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1、连 云 港 师 范 高 等 专 科 学 校?人员素质测评与员工招聘?课程设计设 计 题 目：XXX地区销售经理招聘测评方案 姓 名： 系 科： 专 业 、 班 级： 任 课 教 师： 连云港师范高等专科学校经济法政系目录1. 企业简介32. 岗位说明33. 测评目54测评内容与方法55. 测评结果应用56附件一：纸笔考试题67附件二：心里测试：问卷法题目78附件三：面谈：深度访谈方法题目159附件四：无领导小组讨论法问题16一、公司简介xx成立于2007年12月，隶属于山东省煤田地质局，注册资金2000万元，拥有总资产5亿多元，其中流动资金2亿多元。公司前身为山东帝苑置业泰安分公司，先后在济南
2、、泰安、潍坊等地参与开发了多个楼盘，取得了良好社会效益和经济效益。公司机构设置为“六部一室，即开发部、工程部、本钱控制部、物业部、营销筹划部、财务部和办公室，另拥有全资子公司山东泰山帝苑物业效劳，共有职工39人，其中拥有中、高级职称或大学本科以上学历人员占职工总人数80%以上，具有雄厚资金实力和高度专业化工程开发管理能力，是山东省房地产届一支具有强烈社会责任感和引领房地产业科技创新国有地产新军。 二、岗位说明职位名称地区销售部经理职位代码所属部门销售部职 系职等职级直属上级销售总监薪金标准填写日期核 准 人职位概要:管理地区公司销售运作，带着销售队伍完成公司销售方案和销售目标。工作内容:根据本
3、区域市场开展和公司战略规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售方案及量化销售目标；制定全年销售费用预算，完成公司下达销售任务； 制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标； 分解销售任务指标，制定责任、费用评价方法； 制定、调整销售运营政策； 组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；汇总、协调货源需求方案以及制定货源调配方案； 协调销售关系； 调整销售区域布局及业务评价。任职资格:教育背景:市场营销专业或相关专业本科以上学历。培训经历:受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面培训。经 验:5年以上企业销售管理工作经历。技能技巧:对市场营销工作有较深刻认
4、知；有良好市场判断能力和开拓能力，有极强组织管理能力；熟练操作办公软件；优秀英语听、说、读、写能力。态 度:正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度工作热情，良好团队合作精神；较强观察力和应变能力。工作条件:工作场所:办公室。环境状况:根本舒适。危 险 性:根本无危险,无职业病危险。三、测评目人才素质测评要通过知识考试、面试、标准化心理测验和评价技术中心等一系列环节，通过这些环节不仅可以通过简历等掌握应聘人员外表信息，而且可以通过交谈、测试等了解隐藏信息，更加全面获取应聘人员功能信息。招聘两名合格符合公司要求地区销售经理四、测评内容与方法1. 履历分析个人履历档案分析是根据履历或档案中记载事实，了解
5、一个人成长历程和工作业绩，从而对其人格背景有一定了解。近年来这一方式越来越受到人力资源管理部门重视，被广泛地用于人员选拔等人力资源管理活动中。使用个人履历资料，既可以用于初审个人简历，迅速排除明显不合格人员，也可以根据与工作要求相关性上下，事先确定履历中各项内容权重，把申请人各项得分相加得总分，根据总分确定选择决策。2.纸笔考试纸笔考试主要用于测量人根本知识、专业知识、管理知识、相关知识以及综合分析能力、文字表达能力等素质及能力要素。3. 心里测试：问卷法心理测量是通过观察人具有代表性行为，对于贯穿在人行为活动中心理特征，依据确定原那么进展推论和数量化分析一种科学手段。心理测验是对胜任职务所需
6、要个性特点能够最好地描述并测量工具，被广泛用于人事测评工作中。4面谈：深度访谈方法面试是通过测试者与被试者双方面对面观察、交谈，收集有关信息，从而了解被试者素质状况、能力特征以及动机一种人事测量方法。5.情景模拟：无领导小组讨论法情景模拟是通过设置一种逼真管理系统或工作场景，让被试者参与其中，按测试者提出要求，完成一个或一系列任务，在这个过程中，测试者根据被试者表现或通过模拟提交报告、总结材料为其打分，以此来预测被试者在拟聘岗位上实际工作能力和水平。五、测评结果应用根据职位胜任特征具体要求，对以上测评结果进展综合分析评估，将测评结果反响给公司总经理，由公司总经理觉得录用状况。附件一：纸笔考试题
