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1、第八章第八章识别细分市场与目标市场识别细分市场与目标市场本章将重点阐述以下问题：本章将重点阐述以下问题：1.市场细分的层次。市场细分的层次。2.细分消费者市场的基础。细分消费者市场的基础。3.细分组织市场的基础。细分组织市场的基础。4.市场目标化。市场目标化。一、市场细分的层次一、市场细分的层次 对于细分的讨论开始于对于细分的讨论开始于大众营销（大众营销（mass marketing）。大众营销是卖方给所有购买者提供单一产。大众营销是卖方给所有购买者提供单一产品或服务，向购买者传播同一种信息，并进行大批量的生品或服务，向购买者传播同一种信息，并进行大批量的生产、分销和促销。产、分销和促销。关于
2、大众营销的讨论：关于大众营销的讨论：支持者认为大众营销能创造最大的潜在市场，营销成支持者认为大众营销能创造最大的潜在市场，营销成本相对较低，继而可以转化为更低的价格或更高的利润。本相对较低，继而可以转化为更低的价格或更高的利润。以上观点基于一种假设：大众营销以上观点基于一种假设：大众营销假设每一个人都是假设每一个人都是一样的，并且认为每一个人都是潜在顾客，并试图把产品一样的，并且认为每一个人都是潜在顾客，并试图把产品卖给每一个人。卖给每一个人。批评者认为，随着市场日益分化、广告媒体和分销渠批评者认为，随着市场日益分化、广告媒体和分销渠道的多元化，想要接触到大量的受众变得越来越困难，费道的多元化
3、，想要接触到大量的受众变得越来越困难，费用越来越高。用越来越高。许多公司开始转向微观营销（许多公司开始转向微观营销（micromarketing），），微观营销包含四个层次：细分营销、利基营销、本地营销、微观营销包含四个层次：细分营销、利基营销、本地营销、个体营销。个体营销。u细分营销细分营销 由于消费者需求的差异性，把某类产品的整体市场划分由于消费者需求的差异性，把某类产品的整体市场划分成由具有类似需求的消费者群体形成的若干子市场，那么成由具有类似需求的消费者群体形成的若干子市场，那么这些具有类似需要和愿望的消费者群体就是这些具有类似需要和愿望的消费者群体就是细分市场细分市场（market
4、segment）。市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异性市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异性。不同。不同的消费者对同类产品具有不同的偏好程度。据此，可以把的消费者对同类产品具有不同的偏好程度。据此，可以把消费者的需求偏好分成三种类型：消费者的需求偏好分成三种类型：1.同质偏好同质偏好 (Homogeneous Preferences)指所有顾客对产品的各种属性表现出大致相同的偏好。指所有顾客对产品的各种属性表现出大致相同的偏好。2.扩散偏好扩散偏好 (Diffused Preferences)指不同的顾客对产品的不同属性表现出不同的偏好。指不同的顾客对产品的不同属性表现出不同的偏好。
5、3.集群偏好集群偏好 (Clustered Preferences)指某些顾客对产品的某些属性表现出相同的偏好，其他顾指某些顾客对产品的某些属性表现出相同的偏好，其他顾 客对其他属性表现出相同的偏好，形成若干个偏好群。客对其他属性表现出相同的偏好，形成若干个偏好群。细分营销（细分营销（segment marketing）就是以市场细分为就是以市场细分为主要策略的一种营销方式。主要策略的一种营销方式。细分营销的优点：更好地对产品或服务进行设计、定细分营销的优点：更好地对产品或服务进行设计、定价、宣传、和分销，更好的对营销计划和营销活动进行调价、宣传、和分销，更好的对营销计划和营销活动进行调整，从
6、而更好地应对竞争者的营销活动。整，从而更好地应对竞争者的营销活动。但是在细分市场内人们的需求也并不完全相同，营销但是在细分市场内人们的需求也并不完全相同，营销专家主张营销者应为同一细分市场的消费者提供具有灵活专家主张营销者应为同一细分市场的消费者提供具有灵活性的市场供应品（性的市场供应品（flexible market offerings）。其有两）。其有两部分组成：部分组成：基本选项（基本选项（naked solution）：包括细分市场中所有）：包括细分市场中所有消费者都认为有价值的产品和服务。消费者都认为有价值的产品和服务。自由选项（自由选项（discretionary options）
