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1、如何做好终端市场如何做好终端市场看到的看到的听到的看到的、听到的、想到的 抱怨抱怨促销现场乱促销现场乱归属感不强归属感不强终端意识不强终端意识不强不稳定不稳定没有货没有货素质不高素质不高想想做做由由到到 内容312看到的、听到的、想到的看到的、听到的、想到的 做什么？怎么做？做什么？怎么做？做的好不好？做的好不好？如果我来如果我来卖手机卖手机如果我来如果我来做促销做促销如果我来如果我来分任务分任务如果我来如果我来做培训做培训做什么?门店管理、计划到店门店管理、计划到店市场市场指引指引销售代理月度管理销售代理月度管理市场资源市场资源 促销活动促销活动1、计划如何分解到店到人？、计划如何分解到店到
2、人？3、培训什么内容？激励？团队活动？、培训什么内容？激励？团队活动？2、销售代理编制？提成？薪资？、销售代理编制？提成？薪资？4、有那些资源？、有那些资源？5、那些资源怎么用、那些资源怎么用?够不够？够不够？6、要做那些促销？、要做那些促销？7、怎么做促销有效果？、怎么做促销有效果？?怎么做？门店管理、计划到店门店管理、计划到店 500元以上产品元以上产品 历史销量历史销量 对应对应客户客户销售代理销售代理两个两个代表代表门门店店 门店分类门店分类资资源源管管理理 计划管理计划管理人人店店对对应应分类管理目标管理绩效管理责任到人市场容量分类及应用；品牌销量分类及应用；跟进有效监控门店达成；渠
3、道封闭；门店基础信息/责任人员信息/计划三者对应；信息逻辑性与准确性管理；规范计划到人到店标准；跟进重点门店达成；制定资源投放标准（资源包）基于各类别的门店数量确定资源需求；根据门店计划分配门店资源；市场容量是否直供怎么做？l按照市按照市场容量分容量分类（08普普查数据）数据）-官方应用 S类门店：月度容量大于等于店：月度容量大于等于1000台台 A类门店：月度容量大于等于店：月度容量大于等于500台小于台小于1000台台 B类门店：月度容量大于等于店：月度容量大于等于150台小于台小于500台台 C类门店：月度容量店：月度容量150台以下台以下l按照品牌中高端机按照品牌中高端机历史史销量分量
4、分类：-日常跟进应用 分配原分配原则：按照：按照销量降序排列从高到低量降序排列从高到低销量占比量占比80%的的门店店为“核心核心店店”和和“重点店重点店”，“核心店核心店”为80%门店中的店中的80%其它其它门店店为“重点店重点店”；剩余；剩余20%门店店为“普通店普通店”；（数据；（数据08.9-09.2）门店管理、计划到店门店管理、计划到店怎么做？门店管理、计划到店门店管理、计划到店 1、两项分类方法根据需要可同时使用 2、在两种分类基础上参考第三条件厂家是否直供，更能体现门店的准确信息；市市场场容容量量分分类类 S SA A类类门门店店 核核心心店店重重点点店店品品牌牌容容量量分分类类两
5、种分类重叠门店：重中之重两种分类重叠门店：重中之重（黄月亮）需拓展门店：有提升空间定义为（黄月亮）需拓展门店：有提升空间定义为按品牌分类中的按品牌分类中的“拓展店拓展店”（蓝月亮）天音占比高门店（蓝月亮）天音占比高门店拓展店图解拓展店图解拓展店图解拓展店图解：怎么做？销售代理管理与提升销售代理管理与提升怎么做？销售代理管理与提升销售代理管理与提升工作经验工作经验培训价值培训价值招聘要求招聘要求在那里招在那里招团队建设团队建设激励激励体现价值体现价值培训培训试用试用-人用其所人用其所育好人育好人用对人用对人选准人选准人留住人留住人怎么做？市场资源市场资源 市场资源分类市场资源分类分配依据分配依据
