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1、瑞麒销售部瑞麒销售部1客户信息获取及成功邀约客户客户信息获取及成功邀约客户瑞麒销售部瑞麒销售部2目录目录页数页数 一、如何留下客户信息一、如何留下客户信息 3 3 二、邀约客户回展厅的技巧二、邀约客户回展厅的技巧 2727瑞麒销售部瑞麒销售部3 一、如何留下客户信息一、如何留下客户信息 瑞麒销售部瑞麒销售部41.1.欢迎欢迎2.2.判断需要判断需要3.3.车辆选择车辆选择4.4.产品介绍产品介绍5.5.试乘试驾试乘试驾6.6.价格商谈价格商谈/成交成交7.7.交车交车8.8.交车后回访及维系交车后回访及维系顾问式销售顾问式销售-倒三角理论倒三角理论预防抗拒！预防抗拒！目的是：目的是：留下客户的
2、资料留下客户的资料留下客户的资料留下客户的资料瑞麒销售部瑞麒销售部5客客客客户户户户为为为为什什什什么么么么不不不不给给给给我我我我们们们们留留留留下下下下信信信信息息息息p公司公司形象形象环境环境管理管理p产品产品产品的价格产品的价格产品的品质产品的品质与客户期望有落差与客户期望有落差瑞麒销售部瑞麒销售部6客客客客户户户户为为为为什什什什么么么么不不不不给给给给我我我我们们们们留留留留下下下下信信信信息息息息p客户客户闲逛的客户闲逛的客户购买时机未成熟购买时机未成熟已认定某品牌已认定某品牌曾经有过不愉快的经验曾经有过不愉快的经验p销售顾问销售顾问个人形象不良个人形象不良接待态度不积极接待态度
3、不积极专业知识不足专业知识不足留客技巧不佳留客技巧不佳瑞麒销售部瑞麒销售部7如如如如何何何何留留留留下下下下客客客客户户户户的的的的信信信信息息息息建立客户对经销商的信任建立客户对经销商的信任建立客户对销售顾问的信任建立客户对销售顾问的信任正确开发出客户的需求正确开发出客户的需求预先埋下销售的种子预先埋下销售的种子瑞麒销售部瑞麒销售部8向向向向客客客客户户户户索索索索要要要要资资资资料料料料的的的的时时时时机机机机初次接待客户初次接待客户编写报价单编写报价单试乘试驾试乘试驾活动邀请活动邀请送别客户送别客户主管离主管离行行前面谈前面谈瑞麒销售部瑞麒销售部9留留留留下下下下客客客客户户户户资资资资
4、料料料料的的的的常常常常用用用用技技技技巧巧巧巧初次接洽客户初次接洽客户-电话电话1.1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复2.2.将简单答案复杂化将简单答案复杂化3.3.运用邮寄方式获取客户资料运用邮寄方式获取客户资料4.4.邀约来展厅的确定时间邀约来展厅的确定时间5.5.为客户准备完整的资料为客户准备完整的资料瑞麒销售部瑞麒销售部10p情景情景:销售顾问销售顾问:您好！欢迎致电您好！欢迎致电XXXXXX 瑞麒瑞麒4S4S店店，销售顾问销售顾问XXXXXX很高兴为您服务很高兴为您服务?客客 户户:你好你好!我今天看报纸你那我今天看报纸你那M1M1怎么卖啊
5、怎么卖啊?销售顾问销售顾问:.:.客客 户户:有优惠吗有优惠吗?销售顾问销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。客客 户户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:有分有分A/B/C/DA/B/C/D方案，您看需要我将资料寄给您，还是请您到展厅我亲方案，您看需要我将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢?客客 户户:.:.销售顾问销售顾问:周总周总!跟您确认一下跟您确认一下是您的手机号码吗是您的手机号码吗?客客 户户:嗯嗯!没错没错销售顾问销售顾问:周总我叫周总我叫XXXX
6、XX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗?客客 户户:好好!留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部瑞麒销售部11留留留留下下下下客客客客户户户户资资资资料料料料的的的的常常常常用用用用技技技技巧巧巧巧初次接洽客户初次接洽客户-展厅展厅 在客户刚刚进入到展厅时在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍向客户做自我介绍/递交名片递交名片,同时请同时请教客户的姓名教客户的姓名/是否可以交换名片。是否可以交换名片。重要提醒重要提醒:1.1.在这个节点中在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏最低要求需获得客户的姓氏
7、2.2.重复确认客户的姓氏重复确认客户的姓氏瑞麒销售部瑞麒销售部12留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例p情景情景1-1:1-1:销售顾问销售顾问:您好您好,欢迎光临欢迎光临!请问有什么可以为您服务的请问有什么可以为您服务的?客客 户户:看看车子看看车子.销售顾问销售顾问:这是我的名片这是我的名片,我叫我叫XXX,请指教请指教!先生先生,请问怎么称呼您请问怎么称呼您?可否和可否和您交换一张名片您交换一张名片?客客 户户:不好意思今天没带名片，我姓周不好意思今天没带名片，我姓周销售顾问销售顾问:周是周总理的周吗周是周总理的周吗?客客 户户:没错没错销售顾问销售
8、顾问:周总周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下您要不要这边坐着喝杯水休息一下?客客 户户:谢谢谢谢!不用了不用了瑞麒销售部瑞麒销售部13留留留留下下下下客客客客户户户户资资资资料料料料的的的的常常常常用用用用技技技技巧巧巧巧编写报价单编写报价单接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。数据。数据。数据。瑞麒销售部瑞麒销售部14p情景情景1-2:1-2:p销售顾问销售顾问:周总周总,需要帮您写一份报价单