7、:细分市场中部细分市场中部分消费者认为有价值的产品和服务，消费者需要对每一个分消费者认为有价值的产品和服务，消费者需要对每一个自由选项额外付费。自由选项额外付费。u利基营销利基营销 利基是指从更为狭窄的角度定义的、寻求独特利益组利基是指从更为狭窄的角度定义的、寻求独特利益组合的消费者群体。确定利基的方法是把细分市场再细分。合的消费者群体。确定利基的方法是把细分市场再细分。利基市场（利基市场（niche market）指那些被市场中的统治者指那些被市场中的统治者或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。理想的具有吸引力的利基市场的特征：理想的具有吸引力的利基市场
8、的特征：该利基市场的顾客有一系列独特的需要；为了选择最能满该利基市场的顾客有一系列独特的需要；为了选择最能满足其需要的公司，愿意支付溢价；具有持续发展的潜力足其需要的公司，愿意支付溢价；具有持续发展的潜力，而且不会吸引其他竞争者的注意力；利基营销者通过专门而且不会吸引其他竞争者的注意力；利基营销者通过专门化来获得一定的经济利益。化来获得一定的经济利益。实施利基的战略意义：实施利基的战略意义：企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优成为领先者，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。势。u
9、本地营销本地营销 本地营销（本地营销（local marketing）将营销计划按照本地顾将营销计划按照本地顾客群体（贸易地区、邻近区域，也可以是个性化商店）的客群体（贸易地区、邻近区域，也可以是个性化商店）的需要和欲望来制定。需要和欲望来制定。本地营销反映了一个不断增长的趋势本地营销反映了一个不断增长的趋势草根营销草根营销（grassroots marketing）。“草根草根”一词是用来表示一词是用来表示“基层基层”、“大众大众”的意思。那么草根营销就是指与大众的意思。那么草根营销就是指与大众广告和大规模公关赞助活动相对的，低调的、民众化的营广告和大规模公关赞助活动相对的，低调的、民众化的
10、营销宣传方式，其本质是利用非常规的营销手段来达到传统销宣传方式，其本质是利用非常规的营销手段来达到传统的营销目的。的营销目的。草根营销的特征：草根营销的特征：在传播渠道上，选择了更为贴近大众的方式，包括传在传播渠道上，选择了更为贴近大众的方式，包括传统的小广告，口碑相传，大型高参与度的互动活动，以及统的小广告，口碑相传，大型高参与度的互动活动，以及互联网出现后的互联网出现后的BBS，博客等；，博客等；在传播内容上，不再倚重名人效应，转而开始在传播内容上，不再倚重名人效应，转而开始“讲述讲述老百姓身边的故事老百姓身边的故事”；在语气上，不再是我来引导教育你，而是转变成我就在语气上，不再是我来引导
11、教育你，而是转变成我就是你，我能理解你。是你，我能理解你。u个体营销个体营销 市场细分的最终层次市场细分的最终层次个体营销（个体营销（individual marketing）是是“细分到个人细分到个人”、“定制营销定制营销”或或“一对一对一营销一营销”。它将每个人都认为是独立的市场分割部分，为。它将每个人都认为是独立的市场分割部分，为每个人制定推广信息和营销策略。每个人制定推广信息和营销策略。很多情况下顾客可以设计自己想要的产品，这种趋势很多情况下顾客可以设计自己想要的产品，这种趋势就是顾客定制化（就是顾客定制化（customerization），它是将大众化定），它是将大众化定制与定制化营
12、销相结合，使得消费者可根据自己的选择来制与定制化营销相结合，使得消费者可根据自己的选择来对产品和服务进行设计。对产品和服务进行设计。定制化并不适合所有的公司，对于那些比较复杂的产定制化并不适合所有的公司，对于那些比较复杂的产品如汽车，定制化就很难做到。定制化所造成的成本可能品如汽车，定制化就很难做到。定制化所造成的成本可能会高于顾客愿意为之支付的费用。在看到实物物品之前顾会高于顾客愿意为之支付的费用。在看到实物物品之前顾客并不知道自己需要什么。定制的产品可能非常难修理，客并不知道自己需要什么。定制的产品可能非常难修理，而且也没什么销售价值。而且也没什么销售价值。二、细分消费者市场的基础二、细分
13、消费者市场的基础 常用的变量可分为两类：常用的变量可分为两类：一类通过有关消费者的描述性特征来对细一类通过有关消费者的描述性特征来对细分市场进行定义，包括地理特征、人口统分市场进行定义，包括地理特征、人口统计特征和心理特征；计特征和心理特征；另一类通过观察消费者的行为来对细分市另一类通过观察消费者的行为来对细分市场进行定义，如消费者对利益、使用时机场进行定义，如消费者对利益、使用时机以及品牌的反应。以及品牌的反应。对地理、人口统计、心理及行为细对地理、人口统计、心理及行为细分变量的总结：分变量的总结：p地理区域细分地理区域细分 按国家、地区、省区、南方、北方、城市、按国家、地区、省区、南方、北