6、销售代理1、分公司销售代理效能，产出支出效能，平均效能之下的安排减增员；固定临促2、进店标准：考虑T级市场和不同品牌店面的特性，出台不同的标准；3、根据门店类型确定固定临促的投放店面及数量演示机1、按对应品牌的核心店数量情况撮合；促销礼品1、促销初期：当月sell out计划占比；2、促销当期：活动期间内阶段达成占比；店员奖励1、预算制店长奖励高价物料1、按各类门店物料投放标准确定制作数量和分配数量基础物料预售宣传1、按活动开展的各类门店数量确认活动店面；专区专柜2、分公司撮合；广告位进场费（需申请）门店包装单店促销怎么做？市场资源市场资源 怎么做？市场资源市场资源 EXP 怎么做？促销活动促
7、销活动 促销活动项目促销活动项目项目说明项目说明活动周期活动周期活动优先级活动优先级新品上市新品上市新产品上市所开展的专项促销活动上市前两周上市后四周专项促销专项促销由天音发起的针对节假日或特殊销售高峰期间开展的促销活动活动期主题促销主题促销由厂家发起的，天音在促销活动中占主导地位且参与度高的专项促销活动。（如：三星奥运促销）活动期厂家主题促销厂家主题促销由厂家发起的，厂家在促销活动中占主导地位，天音参与度低的专项促销活动。活动期降价促销降价促销产品在特定时期内，进行价格调整，所开展的针对性促销。降价后两周终端买赠终端买赠产品在特定时期内，在终端销售过程中开展的终端配礼促销。活动期店员奖励店员
8、奖励在店员促销员层面开展的奖励活动，以现金支付。活动期终端奖励终端奖励在零售店、店主层面开展的奖励活动，以返利支付。活动期怎么做？促销活动促销活动1、什么样促销是有效促销？、什么样促销是有效促销？2、如何做好促销？、如何做好促销？?消费者购买决策：消费者购买决策：五个五个五个五个“来来来来”：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。三个三个三个三个“对对对对”：选对店、找对人、做对事：选对店、找对人、做对事：选对店、找对人、做对事：选对店、找对人、做对事促销活动的执行要
9、点新品上市新品上市 门店规划门店规划终端预热预售、终端预热预售、单店促销、单店促销、终端物料露出终端物料露出产品培训、产品培训、演示机投放演示机投放 区域厂商对接区域厂商对接销量目标、销量目标、销售激励销售激励I.II.III.IV.V.小贴士小贴士1、活动周期：上市前两周-上市后四周；2、产品信息通过各种形式的露处，是培养消费者的关键；促销活动的执行要点专项促销专项促销主题促销主题促销厂家主题促销厂家主题促销门店规划门店规划单店促销、单店促销、终端物料露出终端物料露出活动内容培训活动内容培训区域厂商对接区域厂商对接销量目标、销量目标、销售激励销售激励I.II.III.IV.V.小贴士小贴士1
10、、单店促销按标准执行；促销活动的执行要点降价促销降价促销终端买赠终端买赠门店规划门店规划价格执行到位、价格执行到位、礼品配送到位礼品配送到位单店促销、单店促销、终端物料露出终端物料露出区域厂商对接区域厂商对接销量目标、销量目标、销售激励销售激励I.II.III.IV.V.小贴士小贴士1、价格执行和礼品配送是此项活动执行的关键；促销活动的执行要点店员奖励店员奖励终端奖励终端奖励门店规划门店规划通知到位通知到位奖励及时奖励及时销量目标销量目标I.II.III.IV.小贴士小贴士1、通知到位、奖励及时是此项活动执行的关键；Share促销活动执行模板促销活动执行模板，使执行标准更加人性化，有，使执行标
11、准更加人性化，有“标标”可依，利于一线人员执行到位！可依，利于一线人员执行到位！单店促销单店促销VCR单店促销单店促销图片模板图片模板产品功能产品功能培训培训VCR+我们还有我们还有 1、销售代理、销售代理“网考网考”PSI模块；模块；2、门店分类后的资源投放标准、门店分类后的资源投放标准-“资资源包源包”的应用推广；的应用推广；+终端陈列终端陈列厂家规范厂家规范图片模板图片模板内容312看到的、听到的、想到的看到的、听到的、想到的 做什么？怎么做？做什么？怎么做？做的好不好？做的好不好？如果我来如果我来卖手机卖手机如果我来如果我来做促销做促销如果我来如果我来分任务分任务如果我来如果我来做培训做培训真正的智慧来源于真正的智慧来源于“一线一线”！感谢各位！感谢各位！