9、吗需要帮您写一份报价单吗?客客 户户:好啊好啊!销售顾问销售顾问:周总周总,麻烦一下麻烦一下,您的全名是您的全名是?客客 户户:不用留吧不用留吧!销售顾问销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎么称呼我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎么称呼?客客 户户:周周XX.XX.销售顾问销售顾问:您的电话是您的电话是?客客 户户:139XXXXXXXX.:
10、139XXXXXXXX.留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部瑞麒销售部15瑞麒报价单瑞麒报价单瑞麒销售部瑞麒销售部16留留留留下下下下客客客客户户户户资资资资料料料料的的的的常常常常用用用用技技技技巧巧巧巧试乘试驾试乘试驾 主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一辆车之前，主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一辆车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。并详细填写试乘试驾手续。瑞麒销售部瑞麒销售部17p情景情景1-3:1-3:销售顾问销售顾问
11、:周总周总,我们的车诉求重点在于操控我们的车诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能必须通过试乘试驾才能 够深刻体会够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的我想邀请您试乘试驾一下我们的M1,M1,您看可以吗您看可以吗?客客 户户:可以可以.销售顾问销售顾问:周先生周先生,麻烦您麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表预约表.好吗好吗?客客 户户:好的好的.销售顾问销售顾问:周总周总,您的电话是您的电话是?客客 户户:139XXXXXXXX.:139XXXXXXXX.销售顾问销售顾问:周总周总,您的驾驶证借我复印一下您的驾驶证借我复印一下.留下客户信息的实例留下客户
12、信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部瑞麒销售部18试试试试乘乘乘乘试试试试驾驾驾驾登登登登记记记记表表表表序号序号顾客顾客姓名姓名性性别别电话电话工作单位工作单位试驾试驾车型车型试驾时间试驾时间 同意与否同意与否公里数公里数kmkm流程流程状态状态1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010瑞麒销售部瑞麒销售部19留留留留下下下下客客客客户户户户资资资资料料料料的的的的常常常常用用用用技技技技巧巧巧巧活动邀请活动邀请 告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户
13、留下资料，我将正确日期将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。告知顾客，届时邀请您来参于盛会。瑞麒销售部瑞麒销售部20p情景情景1-1-4 4:销售顾问销售顾问:周总周总,您看的这台您看的这台M1M1最近在举办活动最近在举办活动.客客 户户:什么活动什么活动?销售顾问销售顾问:本月底购车可以参加瑞麒汽车举办的抽奖活动本月底购车可以参加瑞麒汽车举办的抽奖活动!客客 户户:抽什么奖抽什么奖!销售顾问销售顾问:顾问顾问:周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案!客客 户户:什么专案什么专案?销售顾问销售顾问
14、:应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周总我要如何应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周总我要如何联络您比较方便联络您比较方便?客客 户户:你打你打139XXXXXXXX139XXXXXXXX这个电话好了这个电话好了!留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部瑞麒销售部21留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧送别客户送别客户 在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用不愿留下资料，利用 ，希望客户对我
15、的，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。接待流程提供建议，作为日后改善的重点。瑞麒销售部瑞麒销售部22p情景情景1-5:1-5:销售顾问销售顾问:周先生周先生,针对今天我对您的接待过程针对今天我对您的接待过程,您还满意吧您还满意吧?,?,这是我这是我们的们的,请您给我一些建议请您给我一些建议.客客 户户:挺好挺好,不用写了吧不用写了吧.销售顾问销售顾问:周先生周先生,公司为了提高客户满意度公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问主要是看我们销售顾问还可以在哪些方面进行改进还可以在哪些方面进行改进,所以对我们有考核所以对我们有考核.麻烦您就麻烦您就帮忙填写一下帮忙填写一下,好
