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1、保险同业增员行动指保险同业增员行动指南话术南话术目录l增员轮廓增员轮廓l面谈流程面谈流程l面谈话术面谈话术l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究2增员轮廓3增员轮廓4增员轮廓l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究5增员轮廓6增员轮廓7增员轮廓l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究8增员轮廓9目录l增员轮廓增员轮廓l面谈流程面谈流程l面谈话术面谈话术10面谈前准备面谈前准备面谈面谈1.1.收集资料，分析准增
2、员收集资料，分析准增员对象的生活现状和工作对象的生活现状和工作现状现状2.2.预估准增员对象可能的预估准增员对象可能的跳槽理由跳槽理由3.3.准备面谈话术准备面谈话术1.1.通过提问找到增员切入通过提问找到增员切入点点2.2.动摇、吸引准增员对象动摇、吸引准增员对象3.3.促成准增员对象参加创促成准增员对象参加创业说明会，或者面试，业说明会，或者面试，或者培训，或者更高层或者培训，或者更高层的面谈的面谈l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究11目录l增员轮廓增员轮廓l面谈流程面谈流程l面谈话术面谈话术12面谈话术一：面谈中的动摇吸
3、引话术一：面谈中的动摇吸引话术（一）准增员对象可能的跳槽理由（一）准增员对象可能的跳槽理由1 1：希望获得更高的收入：希望获得更高的收入2 2：希望有一个更和谐的团队氛围：希望有一个更和谐的团队氛围3 3：希望在行业中获得更大的发展空间：希望在行业中获得更大的发展空间4 4：希望得到上级主管强有力的支持：希望得到上级主管强有力的支持5 5：希望公司的基本法更有利于个人和团队的发展：希望公司的基本法更有利于个人和团队的发展6 6：希望能够与原来的主管（同事）继续合作：希望能够与原来的主管（同事）继续合作7 7：希望公司的产品能够实现双赢：希望公司的产品能够实现双赢8 8：希望能够得到更好的培训机
4、会：希望能够得到更好的培训机会13面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术一：面谈中的动摇吸引话术（二）动摇吸引话术（二）动摇吸引话术1 1：希望获得更高的收入：希望获得更高的收入增员人：你买房了吗？增员人：你买房了吗？准增员对象：买了，是去年下半年买的。准增员对象：买了，是去年下半年买的。增员人：那房价好象已经很高了吧？增员人：那房价好象已经很高了吧？准增员对象：是啊，是按揭买的，月付准增员对象：是啊，是按揭买的，月付30003000元左右。元左右。增员人：看来你挺有实力的。不过每个月的还款压力应该挺大的吧增员人：看来你挺有实力的。不过每个月的还款压力应该挺大的吧?准增员对象：是啊，除去按揭，还有其
5、他杂七杂八的开支，我一个月的工资基本上存不准增员对象：是啊，除去按揭，还有其他杂七杂八的开支，我一个月的工资基本上存不 下来。下来。增员人：看来你得多赚点钱了！增员人：看来你得多赚点钱了！准增员对象：哪有那么容易呢？现在业务不好做啊。准增员对象：哪有那么容易呢？现在业务不好做啊。l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究14面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术一：面谈中的动摇吸引话术（二）动摇吸引话术（二）动摇吸引话术增员人：其实你现在是在搞增员人：其实你现在是在搞“零售零售”，当然，当然准增员对象：买了，是去年下半年买的。准增员对象：买
6、了，是去年下半年买的。增员人：你买房了吗？增员人：你买房了吗？准增员对象：买了，是去年下半年买的。准增员对象：买了，是去年下半年买的。啊。啊。15面谈话术二：面谈中的促成话术二：面谈中的促成话术（一）增员者可用的促成理由（一）增员者可用的促成理由1 1：早加入，早得益：早加入，早得益2 2：公司的：公司的“聘才计划聘才计划”指标有限指标有限3 3：公司近期的培训计划：公司近期的培训计划4 4：优秀人物已经加盟优秀人物已经加盟5 5：被增员者在原公司所面临的考核危机：被增员者在原公司所面临的考核危机*6 6：被增员者的属员已经有加盟意向：被增员者的属员已经有加盟意向*注：带注：带*号的不宜轻易采
7、用号的不宜轻易采用16面谈话术二：面谈中的促成话术二：面谈中的促成话术（二）促成话术（二）促成话术增员者增员者:17面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理（一）面谈中可能出现的异议（一）面谈中可能出现的异议1.1.会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。2.2.2.2.对不起自己原来的客户。对不起自己原来的客户。对不起自己原来的客户。对不起自己原来的客户。3.3.3.3.在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。4.4.4.
