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1、小组名称、组号U07在组内所任职务营销主管陆成浩一、实训操作过程：1、组织准备工作：学员分组、角色分配2、基本情况描述：了解企业的初始情况，包括财务状况、拥有的市场、生产线设施、盈利能力等方面。3、具体操作分为年初四项工作、季度20项工作和年末6项工作。（具体参考资料）4、确定自己营销总监要做的工作，分析各个市场需求状况，制定本公司的总体目标和规划，每年年末根据产能确定广告投放，市场维护。5、与其他组员一起讨论计划，协调CEO、生产总监、财务总监和采购总监的工作，在讨论的过程中给出合理的建议，提供有关的参考资料。6、参与每年的订货会，根据计划投放广告，选好订单，并做好有关的记录。7、根据往年的
2、销售情况，分析成果。开源节流，降低成本，提升管理。适应市场环境，找出存在的问题和原因，即使调整营销策略，适应市场的变化。8、研究市场癖好，充当商业间谍的角色。9、其他协调工作，必要时进行角色互换。10-、实训总结。市场是一个瞬息万变的地方，如何做好市场预测以及根据计划做好生产和销售就成了公司生存的关键问题。这个实训过程中我们总体规划，每年计划以及目标都是经过组员们的长时间讨论，分析各个方案的可行性以及可能收到的效果，经过一致同意才最后确定下来的。作为营销主管，我主要根据以下几个方面来开展任务：第一、 总体战略：1、主要兼营P1、P2、P3产品，不开发P4产品2、每年年末开发市场，国际市场从第二
3、年开始开发，其他从第一年开始开发。ISO从第二年开始开发。3、我们认识到产能是非常重要的，所以在每一期我们都要想办法增加生产线，换掉产能低的生产线、，计划每年增加一条，但在手工沙盘第一年不增加，主要的目标是保权益。电子沙盘，扩大生产能力一直是我们的目标。4、放弃争取市场老大，广告投放采取分散投放方式，主要争取销售额，主要目标是利润。第二、 营销策略相对于其他组策略，避开竞争，在对于订单较少的手工沙盘，我们采取的是增加广告数量争取先拿销售额大的订单。对于订单较多的电子沙盘，我们采取分散策略，投较少的广告，投较多的市场以及产品。选单的技巧，首先选大销售额的，然后考虑账期已经交货期，产品单价等。二、
4、实训计划数据及实际数据结果对照的分析和讨论主要包括：产品、费用、原料、市场、设备（每个人只写自己所担任职务方面的内容，CEO写总体规划及调整和完成情况）1、手工各年计划与各年实际：第一年：（计划）1、广告计划：本地市场 ：P1=2M 2、产品研发：研发P2、P3 产品3、市场开拓：区域 国内理由：因为只有一个本地市场，在无法预知竞争对手的广告的情况下，争市场老大的风险大，避免盲目性。而且初始进入ERP模拟竞争模式，竞争对手的状况都彼此不了解。（实际）1、广告本地市场2M ，订单：2个P1产品，销售额：11M,库存产品P12、产品研发：P2，4M 因为资金无法支配，所以决定推迟P3的研发。3、开
5、发区域和国内市场2M,第二年：（计划）广告费：P1产品：本地市场=5M，区域市场=11M研发P2产品1M ，开发国内市场1M 资本运作不过来，基于财务的现在，只能保守经营。（实际）广告费：P1产品：本地市场=5M，区域市场=11M研发P2产品1M ，开发国内市场1M 第三年：（计划）广告：P1产品，本地=3M 国内=3M投资一条全自动生产线16M （实际）广告：P1产品，本地=3M 国内=3M投资一条全自动生产线16M 订单较少，公司勉强经营，面临破产。第四年：（计划）广告计划：本地市场：P1=1M 区域市场：P2=1M 国内市场：P1产品 =4M P2产品=6M原料17M ，费用总共36M
6、。由于公司的财务恶化，我们的产品只有P1、P2，而且生产能力很低，根据观察，我们市场的竞争对手投放广告的时候都是投得很疯的，在订单数量过少的情况下，我们不得不多投广告来争取订单来保持公司的市场地位和利润的流入，为了增加成功的几率，我们采取重点投放的方式，集中投两个市场，其他两个市场出于市场维护状态。（实际）广告计划：本地市场：P1=1M 区域市场：P2=1M 国内市场：P1产品 =4M P2产品=6M原料17M ，费用总共40M 。第五年：（计划）广告计划：本地市场：P2=5M 区域市场：P2=1M 国内市场：P2=2M原料14M ，费用总共29M 。 商量过你啊过后，公司的权益基本是保住了，
