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1、 保險行銷保險行銷 許維智許維智 中華民國中華民國100100年九月二十六日年九月二十六日保險行銷保險行銷(壽險行銷升遷制度)n保險行銷的發展 業務員 主任 襄理 區經理 處經理(總監)推銷技巧專業知識徵員輔導教育訓練組織管理業務經營推銷技巧專業知識推銷技巧專業知識徵員輔導推銷技巧專業知識徵員輔導教育訓練推銷技巧專業知識徵員輔導教育訓練組織管理60萬元80萬元100萬元500萬元150萬元總經理總裁壽險行銷概念之意義壽險行銷概念之意義n行銷概念（行銷導向）：一個企業組織，應以目標顧客需求為出發點，透過公司內相關部門之通力合作，擬定與落實整合行銷策略，以滿足顧客需求、並為股東創造合理之利潤。n忠
2、誠顧客可以為公司帶來好處：一、會重復購買 二、可以為公司帶來更多客戶 三、可以為公司塑造良好口碑 四、可以減少行銷成本 五、提升公司利潤壽險行銷概念之規劃與落實壽險行銷概念之規劃與落實一、辨認目標顧客二、區分並了解目標顧客（一）市場區隔(變數：所得、職業、單身、已婚)（二）行銷研究(問卷調查、個人深度訪談-)三、滿足顧客需求四、維持與提升顧客關係五、內部行銷六、評估與控制壽險行銷概念之規劃與落實一、辨認目標顧客 （一）、購買力 （二）、購買權 （三）、需求 （四）、事半功倍的目標市場壽險行銷概念之規劃與落實壽險行銷概念之規劃與落實二、區分並了解目標顧客（一）市場區隔：變數：所得、職業、單身、已
3、婚（二）行銷研究：問卷調查、個人深度訪談、焦點集體訪談。壽險行銷概念之規劃與落實三、滿足顧客需求三、滿足顧客需求(理想之行銷組合理想之行銷組合4P)4P)（一）、產品策略（product）：無形商品；口碑、形 象、產品彈性組合、服務品質。（二）、價格策略（price）：預估成本、保障未來；其決 定因素為發生率、預定利率、預定營業費用率。（三）、促銷策略（promotion）：產銷合一的行業；廣告、新聞報導與公共關係、人員激勵。（四）、配銷通路策略（place）：商品專業且複雜；業務員、經紀人、代理人、電話行銷、網路行銷、銀 行行銷及策略聯盟。壽險行銷概念之規劃與落實壽險行銷概念之規劃與落實三、
4、滿足顧客需求(理想之行銷組合4P)n保險行銷之特色；（一）無形商品（二）預估成本（三）保障未來（四）產銷合一的行業（五）商品專業且複雜壽險行銷概念之規劃與落實壽險行銷概念之規劃與落實四、維持與提升顧客關係 （一）、培養忠誠顧客 （二）、暢通溝通管道 （三）、增加顧客的價值感 （四）、滿足顧客的需求變化壽險行銷概念之規劃與落實壽險行銷概念之規劃與落實五、內部行銷 透過滿足員工需求的工作設計，以吸引、發展、激勵及留住有能力的員工，並且因此達到行銷目標與公司任務。（一）、人員管理：聘人、留才、用人。（二）、教育訓練：提高生產力、提昇員工 士氣 壽險行銷概念之規劃與落實壽險行銷概念之規劃與落實六六、評
5、估與控制、評估與控制 行銷策略的制定與執行，應配合環境的改變而作適當的條整。（一）、掌握環境變化採取調適策略 1.環境變數 2.競爭者 3.準保戶 4.員工需求 （二）、評估與控制使獎懲更公平，針對所 見威脅、機會及優缺點作為再規劃的依據。壽險行銷架構壽險行銷架構 辨認目標顧客區分並了解目標顧客滿足顧客需求維持與提升顧客關係內部行銷行銷組合評估與控制環 境 因 素環環 境境 因因 素素回饋回饋 行銷道德之重要性行銷道德之重要性n企業經營如同其他大多數的社會活動，必須以道德為前提，欠缺道德企業經營就會出問題。n以下三位學者之看法；一、富利德曼：認為公司應遵循特定的道德法則：公開競爭、不能欺騙、不
