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1、一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1下列关于市场营销和推销之间关系的表述中，正确的是（ ）。 A市场营销就是推销 B市场营销最主要的部分是推销 C推销是市场营销几个主要的职能中最主要的一个 D推销是市场营销几个职能中的一个，但通常不是最重要的 2市场营销的第一步骤一般是（ ）。 A生产职能 B市场调研 C组建销售队伍 D确定销售价格 3当企业出现市场需求不足、销售下降、成本上升等情况时，管理者在资源配置、职能部门决策权重等方面应向（ ）部门倾斜。 A生产技能 B财务技能 C营销技能 D人事技能 4目标消费者分析过程包括市场细分
2、、目标市场选择和（ ）三个步骤。 A产品定位 B价格定位 C市场定位 D形象定位 5在对房地产市场环境调研时，着重于购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方面的调研属于（ ）的内容。 A政治法律环境调研 B社区环境调研 C社会文化环境调研 D经济环境调研 6在房地产市场经销活动调研中，对房地产市场供求情况变化趋势的调研属于（ ）的内容。 A市场竞争情况调研 B价格调研 C促销调研 D营销渠道调研 7在房地产市场调研时，处于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料是（ ）。 A交易资料 B准交易资料 C初级资料 D次级资料 8二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经济公司从事房地
3、产经纪业务和服务对象的（ ）。 A地域范围 B业务种类 C时间期限 D辐射能力 9商圈调查中使用最多、最主要、最有效的方式是（ ）。 A访谈法 B问卷法 C观察法 D现场勘查 10如果消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者具有（ ）。 A同质性偏好 B异质性偏好 C分散性偏好 D群组性偏好 11市场细分不仅为开发企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益，这说明市场细分具有（ ）的作用。 A有利于集中使用企业资源 B有利于企业发现新的市场机会 C有利于增强企业的应变能力 D合理优化社会效益 12按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是（ ）
4、。 A单一标准法 B综合标准法 C系列标准法 D分类标准法 13通常情况下，企业进行市场细分的第一步是（ ）。 A选定目标市场 B确定市场细分标准 C明确企业经营方向 D对整体市场初步细分 14确定最佳房地产目标市场的方式是（ ）。 A价格一产品矩阵图 B产品一渠道矩阵图 C产品一市场矩阵图 D产品一营销矩阵图 15企业向同一顾客群供应不同种类产品的目标市场选择模式是（ ）。 A产品集中化 B产品专业化 C市场专业化 D市场集中化 16研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目（ ）。 A市场定位 B形象定位 C客户定位 D产品定位 17房地产产品的分析定法中，对策是指（
5、 ）。 A使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小 B使劣势因素和机会因素的影响趋于最大 C用优势抵抗威胁 D使劣势不成为机会的障碍 18土地价值的实现是建筑策划外部条件调查中的（ ）。 A地理条件 B地域条件 C景观条件 D经济技术条件 19波士顿咨询集团法中，对企业产品处于低销售增长率、高市场占有率象限内的产品群可采用（ ）对策。 A发展战略 B收获战略 C选择性投 投资战略 D撤退战略 20房地产项目客户定位的基础是（ ）。 A客户群分类 B选择目标客户 C客户需求分析 D客户认知分析 21对效果进行测试定位，并对计划的推进进行控制及调整的过程称为项目形象定位实施的（ ）。 A综合管理过程 B
6、综合评估过程 C效果评定过程 D综合实施过程 22将小区规划、建筑风格、户型设计等产品定位的内容提炼为具体的项目推广主题，即形成（ ）。 A市场主体 B业务主体 C广告主题 D宣传主题 23将推广预算设定在公司所能负担的水平上的预算方法是（ ）。 A量力而行法 B销售百分比法 C竞争对抗法 D目标任务法 24对于居住性物业广告，如果有的强调其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出其娱乐性，这类广告定位的方法是（ ）。 A用途定位 B功效定位 C品质定位 D形象定位 25在房地产项目的活动推广过程中，比单纯的商业广告宣传更具有吸引力和可信度的方式是（ ）。 A开工典礼 B封顶仪式 C有奖销售 D新
