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1、世界500强的推销技巧第七课 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望23理由是：理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且而且这套
2、最新版的销售培训（销售培训（Selling SkillsSelling Skills）在）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过次的试验班，有超过700多名的多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：这些研究而来的。研究的内容包括：最优秀销售代表研究调查（最优秀销售
3、代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。成功销售拜访研究调查（成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。销售代表角色研究调查（销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。客户忠诚度研究调查（客户忠诚度研究调查（Customers Loyalt
4、y Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公公司榜上和司榜上和加拿大商业加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。销售著作研究调查（销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56“优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。以知道自己的时间有没有白费，是
5、不是用得明智。”某客户某客户开场白开场白7“优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。以知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。”某客户某客户开场白开场白89导导 言言每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。你和客户会面的理由你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种户需要的了解、
6、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。原因都有。客户和你会面的理由客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大收益。不会有很大收益。你拜访时开场白的目的，就是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得你拜访时开场白
7、的目的，就是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。协议。导导 言言每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。你和客户会面的理由你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。原因都有。客户和你会面的理由客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提意见，或者只
8、是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大收益。不会有很大收益。你拜访时开场白的目的，就是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得你拜访时开场白的目的，就是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。协议。何时做开场白何时做开场白如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。你应该在销售拜访之前，营造舒适的气氛，为开
9、放的信息交流作好准备。你应该在销售拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流作好准备。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关糸，还有，你也应该很快把话题转回销售和会面的目的上，正式开的关糸，还有，你也应该很快把话题转回销售和会面的目的上，正式开始这一次的拜访面谈。始这一次的拜访面谈。如何做开场白如何做开场白做开场白时，你应该：做开场白时，你应该：提出议程提出议程 陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值 询
10、问是否接受询问是否接受13提出议程提出议程提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你可你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你可以这样说：以这样说：“我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备升级我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备升级的要求。的要求。提出议程提出议程1415陈述议程对客户的陈述议程对客户的价值价值提出议程之后，你要向客户解释议程对他的价值。这可让客户明白会面提出议程之后，你要向客户解释议
11、程对他的价值。这可让客户明白会面对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说：对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说：“这样我才能针对您的特别需要，提出这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议最佳的建议供您作选择。供您作选择。”16陈述议程对客户的陈述议程对客户的价值价值提出议程之后，你要向客户解释议程对他的价值。这可让客户明白会面提出议程之后，你要向客户解释议程对他的价值。这可让客户明白会面对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说：对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说：“这样我才能针对您的特别需要，提出这样我