7、目1你对自己职业目标是如何设定？如何实现？2、您缺点或缺乏是什么？ 谈谈你工作中一次成功经历，得到了什么经历？ (您优点或特长是什么？ 谈谈你工作中一次失败经历，处理结果如何？)3、你期望工作环境和工作状态是什么？你希望公司给你什么样支持？4、你希望与什么样上级共事？当你与上级意见有分歧时，你将怎么办？5、你认为对销售人员进展培训，重点要培训哪几个方面？6、王老板口头上同意经销我公司产品，并容许你三天内可以打款进货，但到第四天他还没有打款。当你打 或上门拜访时，他又以种种原因推脱说这几天很忙再过几天就打款。请问你该如何让王老板尽快打款进货？7、张老板是你新客户，由于尚未建立相互信任度，张老板要
8、求货到后再付款，但公司明文规定经销商必须先打款后发货。请问你该怎么办？8、张老板是你新客户，由于尚未建立相互信任度，张老板要求货到后再付款，但公司明文规定经销商必须先打款后发货。你认为张老板信用度比拟高，并以自己工资做担保向公司申请货到付款，但货到后，张老板又对产品挑三捡四，以种种理由要求只付货款90%给你，剩余10%作为换货保证金，否那么他就让你把这些货拉回公司。请问你如何让张老板全额付款？9、郭老板很想经销我公司产品，你也认为郭老板是我公司在T市最适宜经销商，但郭老板向你提出两个要求：第一，要求产品降价；第二，要求公司为其做一块户外广告牌，费用5000元。公司执行全国统一价，不会为个别市场
9、降价，而且在郭老板尚未给公司创造出利润前提下不支付5000元广告费。请你提出合理解决方案让郭老板尽快打款进货。10、李老板经销我公司产品已经三年了，3个月前他进一批虾仁还有200箱没有卖出去，李老板让你帮他把这200箱虾仁退回公司，否那么他就不进公司新上市鸡副类产品，但公司规定产品无质量问题不准退货。请问你该如何让李老板尽快配合公司新品上市？11、马经理是S市经销商，经销我公司所有产品水产类、蔬菜类、鸡副类，但他已经半年没进货了，而且还欠公司两万元货款，另外他还有500箱库存没有销售。假设你是销售经理，你得知S市陈经理很愿意经销你鸡副类产品，通过几次接触，陈经理表示如果你撤消马经理经销权，他就
10、从公司进货。你了解到马经理在当地社会关系复杂，如果处理不当会对公司市场造成负面影响，同时你又对陈经理市场能量估计缺乏，而公司又催促你S市20天内必须进货。请问你该如何操作S市市场。12、在促销力度不强情况下，你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌相差无几中高档新产品？13、如果公司在市场上受到竞品、促销等方面强力冲击，你该如何应对？14、公司生产销售中高档虾仁、中高档/低档鱼糜制品、鸡副类产品、肉制品等三十多个产品，假设给你一个空白区域，比方一个地区，让你在一个月内完成10万销售额，请问你具体该怎么做？、你认为在市场操作中终端零售商和中间商经销商、二批商孰重孰轻，为什么？15、你认为在市场
11、操作中终端零售商和中间商经销商、二批商孰重孰轻，为什么？附件二：心里测试：问卷法题目一、请根据自己情况，仔细做出选择。1三个人正在谈话，他她们正在谈论什么呢？请选择一个与你所想到最接近答案。 A上个星期天看球赛事情 B公司里有关上司谣传 C有关同一个办公楼女职员谣言 D今天晚上要打麻将事2朋友改变了发型，并且问你觉得怎么样，如果你觉得不太好看，你怎么办？ A实说出自己看法 B他她发型很漂亮 C虽然不错，但以前更好看 D不出声地笑着3餐厅效劳员端来了食物，但却不是客人所点东西，你想那位客人说些什么？ A请帮我换一下，这个不是我叫 B这和我点不一样，不过既然端来了就算了 C心里暗想：好极了，这比我
12、叫东西好 D你是新来吧，难怪会搞错4，走在路上时候，一位提着东西妇女撞到了你，东西掉在了地上，而错误却不在你，这个时候，你怎么办呢？ A对不起，我一时不留神 B我是很注意地走路哇！是你从那边撞我 C不说话，心里想着这个人怎么那么奇怪 D一面帮助捡东西，一面问她东西有没有损坏5如果你明天一定要6点起床，必须拨闹钟来叫醒你，你会把闹钟定时针调到几点几分？ A5：55 B5：45 C6：006如果你有个生病而在床上躺了十年弟弟，因此你不能和所爱人结婚，这时你怎样想？ A在他没好之前继续照顾他，这是你责任 B希望把他送进大医院，但不知道有谁可以帮你 C自己很不幸7你大学时代好朋友，跟你男女朋友进人旅馆
13、时候，恰好被你看见了，但他们没有看见你，此时你怎么办？ A走到他们M人面前破口大骂 B有时候向你男女朋友询问 C假装没事，以后再慢慢探出他们两人真心话8当你从车站步行了二十分钟才到家时，已经很晚了，门也锁上了，家里人好似都睡着了，你想从窗户进去，但窗户也关得紧紧地。如果要打 叫家人起来，就要回车站打公用 。这时，你发现二楼灯还亮着，好似有人没睡，你怎么办？ A脱下鞋子掷向窗户 B拼命敲门或窗户 C返回车站打公用 D到附近熟人家里借用 9医生给你开了一种必须每四小时吃一次才有效药，但因公司工作太忙，很可能忘记吃药，这时你会怎么办呢？ A托交情好同事在吃药时间提醒你 B在桌子上放个小闹钟，设下吃药