16、吗好吗?客客 户户:好吧好吧.销售顾问销售顾问:谢谢您谢谢您!留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部瑞麒销售部23瑞麒销售部瑞麒销售部24留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧主管离主管离行行前面谈前面谈 如果由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主如果由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否提供专业的讲解及管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否提供专业的讲解及试乘乘试驾，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试乘乘试驾，给客户受到尊重的感
17、觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。试最后留下客户资料。瑞麒销售部瑞麒销售部25留留留留下下下下客客客客户户户户的的的的资资资资料料料料后后后后我我我我们们们们做做做做什什什什么么么么建立完整的客户档案建立完整的客户档案回复客户需了解的情况回复客户需了解的情况确定与客户联系的时间与内容确定与客户联系的时间与内容设定每日回访数量及对象设定每日回访数量及对象与客户密切保持联系与客户密切保持联系提升个人销售数量提升个人销售数量瑞麒销售部瑞麒销售部26重重重重点点点点提提提提醒醒醒醒预约下次回访时间预约下次回访时间!瑞麒销售部瑞麒销售部27 二、邀约客户回展厅的技巧二、邀约客户回展厅的技巧瑞麒
18、销售部瑞麒销售部28如何使客户再回展厅如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和 有关？你你瑞麒销售部瑞麒销售部29平均水平的展厅平均水平的展厅 培训良好的展厅培训良好的展厅结果结果培训良好的展厅培训良好的展厅接待接待100100组客户组客户134134次销售机会成交次销售机会成交3939台台综合成交率综合成交率2929%第一次参观展厅时16人购买84个人没买其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户这34个再回展厅的客户中成交率68%，即即2 23 3个人成交。个人成交。结果结果平均
19、水平的展厅平均水平的展厅接待接待100100组客户组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户这9个再回展厅的客户中成交率68%，即即6 6个人成交个人成交。109109次销售机会成交次销售机会成交1 16 6台台综合成交率为综合成交率为1 15 5%瑞麒销售部瑞麒销售部30 步骤步骤步骤步骤1 1 1 1-给客户一个给客户一个给客户一个给客户一个打这通电话打这通电话打这通电话打这通电话的借口的借口的借口的借口 步骤步骤步骤步骤2 2 2 2-准备和打电话准备和打电话准备和打电话准备和打电话 步骤步骤步骤步骤3 3 3 3-
20、说正确的事情说正确的事情说正确的事情说正确的事情跟进是一个关键！跟进是一个关键！使客户再回展厅使客户再回展厅记住：大多数会在记住：大多数会在7272小时内购买。小时内购买。90%90%的客户没有得到跟进的客户没有得到跟进瑞麒销售部瑞麒销售部拨拨电话的流程电话的流程 顺序顺序顺序顺序基本用语基本用语基本用语基本用语注意事项注意事项注意事项注意事项1 1、准备准备准备准备确认对方的姓名、确认对方的姓名、确认对方的姓名、确认对方的姓名、明确通话的目的明确通话的目的明确通话的目的明确通话的目的;准备好要讲的内容、说话的顺序准备好要讲的内容、说话的顺序准备好要讲的内容、说话的顺序准备好要讲的内容、说话的
21、顺序2 2、问候、告知自己姓名问候、告知自己姓名问候、告知自己姓名问候、告知自己姓名 您好！我是商务公司您好！我是商务公司您好！我是商务公司您好！我是商务公司销售销售销售销售部的部的部的部的 一定要报出自己的姓名一定要报出自己的姓名一定要报出自己的姓名一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌讲话时要有礼貌讲话时要有礼貌讲话时要有礼貌 3 3、确认对象确认对象确认对象确认对象 请问请问请问请问先生在吗？先生在吗？先生在吗？先生在吗？必须要确认电话的对方必须要确认电话的对方必须要确认电话的对方必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候如与要找的人接通电话后，应重新问候如与要找的人接通电话后，
22、应重新问候如与要找的人接通电话后，应重新问候 4 4、电话内容电话内容电话内容电话内容 打电话是想向您咨询一下关于打电话是想向您咨询一下关于打电话是想向您咨询一下关于打电话是想向您咨询一下关于事事事事对时间、地点、数字等进行准确的传达对时间、地点、数字等进行准确的传达对时间、地点、数字等进行准确的传达对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点说完后可总结所说内容的要点说完后可总结所说内容的要点说完后可总结所说内容的要点5 5、结束语结束语结束语结束语 “谢谢谢谢谢谢谢谢”“”“麻烦您了麻烦您了麻烦您了麻烦您了”、“那那那那就拜托您了就拜托您了就拜托您了就拜托您了”等等等等 语