7、闻报道 26下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是（ ）。 A人员推广易引起消费者的注意及反应，能迅速产生效果 B活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制 C广告推广易及消费者沟通并建立关系，促销目标明确 D关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑 27推广过程结束后，对消费者的记忆、情感、需求及行为等方面产生的影响效果属于（ ）。 A期望效果 B传播效果 C经济效果 D社会效果 28采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（ ）。 A形象楼书 B功能楼书 C户型手册 D销控表 29根据购房者的需求制订客户置业计划，目的在于明确展示（
8、）。 A付款方式及付款金额 B付款方式及付款时限 C付款金额及货币种类 D付款金额及贷款利息 30在新建商品房销售过程中，结合销售资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的印象，这项工作的地点最好选择在（ ）。 A售楼处模型前 B售楼处区域图前 C售楼处洽谈区 D售楼处外围或样板房 31房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确（ ）。 A位置概念 B产品类型 C功能特性 D代理权限 32电话营销的主要目的是为了（ ）。 A宣传企业产品 B告知市场行情 C实现产品交易 D了解客户需求 33目前，对于建筑面积在90 m2以下的新建普通商品住宅，按揭比例最高为（ ）。 A60% B70% C8
9、0% D90% 34下列属于房源内部营销方式的是（ ）。 A报纸广告 B制作单派发 C店面精品房源信息栏展示 D中介同业合作推荐 35港、澳、台及境外人士在中国内地(大陆)购房签署商品房预售合同时，要交纳的买卖合同公证费为总房款的（ ）。 A01% B02% C03% D04% 36.下列关于还款方式的表述中，正确的是（ ）。 A等额本息适合的人群是打算提前还贷者 B等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人 C等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者 D等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者 37房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有（ ）。 A心理属性 B化学属性 C经济属性 D道德属性 38
10、运用人际关系法进行客户开发，其中“一米政策”的要点是（ ）。 A和客户保持恰当的距离，不宜和客户的关系过近或过远 B和客户面对面沟通时，最好保持一米左右的距离 C你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你在做什么，他们也可以帮助你做什么 D和客户联系的次数不宜太多 39法则是指将房地产经纪人个人能力及团队优势转化为（ ）。 A经纪人利益 B团队利益 C业主利益 D社会利益 40买房(租房)客户具有指向性、时效性和（ ）的特征。 A周期性 B可变性 C集中性 D潜在性 41二手房交易中客户信息管理的核心是（ ）。 A了解客户动机和需求 B了解客户意愿和购买能力 C了解客户需求和购
11、买决策人 D了解客户购买能力和行为 42“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（ ）。 A试探型客户 B引导型客户 C加强型客户 D成熟性客户 43房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间（ ）。 A进行房源现场勘查 B确定价格 C核实产权 D发布信息 44按照现行的营业税收政策，对个人售房按售房收入全额缴纳的情形是其所购房屋时间不足（ ）年。 A4 B5 C6 D7 45二手房交易经纪业务流程的最后一个步骤一般是（ ）。 A买卖配对 B物业交验 C交易撮合 D实地看房 46下列关于房屋产权状况的表述中，正确的是（ ）。 A有房地产证未必就有产权 B有房屋必
12、定有产权 C有购房合同就能界定产权状况 D有产权就能上市交易 47房地产经纪人的职业价值观中必须遵循的准则是（ ）。 A自立自信 B诚实守信 C自我激励 D树立形象 48房地产经纪服务的5S技巧是指（ ）。 A速度、微笑、真诚、机敏和研学 B公平、微笑、速度、机敏和研学 C双赢、速度、微笑、机敏和研学 D速度、微笑、技能、机敏和研学 49下列关于房地产经纪人销售礼仪的表述中，正确的是（ ）。 A应先将男士介绍给女士 B应先将年长者介绍给年轻者 C应先于上司向客户递名片 D通话完毕先挂电话 50不知道客户购房意愿和购买预算时，房地产经纪人推荐房屋应从（ ）。 A小套型房开始 B中套型房开始 C大
13、套型开始 D豪华套型房开始 二、多项选择题(共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得05分) 514营销新理论阐述的营销要素包括（ ）。 A及顾客建立关系 B提高市场反应速度 C考虑客户的成本 D关系营销越来越重要 E回报是营销的源泉 52市场营销组合的可控变量主要有（ ）。 A市场 B价格 C渠道 D促销 E产品 53房地产品的市场竞争情况调研中，对竞争产品的调研内容主要包括（ ）。 A竞争产品的市场定价及反应状况 B竞争企业的生产能力技术装备水平 C竞争产品的市场占有率 D竞争企业的市场营销策略 E