14、方、城市、农村等细分。农村等细分。以地域作为细分的依据，是因为经济、文以地域作为细分的依据，是因为经济、文化的发展是不均衡的。化的发展是不均衡的。公司开展业务时，要注意地区间的差异。公司开展业务时，要注意地区间的差异。p 人口统计细分人口统计细分 按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、代系和收入、职业、教育、宗教、种族、代系和国籍对市场进行划分。国籍对市场进行划分。营销人员普遍的使用人口统计变量，是因营销人员普遍的使用人口统计变量，是因为消费者的需要和欲望往往与这些变量密为消费者的需要和欲望往往与这些变量密切相关，而且这些变量
15、也比较容易测量。切相关，而且这些变量也比较容易测量。年龄和生命周期阶段年龄和生命周期阶段 人的生命周期大致可分为几个阶段：人的生命周期大致可分为几个阶段：035岁岁，为人生的最活跃期，身体的组织器官从开始发，为人生的最活跃期，身体的组织器官从开始发育至完善，其各方面功能总的趋势是积极上升的，所以称育至完善，其各方面功能总的趋势是积极上升的，所以称健康期。健康期。3645岁岁，人的生理功能从峰顶开始下滑，部分器官开始，人的生理功能从峰顶开始下滑，部分器官开始衰退，比如动脉硬化开始形成，糖尿病症状开始显现等，衰退，比如动脉硬化开始形成，糖尿病症状开始显现等，所以有人称这一时期为疾病的形成期。所以有
16、人称这一时期为疾病的形成期。4655岁，岁，是人生的黄金年龄段。处在这个时期的人大都是人生的黄金年龄段。处在这个时期的人大都年富力强，事业有成，各方面都比较成熟。然而值得关注年富力强，事业有成，各方面都比较成熟。然而值得关注的是这个阶段也是生命的高危期，许多疾病在这时暴发或的是这个阶段也是生命的高危期，许多疾病在这时暴发或显现，有的甚至危及生命，尤其是冠心病、糖尿病、癌症显现，有的甚至危及生命，尤其是冠心病、糖尿病、癌症等多在此期高发。一些英年早逝的悲剧，大多发生在等多在此期高发。一些英年早逝的悲剧，大多发生在4655岁这个年龄段，故有专家称之为人生旅途中的岁这个年龄段，故有专家称之为人生旅途
17、中的“沼泽地沼泽地”。5665岁岁为安全过渡期。为安全过渡期。65岁以后岁以后如果没有明显器质性改变，反倒是相对安全期。如果没有明显器质性改变，反倒是相对安全期。家庭生命周期家庭生命周期 1、单身阶段：处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济、单身阶段：处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。2、新婚夫妇：经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买、新婚夫妇：经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的
18、消费者。力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。3、满巢期（、满巢期（I）：指最小的孩子在）：指最小的孩子在6岁以下的家庭。处于这一阶段的岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。4、满巢期（、满巢期（II）指最小的孩子在）指最小的孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况叫好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，费者一般经济状况叫好但消费
19、慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。5、满巢期（、满巢期（III）：指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚）：指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富余的耐用消费品。能购买富余的耐用消费品。6、空巢期（、空巢期（I）：指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作）：指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢的家庭
20、。处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。7、空巢期（、空巢期（II）：指子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶段）：指子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产品。品。8、鳏寡就业期：尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中、鳏寡就业期：尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费。于生活必需品的消费。9、鳏寡退休期：收入很少，消费量很小，主要需要
