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1、关于如何处理顾客的价格的异议1 1现在学习的是第1页，共24页2l说话内容说话内容8%l说话的语音说话的语音37%l肢体语言？肢体语言？%l说话的时候眼睛看着顾客的眼睛右上角说话的时候眼睛看着顾客的眼睛右上角l微笑显得尤其重要微笑显得尤其重要现在学习的是第2页，共24页3 3我来你们店好几次了，我是诚心想要，你能打点折我就买了我来你们店好几次了，我是诚心想要，你能打点折我就买了我来你们店好几次了，我是诚心想要，你能打点折我就买了我来你们店好几次了，我是诚心想要，你能打点折我就买了 错误应对错误应对错误应对错误应对 1 1、如果可以我怎么会不卖给、如果可以我怎么会不卖给、如果可以我怎么会不卖给、
2、如果可以我怎么会不卖给你呢？你呢？你呢？你呢？2 2、真的没办法，如果可以早、真的没办法，如果可以早、真的没办法，如果可以早、真的没办法，如果可以早就给你便宜了。就给你便宜了。就给你便宜了。就给你便宜了。3 3、我们也是诚心卖，但价格、我们也是诚心卖，但价格、我们也是诚心卖，但价格、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。部分真的不行。部分真的不行。部分真的不行。4 4、我也知道，但这是公司规定，、我也知道，但这是公司规定，、我也知道，但这是公司规定，、我也知道，但这是公司规定，我也没办法。我也没办法。我也没办法。我也没办法。正确应对正确应对正确应对正确应对 是的我知道你很喜欢这件衣服，是的我知道
3、你很喜欢这件衣服，是的我知道你很喜欢这件衣服，是的我知道你很喜欢这件衣服，只是价格上确实很抱歉不能给只是价格上确实很抱歉不能给只是价格上确实很抱歉不能给只是价格上确实很抱歉不能给你优惠，请你多多包涵！你优惠，请你多多包涵！你优惠，请你多多包涵！你优惠，请你多多包涵！其实其实其实其实你买衣服最重要的还是看是否你买衣服最重要的还是看是否你买衣服最重要的还是看是否你买衣服最重要的还是看是否合适自己合适自己合适自己合适自己，如果衣服便宜但，如果衣服便宜但，如果衣服便宜但，如果衣服便宜但不合适自己，买了反而浪费不合适自己，买了反而浪费不合适自己，买了反而浪费不合适自己，买了反而浪费钱，你说是吧？像这件衣
4、服钱，你说是吧？像这件衣服钱，你说是吧？像这件衣服钱，你说是吧？像这件衣服不仅合适你，而且质量又好，不仅合适你，而且质量又好，不仅合适你，而且质量又好，不仅合适你，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来买了可以多穿几年，算起来买了可以多穿几年，算起来买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，你说对么？还更划算一些，你说对么？还更划算一些，你说对么？还更划算一些，你说对么？诉求商品给顾客带来的利益诉求商品给顾客带来的利益，现在学习的是第3页，共24页4衣服我觉得还可以，能便宜点我就买了n错误对应错误对应n1、不好意识，这已经是最低、不好意识，这已经是最低价了。价了。n2、不好意思，我们这里不讲价。、
5、不好意思，我们这里不讲价。n3、我也没办法，这是公司统、我也没办法，这是公司统一价。一价。正确语言模板正确语言模板我们这儿制定的价格都是实实在在、我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的。其实买衣服价格非常公道的。其实买衣服价格倒不是第一重要的，倒不是第一重要的，关键还是关键还是要看是否真的合适自己要看是否真的合适自己。如。如果价格便宜买回去只穿几次果价格便宜买回去只穿几次就放在衣橱里不穿，这样反就放在衣橱里不穿，这样反而是更大的浪费，你说是么而是更大的浪费，你说是么？微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交现在学习的是
6、第4页，共24页5衣服我觉得还可以，能便宜点我就买了衣服我觉得还可以，能便宜点我就买了其实我真的想把这件衣服卖给你，因为这其实我真的想把这件衣服卖给你，因为这件衣服其实很适合你，价格方面请你要谅件衣服其实很适合你，价格方面请你要谅解，因为商品要保证好质量就一定会需要解，因为商品要保证好质量就一定会需要相对高的成本。相对高的成本。只有保证好的质量，才能只有保证好的质量，才能让你买得放心，穿得安心，这才是最重要让你买得放心，穿得安心，这才是最重要的的，你说对么？，你说对么？微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交现在学习的是第