14、时间 C在墙壁上最醒目地方贴个纸条，写下吃药时间 D在桌上或容易看见地方做记号以提醒自己10你和男女朋友逛街，结果迷了路，而那个地方你们两个都没有去过，这时你怎么办？ A找附近警察问一问 B看地图确定位置 C先往热闹地方走再说 D先去咖啡店休息，再问店里人11在一个正式舞会上，一个你不喜欢人请你跳舞，你怎么办？ A不管怎样和他她跳一次 B找个理由加以拒绝12有四个人，分别是诗人、哲学家、银行家、医生，假设他们与你一同合影，你想让哪个人站在中间呢？ A诗人 B哲学家 C银行家 D医生13你会从以下哪一个人那儿得到钱？请你只选一个 A现在能给三千元人 B在三个星期后能给你六千元人 C三个月后能给你
15、九千元人14当你离开电视去接 时候，屏幕上正出现一男一女场面，5分钟后你回来后，你想屏幕上又会出现什么镜头呢？ A悲伤离别场面 B因重逢而快乐欢乐场面 C床上镜头 D两个人拥抱在起接吻二、请选择“是或“否。1你认为自己是个寻常人吗？ 2你经常希望自己长得像某某人吗？ 3你时常羡慕别人成就吗？ 4你为了不使他人难过，而放弃自己喜欢做事吗？ 5你会为了讨好别人而打扮吗？ 6你经常勉强自己做许多不愿意做事吗？ 7你任由他人来支配你生活吗？ 8你认为你优点比缺点多吗？ 9你经常对人说抱歉吗，即使是在别人不对情况下？ 10如果在无意情况下伤害了别人心，你会难过吗？ 11你希望自己具备更多天赋和才能吗？
16、12你会经常听取别人意见吗？ 13在聚会上，你经常等别人先跟你打招呼吗？ 14你每天照镜子超过三次吗？ 15你有很强个性吗？ 16你是个优秀领导者吗？ 17你记性很好吗？ 18你对异性有吸引力吗？ 19你懂得理财吗？ 20买衣服前，你通常听取别人意见吗？ 三、以下各题，请选择一个最适合你答案。1当我同时面临一件该做事和一件不该做但却吸引我事情时，我经常经过剧烈斗争，使前者占上风。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样2有时躺在床上，下决心第二天要干一件重要事情，但到第二天这种尽头就消失了。 A常有 B较常有 C时有时无 D较少有 E没有3我能长时间做一件重要但枯燥无味事。 A是
17、 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样4生活中遇到复杂情况时，我经常优柔寡断，犹豫不决。 A常有 B较常有 C时有时无 D较少有 E没有5做一件事情之前，我首先想到是它重要性，其次才是它趣味性。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样6遇到困难情况时，我常常希望别人为我拿主意。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样7我决定做一件事情，常常说干就干，决不拖延或让它落空。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样8在和别人争吵时，虽然明知不对，却忍不住说些过头话，甚至骂人。 A时常有 B有时有 C有时无 D很少有 E没有9我希望做一个坚强有力人，
18、因为我深信“有志气者事竟成。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样10我相信机遇，好多事实证明，机遇作用有时大大超过人努力。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样11我喜欢长跑、长途旅行、爬山等体育运动，但并不是我身体条件适合这些工程，而是因为它们能锻炼我毅力。 A很同意 B比拟同意 C可否之间 D不大同意 E不同意12我给自己定方案常常因为主观原因不能如期完成。 A这种情况很多 B较多 C不多不少 D较少 E没有13如果没有特殊原因，我能每天按时起床，不睡懒觉。 A很同意 B比拟同意 C可否之间 D不大同意 E不同意14方案应有一定灵活性，如果完成方案有困难，
19、随时可以改变或撤消它。 A很同意 B较同意 C无所谓 D不大同意 E反对15在工作和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会放弃它。 A经常如此 B较经常 C时有时无 D较少如此 E非如此16学习或工作遇到困难时，最好方法是立即向教师、同事或朋友求援。 A同意 B较同意 C无所谓 D不大同意 E反对17在练长跑遇到生理反响，感觉跑不动时，我经常咬紧牙关，坚持到底。 A经常如此 B较常如此 C时有时无 D较少如此 E非如此18我常因为读一本引人人胜小说而不能按时睡眠。 A经常有 B较多 C时有时无 D较少 E没有19我在做一件事之前，常能想到做与不做好坏，因而能有目地去做。 A经常如此 B