14、消费者对竞争产品的态度和接受情况 54非随机抽样调研的具体方法主要有（ ）。 A简单抽样 B分层抽样 C就便抽样 D判断抽样 E配额抽样 55房地产市场调研中，应搜集的人文社会经济材料主要有（ ）。 A人口增长 B产业结构 C流动人口 D家庭收入 E公共设施及交通状况 56房地产市场细分必须遵循的原则主要有（ ）。 A可衡量性 B可进入性 C赢利性 D稳定性 E制约性 57用来细分消费者市场的心理变数主要包括（ ）。 A生活方式 B消费者个性 C购买方式 D购买目的 E价值观念 58企业选择目标市场策略应考虑的因素主要有（ ）。 A产品特点 B市场特点 C企业资源 D地域条件 E竞争状况 59
15、波士顿咨询集团法中，根据销售增长率和市场占有率划分的产品类别包括（。 ） A明星产品 B现金牛产品 C品牌产品 D瘦狗产品 E问号产品 60市场引力是指市场对企业的吸引力，体现市场引力的指标主要有（ ）。 A生产能力 B市场占有率 C销售增长率 D市场细分化水平 E 市场垄断程度 61房地产项目客户定位的方法主要有（ ）。 A地理定位法 B家庭定位法 C年龄定位法 D需求定位法 E收入定位法 62寻找房地产推广主题的方法主要有（ ）。 A从需求定位寻找 B从产品定位寻找 C从客户定位寻找 D从形象定位寻找 E从区位定位寻找 63寻找房地产项目广告的战略目标主要有（ ）。 A通知 B说服 C刺激
16、 D诱导 E提醒 64房地产市场推广心理效果测评中，影响客户态度倾向的测评指标主要有（。 ） A好感度 B理解度 C信任度 D购买动机 E行动率 65新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括（ ）。 A目前市场上在售或在建楼盘的情况 B市场上同类产品的二手市场情况 C区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等 D目标客户的媒体选择 E目标客户的喜好 66新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容包括（ ）。 A潜在客户的调查 B对所接待客户的特点分析总结 C了解客户所能承受的房价范围 D了解客户愿意接受的房屋地理位置 E了解客户愿意接受的房屋环境 67房地产经纪人在运用
17、电话营销策略进行销售时，应把握的原则有（ ）。 A注意避开客户繁忙时段拨打跟踪服务电话 B尽量在电话里处理客户对产品本身的异议，不要把客户约到现场见面 C在打跟踪服务电话时，致电前要回顾上次及客户沟通的过程及话题 D接听进线电话时，避免过早透露类似项目价格的具体数据 E争取在一次通话中，解决客户的所有疑虑 68现场销售过程中，销售人员的错误行为有（ ）。 A当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求 B站在客户的角度去思考问题，帮助客户选择 C不考虑客户特征，按销售流程解说楼盘特征 D为促使成交，向客户推荐不满意的产品 E为促使成交，对客户超范围承诺 69购买商品房办理按揭手续时，需要提
18、供的资料有（ ）。 A有效身份证明原件 B结婚证 C银行要求的资产证明 D认购书原件 E定金收据原件 70按揭贷款时购房者的风险主要表现在（ ）。 A无力继续补偿还贷款本息的风险 B房屋贬值的风险 C重复抵押的风险 D购房者房屋处理的风险 E利率变化的风险 71采用电话访问方式开拓房源信息的优点主要有（ ）。 A不受时间限制 B客户印象深刻 C不受天气影响 D花费时间少 E不受地点限制 72房源开发的原则主要有（ ）。 A有效性 B及时性 C灵活性 D集中性 E持续性 73衡量房地产经纪人销售工作效率的指标有（ ）。 A销售量 B销售速度 C销售利润 D销售成功率 E销售费用降低率 74按照购
19、房目的对客户信息进行分类，一般可以分为（ 。 ） A关系客户 B个人客户 C自住客户 D投资客户 E机构客户 75在为客户配对房源时应注意的事项主要有（ ）。 A要及时为客户寻找房源 B以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源 C推荐房源时，只介绍房源的优点 D推荐房源时，要以经纪人的专业意见为主 E在同客户沟通房屋情况时，要使其感受到特别的关注 76个人转让房屋所涉及的税费主要有营业税及其附加和（ ）。 A契税 B印花税 C土地增值税 D个人所得税 E物业税 77现行税收政策规定，个人转让住房以其转让额减除财产原值和合理费用的余额为应纳税所得额缴纳个人所得税。其中的合理费用包括（ ）。 A住
20、房装修费 B家具家电费 C住房贷款利息 D公证费 E住房贷款余额 78房地产经纪人应具备的房地产专业知识包括（ ）。 A消费心理学知识 B物业管理知识 C房地产法律法规知识 D营销推广知识 E建筑规划知识 79房地产经纪人在接听客户电话前应做的准备工作主要有（ ）。 A熟悉楼盘 B熟悉近期楼盘广告 C准备记录 D准备房地产认购协议书 E准备商品房买卖合同 80房地产经纪人促成合同签约的技巧有（ ）。 A准确把握客户真实需求和喜好 B察言观色 C启动全面承诺机制 D消除合同隐患 E在适当时提出敏感关键性条款 三、综合分析题(共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在
