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1、先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services邀约客户到店技巧邀约客户到店技巧先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services2如何使客户再回展厅如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和 有关？你你先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services3平均水平的展厅平均水平的展厅 V.SV.S培训良好的展厅培训良好的展厅结果结果培训良好的展厅培训良好的展厅接待接待100100组客户组客户134134次销售机会成交次销售机会成交3939台台综合成交率综合
2、成交率2929%第一次参观展厅时16人购买84个人没买其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户这34个再回展厅的客户中成交率68%，即即2 23 3个人成交。个人成交。结果结果平均水平的展厅平均水平的展厅接待接待100100组客户组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户这9个再回展厅的客户中成交率68%，即即6 6个人成交个人成交。109109次销售机会成交次销售机会成交1 16 6台台综合成交率为综合成交率为1 15 5%先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Servi
3、ces4 步骤步骤步骤步骤1 1 1 1-给客户一个给客户一个给客户一个给客户一个打这通电话打这通电话打这通电话打这通电话的的的的藉藉藉藉口口口口 步骤步骤步骤步骤2 2 2 2-准备和打电话准备和打电话准备和打电话准备和打电话 步骤步骤步骤步骤3 3 3 3-说正确的事情说正确的事情说正确的事情说正确的事情跟进是一个关键！跟进是一个关键！使客户再回展厅使客户再回展厅记住：大多数会在记住：大多数会在7272小时内购买。小时内购买。90%90%的客户没有得到跟进的客户没有得到跟进先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services拨拨电话的流程电话的流程顺序顺序顺序顺序基本用语
4、基本用语基本用语基本用语注意事项注意事项注意事项注意事项1 1、准备准备准备准备确认对方的姓名、确认对方的姓名、确认对方的姓名、确认对方的姓名、明确通话的目的明确通话的目的明确通话的目的明确通话的目的;准备好要讲的内容、说话的顺序准备好要讲的内容、说话的顺序准备好要讲的内容、说话的顺序准备好要讲的内容、说话的顺序2 2、问候、告知自己姓名问候、告知自己姓名问候、告知自己姓名问候、告知自己姓名 您好！我是您好！我是您好！我是您好！我是先锋先锋先锋先锋公司公司公司公司销售销售销售销售部的部的部的部的 一定要报出自己的姓名一定要报出自己的姓名一定要报出自己的姓名一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌讲话
5、时要有礼貌讲话时要有礼貌讲话时要有礼貌 3 3、确认对象确认对象确认对象确认对象 请问请问请问请问先生在吗？先生在吗？先生在吗？先生在吗？必须要确认电话的对方必须要确认电话的对方必须要确认电话的对方必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候如与要找的人接通电话后，应重新问候如与要找的人接通电话后，应重新问候如与要找的人接通电话后，应重新问候 4 4、电话内容电话内容电话内容电话内容 打电话是想向您咨询一下关于打电话是想向您咨询一下关于打电话是想向您咨询一下关于打电话是想向您咨询一下关于事事事事对时间、地点、数字等进行准确的传达对时间、地点、数字等进行准确的传达对时间、地点、数字等进
6、行准确的传达对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点说完后可总结所说内容的要点说完后可总结所说内容的要点说完后可总结所说内容的要点5 5、结束语结束语结束语结束语 “谢谢谢谢谢谢谢谢”“”“麻烦您了麻烦您了麻烦您了麻烦您了”、“那那那那就拜托您了就拜托您了就拜托您了就拜托您了”等等等等 语气诚恳、态度和蔼语气诚恳、态度和蔼语气诚恳、态度和蔼语气诚恳、态度和蔼6 6、放回听筒放回听筒放回听筒放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上等对方放下电话后再轻轻放回电话机上等对方放下电话后再轻轻放回电话机上等对方放下电话后再轻轻放回电话机上先锋咨询先锋咨询PIONEER Consu
7、lting Services6案例分析案例分析案例分析案例分析实际实际案例一案例一:实际实际案例二案例二:实际实际案例三案例三:实际实际案例四案例四:先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services7电话访问切入点电话访问切入点促销告知法促销告知法关怀访问法关怀访问法市场调查法市场调查法探询追踪法探询追踪法事项确认法事项确认法先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services8邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-1-1 邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客
8、户到展厅pp情景情景情景情景2-1:2-1:2-1:2-1:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅我想请您到展厅来看下车来看下车.客户客户:你们展厅在什么位置你们展厅在什么位置?销售顾问销售顾问:XXX:XXX路路XXXX号号.那您这周什么时候有时间那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您我把车先准备好请您来看车来看车客户客户:周六周六.销售顾问销售顾问:是早上还是下午有空是早上还是下午有空.客户客户:下午下午.销售顾问销售顾问:大概几点钟大概几点钟?客户客户:不一定不一定.销售顾问销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确
9、切时间那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.客户客户:好的好的.先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services9邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-2-2 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-近期促销近期促销近期促销近期促销促销告知法促销告知法pp情景情景情景情景2-2:2-2:2-2:2-2:销售顾问销售顾问:王先生王先生,由于本周末公司举办促销活动由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加我想请您过来参加.客户客户:我没空我没空.销售顾问销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼因为有特别的优惠方案及来店礼,
10、我想当面给您做个说明我想当面给您做个说明.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼我们提供来店礼.客户客户:什么礼品什么礼品?销售顾问销售顾问:一份精美的神秘礼物一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案惠方案.先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services10邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-3-3 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-新车上市新车上市新车上市新车上市探询
11、追踪法探询追踪法pp情景情景情景情景2-3:2-3:2-3:2-3:销售顾问销售顾问:王先生王先生,本周末我们宝来本周末我们宝来GPGP上市上市,我想请您过来看看我想请您过来看看.客户客户:我想考虑其它车型我想考虑其它车型.-销售顾问销售顾问:您买车是件重要的事情您买车是件重要的事情,必须多比较些车型必须多比较些车型,可以参考一下再可以参考一下再决定决定.而且举办上市活动而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾想邀请您做我们的活动嘉宾.客户客户:也好也好.销售顾问销售顾问:那您是周六那您是周六,还是周日方便还是周日方便?-先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services