6、能從事詐欺活動。二、亞當史密斯：相信道德法則是社會中市場功能得以適當發展的必要基礎與機制。三、鮑爾：認為欲取得最大成功，企業無論在內部與外部關係，都必須維持高道德標準，可取得競爭優勢。行銷道德之定義行銷道德之定義一、道德之定義 己所不欲，勿施於人二、行銷道德之定義 為了達到社會和諧與進步及企業之行銷目標，從事行銷之相關人員或組織，必須遵守的言行規範。信任公平誠實尊重行銷道德之判斷標準行銷道德之判斷標準n美國行銷學會會員調查結果，不道德行銷十構面n判斷個人言行是否合乎標準時，一般有兩種取向：一、原則取向 某項行為一旦觸犯了道德法則，就是錯的，不管最後結果如何。二、結果取向 如果某項行動的結果是好
7、的，則該項行為就是對的。行銷道德架構行銷道德架構一、道德漸進性架構（一）自由競爭學派（二）產業實務派（三）道德章程派（四）消費者主權派（五）消費者至上派行銷道德架構行銷道德架構二、壽險行銷道德架構（一）原則取向 （二）結果取向 2.專業性道德1.法律性道德3.社會性道德1.對保險公司之影響2.對保戶之影響3.對社會大眾之影響行銷道德架構行銷道德架構壽險行銷道德架構原則取向判斷標準法律性道德專業性道德 社會性道德結果取向判斷標準對保險公司之影響對保戶之影響對社會大眾之影響策略行銷規劃之意義策略行銷規劃之意義n依據市場環境之變化及組織之經營理念，制定本身之定位、目標與行銷策略定位、目標與行銷策略，
8、並且妥善分配與應用組織內外部資源，以極大化顧客滿意與忠誠及公司獲利的一系列過程。MOST架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（莫斯特四構面）：一、診斷環境因素 二、確立經營理念或使命（Mission）三、設定經營目標（Objectives）四、制定策略（Strategies）五、擬定戰術或技巧（Tactics）六、監控與結果評估 七、回饋與採取更正行動 MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟：一、診斷環境因素一、診斷環境因素（一）總體環境 1.政治法律2.經濟3.社會文化4.科技5.人口統計變項（二）個體環境1.目標顧客分析2.競爭者分析3.市場環境分析失業率仍待改
9、善失業率仍待改善失業率仍待改善失業率仍待改善物價上漲實質收入減少物價上漲實質收入減少物價上漲實質收入減少物價上漲實質收入減少 近幾年物價上漲項目集中在基本生活支出，而且漲幅之大是多年所不曾見的。如果家庭中就業者一直都沒有調薪，可能會出現所得沒有增加、支出暴增的窘境。資料來源：行政院主計處臺灣新生兒數變化圖資料來源：中華民國臺灣95年至140年人口推計，行政院經濟建設委員會，2006年6月臺灣人平均壽命15-64歲歲工作年齡人口工作年齡人口15歲以下歲以下幼齡人口幼齡人口65歲以上歲以上高齡人口高齡人口1951年 1976 2006 2016205110%72%18%1313%74%1313%3
10、7%55%8%千萬人3%62%35%122.51.50.5依中推計，未滿15歲之幼齡依賴人口比例由2006年的18%，至2016年減為13%，2051年更減為8%，幼齡人口與高齡人口的相對比2006年為1：，至2051年轉變為1：。資料來源：中華民國臺灣95年至140年人口推計，行政院經濟建設委員會，2006年6月人口高齡化可能引發之經濟影響人口老化將帶來勞動人口老化將帶來勞動力供應不足，以及勞力供應不足，以及勞動力老年化等相關問動力老年化等相關問題，進而影響投資及題，進而影響投資及經濟發展。經濟發展。人口老化將使安養需人口老化將使安養需求增加，政府社福等求增加，政府社福等相關支出增加。相關支
