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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 实战动作培训：如何挑选合适的经销商（上）解决一个问题最好的方法是防止问题的发生,要想日后在经销商经管问题上少出麻烦,第一要学会挑选一个好的经销商；一、经销商挑选的思路 思路一：挑选经销商就象是选员工,要严进宽出；厂家挑选经销商实际上是由于企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高,所以查找经销商,利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、经管市场,从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中从这个角度讲,工；经销商其实就像是企业的员企业聘请员工都有一个“ 严进宽出”的原就在聘请阶段要严格把关,做具体的调查取证, 一旦聘用要多加培育辅
2、导,用各种勉励手段促使员工发挥最大效能；尽量防止聘请时轻率行事, 进门后发觉“ 不合用” 又频频解聘的做法（被解聘者的前期培育费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）；企业挑选经销商也是同样的道理,挑选新经销商时要谨慎行事,全面调查, 一旦经销商选定之后, 要尽可能的通过销售政策、更好的合作；促销支持、 厂方人员的具体工作等方式去勉励经销商不少企业（特殊是知名企业）,在产品销路较好的时候“ 霸气十足”,认为“ 我们的产品好销,我们市场做的细, 终端网络都在厂家手里”、“ 经销商只不过是一个拉车送货的司机,随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销
3、商挑选和后期经销商更换问题上都会草率行事,造成以下危害；1、 企业对经销商霸气太重,在产品好销时,经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言； 一旦企业市场上遇到障碍,也难逃墙倒众人推的结局；2、 经销商挑选轻率,合作一段时间会发觉“ 不合格” 要更换,这时往往相伴着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开头将产品清场、通路上已经有较多的即期 /破旧产品 ,而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等） 你会发觉,挽救一个曾经 做乱的市场比启动一个新市场都难；思路二：挑选经销商考评要全面挑选经销商犹如选销售经理,聘请销
4、售经理要考查他的学历、往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素；选经销商同样要全面考查工作体会、敬业精神,以1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（犹如招销售经理考查其学历）；2、 行销意识： 经销商对做终端市场的意识是否剧烈,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商） （犹如招销售经理考查其敬业精神）；3、 市场才能： 经销商是否有足够的网络,他现在代理的品牌做的怎么样（犹如招销售名师归纳总结 经理考查其在原单位业绩表现）；第 1 页,共 19 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4、 经管才能： 经销商自身经营经管状态如何才能）；（犹
5、如招销售经理考查其经管下属的5、 口碑：同业（其他厂家） 、同行（其他批发商）对经销商的评判,是否有带头冲货 砸价、 截流费用、 截流货款等行为 （犹如聘请销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣 迹）；6、 合作意愿： 经销商是否对厂家的产品、品牌有剧烈的认同,是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（犹如招销售经理考察企业供应的环境 是否可以留得住他、是否可以满意他的基本需求进而激发他的积极性）；思路三：挑选经销商要与企业市场进展策略匹配营销是谋定而后动的行为,企业在开发一块新市场挑选经销商之前,第一应当摸索的是：“ 我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我
6、两年内会跟进哪些新产品？下 一步是否会延长扩大该经销商销售区域？”在经销商挑选过程中要考虑以上因素给自己下一 步的市场策略做好伏笔；否就,今日挑选的合格经销商明天可能会成为障碍；如：经销商可能卖小包装饮料业绩很好,但对大包装新产品却无能为力,缘由是大包装饮料多走超市、 酒店渠道；而善于卖小包装的经销商多走零店、批发渠道（在商超酒店无成 熟网络）,特殊做超市要求经销商有充分的资金实力（超市压款一般是销售额的三倍）、充分 的运力（超市要货是小批量、高频次）、和一般纳税人资格（开增值税发票）,专做零店、批 发的经销商很难快速实现渠道转型,担负起大包装饮料市场开拓的任务；思路四、大小权衡,合适的才是最
