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1、2003年房地产经纪人房地产经纪实务考试真题及答案一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有一个符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。）1.市场营销通过商品的交换过程体现着经济关系，这是市场营销的（）。A.自然属性B.经济属性C.社会属性D.市场属性2.市场营销中影响销售的“4Ps”是（）。A.市场调研、市场预测、市场定位、市场细分B.产品、价格、渠道、促销C.公共关系、人员推销、营业推广、广告推广D.优先、定位、权力、公关3.健全的市场营销要求仔细分析消费者，一般包括三个步骤，依次为（）。A.市场细分一市场调研一选择目标市场B.市场调研一选择目标市场一市场细分C.市场细分目标
2、市场选择一市场定位D.选择目标市场一市场细分一市场定位4.市场调研应该遵循客观性和（）的原则。A.准确性B.及时性C.科学性D.有效性5.社区环境影响着房地产产品的价格，（）属于社区环境调研的内容。A.居民收入B.居民素质C.居民职业构成D.居民购买意向6.房地产消费动机调研属于房地产（）调研。A.市场环境B.市场需求C.市场供给D.营销活动7.下列关于设计调查表时注意事项的说法中，不正确的是（）。A.问题要短B.表上每个问题只能包含一项内容C.问题中不要使用太专门的术语D.问题要直截了当，不应采用间接方法8.一般来说，房地产市场的“景气”衡量标准界定在（）上是比较客观的。A.价格B.总销售金
3、额C.销售速度D.交易量9.根据AIO尺度对房地产市场细分，属于（）。A.心理细分B.人口细分C.文化细分D.行为细分10.决定房地产开发企业开发某一个项目成功与失败的关键在于（）。A.需求预测B.项目策划C.项目决策D.销售策划11.市场需求量为Q1，市场潜量为Q2，则需求的市场敏感性可表示为（）。A.QlQ2B.Q2QlC.Q1Q2D.Q1XQ212.日本一位专家就商圈的层次区分，提出了层次商圈指可望吸引该地域（）以上的消费需要的地域。A.30%B.20%C.10%D.5%13.在进行办公楼竞争情况调查时，也应考虑其他类型的建筑在办公用房市场中的份额，特别要对（）进行市场分析。A.住宅B.
4、写字楼C.别墅D.酒店14.假设明年顺利销售的概率为0.8，预计收益值为900万元；销售不顺利时，预计收益值仅为90万元，该公司收益期望值为（）万元。A.728B.738C.748D.75815.形成市场差异化产品的房地产项目定位是（）。A.产品定位B.渠道定位C.形象定位D.价格定位16.为消费者提供基本的效用和利益，属于房地产产品整体概念的（）层次的内容。A.核心产品B.形式产品C.延伸产品D.附加产品17.某项目主力户型以三居室为主，对于本区域而言面积偏大，这一条件在SWOT矩阵中应为（）条件。A.SB.WC.OD.T18.在建筑策划方法中，研究建筑、环境、人的课题属于（）阶段的内容。A
5、.总体规划到建筑策划B.总体规划到建筑设计C.建筑策划到建筑设计D.建筑设计到建筑策划19.不适合房地产产品引入期的策略是（）。A.适当低价、薄利为其宗旨B.加强市场调查与预测C.加强售前、售中、售后服务D.可用广告、新闻发布等方式大力推销、宣传20.楼盘品牌推广中，对树立产品形象直接的体现方式是楼盘的（）。A.名称和标志B.产品品质C.概念D.个性化21.房地产企业的定价目标必须服从企业经营总目标和（）。A.产品成本目标B.消费者购买能力C.市场价格水平D.市场营销目标22.为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略是（）。A.整数定价B.现金折扣C.季节折扣D.渗透定价23.直接函件广告
6、具有（）特征，是房地产项目常用的一种广告手段。A.长期性、亲切性B.固定性、传播广C.无冲突性、反馈性D.消息性、固定性24.开展立体广告攻势的先决条件是（）。A.项目区位B.楼盘档次C.产品定位D.资金实力25.具有“灵活、展露重复性强、成本低、竞争少、但不能选择受众、创造力受到局限”特点的广告媒体是（）。A.报纸B.电视C.杂志D.户外广告26.在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是（）分销渠道。A.密集型B.选择性C.D.集中型27.评估营销环境机会可从两方面进行：（）和成功的可能性。A.实力大小B.机会好坏C.增长潜力D.潜在获利能力28.为保证完成商品房预计