8、4.担心在新公司发展不好，得不偿失。担心在新公司发展不好，得不偿失。担心在新公司发展不好，得不偿失。担心在新公司发展不好，得不偿失。5.5.5.5.现在都说得蛮好的，将来能否兑现？现在都说得蛮好的，将来能否兑现？现在都说得蛮好的，将来能否兑现？现在都说得蛮好的，将来能否兑现？6.6.6.6.绩优人员带不过来。绩优人员带不过来。绩优人员带不过来。绩优人员带不过来。7.7.7.7.现在的状况还不错，不想动。现在的状况还不错，不想动。现在的状况还不错，不想动。现在的状况还不错，不想动。8.8.8.8.这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？这个行业就这样了，跳来跳
9、去还不都一样？这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？9.9.9.9.家人不同意。家人不同意。家人不同意。家人不同意。l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究18面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理（二）异议处理（二）异议处理1 1：会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。：会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。准增员对象：我现在每个月可以拿很多的续佣和管理津贴，这个损失准增员对象：我现在每个月可以拿很多的续佣和管理津贴，这个损失 太大了。太大了。增员人：增员人：你真是很不错，有很高的收入，可是它会永远吗？您的你真是很不错，
10、有很高的收入，可是它会永远吗？您的 生活品质、生活费用等是年年要上升的，您看我公司的生活品质、生活费用等是年年要上升的，您看我公司的 聘才计划聘才计划.2 2：对不起原来的客户。：对不起原来的客户。准增员对象：我怎么向客户交代？准增员对象：我怎么向客户交代？增员人：增员人：换一家好的公司，也是为客户更好的服务呀换一家好的公司，也是为客户更好的服务呀-XX-XX 是新公司，历史上的包裹少，没有利差带来的亏损，没是新公司，历史上的包裹少，没有利差带来的亏损，没 有雍肿的机构，因而我们的产品是很有竟争力的。有雍肿的机构，因而我们的产品是很有竟争力的。19面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处
11、理3 3：在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。：在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。准增员对象：我们做业务的人其实在哪家公司都是一样的，都要靠自准增员对象：我们做业务的人其实在哪家公司都是一样的，都要靠自 己做出来才有饭吃的。己做出来才有饭吃的。增员人：增员人：你讲得很有道理，看来你是一个很务实的人。不过有句你讲得很有道理，看来你是一个很务实的人。不过有句 歌词你一定印象很深刻，就是歌词你一定印象很深刻，就是“外面的世界很精彩外面的世界很精彩”，这，这 句话其实非常有道理。来句话其实非常有道理。来“XX”“XX”之前，我的想法也和你之前，我的想法也和你 差不多，不过现在我已经彻底改
12、变了，我很庆幸自己做差不多，不过现在我已经彻底改变了，我很庆幸自己做 出这个选择，因为新公司给我提供了发展的平台和资源，出这个选择，因为新公司给我提供了发展的平台和资源，如果我不出来，即使我再努力，这些东西也无法得到。如果我不出来，即使我再努力，这些东西也无法得到。20三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理4 4：担心自己在新公司发展不好，得不偿失。：担心自己在新公司发展不好，得不偿失。准增员对象：现在保险不太好做，新公司可能会更困难一些，如果我准增员对象：现在保险不太好做，新公司可能会更困难一些，如果我 到你们那里以后做不好，岂非得不偿失了？到你们那里以后做不好，岂非得不偿失了？增员人：增
