，多多久与他他们交流流一次视视你的项项目时间间跨度而而定。 111、重视视培训的的作用 经销商商的销售售人员的的知识一一定要对对你有用用。很多多经销商商不愿意意自己的的销售人人员与厂厂商直接接接触，因因此你提提供的培培训要惠惠及经销销商，要要能提升升他们销销售人员员的整体体面貌，而而不只是是获得公公司产品品的知识识。 122、启动动并跟踪踪 选择择一个正正式“开开张”的的日期并并坚持这这
19、个做法法，需要要注意的的是，这这个时间间要与你你整个营营销计划划相吻合合。 你应应该按月月来盘点点你的成成果，根根据情况况做调整整或提供供另外的的信息和和友情提提示给你你的参与与者。记记住，任任何中途途改变游游戏规则则或参与与资格的的举动都都会惹恼恼你的参参与者，这这些改变变，甚至至会违法法。 133、清点点战果 当活动动期告一一段落，你你必须尽尽快清点点战果，然然后第一一时间知知会各参参与方。许许多公司司对没有有完成任任务的经经销商或或销售人人员采取取封锁消消息的做做法，他他们想当当然地认认为人们们不愿意意听到坏坏消息。其其实，你你应该让让这些经经销商看看到成功功者的名名字，并并给予能能够提
20、升升他们未未来表现现的信息息。 144、致谢谢 不论论你选择择何种奖奖励举措措，如何何发奖大大有讲究究，颁奖奖者的诚诚意影响响深远。 考虑虑如下公公开场合合：消费费者大会会、贸易易展会、全全国销售售大会，以以及其他他能让人人们能够够感受亲亲切的场场合，在在那里，他他们会体体会到你你对他们们取得的的成就的的真情实实意。 155、评估估和改变变 仔细细分析结结果，追追踪销售售中发现现的问题题以及其其他需要要检查的的地方。注注意区别别对待那那些可能能影响你你的方案案的因素素。 在厘厘定下一一次活动动前，可可以考虑虑改动你你的方法法，但需需要继续续关注原原有的方方法，这这样做可可以让你你看清楚楚，如果
21、果不向你你的经销销商提供供奖励、通通讯和培培训等措措施的话话，会得得到何种种结果出出现。 不少少公司担担心，采采用激励励会上瘾瘾，如下下的药方方可避免免类似情情况发生生： 混合使使用。按按季度变变动你的的计划，时时不时给给经销商商一些惊惊喜来调调动他们们的积极极性。 改变方方法。别别总是用用老一套套，要根根据目标标和生意意的需要要及时调调整策略略。 变换花花样。你你可以在在一些时时候用奖奖励计划划，一些些时候不不用，这这样，尤尤其是竞竞争对手手就会知知道，这这一招只只是你营营销手段段中一个个小小的的把戏而而已。 华硕电脑脑：帮助助经销商商成长在不久前前召开的的华硕电电脑20004年年渠道大大会
22、上，深深圳拓威威隆公司司被评为为了全国国AA级级代理商商。谁能能想到，这这家去年年占到华华硕几十十家区域域代理商商全年销销售总额额10%的公司司，七八八年前还还只是强强手云集集的深圳圳赛格电电子广场场内，一一家不起起眼的、仅仅做电脑脑装机的的小门面面而已。 对此此，华硕硕电脑中中国业务务事业群群总经理理许佑嘉嘉颇为自自豪，认认为这是是华硕和和代理商商一起成成长的结结果。 寻找志同同道合的的伙伴由于产品品种类比比较多，华华硕电脑脑对不同同的产品品线设置置了不同同的渠道道架构。 第一一，以笔笔记本电电脑为主主的整机机产品，分分为两类类：针对对个人和和家庭类类消费，以以及中小小企业市市场，采采用的方
23、方式是进进入零售售终端的的电脑专专卖店；针对大大型企业业或者是是政府机机关市场场，则通通过和神神州数码码建立合合作伙伴伴关系。 第二二，以主主板为主主的电脑脑配置类类产品，基基本上采采用的是是区域独独家代理理的方式式。也就就是说一一个区域域只设立立一家代代理商，目目前在全全国大概概发展了了50家家左右。 在建建立渠道道的过程程中，像像神州数数码这样样有心有有力的实实力派当当然最理理想，但但实际上上，这样样的对象象寥寥可可数。所所以华硕硕更愿意意找到一一些有心心无力、有有发展潜潜力的对对象，帮帮助他们们一起成成长。 拓威威隆公司司就是一一个典型型的例子子。这家家公司的的老板在在七八年年前就看看到