7、销售目标，某企业设立市场营销副总经理主管销售人员和营销职能部门工作，这种组织机构是（）。A.简单的销售部门B.独立的市场销售部门C.现代市场营销部门D.现代市场营销公司29.建立市场营销导向组织的主要目的在于使（）满意。A.企业B.董事会C.社会D.企业的客户30.职位决策的目的，是把（）活动纳入各个职位。A.营销B.经营C.业务D.组织31.某楼盘有800套住房，按照2个月销售40的目标，当设计平均成交率为12时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要（）名销售人员。A.67B.78C.89D.91032.商品房销售中，如遇两个以上客户对同一套房屋有意向时，销售人员应该（）后确定哪
8、位客户有优先购买权。A.请示房号管理人员B.请示销售经理C.请示公司总经理D.向销售经理提出，由销售经理请示后确定33.房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（）。A.经纪人B.物业管理者C.户主D.业主34.房源的法律属性包括（）。A.面积B.区位C.权属状况D.空间格局35.王先生有一套房屋，1999年可以售出价格为48万元，2001年可以售出价格为52万元。2003年7月王先生急需一笔资金，只得以44万元成交，引起该套房屋价格终变化的是（）。A.市场信息B.出售心态C.新旧程度D.市场供求36.大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是（）。A.拥有批量房屋的单位B.拥有许多房屋
9、的个人C.拥有大房子的个人D.物业管理企业37.在美国流行的MLS，其实质是（）。A.将所有房源信息共享B.只有业主委托的房地产经纪人拥有业主的联络方式C.各个区域的房地产经纪人需要合作D.一宗交易只需一名房地产经纪人38.对客源的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是（）。A.客源开拓B.客源分析C.客源利用D.客源管理39.客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有（）的特征。A.指向性B.实效性C.潜在性D.可能性40.利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法叫做（）。A.门店揽客法B.上门揽客法C.客户介绍揽客法D.会员揽客法41.对于房地产经纪机构和经
10、纪人来说，（）。A.客户的价值取决于客户的财产B.培养熟客的费用大于赢得一个新客户的费用C.不同的客户其价值不同D.重复交易客户的价值大于推荐购买客户的价值42.客源的挖掘和建立是为了（），赚取服务佣金。A.保证供给B.满足需求C.满意服务D.促成交易43.房地产居间业务在卖方的确认和说服工作中不属于重点因素的是（）。A.现场查勘B.真实意愿C.核实产权D.需求引导44.在不成熟的房地产经纪市场中，优质房源往往成为同业追逐的对象。居间业务中防止撬盘有效的手段是（）。A.委托B.扣押房屋权属证书C.要求卖主交出房屋钥匙D.收购该房产45.下列说法中，不正确的是（）。A.房地产经纪人只对交易中自己
11、的公司负责B.房地产经纪人能够给买卖双方节省交易费用C.房地产经纪人应尊重交易双方的要价和应价D.房地产经纪人是房地产经纪公司的代表46.下列原则中，不是房地产居间服务原则的是（）。A.平等化原则B.珍惜常客C.收费优惠D.体察客户的希望47.客户购物时的心理报考历程是（）。A.注目、联想、兴趣、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足B.注目、兴趣、联想、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足C.注目、兴趣、联想、欲望、信赖、比较检讨、行动、满足D.注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足48.投机风险是一种客观存在，是不可避免的，也是（）。A.可以完全消除的B.不可识别的C.可以控制的D.不可
12、控制的49.广义上的风险是指未来结果的不确定性，其中（）又被称为危险。A.收益风险B.纯粹风险C.自然风险D.投机风险50.制订规范、标准的对外承诺（），是实行对外承诺标准化的关键。A.制度B.用语C.条款D.文本二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分。）51.下列关于经营的观念中，属于传统的、旧的观念是（）。A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念E.社会营销观念52.房地产行情分析专家在房地产开发过程中所起的作用是（）。A.制定规避风险的策略B.制定价格策略C.