23、气诚恳、态度和蔼语气诚恳、态度和蔼语气诚恳、态度和蔼语气诚恳、态度和蔼6 6、放回听筒放回听筒放回听筒放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上等对方放下电话后再轻轻放回电话机上等对方放下电话后再轻轻放回电话机上等对方放下电话后再轻轻放回电话机上瑞麒销售部瑞麒销售部32电电话话访访问问切切入入点点促销告知法促销告知法关怀访问法关怀访问法市场调查法市场调查法探询追踪法探询追踪法事项确认法事项确认法瑞麒销售部瑞麒销售部33邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-1-1-1-1 邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一
24、次来电的客户到展厅pp情景情景情景情景2-1:2-1:2-1:2-1:销售顾问销售顾问:周先生周先生,您所要的车型我们公司刚好有现车您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅我想请您到展厅来看下车来看下车.客户客户:你们展厅在什么位置你们展厅在什么位置?销售顾问销售顾问:XXX:XXX路路XXXX号号.那您这周什么时候有时间那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您我把车先准备好请您来看车来看车客户客户:周六周六.销售顾问销售顾问:是早上还是下午有空是早上还是下午有空.客户客户:下午下午.销售顾问销售顾问:大概几点钟大概几点钟?客户客户:不一定不一定.销售顾问销售顾问:那我星期六上午再跟您
25、电话确认确切时间那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.客户客户:好的好的.瑞麒销售部瑞麒销售部34邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-2-2-2-2 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-近期促销近期促销近期促销近期促销促销告知法促销告知法pp情景情景情景情景2-2:2-2:2-2:2-2:销售顾问销售顾问:周先生周先生,由于本周末公司举办促销活动由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加我想请您过来参加.客户客户:我没空我没空.销售顾问销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明我想当面给
26、您做个说明.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店有礼我们提供来店有礼.客户客户:什么礼品什么礼品?销售顾问销售顾问:一份精美的神秘礼物一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案惠方案.瑞麒销售部瑞麒销售部35邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-3-3-3-3 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-新车上市新车上市新车上市新车上市探询追踪法探询追踪法pp情景情景情景情景2-3:2-3:2-3:2-3:
27、销售顾问销售顾问:周先生周先生,本周末我们本周末我们0808款款M13M13上市上市,我想请您过来看看我想请您过来看看.客户客户:我想考虑其它车型我想考虑其它车型.-销售顾问销售顾问:您买车是件重要的事情您买车是件重要的事情,必须多比较些车型必须多比较些车型,可以参考一下再可以参考一下再决定决定.而且举办上市活动而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾想邀请您做我们的活动嘉宾.客户客户:也好也好.销售顾问销售顾问:那您是周六那您是周六,还是周日方便还是周日方便?-瑞麒销售部瑞麒销售部36邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-4-4 邀请客户到展厅邀请客户到
28、展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-不同等级的车不同等级的车不同等级的车不同等级的车市场调查法市场调查法pp情景情景情景情景2-4:2-4:2-4:2-4:销售顾问销售顾问:周先生周先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还没有还没有.销售顾问销售顾问:您上次看的是您上次看的是精英型精英型,我们最近刚刚到了一台我们最近刚刚到了一台豪华型豪华型,我想请您到我想请您到店里看看车店里看看车.客户客户:有差别吗有差别吗?销售顾问销售顾问:这款车多了这款车多了XXX,XXX,因为买车要做大的决定因为买车要做大的决定,所以我想请您多看所以我想请您多看些车型些车型,可以帮助您
29、做最后的决定可以帮助您做最后的决定.客户客户:这些配备我都知道了这些配备我都知道了.销售顾问销售顾问:这些除了配备外这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别它的差别,请问您周末有空吗请问您周末有空吗?瑞麒销售部瑞麒销售部37邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-5-5-5-5 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-交易条件事项确认法交易条件事项确认法交易条件事项确认法交易条件事项确认法pp情景情景情景情景2-5:2-5:2-5:2-5:销售顾问销售顾问:周先生周先生,您上次来看车您上