12、11邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-4-4 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-不同等级的车不同等级的车不同等级的车不同等级的车市场调查法市场调查法pp情景情景情景情景2-4:2-4:2-4:2-4:销售顾问销售顾问:王先生王先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还没有还没有.销售顾问销售顾问:您上次看的是速腾您上次看的是速腾2.0L2.0L手动手动,我们最近刚刚到了一台我们最近刚刚到了一台1.8T1.8T手动手动,我想请您到店里看看车我想请您到店里看看车.客户客户:有差别吗有差别吗?销售顾问销
13、售顾问:这款车多了这款车多了XXX,XXX,因为买车要做大的决定因为买车要做大的决定,所以我想请您多看所以我想请您多看些车型些车型,可以帮助您做最后的决定可以帮助您做最后的决定.客户客户:这些配备我都知道了这些配备我都知道了.销售顾问销售顾问:这些除了配备外这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别它的差别,请问您周末有休假吗请问您周末有休假吗?先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services12邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-5-5 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅
14、邀请客户到展厅-交易条件事项确认法交易条件事项确认法交易条件事项确认法交易条件事项确认法pp情景情景情景情景2-5:2-5:2-5:2-5:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您上次来看车您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样不知您现在考虑的怎么样?客户客户:我还在比较其它几款车我还在比较其它几款车.销售顾问销售顾问:那天您看完车那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理销售经理非常重视您这位客户非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅让我请您再次来展厅.客户客户:干吗干吗?销售顾问销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节我们销售经理想和您进一步讨论购
15、车的细节,很多部分销售很多部分销售经理才能决定经理才能决定.客户客户:不用吧不用吧,我还在考虑啊我还在考虑啊.销售顾问销售顾问:希望您能给我为您服务的机会希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广因为您的人际关系很广,我希我希望今后您能多帮我介绍客户望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给所以销售经理要把优惠条件给您您,希望当面洽谈细节希望当面洽谈细节.先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services13邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-6-6 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-试乘试驾事项
16、确认法试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法pp情景情景情景情景2-6:2-6:2-6:2-6:销售顾问销售顾问:王先生王先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还在考虑其它几款车还在考虑其它几款车.销售顾问销售顾问:因为德系车主要在车因为德系车主要在车的的操控上操控上,必须要试乘试驾才能体验出来必须要试乘试驾才能体验出来.这周末公司有个试乘活动这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾我想邀请您亲自来试乘试驾.客户客户:有需要吗有需要吗?销售顾问销售顾问:购车是重大决定购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不车子要开过才能体
17、现出销售顾问所说是不是真实的是真实的.不知您本周六不知您本周六/日有休假吗日有休假吗?客户客户:有啊有啊.先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services14邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-7-7 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-维修站促销活动维修站促销活动维修站促销活动维修站促销活动关怀访问法关怀访问法pp情景情景情景情景2-7:2-7:2-7:2-7:销售顾问销售顾问:王先生王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户客户:不用不用,我也没有时间我也没有时间.
18、销售顾问销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况想当面给您介绍情况.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送只要本周购车客户我们会赠送VIPVIP会员卡会员卡.客客 户户:VIP:VIP会员卡有什么用会员卡有什么用?销售顾问销售顾问:就是维修站的折扣卡就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案对于您日后保养车子的优惠方案.因为因为买车是笔大的支出买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助这张卡可以帮助您省下不少钱您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说我特别请我们的服务顾问向
19、您解说,顺便带您顺便带您参观一下我们的维修站参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗不知您周末有休假吗?先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services15邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-8-8 邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅邀请客户到展厅-提供新的资料提供新的资料提供新的资料提供新的资料市场调查法市场调查法pp情景情景情景情景2-8:2-8:2-8:2-8:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比我帮您做了一份对比表表,想给您做参考想给您做参考,
20、不知您是否有时间到展厅来不知您是否有时间到展厅来?客户客户:没时间没时间,你寄给我就好了你寄给我就好了.销售顾问销售顾问:因为买车是您的大的决定因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较重点比较,我当面给您解释会更清楚我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据应该可以提供一些买车的依据.客户客户:不用了不用了,寄给我就好了寄给我就好了.销售顾问销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情买车这么大的事情,您一您一定要抽空来做两车的实车比较定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休请问您本周末有休息息吗吗?客户客户:有有.销售顾问销售顾问:那我在公司等您那我在公司等您,亲自给您介绍差异性亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢那我们是周六还是周日呢?先锋咨询先锋咨询PIONEER Consulting Services16THE END