13、制定竞争策略D.制定公关策略E.制定销售方案53.房地产市场调研的一般内容有房地产（）调研。A.市场环境B.市场需求C.市场供给D.市场营销活动E.市场周期54.属于非随机抽样的具体方法有（）。A.就便抽样B.分层抽样C.判断抽样D.分群抽样E.配额抽样55.房地产细分市场需求预测中，项目预测主要包括（）等内容。A.市场需求量B.销售速度与价格C.项目销售与租赁的比例D.职业或行业类别比例E.资金回笼速度56.“楼盘营销实证分析比较法”是进行房地产竞争分析实务操作一种很有效的方法。选取“具有代表性楼盘”时应考虑寻找（）。A.环境特性类似的项目B.投资方式类似的项目C.区域条件相类似的项目D.目
14、标客户比较类似的项目E.价格一致的项目57.在影响各类房地产的风险中，同时影响住宅和写字楼投资风险主要的因素是（）。A.地价风险B.市场供求风险C.住房制度政策风险D.治安风险E.信息风险58.下列关于房地产项目定位的表述中，正确的有（）。A.需要研究市场前提、技术前提和资金投入状况B.对楼盘本身有实质性改变C.利用科学方法构思房地产产品方案的过程D.旨在目标客户中确立与众不同的价值地位E.开发商对商品的质量、成本的决策过程59.在房地产项目产品定位过程中，市场分析的调查方法有（）。A.座谈会B.会员制C.电视调查D.问卷访问E.实地调查60.房地产企业在品牌战略的执行过程中，可供选择的方案有
15、（）。A.产品效应B.人物营销C.客房活动D.企业与楼盘品牌联动E.企业实力61.竞争导向定价的方法主要有（）定价法。A.理解价值B.随行就市C.需求差异D.主动竞争E.被动竞争62.习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价，下列关于楼盘均价的说法中，正确的是（）。A.均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系B.整体均价能说明某一幢楼的档次C.均价表现为开发商对项目总体销售额的预期D.均价确定表示该楼盘的质量水平E.必须先制定出分幢（组）价格，再定出整体均价63.高开低走定价策略一般适用于（）。A.一些高档房，开发商高价开盘成功，基本完成预期营销目标B.期房销售C.人气较旺的
16、待售小区D.房地产开发项目销售量小E.小区销售处于宏观经济衰退阶段64.在选择媒体发布房地产项目广告时，房地产开发商应考虑（）等因素。A.项目规模B.项目区位C.楼盘档次D.销售方案E.销售经理65.常用的广告沟通效果预测方法有（）。A.直接评分B.间接评分C.对比评分D.组合测试E.实验室测试66.人员推广管理的内容是（）。A.销售队伍设计B.销售人员招聘C.销售人员考试D.销售人员培训E.销售人员业绩评价与激励67.影响房地产营销组织模式决策的因素主要有（）。A.企业规模B.市场C.产品品质D.物业管理E.商品房物业类型68.在项目式组织中，可以委派一名营销经理负责开发过程的营销业务，这种
17、项目式经理的优点是（）。A.能够为开发某个项目协调各方力量B.可以直接向总经理汇报工作，参与决定企业经营总战略C.能对市场上出现的问题作出快速反应D.项目式经理是锻炼年轻经理的极好位置E.可以协调地区营销工作69.按项目销售时间及进度，房地产销售分期有（）。A.预热期B.销售前期C.持续销售期D.销售中期E.尾盘期70.商品房销售管理工作的主要内容有（）。A.客户接待的管理B.销售现场的管理C.房号的管理D.物业售前管理E.物业产权管理71.房源的特征主要有（）。A.公共性B.变动性C.可替代性D.人文性E.经济性72.一个有效的房源信息中，放盘要求主要是指（）等。A.房地产预售契约B.委托人
18、所定的出售或出租价格C.交房日期D.税费支付方式E.房屋产权性质73.在房地产居间业务中，客源的构成要素有（）。A.售房者B.需求者C.售让方D.转让方E.需求意向74.客源管理应遵循的原则主要有（）。A.服务原则B.有效原则C.合理利用原则D.重点突出原则E.长期沟通原则75.客源管理是要掌握（）等资料。A.客户基础资料B.需求状况C.交易记录D.业主概况E.房屋状况76.下列关于客户需求与动机的说法中，正确的是（）。A.了解客户交易动机可从了解促使客户进行房产交易的基本原因获取B.客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的C.客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响D.在征询客户需
19、求时，一般采用封闭式问题提问E.对客户的需求越明确，越易促成交易77.让客户尽快成交的方法有（）。A.需求引导B.了解出资人C.了解继承人D.了解律师E.财务支出能力判断78.房地产服务也讲究5S，其内容有（）。A.速度B.强度C.真诚D.机敏E.谨慎79.房地产经纪业务中的主要风险有（）。A.信息欠缺引起的风险B.操作不规范引起的风险C.承诺不当引起的风险D.道德风险E.财务管理风险80.房地产经纪公司面临的投诉主要来自（）。A.房地产开发公司B.物业管理公司C.本公司客户D.其他经纪公司客户E.其他从业的经纪人三、综合分析题（共20题，每题2分。由单项选择题和多项选择题组成。请在答题卡上涂
20、黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分。）（一）某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞标开发。81.若E公司想确定开发物业的类型，则分析的出发点是（）。A.公司的财力B.投资人的倾向C.地块的区位条件D.地块的法律约束82.若E公司委托H房地产经纪公司做市场需求调研，则H公司主要应做（）的调研。A.行情B.中心区土地存量C.房地产消费者D.房地产消费行为83.若H公司经过调查，认为该地块适合开发商场，则在商圈的设定分析方面，可采取的方法有（）。A.项目实证分析比较法B.独立调查的方法C.利用政府商业主管部门通过调查而存