7、5页，共24页6顾客明明喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价顾客明明喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价n错误应对错误应对n1、价格真不能优惠。、价格真不能优惠。n2、我们这儿不讲价。、我们这儿不讲价。n3、这个价格已经很便宜、这个价格已经很便宜了。了。正确语言模板正确语言模板哎呀：（先生、小姐）这你真让我为难哎呀：（先生、小姐）这你真让我为难啦。一方面我真的很想做你的生意，啦。一方面我真的很想做你的生意，另一方面我又不能满足你的要求，另一方面我又不能满足你的要求，你也知道我们的定价一向都是实实你也知道我们的定价一向都是实实在在的，这一点你一定要多多包涵。在在的，这一点你一定要多多包涵。其实衣服你穿起来其
8、实衣服你穿起来好看才是最重要好看才是最重要的的，你说是吧？况且要碰到一件自己，你说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码缺货，那就太可惜了。来，我果断码缺货，那就太可惜了。来，我现在就帮你包起来。现在就帮你包起来。强调喜欢和失去强调喜欢和失去现在学习的是第6页，共24页7 7衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是价格高了衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是价格高了衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是价格高了衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是价格高了错误应对错误应对1、拜托，这样子还嫌贵。、拜托，这样子还嫌贵。2、小姐、小姐;那多少
9、钱你才肯要。那多少钱你才肯要。3、如果你认为我们这里东、如果你认为我们这里东西贵，那你全中国都买不到西贵，那你全中国都买不到衣服了。衣服了。正确语言模板正确语言模板如果单看价格的话，你有这种如果单看价格的话，你有这种感觉很正常，以前有些老顾客感觉很正常，以前有些老顾客也这么说过，但是他们还是买也这么说过，但是他们还是买了：因为我们的版型设计新颖、了：因为我们的版型设计新颖、款式面料又很好，所以赢得顾款式面料又很好，所以赢得顾客喜欢，而且买了也会经常穿，客喜欢，而且买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果只穿如果买了一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样从价一两次就收起来，这样从价格上看更不划算，格上
10、看更不划算，你说对么你说对么？付太多的钱买衣服并不明智付太多的钱买衣服并不明智但付太少的钱买衣服则要承担更但付太少的钱买衣服则要承担更大的风险大的风险现在学习的是第7页，共24页8我每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有优惠吗我每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有优惠吗我每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有优惠吗我每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有优惠吗？错误应对错误应对1、不好意思，我们这、不好意思，我们这里新老顾客都是一个价。里新老顾客都是一个价。2、没办法，我们这里、没办法，我们这里对老顾客也是这个价。对老顾客也是这个价。3、如果你是我们的老、如果你是我们的老顾客，应该更