24、，当当时华硕硕已经是是全球排排名第一一的主板板厂商，虽虽然进入入大陆比比较晚，但但大有市市场潜力力。所以以他就开开始积极极争取华华硕的经经销权。做做了两年年后，他他发现市市场对华华硕的产产品很认认可，客客户资源源的积累累也很快快，就多多次主动动去跟华华硕洽谈谈，希望望成为区区域独家家代理。 “他他对华硕硕的理念念非常认认同，对对华硕的的运营和和产品也也非常了了解。我我们觉得得他就等等于是内内部员工工的扩展展。他也也确信华华硕能帮帮助他的的公司发发展。他他自己成成长的目目标，跟跟华硕在在当地成成长的目目标是一一致的。双双方真的的有志同同道合的的感觉。”结结果，拓拓威隆在在华南地地区的业业绩蒸蒸蒸
25、日上，对对今后的的发展更更是信心心十足。 做品品牌对厂厂商是百百年大计计，这个个过程中中有高潮潮也有低低潮。许许佑嘉认认为，经经销商在在任何时时候都能能和厂商商志同道道合，非非常重要要。 对于于区域独独家代理理，有不不少厂商商担心，如如果万一一对方不不肯跟随随自己了了怎么办办？许佑佑嘉认为为，其实实这种担担心是多多余的。这这样做能能给代理理商一个个稳定的的环境，不不至于造造成恶性性竞争和和进一步步的恶性性循环。 20003年年，华硕硕在中国国的销售售业绩比比上一年年增长了了1500，而而代理商商的变动动率不到到20，这足足以说明明大部分分代理商商是跟华华硕在一一起成长长的。 帮助代理理商一起起
26、成长看到代理理商除了了获利外外，还有有成长的的迫切需需要，华华硕就从从各个方方面给予予他们帮帮助。 全面面培训。华硕不仅直接给区域独家代理商做培训，还帮助他们对下面的经销商，也就是分布在各地的装机商做培训。培训不仅包括华硕的产品知识、营销技巧，还涉及管理方面的内容。华硕与代理商们分享自己在全球运营的成功经验，开阔他们的管理思路，教给他们管理方法，并和具体的实践挂钩，帮助他们全面提升管理水平。 关注注过程。“我们不是只盯着结果，等到一个季度或者是半年过后，代理商的业绩没有达到目标，就把他给开了。而是频繁地与他们沟通，了解他们的困难所在，并给予相应的资源支持。”一般来说，华硕会和代理商一起进行产品
27、销售规划，将每年的大方向定好，并在必要的时候进行相应调整。如果完成既定的目标有困难，就给予一些额外支持。比如去年遭遇非典的时候，有的代理商想下调销售指标，“我们就告诉他们，如果你要下调，不仅会降低华硕的业绩，也降低了你自己的业绩。相反，如果在别人都下调的时候你能挺住，成长机会就来了。”与此同时，华硕从价格政策、营销策略、促销方式等方面予以了大力支持，结果代理商完成了既定的指标。 帮助助改善。华硕不仅随时保持与代理商的双向沟通，也深入到终端用户中去听取他们的反馈意见。然后及时提醒代理商在运作发展过程中出现的问题，协助他们改善经营管理上的某些不足甚至毛病。 比如如华硕在在广东有有一家做做主板的的代
28、理商商，去年年业绩比比较滞后后。许佑佑嘉就把把这家公公司的总总经理请请到了自自己的办办公室，在在听他讲讲了很多多客观理理由后，判判断出他他主观上上肯定存存在一定定问题。“我我就建议议他把公公司的客客户资料料和销售售报表，每每天都通通过邮件件或者网网络传给给我，帮帮他进行行分析。”当当时对方方心存疑疑虑：“我我为什么么要让厂厂商知道道自己的的销售渠渠道，我我把所有有数据都都给了你你，你会会不会透透露给其其他的代代理商呢呢？”许许佑嘉说说服对方方：“请请你相信信我，如如果我不不能了解解你的症症结所在在，就没没有办法法帮助你你解决问问题。” 对华华硕而言言，这也也是一个个挑战，因因为这是是他们在在中
29、国第第一次要要求代理理商提供供这种保保密数据据，必须须保证见见到实实实在在的的改善效效果。“从从数字上上我们看看到了他他的一些些销售脉脉象，包包括客户户更新频频率、产产品整体体销售倾倾向、每每天的成成交情况况等，并并通过相相应的指指标做出出分析，有有针对性性地加以以改善。”结结果这家家代理商商很快追追上了进进度，经经过三个个月后业业绩提升升了800左右右，后来来甚至成成为了华华硕奖励励的对象象之一。 11.18.202220:2720:27:3122.11.188时27分8时27分31秒11月. 18, 2218 十一月 20228:27:31 下午20:27:312022年11月18日星期五20:27:31