7、好的；经销商挑选要回避大客户导向的错误思路,挑选经销商不是越大越好,经销商越大往往越难掌握,而且砸价冲货“ 潜力” 也越大、另外大经销商其代理的品牌多,很难对一个 品牌专心投入；当然,经销商也不能选的太小；渠道,主要就是由于实力问题；思路三中提到专给零店供货的经销商很难转型去做超市从大小权衡的角度去看,经销商挑选就象是结婚照对象,财大气粗的不肯定好,没有面包的爱情,也不现实；挑选经销商,合适的才是最好的；何谓合适？企业在开发新市场前,第一应明确区域目标/渠道目标,明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售；然后,依据目标市场规模,目标渠道的特殊要求（如：网络、资 金、运力）考虑经销商必需
8、具备的实力经销商至少要能够满意准时给这些目标区域和渠道准时供货准时服务；在此前提之下,经销商甚至越小越好,由于经销商越大越“ 不听话”；二、经销商挑选的规范和具体动作分解经销商挑选思路的培训,只能使员工的概念更加清晰,要想让员工快速把培训的学问运用于实战中去,仍要更进一步把思路变成具体的规范和动作；经销商挑选规范一 行销意识 说明：行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针,行销意识是否先进,往往打算经销商的进展前途；（特殊是那些八几年就下海 笔者在消费品营销行业里走了十二年,亲眼看到许多经销商 的“ 老前辈”）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差！而另一部分
9、新兴的经销商（九十岁月末才进入商业领域,年龄在 35 岁以下,学问结构相对较新）,虽然 实力上不是特别充分,但经营手段敏捷,生意越做越红火；前者（以下代的老式经销商）优势占尽却日渐衰落,后者（以下代称新型经销商）初出名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 茅庐,资源严峻不足却节节攀升？差别就是行销意识！老式经销商为什么当年能快速崛起；1、 过去厂家都是大代理商制,一个代理商垄断几个省的经销权；2、 当年,老式经销商和同行小户相比,有车、有钱、（下海早,快速完成原始资本积累）可以大笔现金提资,又有网络（在各县、市有一些固定
10、的下线大户）可以快速将产品分销出去！ 厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商快速做大；现在这些老式经销商为什么又江河日下,慢慢衰退呢？1. 厂家现在多执行密集分销制,经销商已经开到县、乡级,原先老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了,再想靠几个固定下线大户做“ 腿子” 大车倒货已经不行能；2. 厂家现在都要求终端销售,日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力,但老式经销商的大多仍旧不能认清形势,准时调整经营思想,仍在固案以前的“ 胜利体会”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货）,他们不愿给卖场供货（怕卖场压款,手续麻烦）,不愿给小店供货（嫌零店单次要
11、货量太小,送货成本太高）；3. 市场变化导致厂家需求变化,老式的经销商不能准时跟上这种变化,于是被越来越多的厂家舍弃,失去厂家政策支持的经销商肯定会越做越小；为什么新型经销商这几年进展快速？新型经销商入行较晚,没有当年坐在家里收钱的胜利体会做包袱,而且由于年龄、 文化层次的关系,接受新事物较快；他们特别明白厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法；他们宁愿承担各种风险给卖场供货,是由于他们知道,今日不把卖场抓在手里,明天就会被卖场把自己挤垮,他们不会由于小店单次要货量小所以不送货,他们知道多一个客户就多一个网络, 网络建起来可以销售许多种产品产生利润,也可以做为跟厂家讨价仍价的重要筹码 .新
12、型经销商的经营风格符合市场变化、符合厂家要求,成为厂家新庞,自然越做越大；具体动作：行销意识是一个相对抽象的概念,如上说明会让员工对行销意识的懂得更清晰,到底用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢可通过对经销商的三句问话,加两小时实现场观察切实完成；1、 问经销商现在代理的各品项的销售情形话术：您现在代理的A 产品一个月卖多少？B 产品一个月卖多少？A 产品在超市渠道一个月能卖多少？ C 产品在超市渠道卖多少 ？许多经销商会回答“ 我这里一天大约能卖 3 万元, 一年大约卖 1 千万元的销售额； 去年能净赚六七十万元,今年情形没去年好,可能赚不了这么多；至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少