13、员人：你说得不错，这种可能性是存在的，没有任何人可以保证你说得不错，这种可能性是存在的，没有任何人可以保证100%100%的成功。的成功。不过，如果换个角度，你可能就不会这么想了。首先，现在保险不好做不过，如果换个角度，你可能就不会这么想了。首先，现在保险不好做 是暂时的，并不表示将来不好做，决定行业命运的是市场，只要有市场，是暂时的，并不表示将来不好做，决定行业命运的是市场，只要有市场，就会有机会，我想你不会认为保险市场已经枯竭了吧？其次，新公司由就会有机会，我想你不会认为保险市场已经枯竭了吧？其次，新公司由 于各种原因，在初期确实会困难一些，但是，新公司一定会在产品设计、于各种原因，在初期
14、确实会困难一些，但是，新公司一定会在产品设计、基本法制订和管理机制等各方面都优于原有公司，并且有机会避免犯基本法制订和管理机制等各方面都优于原有公司，并且有机会避免犯 一些其他公司已经犯过的错误，会少走一些弯路，从这个方面来看，加一些其他公司已经犯过的错误，会少走一些弯路，从这个方面来看，加 盟新公司其实是一种理性的选择；第三，任何公司一定会对最先加盟的盟新公司其实是一种理性的选择；第三，任何公司一定会对最先加盟的 人员给予各方面的支持，尤其是优秀的、有经验的人才，最大限度确保人员给予各方面的支持，尤其是优秀的、有经验的人才，最大限度确保 我们成功，因为这符合大家的利益，这一点我深有感触，何况
15、是你呢？我们成功，因为这符合大家的利益，这一点我深有感触，何况是你呢？面谈话术l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究21面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理5 5：现在都说得蛮好的，将来能否兑现？：现在都说得蛮好的，将来能否兑现？准增员对象：听你这样说说确实还不错，但是你们是不是会说到做到？准增员对象：听你这样说说确实还不错，但是你们是不是会说到做到？增员人：增员人：你担心得有道理。如果只是口头上说你担心得有道理。如果只是口头上说“百分之百会兑现百分之百会兑现”，我，我知知 道你也不会相信。事实上我们会与每一位纳入道你
16、也不会相信。事实上我们会与每一位纳入“聘才计划聘才计划”的的优优 秀人才签定书面的协议，以确保当初承诺的兑现，因为公司有秀人才签定书面的协议，以确保当初承诺的兑现，因为公司有 实力，也有信心。另一方面，公司会综合考虑各种客观因素，实力，也有信心。另一方面，公司会综合考虑各种客观因素，从技术角度保证计划的科学性、合理性，从而最大限度地保证从技术角度保证计划的科学性、合理性，从而最大限度地保证 每个参加计划的人员享受到该得的利益，你看，这就是我们的每个参加计划的人员享受到该得的利益，你看，这就是我们的 “聘才计划聘才计划”，我帮你一起来分析一下，我帮你一起来分析一下6:6:绩优人员带不过来绩优人员
17、带不过来准增员对象：我自己过来问题不大，但是我担心我的组员（增员）不一定愿准增员对象：我自己过来问题不大，但是我担心我的组员（增员）不一定愿 意跟我一起来。意跟我一起来。22面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人：你说的这种可能性是存在的，因为每个人的想法不可能完全一你说的这种可能性是存在的，因为每个人的想法不可能完全一 样，他们暂时不愿过来也很正常。不过有两点是可以肯定的。样，他们暂时不愿过来也很正常。不过有两点是可以肯定的。首先，如果象你这样优秀的人到我们公司来，对其他人一定会首先，如果象你这样优秀的人到我们公司来，对其他人一定会 有示范效应，说不定到时他们的想法会
18、有改变；其次，公司也有示范效应，说不定到时他们的想法会有改变；其次，公司也 会帮助你做一些工作，通过各种途径去吸引他们，比如个别面会帮助你做一些工作，通过各种途径去吸引他们，比如个别面 谈，创业说明会，培训等等，尤其是对特别优秀的人才，我想谈，创业说明会，培训等等，尤其是对特别优秀的人才，我想 公司高层领导也会亲自出马的，并且在组织架构方面可以帮助公司高层领导也会亲自出马的，并且在组织架构方面可以帮助 你实现价值最大化。你实现价值最大化。7 7：现在的状况还不错，不想动。：现在的状况还不错，不想动。准增员对象：我现在个人业务和小组情况都还不错，所以不想动。准增员对象：我现在个人业务和小组情况都