20、较常如此 C时有时无 D较少如此 E非如此20如果你对一件事情不感兴趣，那么不管它是什么事情，我积极性都不高。 A经常如此 B较常如此 C时有时无 D较少如此 E非如此四、请仔细、认真观察，并按规定做答。l某寓所发生一桩枪击案，下列图是窗户上玻璃被枪击后，留下两个弹孔。你能分辨出哪个弹孔是先射，哪个弹孔是后射吗？时间限制2分钟2杰克准备去旅行，出门前妻子帮他收拾整齐，准备好东西，他还照了一张像，在旅途中又照了一张，你能从照片中分出哪张是先照吗？时间限制2分钟3下面是一幅图，请你仔细观察一下，你会发现图中有一些情景不符合常理，请你在一分钟之内把它们找出来。答 案 提 示一、测评目标：亲和力答案题
21、号 分数ABCD113512511333135415315513613575318531591335101355111312155313531145133诊断结果二、测评目标：自信心水平答案题号 分数是否10120130140150160170181090110011101120113011410151016101710181019102001诊断结果：三、测评目标：意志力水平 凡单号题后面5种答复，从第1种，得分依次为5、4、3、2、1分；双号题后面5种答复得分依次为1、2、3、4、5分。诊断结果四、测评目标：环境洞察力1、 左边是先射。做这样题技巧是，最先射出子弹周围玻璃扩散没有受到阻碍，
22、即没有断裂。2、 B先照。A中掉了一个扣子，在拍B时扣子还没有掉。3、 1烟筒里冒出烟与风向相逆，不合理。2人与物体影子与太阳位置不相符，不合理。诊断结果附件三：面谈：深度访谈方法题目(1)请简单介绍你本人经历(你在S公司工作了多久了？都从事过么工作？来S公司以前做过什么？) 测评要点：根本经历；知识背景；综合分析(逻辑思维) 估计时间：5分钟(2)请介绍一下你所在分公司区域业绩、销售和市场情况，你近期销售业绩下降了是什么原因？上升了是怎么做？ 测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 估计时间：15分钟 (3)你所在地区今年市场开发是怎样进展？明年有什么打算？ 测评要点：专业知识、方案性
23、、权属感 估计时间：10分钟 (4)你觉得要提高销售业绩，可以采取哪些方法？ (如果投入费用作促销、广告，没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？) 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 估计时间：10分钟 (5)估计明年市场份额，最好情况能到达多少，为什么？需要什么努力？测评要点：方案性、组织协调、综合分析 估计时间：5分钟 (6)在你大客户出现销售异常时，你会采取什么样措施？ 测评要点：风险意识、应变力、责任感 估计时间：5分钟 (7)如果全国房地产市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？ 测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力 估计时间：5分钟 (
24、8)你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售，完成销售指标？ 测评要点：组织协调、人际交往 估计时间：5分钟 (9)如果S公司陷入了困境，你认为该怎么办？ 测评要点：方案性、综合分析、风险意识 估计时间：8分钟 测评要点：综合分析能力、专业知识 估计时间：5分钟 (10)如果你所在地区房子在降价促销，而S公司总部要求保持其市场定位，你又要完成指标，你该怎么办？ 测评要点：权属观念、专业知识、方案性 估计时间：5分钟附件四：无领导小组讨论法问题某食品公司是一家专门生产儿童类安康食品公司。2021年以来，该公司产品销售额一直未能上升并呈现下滑趋势。经调查，该公司存在以下问题：1、销售部员工因业
25、绩下滑而导致连续两个月只发根本工资2、公司卫生不彻底，仓库经常出现蟑螂3、公司生产流水线工人很不满意公司食堂伙食4、公司产品一直是“老字号产品，除了与K杂志合作外，没有作其他广告或品牌宣传5、上月，产品销售部收到某超市退货单，但销售部至今仍未作出任何反响6、该公司产品销售价格无明显波动，而同类系列竞争品牌产品分别于“五一、“六一期间开展大型促销活动7、财务方面反映最近应收账款较多8、销售部一名主管2个月前辞职了9、该儿童安康食品于2021、2021年属畅销产品，而2021年以来，产品销售额同比下降35%10、销售部员工衣着、仪表欠佳假假设你是该公司刚提拔副总经理，你认为最需要整改或处理问题是什么？将上面选项，排出一个你认为适当排序，然后给出你理由。并且将你意见在整个小组中进展讨论，最终需要你们小组得出一个统一答案。先阐述自己观点，然后说出理由，之后和小组人员讨论得出同意结果。本次考题没有正确答案，要求面试者讨论出一个可行性较高方案！