13、？谁有功夫去算那个细帐？”这就是典型的老式经销商,虽然店铺大、 但他连自己的各产品卖多少量都算不清,当月算不出自己是赢利仍是亏本；这种客户属于“ 神智不清” 型,这种客户决不能要；相反,新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量,在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透亮度低是赚利润的、哪些产品是正在预备剔除的 ；2、问经销商当地市场基本情形话术：（求教者的口气）张老板,你好！我是外地人,刚来这里,对这个市场不明白,我想请教您一下这块市场有什么特点？名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - -
14、- - - 老式经销商就会告知你：降点价我就能帮你卖”；“ 有什么特点！这里穷、穷就只能卖廉价货,你多打点广告再新型经销商就会告知你这里人口有多少、哪里穷、 哪里富、 哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等；我们并不行能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道,商人,应当对当地市场基础情形有所明白；3、问经销商需要哪些支持 话术：但假如他真是一个精明的张老板,假假如咱们签协议,我们厂找你做代理,您期望我们给你做哪些支持；老式经销商就会要求： “ 多打广告、多做特价、搭赠、降低价格,提高返利” 这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品,没有丝毫
15、的终端销售意识,而且可能仍是一个冲货、砸价的好手；新型经销商就会要求： “ 你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜 ”；这种客户要的是终端促销资源,他们懂得真正的销售是在终端市场 实现；4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观看两个小时 在经销商开门 /关门时现场观看两个小时,是为了明白经销商的业务人员分工状况；.有些经销商的业务人员根本不出去,坐在店里等人上门提货,他帮忙搬货；仍有些经 销商是等人打电话下订单,然后派人送货,这都是最传统的坐商；.更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成；这种做法略微好一 点,但确定会造成业务员骗销、压货、销售品项不
16、均衡、产品即期等诸多隐患；.新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工,每人负责一块区域,每人每天跑固 定的路线,固定的周期重复回访周期性主动拜望终端客户,上门订 /送货、做陈设、处 理客诉 ；小节一下, 通过三句问话、 两个小时的现场观看、定经销商的行销意识是否到位；本篇回忆与下篇预报：四个动作可以快速而且相对精确的判本篇主要讲了厂家挑选经销商的思路、厂家业代在挑选经销商时通过哪些具体的动作来 落实经销商的“ 行销意识”（经销商的挑选规范之一）；下篇将接着进行业代通过哪些动作落实经销商挑选的其他五个规范！* 上篇主要内容回忆 上节学习了经销商挑选的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作,大意
17、如下经销商挑选的思路：挑选经销商就象是选员工,要严进宽出；要全面考评；挑选经销商要与企业市场进展策略匹配；大小权衡,合适的才是最好的；经销商挑选规范之一行销意识的判定方法和动作 .问经销商现在代理的各品项的销售情形 .问经销商当地市场基本情形 .问经销商需要哪些支持 .在经销商早上开门或晚上关门时现场观看两个小时 本节将连续叙述经销商挑选的规范和具体判定方法 & 动作；实战动作培训：如何挑选合适的经销商（下）经销商挑选规范二：实力认证名师归纳总结 说明： 挑选经销商犹如选员工,明白经销商的行销意识,就像是观看新员工的工作态度第 4 页,共 19 页- - - - - - -精选学习资料 - -
18、 - - - - - - - 与敬业精神,而明白经销商实力,就犹如考查一个新员工的学历 动作分解：1、 观看经销商的门店规模：明白经销商的生意是否“ 太差”；具体动作：到经销商门店观看一下,看看门店的产品陈设,办公室现场经管做的怎样,业务电话是否频繁拨打,上门提货的客户多不多；2、 明白经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流淌资金；具体动作：a、 到经销商库房转一圈,目测一下他的库房面积,假如一个经销商实力不够大,生意 不够好,他绝不会花钱租一个较大的库房；b、 在目测库房面积时, 暗中清点一下经销商库存的货量,心算经销商库存产品的价值,由此可大致推断经销商的流淌资金 一般情形经