19、还不错，所以不想动。23面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人：那我首先要恭喜你了！据我所知，你们公司里现在许多主任，那我首先要恭喜你了！据我所知，你们公司里现在许多主任，包括经理的日子都不太好过，你能够有这样的成绩真的令人羡包括经理的日子都不太好过，你能够有这样的成绩真的令人羡 慕！你知道吗，正是因为这个原因，你才被我们公司领导看中慕！你知道吗，正是因为这个原因，你才被我们公司领导看中 了，觉得你是个人才，让我一定要尽全力来邀请你的，否则，了，觉得你是个人才，让我一定要尽全力来邀请你的，否则，你可能还不会落入我们的视线，就象我们不会去找那些处于困你可能还不会落入我们的
20、视线，就象我们不会去找那些处于困 境的主管一样。我觉得现在正是你实现自身价值的最好时机，境的主管一样。我觉得现在正是你实现自身价值的最好时机，聪明的投资者总能在股票的高点抛出股票，以免深套其中。同聪明的投资者总能在股票的高点抛出股票，以免深套其中。同 样，任何人都不能保证自己始终都会保持良好的状态，一旦陷样，任何人都不能保证自己始终都会保持良好的状态，一旦陷 入低谷，即使有很多机会，可能也会与他无缘了，你说对吗？入低谷，即使有很多机会，可能也会与他无缘了，你说对吗？8 8：这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？：这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？准增员对象：我现在对这个行业已经没有什么激情
21、了，即使换家公司也一准增员对象：我现在对这个行业已经没有什么激情了，即使换家公司也一 样。样。24面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人：看来现在你比较悲观，不过我能够理解，因为任何一个在保险行看来现在你比较悲观，不过我能够理解，因为任何一个在保险行 业打拼了多年的人都会象你一样在某段时间陷入低谷，这并不要业打拼了多年的人都会象你一样在某段时间陷入低谷，这并不要 紧。不过你可能不知道，正是因为了解到你的状况，我才来找你紧。不过你可能不知道，正是因为了解到你的状况，我才来找你 的，因为你非常优秀，近况不佳并不完全是你的错，有的时候环的，因为你非常优秀，近况不佳并不完全是你
22、的错，有的时候环 境是非常重要的，一个再优秀的人，如果处在一个消极的环境境是非常重要的，一个再优秀的人，如果处在一个消极的环境 中，也有可能碌碌无为，对吗？我就是这样的，本以为自己在保中，也有可能碌碌无为，对吗？我就是这样的，本以为自己在保 险行业不会再有什么激情了，但是没想到到险行业不会再有什么激情了，但是没想到到“XX”“XX”以后，却象换以后，却象换 了一个人似的，发现自己还可以有很多作为。所以，我一定要找了一个人似的，发现自己还可以有很多作为。所以，我一定要找 到你，和你分享我的感受，并且衷心希望我们能够（继续）合作到你，和你分享我的感受，并且衷心希望我们能够（继续）合作 一次，我想凭
23、我们的能力，是一定能够做出一番成绩来的。一次，我想凭我们的能力，是一定能够做出一番成绩来的。9 9：家人不同意。：家人不同意。准增员对象：我已经换过一家公司了，再换的话，可能家里人会反对。准增员对象：我已经换过一家公司了，再换的话，可能家里人会反对。l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究25面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人：在一个人的职业生涯中，换行业或者换公司确实不是一件小事，在一个人的职业生涯中，换行业或者换公司确实不是一件小事，你的家人其实是关心你，所以我建议你好好地与家人沟通一下，你的家人其实是关心你，所以我建议你好好地与家人沟通一下，争取取得他们的支持。另外一方面，如果你有很好的计划来说争取取得他们的支持。另外一方面，如果你有很好的计划来说 明自己在新的环境中成功的可能性很大，我想他们一定不会反明自己在新的环境中成功的可能性很大，我想他们一定不会反 对的。如果有必要的话，我可以帮助你一起去做他们的工作，好对的。如果有必要的话，我可以帮助你一起去做他们的工作，好 吗？吗？l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究26