21、答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得05分) (一) 有一块处于城市繁华商业区的熟地，面积为5 000 m2，规划用途为商业写字楼，容积率为4，建筑密度为40%，建筑物总高度不得超过40 m。政府是通过招标方式出让该土地，甲房地产开发公司(以下简称甲公司)准备参及竞标。甲公司制定标书时特向乙房地产经纪公司咨询。 81对写字楼市场供给情况进行调研的内容主要有（ ）。 A写字楼供给行情 B现有写字楼租售客户和业主的反响 C写字楼市场需求 D写字楼建筑设计及施工企业情况 82写字楼价格情况进行调研的内容主要有（ ）。 A写字楼项目业务推广活动的价格 B写字楼价格需求弹性
22、 C写字楼价格供给弹性 D附近商业写字楼项目销售价格策略 83在进行项目基地现状资料的搜集时，必须掌握（ ）。 A基地状况 B消费者需求 C消费者购买行为 D土地所在区域的特性 84对商业写字楼进行调研时，应搜集圈内现有商业写字楼的（ ）。 A周边环境 B用户行情 C企业规模 D企业总量 85下列开发方案中，最合理且符合规划设计要求的是（ ）。 A每层1 000 m2，共20层 B每层1 500 m2，共14层 C每层200 m2，共20层 D每层3 000 m2，共7层 (二) 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)经过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外籍
23、人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。 86甲公司若通过开发欧式建筑风格的住宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择的目标市场产品定位的方法是（ ）。 A目标客户需求定位法 B市场分析定位法 C分析定位法 D建筑策划定位法 87甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有（ ）。 A同一区域内同类产品 B市场分析定位法 C不同区域同类型产品 D不同区域不同类型的产品 88甲公司在作别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要求有（ ）。 A问题答案不宜多 B问题要使用专业术语 C要采用直接提问的方式 D一个问题只能包含一项内容 89甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市场
24、模式是（ ）。 A完全市场覆盖模式 B单一市场模式 C复合产品模式 D有选择的专业化模式 90甲公司对别墅进行广告策划时，对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的内容包括（ ）。 A广告媒体的效果及价格 B目标消费群的爱好 C广告的战略目标 D目前流行的广告模式 (三) 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快完成这些住宅的销售任务。 91乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于（ ）。 A新建商品房经纪业务 B二手房经纪业务 C房源独家委托经
25、纪业务 D买方独家代理业务 92乙公司开发客户信息的方式是（ ）。 A网络开发法 B团体揽客法 C人际关系法 D广告法 93乙公司所采用的是客户信息开发方式的优点主要有（ ）。 A获得的信息量大 B成本低 C间接推广公司品牌 D得到的客户信息准确 94乙公司发布“70套住宅”的销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为（ ）。 A问候咨询记录来电者基本资料感谢来电者信息录入 B咨询问候记录来电者基本资料感谢来电者 信息录入 C问候咨询记录来电者基本资料信息录入感谢来电者 D问候感谢来电者咨询记录来电者基本资料信息录入 95乙公司向客户推荐房源的方法有（ ）。 A描述房源 B尽可能介绍房
26、源的优点 C真实地介绍房源的优缺点 D提出经纪人的专业观点 (四) 王某有一套三居室的住宅，委托该住宅附近的甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合意的房源信息，并及甲公司的房地产经纪人张某取得联系。 96张某及刘某约见的看房地点最好是（ ）。 A商场 B咖啡厅 C甲公司门店 D房地产交易中心 97张某带刘某实地看房的目的是（ ）。 A让刘某及王某直接接触 B让刘某对该房屋有切身的感受 C让刘某对该房屋进行了解 D激发刘某对该房屋的兴趣， 98在看房过程中，张某要注意引导刘某的（ ）。 A行为 B动机 C思维 D视线 99刘某及王某见面后，张某为防止跳单，应该（ ）。 A让刘某及王某交换联系方式 B避免刘某及王某单独沟通 C让刘某使用王某的手机 D避免刘某及王某同时离开 100刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高，此时张某应该（ ）。 A及时了解刘某可接受的最高价 B及时了解刘某可接受的最低价 C及时了解王某可接受的最高价 D及时了解王某可接受的最低价 第 6 页