30、次来看车,不知您现在考虑的怎么样不知您现在考虑的怎么样?客户客户:我还在比较其它几款车我还在比较其它几款车.销售顾问销售顾问:那天您看完车那天您看完车,我向销售经理汇报了您的购车要求我向销售经理汇报了您的购车要求,销售经理销售经理非常重视您这位客户非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅让我请您再次来展厅.客户客户:干吗干吗?销售顾问销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售很多部分销售经理才能决定经理才能决定.客户客户:不用吧不用吧,我还在考虑啊我还在考虑啊.销售顾问销售顾问:希望您能给我为您服务的机会希望您能给我为您服务的机会,因为您
31、的人际关系很广因为您的人际关系很广,我希我希望今后您能多帮我介绍客户望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽希望当面洽谈细节谈细节.瑞麒销售部瑞麒销售部38邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-6-6-6-6 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法pp情景情景情景情景2-6:2-6:2-6:2-6:销售顾问销售顾问:周先生周先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还在考虑其它几款车
32、还在考虑其它几款车.销售顾问销售顾问:因为因为M1M1车主要在车车主要在车的的操控上操控上,必须要试乘试驾才能体验出来必须要试乘试驾才能体验出来.这周末公司有个试乘活动这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾我想邀请您亲自来试乘试驾.客户客户:有需要吗有需要吗?销售顾问销售顾问:购车是重大决定购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的是真实的.不知您本周六不知您本周六/日有休假吗日有休假吗?客户客户:有啊有啊.瑞麒销售部瑞麒销售部39邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-7-7-7-7 邀请客户到
33、展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-维修站促销活动维修站促销活动维修站促销活动维修站促销活动关怀访问法关怀访问法pp情景情景情景情景2-7:2-7:2-7:2-7:销售顾问销售顾问:周先生周先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户客户:不用不用,我也没有时间我也没有时间.销售顾问销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况想当面给您介绍情况.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送只要本周购车客户我们会赠送VIPVIP会员卡会员卡.客客 户户:VIP:VIP会员卡有
34、什么用会员卡有什么用?销售顾问销售顾问:就是维修站的折扣卡就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案对于您日后保养车子的优惠方案.因为因为买车是笔大的支出买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站顺便带您参观一下我们的维修站,不不知您周末有休假吗知您周末有休假吗?瑞麒销售部瑞麒销售部40邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-8-8-8-8 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展
35、厅-提供新的资料提供新的资料提供新的资料提供新的资料市场调查法市场调查法pp情景情景情景情景2-8:2-8:2-8:2-8:销售顾问销售顾问:周先生周先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比我帮您做了一份对比表表,想给您做参考想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来不知您是否有时间到展厅来?客户客户:没时间没时间,你寄给我就好了你寄给我就好了.销售顾问销售顾问:因为买车是您的大的决定因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较重点比较,我当面给您解释会更清楚我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据应该可以提供一些买车的依据.客户客户:不用了不用了,寄给我就好了寄给我就好了.销售顾问销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情买车这么大的事情,您一您一定要抽空来做两车的实车比较定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休请问您本周末有休息息吗吗?客户客户:有有.销售顾问销售顾问:那我在公司等您那我在公司等您,亲自给您介绍差异性亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢那我们是周六还是周日呢?瑞麒销售部瑞麒销售部41THE END