11、出增加。老年人口的增加，影響老年人口的增加，影響消費結構，其消費項目消費結構，其消費項目異於年青人口族群，尤異於年青人口族群，尤其在文化、教育及醫療其在文化、教育及醫療支出方面支出方面。老人的消費傾向較高老人的消費傾向較高，致儲蓄較少，可能，致儲蓄較少，可能造成投資不足，有經造成投資不足，有經濟縮小之虞。濟縮小之虞。勞力不足及勞力不足及勞動力高齡化勞動力高齡化社福支出及社福支出及安養需求增加安養需求增加消費能力及消費能力及行為變遷行為變遷儲蓄減少儲蓄減少投資不足投資不足不久的未來不久的未來n沒有小孩的麥當勞n等不到產婦的婦產科醫師n關門的幼稚園n招不滿學生的國小n拿不到教鞭的教師n結束營業的嬰
12、幼兒用品店n滿街無所事事的老人n還在努力工作的老人整體社會的趨勢n有偶率下降/遲婚n少子女化n人口高齡化nM型社會單身女性市場退休金市場財富管理！高資產市場MOST架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（MOST）：二、確立二、確立經營理念或使命經營理念或使命（Mission）（一）公司的經營理念或使命：公司成立之 目的或是公司未來所欲建立行象之籃圖。（二）願景：一個組織的基本願望與目的。（三）定位：保險公司在目標顧客心目中所 存在或所欲建立之形象。MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（MOST）：二、確立二、確立經營理念或使命經營理念或使命（Mission）（三）
13、定位圖 守舊不專業專業創新MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（MOST）：三、設定三、設定經營目標經營目標（Objectives）公司努力方向的整體描述；（一）質的目標：Ex.成為最好之人壽保險公司。（二）量的目標：Ex.五年內成為臺灣市場佔有率最高的保險公司、保單繼續率達到90%。MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（MOST）：四、制定四、制定策略策略（Strategies）用來達到目標的作戰計畫。創造競爭優勢，以建立可持續維持的競爭地位。追求經營效益追求策略定位競爭優勢MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃
14、七個步驟（MOST）：四、制定四、制定策略策略（Strategies）（一）策略之層級：1.總公司策略；為達既定經營理念、定位、成長 目標與公司其他目標而制定之策略。2.分公司與營業處策略；在總公司目標指引下，衡量本身之目標與定位需求，所制定之策略。3.業務員個人策略；為了達成公司與營業處之目 標及個人目標與定位，所制定之策略。MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（MOST）：四、制定四、制定策略策略（Strategies）（二）策略評估：根據SWOT架構作有系統分析，以調整策略；1.優點（Strength）2.缺點（Weakness）3.機會（Opportuni
15、ties）4.威脅（Threats）MOSTMOST架構之規劃流程架構之規劃流程n策略行銷規劃七個步驟（MOST）：五、擬定五、擬定戰術或技巧戰術或技巧（Tactics）；）；讓企業得以達成目標與落實策略的種種具體作為或行動。Ex.採多通路策略時，提供各通路成員所需之教育訓練與獎勵制度。六、六、監控與結果評估監控與結果評估；環境一定會改變，壽險公司必須評估其所執行之戰術與策略及目標與經營理念之規劃，是否仍適合整個環境趨勢與發展。七、七、回饋與採取更正行動回饋與採取更正行動；從經營理念之訂定、公司定位、經營目標設立、策略制定與修正、到戰術與技巧之研擬，透過定期的回饋與更正行動，以落實公司的策略規劃。許維智許維智 0932-519593