19、销商的流淌资金是库存资金的24 倍；3、 明白经销商的运力和网络知名度：拓起真正到作用；特殊提示：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开经销商说：“ 我有 20 辆八吨车,而且在北方八省同行大户中没有不熟识我的”；这样的客户能算是运力充分、知名度大吗？不能；恰恰相反,这样的客户不能要！（北八省都熟识他,他肯定是窜货大户！）对厂家而言经销商的车多并不肯定意味着他的运力大,经销商“ 江湖上赫赫出名”,我们也不肯定能确定他有很好的网络知名度我们要考察的是经销商 运输力” ；比如：“ 对厂家市场开拓有用的知名度和经销商有二十辆八吨车,但我们要他代理的是大包装果汁（主要走超市渠道）,就该经销商的运力
20、真正能用得上的是零！由于：其一：超市多在城内,八吨车无法进城其二：超市要货高频次、小批量、而且收货手续复杂,压车时间较长；八吨车给超市送货会造成极大的运力铺张；超市送货要求是小的厢式车,渠道无用武之地；经销商的 “ 二十辆八吨车” 在超市经销商在行内名气很大,但考察发觉该客户是专做外埠农村市场的,他的车、 人、网络、主要分布在邻近的县、市市场,而厂家是想要通过他做市内终端市场,该客户虽然在各市、县大户中赫赫出名,但在厂家的目标市场却知名度为零；到底如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？具体动作：a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 如：方案在 市区的学校、卖场、酒店、批发渠
21、道销售产品b、 到目标市场各渠道售点去实地拜望询问店主 常常给您供货吗？您的货都是谁在送 . 按以上做法, 从厂家的目标终端市场实地调查,有用的运力 （分布在厂家目标终端市场的车辆数）度）/选购：某某批发部您知道吗？他以前才能得到经销商真正对厂家的市场开拓和知名度 （在厂家目标终端售点中的知名4、 明白经销商的资金状况：初步判定经销商的仍款才能；具体动作：a、 与店主“ 闲聊”,挑起“ 现在超市压款太多” 的话题,看经销商是否正在为账款问题发愁,估量他的财务状况；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - b、 侧面问一下经
22、销商的员工,工资发放是否准时充分；c、 问一下别的厂家业务员,该经销商有无恶性欠款历史；d、 问一下该市和接近县、市的其他批发商,该客户有无恶性欠款历史；经销商挑选规范三：市场才能说明：考证经销商的市场才能,犹如考证新员工的实工作才能,在以往企业的业绩表现；动作分解：1、明白经销商下线网络和批发阶次 名词说明：经销商将货分销到终端售点,中间要经过几次通路商的分销中转,是谓批发阶次； （如：反之就可谓经销商批发阶 经销商有直营终端零售店的才能,就可谓该经销商的批发阶次短；次长）；分析：批发阶次到底是“ 长” 些好,仍是“ 短” 些好？其实各有利弊：批发阶次短（经销商可直 营零店）,就公司推新产品
23、铺货率比较简洁增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有 固定的下线客户网络） ,就通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以快速起销量；经销商 假如只有短网络, 就代理的区域市场越大越简洁丢失销量（经销商直营才能无法掩盖整个市 场）；相反经销商假如只有长网络,就只能做成熟产品,无法推新品,而且简洁显现二、三 批砸价现象；因此挑选较大区域（地级以上城市）经销商,最好是批发阶次长短结合,既能直营零店, 快速提升铺货率推新品,熟产品尽快上量；具体动作：又在二、 三批市场有较高的威信可以做通路促销促使成可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问,以及向批市/终端客户询问等方法明白；
24、2、明白经销商现在经销的品牌业绩 & 市场表现 具体动作：a、明白经销商目前正在代理的主要品牌,选定样本品牌；b、 走访终端 ,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情形验证经销商的终端掌控 才能；,调查该品牌的各阶价格是否稳固（是否显现恶性乱价、砸价现象）c、走访各级批发商验证经销商对下线客户的价格掌控才能；（留意：冲货乱价是营销“ 顽症”；截止目前,尚无一个营销专家能根治这个问题,但不少业代和经销商却说“ 别的市场都乱砸价,就我这里砸的少”；经销商是一个区域市场的经管者,假如他跟进准时,对下线客户经管手段到位,砸价自然少得多；换言之,假如一个市场价格极为纷乱,也说明该区代理商的无能；）d、明白
25、该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观看经销商有没有把这个新产品做起来？（留意： 可口可乐的铺货率高大多不是经销商的功劳成熟产品拉力太强,铺货率不可能低；看一个经销商对某品牌的市场运作成效肯定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来,价格掌控好；）3、查验经销商与当地 KA 的客情说明：何为 KA ？当地市场销量最大、形象最好的售点（如：大卖场）；KA 一般都有较高的门槛（如：卖场费用） ；假如新选的经销商和 KA 始终有亲密的生意往来,就厂家就可“ 借壳上市” ,削减成本（快速进超市,少交甚至不交进店费,同时利用经销商客情取得陈设、促名师归纳总结 - - - - - -