7、度过了财务难关，只是因为公司的产能因为财务的限制而无法提高，我们的公司基本没有什么竞争优势，而且只能小额贷款，所以维持保守经验状态。（实际）原料14M ，费用总共29M 。第六年：（计划）广告计划：本地市场：P2=5M 区域市场：P2=4M 国内市场：P2=3M原料14M ，费用总共34M 。（实际）广告计划：本地市场：P2=5M 区域市场：P2=4M 国内市场：P2=3M原料10M ，费用总共30M 。我们的手工沙盘因为都是出于保守经营状态，没有在初始几年进行生产线的投资的，所以造成产能低，订单太少，限制了公司以后的发展，虽然权益时保住了，没有面临破产，但是这种状况对公司来说是不利的，公司的
8、资本运作只能勉强维持。经过反思，我们的所犯的错误只要是因为决策太过于保守。经过了手工沙盘的教训，我们决定好好总结经验，争取在电子沙盘中取得突破性的成功。电子各年计划与各年实际：第一年：（计划） 第一部分：总体规划：1、市场目标定位：在五年内进入所有市场，市场占用和产品分配根据市场产品的单价、市场竞争情况以及需求状况灵活确定。占领所以市场，灵活市场定位。2.、产品策略：主打P1、P2、P3,产品，其中第二第三年主打P1、P2产品，后几年主打P2和P3产品，但继续保持价格稳定与需求较多的P1产品的生产。最后一年，因为国际市场的P1产品单价较高，所以P1主要在国际市场才要单，但出于每年订单考虑，每年
9、投入至少1M的广告费维持P1产品的需求。3、产品质量：从第二年开始开发ISO9000 ISO140004、广告策略：广告策略根据竞争对手的广告癖好，避开竞争大的市场，对于单价较高产品市 场，我们考虑是否需要多投1-2M的广告。总体采用分散风险，多投市场的策略，避免一个篮子里面放全部鸡蛋的风险。5、营销目标：争取单价、销售额最优目标。零库存目标6、产能目标：调动一切可能的资金在中间2年内增加生产线，因为我们经过手工沙盘以后发现，产能是非常重要的。第二部分：第一年的计划：市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际市场5M 。产品计划：购进大厂房、投资一条柔性生产线、2条全自动生产线：一条P1，一条P2
10、产品研发：P1、P2市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际（实际）市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际市场5M 。产品计划：购进大厂房、投资一条柔性生产线、2条全自动生产线：一条P1，一条P2产品研发：P1、P2市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际 我的工作：根据广告计划，今年拿到订单合计4个P1产品，2个P2产品，销售额合计37M. 库存产品P1一个。操作过程中和其他组员以前协调工作，负责按订单交货以及过程中需要的其他工作。这一年我们已经拿到了两个市场进入资格。权益排名第二，实现了保权益的目标。订单，广告费就要合理的增加。第二年：（计划）广告费用：本地P1 =2M P2=2M、区域 P1
11、=0M P2 =2M开发国内、亚洲、国际市场3M ，ISO9000资格认证1M 产品研发：P3市场开拓：国内、亚洲、国际费用总共34M 。产能：P1产品4个、P2产品2个，柔性产品2个，合计：8个 在市场状况还没有清楚的情况下，根据谨慎些原则，我们初步确定先研发PI和P2产品，为了避免第一年就进行大量长贷，我们觉得购买大厂房比较合算，减少1M的租金。生产线其中一台进行垮期建，这样就可以推迟一年计提折旧，保持权益。我们投放广告主要根据市场的需求量来投，需求量大的地方适当增加广告费，避免拿不到订单。（实际）广告费用：本地P1 =2M P2=2M、区域 P1=0M P2 =2M订单：卖出7个产品，库
