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1、世界500强的推销技巧第2课 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望23理由是：理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且而且这套
2、最新版的销售培训（销售培训（Selling SkillsSelling Skills）在）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过次的试验班，有超过700多名的多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：这些研究而来的。研究的内容包括：最优秀销售代表研究调查（最优秀销售
3、代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。成功销售拜访研究调查（成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。销售代表角色研究调查（销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。客户忠诚度研究调查（客户忠诚度研究调查（Customers Loyalt
4、y Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公公司榜上和司榜上和加拿大商业加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。销售著作研究调查（销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56成功销售拜访研究调查成功销售拜访研究调查成功销售拜访研究调查是本销售培训理论基础。研究证实，本课程的技巧若贯彻始终地运用，可以有效地帮助销售代表建立一种以客户为中心的推销方法，并且显示出他们与
5、竞争对手不同之处。7成功销售拜访研究调查的目的，在于说明某些特别的销售行为，对于销售拜访成在于说明某些特别的销售行为，对于销售拜访成败的影响。观察者从二十四个不同机构，搜集了超过五百个销售代表的拜访数据。败的影响。观察者从二十四个不同机构，搜集了超过五百个销售代表的拜访数据。每一个接受调查的机构所销售的都是不同的产品，这些产品的推销周期，由短至每一个接受调查的机构所销售的都是不同的产品，这些产品的推销周期，由短至一次拜访就达成协议，到超过一年的洽谈才完成销售。一次拜访就达成协议，到超过一年的洽谈才完成销售。衡量成功的标准衡量成功的标准拜访的结果是衡量销售拜访成败的标准。每一个受调查的拜访结果，
6、均被分别归入以下三个类别：成功的拜访成功的拜访一些达成销售的拜访，或那些有客户给予承诺，让销售过程得以一些达成销售的拜访，或那些有客户给予承诺，让销售过程得以进入下一步骤的拜访（例如：客户愿意代为安排和主要决策者会面，或愿意参观进入下一步骤的拜访（例如：客户愿意代为安排和主要决策者会面，或愿意参观示范）示范）继续进行的拜访继续进行的拜访虽然客户同意在别的时间和地点再次会面，但除些以外，客虽然客户同意在别的时间和地点再次会面，但除些以外，客户再没有给予任何其他的承诺让销售过程得以进展。户再没有给予任何其他的承诺让销售过程得以进展。失败的拜访失败的拜访所有其他的拜访结果。所有其他的拜访结果。当每个
7、拜访的资料都用这种方法归类以后，电脑会把这三类拜访的销售代表和客户的不同行为加以统计和分析。8满足需要的推销方法满足需要的推销方法销售对话能针对客户的需要是重要的，但对话内容能够针对几项主要话题也同样重要。以上的讲法是有成功的销售拜访研究调查作为根据的。这项研究显示，客户表达需要的数目和拜访的成果有直接关系：客户表达需要的数目和拜访的成果有直接关系：若把继续进行的拜访和失败的销售拜访相比，前者显著地在面谈时谈若把继续进行的拜访和失败的销售拜访相比，前者显著地在面谈时谈到更多可用销售代表的产品或公司满足的客户需要（平均来说，差不多到更多可用销售代表的产品或公司满足的客户需要（平均来说，差不多超出
8、一倍）。超出一倍）。与继续进行的拜访和失败的拜访相比，成功的拜访显著地在面谈时谈与继续进行的拜访和失败的拜访相比，成功的拜访显著地在面谈时谈到更多可用销售代表的产品或公司满足的客户需要（和继续进行的拜访到更多可用销售代表的产品或公司满足的客户需要（和继续进行的拜访相比，差不多超出一半，和失败的拜访相比，平均差不多超出两倍）。相比，差不多超出一半，和失败的拜访相比，平均差不多超出两倍）。平均来说，每一个成功的拜访大概在面谈时会谈到略超过两个不同的需在面谈时会谈到略超过两个不同的需要，是销售代表的产品或公司所能满足的。虽然在每个拜访中，客户需要，是销售代表的产品或公司所能满足的。虽然在每个拜访中，