26、-第 6 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销方面的优惠条件） ；具体动作：走访 KA 店,明白经销商现经营产品是否在 以及是否被 KA 重视等；经销商挑选规范四：经管才能 说明：KA 销售,在 KA 店中的销量和终端表现、在其次节“ 厂商关系剖析”中讲过, 经销商实际上是企业在当地的销售经理（当地市场的销量实现和市场经管是靠经销商来完成）理的“ 经管工作体会”；常见到不少经销商虽然“ 身价千万”例：,调查经销商的经管才能就犹如调查新招销售经,但其经管才能仍停留在“ 练摊” 的水平；1、 物流经管没有库存统计、没有分类码放、 没有先进先出； 有一天把库房门打开一
27、看,“ 哎呀！仓库空了一半！ ” 于是开车去省城进货,进什么货、进多少货他只是凭感觉（由于库房里到底有什么货、有多少件他没有报表统计）,进货回来往库房堆放,也不做先进先出,然后突然一声惨叫 “ 哎呀！怎么仓库里最里边仍有 300 箱前年的果汁已经过期了！糟了,某便利面已经断货了,怎么这次又忘了进货？！”2、 资金经管没有基本帐目,没有收支两线,只管卖货收钱扔进抽屉,日常用度、进货资金都从中开支,甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿,当月算不出来自己是否盈利；3、 人员经管没有基本制度,两个业务员一个是侄子一个是外甥,迟到、早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架已是家常便饭,地义；“ 侄子、外甥” 偷“
28、舅舅” 的货换烟抽,更是天经4、 信息经管： 客户资料或者没有,或者写在墙上一张旧年画的边上,好一点的可能有 个小本子记着客户明细；而对下线客户的实力、面积、进货量等具体资料；全记在老板脑子；应收账款更是一大堆白条,一团乱帐根本,没有建立欠款明细,帐龄分析；分析：经销商大多数是个体经营,搞得太正规反而会成为成本包袱,但有些基本的经管不跟上,会直接造成缺失和危害； （如：一般的经销商每年由于库存经管不当货物丢失、破旧、过期、断货造成几万元缺失,可能他们根本感觉不到）,一个经销商假如连自己的“ 鸡毛小店” 都 管的一塌糊涂,他也不行能担负起开发 & 经管市场的重任；动作分解：检查经销商的人流、物流
29、、资金流、 信息流经管现状, 要求至少拥有以下基本经管才能；1、 库房产品分品项码放,便于库存清点,库存数字至少每周盘点一次 2、 人员有明确分工,业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账,支出帐,最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料经销商挑选规范五：口碑 说明：聘请新员工时企业要明白他在原单位的表现,因何从原公司离职；挑选经销商时也要了解该经销商在同行（其他批发户）同业（其他合作厂家）中的口碑,从而明白经销商的商业 道德水准；动作分解：1、 明白同行口碑：去该城市（及邻近市、县）的其他批发商处询问,你们以前跟张老名师归纳总结
30、 - - - - - - -第 7 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 板合作过吗？信誉怎么样？或许你会听到这样的评论：“ 这家伙不能共事,这边给我们35元/箱放货,转过身他自己 34 元/箱砸价,甚至带头经销假冒产品 ”；2、 明白同业口碑： 特殊是你明白到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手；就肯定要下功夫弄清晰他们分手的缘由：是由于这个厂家市场精耕将正他常更换？仍是厂家发现他砸价、 窜货、市场业绩不佳将之剔除？拟或是由于他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？ 3、 特殊提示：不仅要明白经销商本人的口碑,仍要明白他的合伙人的口碑；（所谓经销商合伙
31、人就是指对他的店内产品经营、促销、 货款结算等问题能发生重大影响的人,而这个人往往就是经销商的老婆）；许多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错,一旦合作开头你才发觉经销商大多时间在外拓展业务,厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道,假如这个合伙人在市场上“ 恶名远播”可以合作；经销商挑选规范六：合作意愿 说明：,那么也要谨慎考虑该经销商是否让一个硕士生去做直销员确定做不长期,他对企业供应的环境根本不感爱好；同样, 经销商要对企业供应的代理权感爱好才会真心实意的协作厂家的市场工作；合作意愿不佳的经销商,实力、网络在雄厚也不能为厂家所用；动作分解：1、 看经销商对厂家人员是否热忱