11、清楚我们顾客，应该更清楚我们的规定。的规定。4、我们都是公司统一、我们都是公司统一价，如果能降价我早就价，如果能降价我早就给你降了给你降了。正确语言模板正确语言模板真的很谢谢你这么长时真的很谢谢你这么长时间以来对本店的一贯厚间以来对本店的一贯厚爱与支持。作为老顾客爱与支持。作为老顾客我想你一定知道我们的我想你一定知道我们的价格一直非常实在，并价格一直非常实在，并且面料精细、做工精良。且面料精细、做工精良。这也是我店赢得像你这这也是我店赢得像你这样老顾客厚爱的重要原样老顾客厚爱的重要原因。因。在价格与价值之间在价格与价值之间我们更注重价值我们更注重价值。现在学习的是第8页，共24页9我是你们老顾
12、客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有我是你们老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有错误应对错误应对1、不好意思，我们新、不好意思，我们新老顾客都是一个价。老顾客都是一个价。2、是啊，这点有时候、是啊，这点有时候我们也很难做。我们也很难做。3、那我多送你一个赠、那我多送你一个赠品好了。品好了。正确语言模板正确语言模板是这样的，我们公司希是这样的，我们公司希望每一位顾客都成为老望每一位顾客都成为老顾客，所以顾客，所以在定价策略在定价策略上已经把所有优惠和折上已经把所有优惠和折扣都算上了，让所有的扣都算上了，让所有的顾客得到最实惠的价格顾客得到最实惠的价格。先生请问你今天想买点先生请问你今天想买点
13、什么？什么？现在学习的是第9页，共24页10我认识你们老板的你要给我优惠点，要不我就给他打电话我认识你们老板的你要给我优惠点，要不我就给他打电话我认识你们老板的你要给我优惠点，要不我就给他打电话我认识你们老板的你要给我优惠点，要不我就给他打电话。n n错误对应错误对应n n1 1、这个不行，我也没有、这个不行，我也没有、这个不行，我也没有、这个不行，我也没有办法。办法。办法。办法。n n2 2、我做不了主，你直接、我做不了主，你直接、我做不了主，你直接、我做不了主，你直接找老板吧。找老板吧。找老板吧。找老板吧。n n3 3、我们老板自己朋友买、我们老板自己朋友买、我们老板自己朋友买、我们老板自
14、己朋友买衣服也是这个折扣衣服也是这个折扣衣服也是这个折扣衣服也是这个折扣。n n正确语言模板正确语言模板n n哇，你是我们老板的朋友哇，你是我们老板的朋友哇，你是我们老板的朋友哇，你是我们老板的朋友啊，真羡慕你呀。至于价啊，真羡慕你呀。至于价啊，真羡慕你呀。至于价啊，真羡慕你呀。至于价格方面你就放心好了，其格方面你就放心好了，其格方面你就放心好了，其格方面你就放心好了，其实老板怕他太忙，而且朋实老板怕他太忙，而且朋实老板怕他太忙，而且朋实老板怕他太忙，而且朋友又比较多，早就交代过友又比较多，早就交代过友又比较多，早就交代过友又比较多，早就交代过我们，我们，我们，我们，只要是朋友来买只要是朋友来
15、买只要是朋友来买只要是朋友来买衣服一律按团购价衣服一律按团购价衣服一律按团购价衣服一律按团购价，所，所，所，所以待会还得麻烦你，帮我以待会还得麻烦你，帮我以待会还得麻烦你，帮我以待会还得麻烦你，帮我在单上签个名。在单上签个名。在单上签个名。在单上签个名。现在学习的是第10页，共24页11顾客试穿很满意，但一看到价格就走了顾客试穿很满意，但一看到价格就走了错误应对错误应对1、你穿起来真的很好看。、你穿起来真的很好看。2、要不你多买两件，我给你、要不你多买两件，我给你打点折。打点折。3、沉默不语开始收拾衣、沉默不语开始收拾衣服。服。4、谢谢光临，好走！不耐烦、谢谢光临，好走！不耐烦的冷淡精神。的冷
16、淡精神。正确语言模板正确语言模板这位小姐请留步，这位小姐请留步，我看你穿这件我看你穿这件衣服效果非常好，而且你自己衣服效果非常好，而且你自己也挺喜欢的也挺喜欢的，请问是什么原因使，请问是什么原因使你不买这件衣服呢？是我什么地你不买这件衣服呢？是我什么地方介绍得不到位使你不想买这件方介绍得不到位使你不想买这件衣服？衣服？价格太贵价格太贵，我发现你穿，我发现你穿这个风格的衣服很好看，我这个风格的衣服很好看，我们这里还有几件类似款式、们这里还有几件类似款式、风格并且经济实惠的衣服，风格并且经济实惠的衣服，我拿给你看看，反正你都来我拿给你看看，反正你都来了，我帮你介绍一下吧。了，我帮你介绍一下吧。导购