12、存一个P1 ,本年利润排名第二。市场开拓：国内、亚洲、国际市场3M ，ISO9000资格认证1M 选订单的时候，同时我发现，我们的市场竞争对手的广告费偏向于多投，这跟我们的预测相吻合。而且订单相对较少。这对我们来说，在以后投广告的过程中，对于需求量大的市场，竞争也大，所以，如果要想在需求量多的市场，广告要仔细考虑。第三年：（计划）广告计划：本地：P1=1M P2=3M 区域： P2=1M 国内： P1=1M P2=3M销售计划：4个P1、4个P2、4个柔性产品。零库存目标，把产品全部买出去（以后每年总计划一样）市场开拓：亚洲、国际市场2M ，质量提高：ISO9000 资格认证1M ，ISO14
13、000资格认证2M ，产能计划：根据财务状况，考虑是否增加生产线。（实际）广告计划：本地：P1=1M P2=3M 区域： P2=1M 国内： P1=1M P2=3M订单情况：零库存，本年利润排名第四。产品研发：P3产品市场开拓：亚洲、国际市场2M ，质量提高：ISO9000 资格认证1M ，ISO14000资格认证2M ，产能计划：根据财务状况，不增加生产线。 我们的广告策略还是根据市场需求状况，采取分散策略，为避免订单数额少，我们采取多投的策略，其他竞争对手也多采用这个策略，在这种情况下，销售额和广告投放的市场总额就占了比较重要的地位了。第四年：（计划）广告计划：本地：P1=1M 区域：P1
14、=1M P2=2M P3=1M 国内：P1=1M P2=2M 亚洲：P3=1M销售目标：4个P1 、 6个P2 、 2个P3 零库存，单价和利润总额目标。产能计划：投资一条全自动生产线15M ，P1全自动生产线考虑是否转产的问题。市场开拓：开发国际市场1M ，I产品质量计划：SO14000资格认证2M（实际）广告实际：本地：P1=1M 区域：P1=1M P2=2M P3=1M 国内：P1=1M P2=2M 亚洲：P3=1M订单：库存1个P1产品，利润6M,产能计划：投资一条全自动生产线 ，在计划的基础上，第四季度再增加在建一条全自动生产线5M 开发国际市场1M ，ISO14000资格认证2M
15、本来我们这一年也是可以实现零库存的，可是因为我们在前面的时候拿了2个P1订单，因为组员们的意见不统一，认为后面的市场的产品单价更高。结果，后面虽然有订单，我们的产能却差一个，有订单我们却没有产能，剩下了一个库存积压。经过了这个教训，我们发现，从这年开始，由于市场的分散，我们的订单是很多的。通过观察其他对手，我发现其他对手也面临了这种情况，找到了这个突破点，只要我们以后投广告的时候避开前面市场的剧烈竞争，在其他对手在前面已经拿了大部分订单的情况下，剩下市场的需求量很大，而竞争却相对较少。这对我们公司来说是有利的。第五年：（计划）广告计划：本地：P1=1M P3=1M 区域：P3=1M 国内：P1
16、=1M P2=1M 亚洲：P2=1M P3=1M产能计划：继续投资上一年的全自动生产线用于P3产品的生产市场开拓：国际市场 （实际）广告计划：本地：P1=1M P3=1M 区域：P3=1M 国内：P1=1M P2=1M 亚洲：P2=1M P3=1M产能计划：继续投资上一年的全自动生产线用于P3产品的生产市场开拓：国际市场 第五年，我们的广告是下得很成功的，市场预测吻合实际。因为我们以最少的广告费把产品基本都买了出去，而且因为订单比较多，我们的交货也比较灵活，基本每一期都可以有订单交货。这就从一个方面也减轻了财务的贴现风险。本年我们库存积压只有一个产品，基本实现了零库存的目标，经过了五年的世界，
17、我们的产能已经大大的提高了，剩下的就是我们期待已久的冲刺计划。第六年：（计划）广告计划：本地：P2=1M P3=1M区域：P1=1M P2=1M P3=1M国内：P3=1M 亚洲：P2=1M P3=1M 国际：P1=1M P2=1M P3=1M 销售目标：5个P1 ,9个P2 ,9个P3 其中P2中有3个为柔性线生产。（实际）本年 我们组拿到了总销售额166M，每个广告都有订单，因为我们发现本年P1产品的单价和毛利相比其他产品在某些市场有了优势，所以我们在这过程中也收到了不错的利润。在其他公司都基本放弃投P1,或者主打其他单价高的产品的时候，我们始终坚持的是毛利最高原则，安排生产井井有条，生产任务很快就完成了。而且在本年中，我们公司的权益也得到了很多的提高，最终权益也排到了第四名。所有市场都有一定的市场分割，ISO 全部具备，这对我们来说是一个很大的进步，是手工沙盘无法比拟。