32、接待！并不是想要吃经销商请的一顿饭,想抽他敬的一支烟（经销商的饭最好少吃,吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来）,但是假如在跟经销商几次磋商都预备签协议发货了,这家伙依旧对厂家的业代态度冷冷冰冰,说明他根本不把这个代理权放在心上,当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注,这样的经销商肯定不选；2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价仍价：挑剔的才是真买主,真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热忱接待,另一方面会在价格、 折扣、返利等问题上跟你反复讨价仍价；条件毫不徘徊满口答应,就可能有以下几种情形显现；假如经销商一味豪爽对厂家开出的.厂家是赊销制,经销商根本无合作诚心,只想
33、骗一笔货不仍货款；.产品是旺销大路货,经销商想拿你这个产品低价甩货,快速套现,在去做别的生意；.经销商正在代理你的竞品（而且竞品利润较高） ,他无条件听从要拿你的代理权,是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场,接下来他会霸着你的经销权然后更加专心的卖竞 品,你的产品只能被压在库房最里面；下节内容预报；到此为止,我们学习了厂商关系、经销商挑选的思路、规范、和动作,但大多数业务人 员明白了这些内容之后,一下市场仍是情不自禁地按思维定势找一个大户回来,人的思维有,如何给业务人员进一步指导,订正他们的行为,下节经销商挑选注 惯性,“ 知不等于行”意事项和新经销商评估工具祥述；上篇主要内容回忆 通过上两
34、节的内容,我们学习了经销商挑选的思路、规范、和动作；主要内容如下：经销商挑选规范一：实力认证（细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名 度等系列动作）经销商挑选规范二：行销意识认证 列动作 细分为对经销商的“ 三句问话、两小时观看” 等系名师归纳总结 经销商挑选规范三：市场才能认证（细分为明白经销商现经营品牌表现、KA 业务、批第 8 页,共 19 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 发阶次等系列动作）经销商挑选规范四：口碑调查（细分为明白同行、同业口碑,经销商及其合伙人口碑等系列动作）经销商挑选规范五：经管才能（细分为明白经销商人流、物流、
35、资金流经管现状,要求经销商建立基本管理程序等系列动作）经销商挑选规范六：合作意愿 （细分为观看经销商是否热忱、是否在合同细节问题讨价仍价等动作）本节将叙述经销商挑选、定的其他留意事项实战动作培训：经销商挑选留意事项一、 经销商挑选的六大规范应当如何排序？假如肯定要对六大规范做排序的话,建议遵守以下思路；合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀,假如他表现出对这个品牌不是很有信心和爱好,那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源；经销商的一切优势都不能为厂家所用；需要留意的是经销商的合作意愿是可控的,厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿（具体方法见下期内容）；对有合作意
36、愿的经销商候选人,要留意调查其口碑,有砸价、 冲货、 截流货款恶名者不能录用；与其找一个“ 劣迹斑斑” 的经销商合作,然后再对他严加监控、斗智斗勇,不如趁早不要用他；不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善；在上两条规范都能通过的前提之下,经销商的行销意识、 经管才能、 市场才能越强要好；实力不是越大越好,恰恰相反, 在经销商的实力能够掩盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下,经销商实力越小越好（特殊对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用,相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货“ 潜力” 大,“ 客大欺厂” 的“ 潜力” 大；二、 留意经销商的挑选
37、质量企业开发市场肯定要舍得花时间和精力去挑选一个合适的经销商,需知有什么样的经销商就有什么样的市场, 在经销商挑选问题上草率妥协,会带来无休无止的苦恼和惨重的代价；假如在某个区域市场经过挑选发觉找不到合适的经销商（大多数情形是有合作意愿的经销商不能满意要求,而能满意要求的经销商又没有合作意愿）,企业万不行退而求其次； “ 先找一个经销商临时应急,凑合着用, 不行了再换！ 抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开头将该产品清场 ；而这时候企业会发觉：挽救一个曾经作乱的市场,比启动十个新市场都难；”针对上述情形建议以下两种应