21、有的现成资料D.商圈的层次区分法84.若商场已建成，准备租赁，则（）。A.当写字楼、普通住宅以及公寓住宅建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格B.当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格C.商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一个百分比来确定D.商场的租金主要取决于客户的整体赢利状况85.若开发的项目总面积为6000m2，固定总成本为1200万元，单位变动成本为2000元/m2，销售税费率为10，发展商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别为（）元/m2。A.4400、4620B.4444、4620C.4444、
22、6296D.4400、6296（二）某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该新型住宅结构相同、地段相同的住宅价格为3800元/m2，而新型住宅的价格定为3500元/m2，属于同类结构和同等地段的价。86.该房地产开发公司对新型住宅定价时，采用的定价策略是（）。A.折扣定价策略B.渗透定价策略C.低开高走定价策略D.稳定定价策略87.该房地产开发公司所采用的定价策略适宜需求弹性（）的新型住宅。A.较小B.较大C.稳定D.不稳定88.该房地产开发公司所采用的定价策略的优点有（）。A.易拓展销路B.提高市场占有率C.降低成本D.树立企业形象89.当该新型住宅推向市场时，营销人员应通过（）等
23、方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。A.难点户型价格分析B.一般市场调查C.成交客户分析D.售楼现场调查90.若该新型住宅在销售过程中，预期的情况与实际情况出现偏差，需进行价格调整，则调整策略主要包括（）。A.难点户型的均价调整B.难点户型的层差和朝向差调整C.难点户型的重点推荐D.对全楼价格重新调整（三）张先生要调往外地工作，将自己拥有的完全产权的住宅委托W房地产经纪公司的房地产经纪人王某代理出售，并且同意在低于市价的情形下尽快售出。91.张先生是（）。A.供给方B.需求方C.房源D.客源92.房地产经纪人王某搜集张先生所售房屋信息的基本要素有（）。A.业主资料B.代
24、理人资料C.房屋状况D.放盘要求93.房地产经纪人王某立即公布了张先生的售房信息，结果当天就有买者要求看房，并签约成交。对经纪人来说，张先生要求代理出售的住宅属于（）。A.套盘B.笋盘C.新盘D.散盘94.房地产经纪人王某与张先生签订委托协议时，下列做法中有利于避免或减少风险的是（）。A.核实张先生的身份与产权状况B.保管该房源的钥匙C.承诺房屋成交后一个月之内办好房屋所有权证的转移D.张先生不得与其他经纪机构签订委托出售协议95.为了使交易顺利完成，房地产经纪公司必须实行对外承诺标准化，主要包括（）。A.建立检查稽核体系B.将各类义务分配给相关的工作人员C.规范档案与印章管理D.将房款收受、
25、代办房屋交易等业务转交给律师事务所处理四、某房地产企业计划一季度在本公司K、M、N三个地区市场按4000元/m2、5000元/m2、6000元/m2的价格销售商品房2000m2、2500m2、3000m2，但季末检查的情况是K地区以3900元/m2的价格售出2300m2，M地区以4600元/m2的价格售出2200m2，N地区6000元/m2的价格售出3300m2。96.造成M地区销售额不理想的主要因素是（）。A.销售量未达目标B.降价C.销售量未达目标和降价D.难以分清主要因素97.通过分析，可以得出以下结论（）。A.企业在K地区的竞争地位上升B.企业在N地区竞争地位上升得更快C.企业在M地区
26、销售不理想的原因可能是原来的目标定得不妥D.难以比较企业在各地区市场上的竞争地位98.K、M、N地区的广告费用比原计划分别增加10万元、0万元、5万元。结合营销理论，可以说明（）。A.广告费的增大可以持续促进盈利的增加B.推广费用增加到一定程度，对销售作用不明显C.K、N地区的销售量增加是因为推广费用提高的结果D.M地区的情况不符合正常销售反应函数代表的规律99.企业对以上项目可以采取的房地产营销控制的方法有（）。A.销售程序B.年度计划控制C.赢利能力控制D.营销审计100.在销售现场管理中，房号管理应遵循（）原则。A.客户满意B.诚意表示可视同成交C.以客户办理定房手续作为销控房号的标准D
27、.发生交易后，应停止向客户推荐此房号参考答案：一、单项选择题1C2B3C 4C5B6B7D 8D9A10A11B12A13D14B15A16A17B18A19C 20A21D22A23C24D25D26C27D28C29D 30D31D32B33D34C35B36A37B38D39C 40A41C 42D 43D 44A 45A 46C 47D 48C 49B 50D二、多项选择题51ABC52BCE53ABCD54ACE55BCE56ACD57AB58ACD59ADE60ABDE61BD62AC63AE64ABC65ADE66ABDE67ABE68ACD69ACE70ABC71ABC72BCD73BE74BCD75ABC76ABE77ABD78ACD79ABCD 80CE三、综合分析题81CD 82CD 83BCD 84ACD 85C86B 87B 88ABC 89BCD90ABC91AC92ACD93B94AD95C96D97D98BC99BCD100CD16