17、要明白自己的职责，为了提导购要明白自己的职责，为了提升业绩去做自己该做的事情升业绩去做自己该做的事情现在学习的是第11页，共24页12顾客拿起衣服，问到价格后转身就走顾客拿起衣服，问到价格后转身就走错误对应错误对应1、小姐那边有便宜的。、小姐那边有便宜的。2、别走，有心买可以便宜点给、别走，有心买可以便宜点给你。你。3、如果有心买那你给多少？、如果有心买那你给多少？4、这人，看着玩！（喃喃自语）、这人，看着玩！（喃喃自语）正确语言模板正确语言模板这位小姐，请不要急于离开。这位小姐，请不要急于离开。我我认为你其实蛮有眼光的，您刚认为你其实蛮有眼光的，您刚才看的这件衣服真的非常适合才看的这件衣服真
18、的非常适合你你，请问你为什么不试试穿，请问你为什么不试试穿上的效果呢？（如果对方认上的效果呢？（如果对方认为价格太贵）小姐衣服贵不为价格太贵）小姐衣服贵不贵关键看你是否喜欢，如果贵关键看你是否喜欢，如果你不喜欢再便宜你也不会买，你不喜欢再便宜你也不会买，你说是吧？其实你买不买不你说是吧？其实你买不买不是重要的，你可以先试一下，是重要的，你可以先试一下，看看上身效果如何？看看上身效果如何？不专业的表现降低门店的业绩，不专业的表现降低门店的业绩，不称职的导购其实才是麻烦的最不称职的导购其实才是麻烦的最大制造者大制造者现在学习的是第12页，共24页1313我成长我成功我开心我快乐现在学习的是第13页
19、，共24页1414万丈红尘三杯酒，千秋伟业一壶茶赞美尊重微笑现在学习的是第14页，共24页151、顾客：你的衣服为什么那么贵啊？、顾客：你的衣服为什么那么贵啊？n赛琪：（微笑着说：先生、小姐）这是物有所值的好东西啊，赛琪是中国专业生产运动服最大的厂商之一，赛琪运动服采用国内最 先进的技术和设备生产的，你感觉一下就知道了。现在学习的是第15页，共24页162、顾客：现在很多品牌都在打折，你们、顾客：现在很多品牌都在打折，你们赛琪为什么不打折？赛琪为什么不打折？n赛琪：是的！赛琪是不打折的。每个品牌都有自己的个性和运作模式。我认为买自己喜欢的东西最主要是看价值，您说对么？有些品牌将原价定得很高，然
20、后采取打低折的方式忽悠顾客进行促销，（微笑着说：先生、小姐）你可不要中招哦。现在学习的是第16页，共24页173、顾客：那你的东西也是很贵啊？、顾客：那你的东西也是很贵啊？n赛琪：（微笑着说：先生、小姐）你是很聪明的顾客，我想你在来光顾我们赛琪之前你也到过其他品牌商店看过衣服对么？请你做一次公证的比较，我们赛琪的做工、面料、版型和其他品牌折后价相比较谁会更有价值。现在学习的是第17页，共24页184、顾客：东西还不错，我觉得价格还是贵，、顾客：东西还不错，我觉得价格还是贵，能打点折我就买。能打点折我就买。n赛琪：只要是卖正品的大品牌除了促销以外都是不打折的。（微笑着说：先生、小姐）看你都不象买
21、打折货的人啊。我认为买东西要买值得的，而不是打几折。你说对么？现在学习的是第18页，共24页195顾客顾客:给我们打个员工价或者朋友价我就买，否给我们打个员工价或者朋友价我就买，否则不买则不买n赛琪：（微笑着说：先生、小姐）是啊，你这个观点多好啊，我还希望可以打折呢。只可惜总公司有规定低于统一零售价出售我们是要挨罚的呀。昨天我哥哥买了好几件都没有一分钱折打。现在学习的是第19页，共24页206、顾客：这衣服的款式我不是很喜欢。、顾客：这衣服的款式我不是很喜欢。n赛琪：赛琪今年的服装是以“印象中国”的理念设计的，今年是中国奥运年啊。穿“印象中国”是吉祥健康的象征啊。现在学习的是第20页，共24页
22、217、顾客：你这衣服会不会掉色啊？、顾客：你这衣服会不会掉色啊？n赛琪：棉质的衣服时间长了都会有一点点退色的，最好是反洗反晒。还有，活性染料的衣服深色和浅色不能混合一起洗的。现在学习的是第21页，共24页228、顾客：我要买几件的能不能优惠一点？、顾客：我要买几件的能不能优惠一点？n赛琪：（微笑着说：先生、小姐）你要买多少件，20件以上我们团购价是九点二折。现在学习的是第22页，共24页239、顾客说这鞋子不是赛琪的我不要、顾客说这鞋子不是赛琪的我不要n赛琪：（微笑着说：先生、小姐）你真的好眼力。这双确实不是赛琪的鞋子，可是在我们商场没有卖赛琪之前就经营这个牌子的鞋了，一直卖得很好。要是款式质量不怎么好的话，我们早就不进货了。现在学习的是第23页，共24页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第24页，共24页