9、客户需要的数目有很大不同，但若销售代表能满足两个或以上的需要，这往往要的数目有很大不同，但若销售代表能满足两个或以上的需要，这往往便是拜访成功的先兆。便是拜访成功的先兆。9开场白开场白研究显示，拜访虽然没有一个固定的所谓最好的开场白，但是成功的销售和以下的因素有关：拜访有一个正面的开始拜访有一个正面的开始 迅速地导入生意话题上迅速地导入生意话题上 能有效地运用与客户一起的时间能有效地运用与客户一起的时间这项调查研究著重说明，销售代表与客户见面之前，若能先计划好如何开始，如何导入拜访的主题是十分重要的。10寻寻 问问根据成功销售拜访研究调查：寻问可导致有更好和更正面的拜访结果。寻问可导致有更好和
10、更正面的拜访结果。成功的拜访与失败的拜访相比，前者显著地含有更多的寻问。继续进行的拜访与失败的拜访相比，也显著地含有更多的寻问。切勿使用太多有限制式寻问。失败的销售拜访的特征，是含有一连串的有限制式寻问。失败的销售拜访的特征，是含有一连串的有限制式寻问。可能的话，你应该用开放式寻问把一连串的有限制式寻问分隔开，可能的话，你应该用开放式寻问把一连串的有限制式寻问分隔开，以鼓励客户发言，也避免使拜访过度由你控制。以鼓励客户发言，也避免使拜访过度由你控制。11确认与表示了解确认与表示了解确认和表示了解可让销售代表和客户之间产生共鸣，研究显示，确认的技巧对拜访结果有以下的影响：成功的拜访比失败的拜访显
11、著地含有更多的确认（平均来说，超成功的拜访比失败的拜访显著地含有更多的确认（平均来说，超出一点二倍）。出一点二倍）。继续进行的拜访比失败的拜访也显著地含有更多的确认（平均来继续进行的拜访比失败的拜访也显著地含有更多的确认（平均来说，超出一倍）。说，超出一倍）。除了确认需要以外，你也可以向客户确认任何与销售或某种人际关系相关的陈述。此外，去表示了解（不是表示同意）客户所表达的顾虑也很有用。12说服成功销售拜访的研究，指出和记录了两种利益：1、明确利益、明确利益根据客户表明的需要所介绍的利益根据客户表明的需要所介绍的利益2、一般利益、一般利益根据销售代表假定的客户需要所介绍的利益根据销售代表假定的
12、客户需要所介绍的利益这项研究说明了：介绍了多少明确利益和销售拜访的结果有直接的关系。介绍了多少明确利益和销售拜访的结果有直接的关系。继续进行的拜访比失败的拜访，显著地含有更多的明确利益（平均来说，超过二点三倍）。继续进行的拜访比失败的拜访，显著地含有更多的明确利益（平均来说，超过二点三倍）。成功的拜访比继续进行的拜访和失败的拜访，显著地含有更多明确的利益。（与继续进行的成功的拜访比继续进行的拜访和失败的拜访，显著地含有更多明确的利益。（与继续进行的拜访比较，平均来说超过一半，与失败的拜访比较，平均来说超过四倍）拜访比较，平均来说超过一半，与失败的拜访比较，平均来说超过四倍）根据某种假定的客户需
13、要所介绍的利益。虽有助于避免拜访失败，但不能使拜访成功。根据某种假定的客户需要所介绍的利益。虽有助于避免拜访失败，但不能使拜访成功。与失败的拜访和成功的拜访相比，继续进行的拜访显著地含有更多的一般利益。（与失败的与失败的拜访和成功的拜访相比，继续进行的拜访显著地含有更多的一般利益。（与失败的拜访相比，平均为一点四倍，与成功的拜访相比，平均为一点六倍）拜访相比，平均为一点四倍，与成功的拜访相比，平均为一点六倍）这样的发现并不出人意料，因为客户表达需要的多少和拜访的结果有直接的关系。换句话说，这样的发现并不出人意料，因为客户表达需要的多少和拜访的结果有直接的关系。换句话说，一个拜访是否成功，是和由
14、客户所表达、可用销售代表的产品或公司满足的需要数量成正比一个拜访是否成功，是和由客户所表达、可用销售代表的产品或公司满足的需要数量成正比的；也和根据这些需发所介绍的明确利益数量成正比。的；也和根据这些需发所介绍的明确利益数量成正比。13达成协议达成协议成功销售拜访研究调查显示以下有关达成协议的数据资料：提议下一步骤是一种有力的达成协议方式。在所有销售代表提议下一步骤是一种有力的达成协议方式。在所有销售代表曾经提议下一步骤的拜访中：曾经提议下一步骤的拜访中：有百分之十一拜访失败有百分之十一拜访失败有百分之二十拜访有使拜访继续进行的效果有百分之二十拜访有使拜访继续进行的效果有百分之六十九拜访成功有
15、百分之六十九拜访成功如果把已接受的利益和建议的下一步骤并提，成功的机会就会如果把已接受的利益和建议的下一步骤并提，成功的机会就会增加，在利益曾经重提和下一步骤曾经被提及的拜访中：增加，在利益曾经重提和下一步骤曾经被提及的拜访中：有百分之七拜访失败有百分之七拜访失败有百分之十八拜访有使拜访继续进行的效果有百分之十八拜访有使拜访继续进行的效果有百分之七十五拜访成功有百分之七十五拜访成功14克服客户的不关心克服客户的不关心研究显示，客户若在拜访中表示不关心，这是不好的征兆，这一点并不令人意外。研究显示，客户若在拜访中表示不关心，这是不好的征兆，这一点并不令人意外。举例说：举例说：与继续进行的拜访和成功的拜访相比，失败的拜访显著地含有更多客户表示不关心的陈述语句。（与继续进行的拜访相比，平均为二点六倍，与成功的拜访相比，平均为三点六倍）对方有不关心态度的拜访与对方没有不关心态度的拜访相比，前者失败的机会超过后者一点五倍以上。对方没有不关心态度的拜访与对方有不关心态度的拜访相，前者成功的机会约为后者的一点五倍。因为不关心的客户觉得不需要销售代表的产品，所以达致成功的最佳策略，就是达致成功的最佳策略，就是寻问有关客户的情形和环境，以促使客户察觉需要。寻问有关客户的情形和环境，以促使客户察觉需要。