38、对方法；道不同不相为谋： 的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商,说明时机暂不成熟, 不妨将这块市场临时搁置；商,埋下“ 祸根”；宁可晚一步开发也不降低规范挑选不合适的经销倒着做渠道： 经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚；厂家真的有决心肯定要开发这块市场；不妨先派厂车、 业代在该市场直接做终端,挑选重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣扬活动等；当然做这些动作的目的决不是要做直营,而是造势让这些准经销商看到“ 这个厂家挺有市场运作才能”“这个产品稍做促销销量就可上升”；倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿,变被动为主动；三、 特殊对新经销商的调整要当机立断,市
39、场不等人名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 经销商挑选思路中讲到,对待经销商要像对员工,严进宽出挑选时要谨慎,一旦选进门要力争勉励扶持,不要轻易“ 开除”；这个思路也有例外员工入职一般都有三个月试用期, 试用不合格不再续签合同；对经销商也一样,新经销商刚开头合作对市场影响不是很深化时,一旦发觉其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任,要当机立断,考虑立刻更换；拖沓、延误、寄望经销商的自我完善大多导致悲剧；比如：经销商资金实力不够时,大多会说“ 请给我时间,几个月内我可以融资” 但实际落实的
40、可能性微小；经销商的行销意识和企业市场要求格格不入,企业想训练经销商转变观念,最终会发觉,训练一个经销商从根本上转变和改善所付出的成本远比开发新客户要大的多；经销商目前欠公司十几万货款,临时“ 不敢换”四、 经销商的产品线长了好仍是短了好？,几个月后会发觉欠款更多 ；产品线是指经销商代理的产品多寡；产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力,但留意力分散,很难对单一品牌投入太多关注；相反,产品线太短（甚至专销一个产品）的经销商关注度足够,但难免实力较小、网络不全面； 正常情形经销商代理2-4 个品牌正确；另一种情形是挑选产品线与本品“ 相容而不违反” 的经销商；“ 相容” 是指经销商目前代理的
41、产品与本品销售渠道吻合,网络可相互借用；“ 不违反” 是指经销商现在代理的产品 中最好不要显现本品的竞品,特殊不要显现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）；如：乳品企业可以去找做碳酸饮料的经销商,这种客户零店、超市、家属区、餐饮各渠道网络全面, 同时大多看好乳品市场的进展前景,意图在此一展拳脚,一般会对新代理的乳品品牌投入更多关注；五、 利用二线客户的欲望 强势竞品的大二批中有不少人不愿意永久做一级经销商的下线客户,憋足了劲要当经销 商；批发商中有些特地卖杂牌产品的客户,虽然赚到了钱,但他们也不敢心老当“ 杂牌王”也很期望通过代理产品正规运作提升经营层次；一些职业经理人在企业里打工作十几年销
42、售,然后辞职干起经销商；他们有丰富的销售体会,有较强的经管才能和相对先进的营销理念；蓄来之不易,因此做生意更有头脑、更努力；同时他们做生意的本钱是十几年打工的积以上三种客户有一个共同的特点就是；一旦他们看中了某个产品会竭尽全力,不计较短 期得失, 在合作意愿上可以评 120 分！善用这些客户的热忱,往往可以制造比正规经销商更 好的业绩和厂商合作局面；六、 人力投入较充分的厂家可考虑诱导资金量充分的其他行业经销商进入新行业 例如：某汽车经销商不满意与现状,决心进入消费品德业,经业务人员诱导,代理果汁产品,做超市渠道经销商,厂家投入人力支持补偿其对消费品德业体会短缺的弱点；双方合作特别开心、业绩也
43、不错； 一方面超市渠道压款造成较大的资金占用让许多消费品德业经销商望而却步, 但对汽车经销商而言简直是小数目；另一方面恰恰由于他对消费品德业一无所知；又很想进入这个行业,所以对厂家的“ 策略” 言听计从,完全协作,真正做到厂商一条心、共 同拓展市场；大家电（电视、冰箱）经销商的利润越来越薄,而一些精明的小家电企业（炉具、燃气具等）就开头利用小家电行业利润的优势挖大家电经销商；同样道理, 对大家电经销商而言,以往给厂家打款都是几百万甚至上千万；现在代理小家电只需以往投入的十几万就可能有十几、二十个点的回报率,何乐不为？名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 七、 小心国营经销商现象 国营体制的经销商大多实力较强,账款信誉较好, 但同时因机制问题部分会有以下弊病,阻碍市场进展,建议不到万不得已不要选用；人浮于事,事亦难行,遇到有利可图各部门（销售、财务、储运）都伸手,遇到要担责 任（如：给下线客户放赊销）又全都推脱责任,事事有人干涉,事事无人管；由于人员安排奖罚机制滞后造成员工惰性；例：5 点 30 分下班, 5 点拿订单给经销商的员工就不送货了；问其缘由：振振有词虽然现在仍没有下班,但我送货回来路上就到下班时间了,后面的时间谁付加班费？！财务制度特别正规,市场