12、才能针对您的特别需要，提出最佳的建议最佳的建议供您作选择。供您作选择。”17询问是否接受询问是否接受你向客户提出了议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是你向客户提出了议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是否接受你的议程。你可以这样问：否接受你的议程。你可以这样问：“你觉得怎么样你觉得怎么样?”“你还想讨论其他什么同题你还想讨论其他什么同题?”客户接受了你的议程后，他也可能会说：客户接受了你的议程后，他也可能会说：“好的，我想了解一下关于服务费的情况。好的，我想了解一下关于服务费的情况。”“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟跟你谈过以后，我们公好的，不过今天定不下来，因为
13、自从上次跟跟你谈过以后，我们公司进行了大调整。司进行了大调整。”询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地利用自己和客户的询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地利用自己和客户的时间，并确保你和客户可以继续谈下去。时间，并确保你和客户可以继续谈下去。18练练 习习在下面开场白的陈述中：在下面开场白的陈述中：把销售代表提出议程的部分，划上横线。把销售代表提出议程的部分，划上横线。把销售代表陈述议程对客户价值的部分，加上括号把销售代表陈述议程对客户价值的部分，加上括号()()。把销售代表询问是否接受的部份圈出。把销售代表询问是否接受的部份圈出。1“我想用点时间去了解你是怎样寻找潜在客户的
14、，这样我们才能知道，我想用点时间去了解你是怎样寻找潜在客户的，这样我们才能知道，是否我公司有方法可以帮助你们改善这种程序，不知你意下如何是否我公司有方法可以帮助你们改善这种程序，不知你意下如何?”2“我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我才能够提出一个能解决你们公司独特需要的建议，不知道还有什么其我才能够提出一个能解决你们公司独特需要的建议，不知道还有什么其他事项是你想今天讨论的他事项是你想今天讨论的?”19练练 习习在下面开场白的陈述中：在下面开场白的陈述中：把销售代表提出议程的部分，划上横线。把销售代表提出
15、议程的部分，划上横线。把销售代表陈述议程对客户价值的部分，加上括号把销售代表陈述议程对客户价值的部分，加上括号()()。把销售代表询问是否接受的部份圈出。把销售代表询问是否接受的部份圈出。1“我想用点时间去了解你是怎样寻找潜在客户的，这样我们才能知道，我想用点时间去了解你是怎样寻找潜在客户的，这样我们才能知道，是否我公司有方法可以帮助你们改善这种程序，不知你意下如何是否我公司有方法可以帮助你们改善这种程序，不知你意下如何?”2“我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我才能够提出一个能解决你们公司独特需要的建议，不
16、知道还有什么其我才能够提出一个能解决你们公司独特需要的建议，不知道还有什么其他事项是你想今天讨论的他事项是你想今天讨论的?”20练练 习习你应该怎样做专业的开场白你应该怎样做专业的开场白?_ _ _“不要让客户觉得销售代表来拜访，只是想推销产品而已。不要让客户觉得销售代表来拜访，只是想推销产品而已。”某销售代表某销售代表引出开场白引出开场白选读选读做开场自之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是把你将要提出的做开场自之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是把你将要提出的议程，和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并论。议程，和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并论。你若已和客户见
17、过面，那么，可以重提上一次的会面内容以引出开场白。例如：你若已和客户见过面，那么，可以重提上一次的会面内容以引出开场白。例如：“上次见面时，您要我准备一份建议书，以便交给管理小组讨论。不如我们现上次见面时，您要我准备一份建议书，以便交给管理小组讨论。不如我们现在一起来研究这份建议书好吗在一起来研究这份建议书好吗?。你与客户如果是第一次会面，你可以解释自己到访的原因，以此引起客户和你谈你与客户如果是第一次会面，你可以解释自己到访的原因，以此引起客户和你谈话的兴趣。例如：话的兴趣。例如：“贵公司经理建议我跟您谈一谈关于更换一批电脑的计划。我想了解您目前所贵公司经理建议我跟您谈一谈关于更换一批电脑的
18、计划。我想了解您目前所使用的电脑系统使用的电脑系统”“许多类似贵公司规模的经理人，常希望能多了解竞争对手的动态。我想了解许多类似贵公司规模的经理人，常希望能多了解竞争对手的动态。我想了解一下一下”利用像上面这一类的陈述句子，除了可以引出议程外，更可帮助你顺畅地把话题利用像上面这一类的陈述句子，除了可以引出议程外，更可帮助你顺畅地把话题由闲谈转到公事上。由闲谈转到公事上。212223准备做开场白准备做开场白选读准备做开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的?考虑客户和你会面的理由，可帮助你在构思议程时，能顾及客户的需要，也可让你在开场白中，向客户解释议程对他的价值。考虑你自己和客户会面的理由，可帮助你为拜访订立目标。有了清晰的目标，你就能够预先计划将要商谈的内容，以便能够完成目标，构思一个重点集中的议程。242526概要：开场白概要：开场白目目 的的对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议当当 你和客户都准备好谈生意时方方 法法 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受27实践练习：开场白实践练习：开场白选定一位你将会在本周内会见的客户(可以考虑你在课程简介中选定的客户)。请写下一句你会在拜访中使用的开场白。记着要：提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受可以的话，请先写下一些引出开场白的句子。-