21、医疗产品。、鳏寡退休期：收入很少，消费量很小，主要需要医疗产品。注意：注意：消费者的需求和能力是随年龄的变化而变消费者的需求和能力是随年龄的变化而变化的。化的。产品的目标市场可以是那些心理上比较年产品的目标市场可以是那些心理上比较年轻的消费者。轻的消费者。生命阶段生命阶段 处于生命周期中同一时期的人群可能处于不同的生命阶段。处于生命周期中同一时期的人群可能处于不同的生命阶段。生命阶段定义了人生大事，如离婚、再婚、照顾年老的父生命阶段定义了人生大事，如离婚、再婚、照顾年老的父母、同居、购买新居等等。对于那些可以帮助人们解决这母、同居、购买新居等等。对于那些可以帮助人们解决这些主要事件的营销人员而
22、言，这些生命阶段为其提供了众些主要事件的营销人员而言，这些生命阶段为其提供了众多的机会。多的机会。性别性别 男性与女性在态度和行为上的差异，一部分源于遗传基因，男性与女性在态度和行为上的差异，一部分源于遗传基因，还有一部分源于社会化的作用。性别长期以来被应用于服还有一部分源于社会化的作用。性别长期以来被应用于服装、发型设计、化妆和杂志中。但是之前比较倾向于男性装、发型设计、化妆和杂志中。但是之前比较倾向于男性市场的产业，如汽车产业，已经认识到了要使用性别来进市场的产业，如汽车产业，已经认识到了要使用性别来进行市场细分，并对设计和销售方式进行了调整。行市场细分，并对设计和销售方式进行了调整。收入
23、收入 在汽车、服装、化妆品、金融服务、旅游等行业，研究收在汽车、服装、化妆品、金融服务、旅游等行业，研究收入水平在市场实践中是比较常用的一种方法。入水平在市场实践中是比较常用的一种方法。越来越多的企业发现它们的市场是越来越多的企业发现它们的市场是“沙漏型沙漏型”的，因为在的，因为在美国很多中等市场的消费者会向折扣产品和撇脂产品市场美国很多中等市场的消费者会向折扣产品和撇脂产品市场移动。忽视这一新兴的市场风险的企业就可能会移动。忽视这一新兴的市场风险的企业就可能会“陷入中陷入中等市场等市场”。代系代系 每一代人都会受到其所处时代的深远影响，包括当时的音每一代人都会受到其所处时代的深远影响，包括当
24、时的音乐、运动、政策和各种事件。人口统计学家把这些代系群乐、运动、政策和各种事件。人口统计学家把这些代系群体称之为同期群。同期群具有相同的文化、政治、和经济体称之为同期群。同期群具有相同的文化、政治、和经济经历，具有相似的看法和价值观。经历，具有相似的看法和价值观。社会阶层社会阶层 社会阶层对个人在汽车、服装、家用设备、休闲活动、阅社会阶层对个人在汽车、服装、家用设备、休闲活动、阅读习惯、零售等方面的偏好上有着强烈的影响。许多公司读习惯、零售等方面的偏好上有着强烈的影响。许多公司为特定的社会阶层设计产品和提供服务。社会阶层的品位为特定的社会阶层设计产品和提供服务。社会阶层的品位也会随着时间的推
25、移而变化。也会随着时间的推移而变化。p心理细分心理细分 按购买者的心理按购买者的心理/个性特质、生活形态个性特质、生活形态或价值观点进行分类。或价值观点进行分类。具有相同人口具有相同人口统计特征的群体在心理特征上可能会统计特征的群体在心理特征上可能会存在着很大的差异存在着很大的差异。p行为细分行为细分 按对产品的了解程度、态度、使用情况或反按对产品的了解程度、态度、使用情况或反应进行分类。一般认为以下行为变量是消费应进行分类。一般认为以下行为变量是消费者市场有效细分的最佳依据。者市场有效细分的最佳依据。行为变量：行为变量：（1）时机）时机 可以根据购买者产生需求、购买产品、使用产可以根据购买者
26、产生需求、购买产品、使用产品的时机进行区分。品的时机进行区分。（2）利益）利益 顾客从同一种商品中追求的利益可能是不同的。顾客从同一种商品中追求的利益可能是不同的。如追求价廉、质量、功能、品牌、服务等。如追求价廉、质量、功能、品牌、服务等。（3）使用者情况）使用者情况 每个产品都有它的从未使用者、曾经使用者、每个产品都有它的从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者。潜在使用者、首次使用者、经常使用者。（4）使用率使用率 按产品被使用的程度，细分成少量使用者、中量使按产品被使用的程度，细分成少量使用者、中量使用者、大量使用者。用者、大量使用者。（5）购买准备阶段）购买准备阶段
27、人们对于购买一种产品的准备程度各不相同：不知人们对于购买一种产品的准备程度各不相同：不知道有这种产品；已经知道；已被通知；已产生兴趣；道有这种产品；已经知道；已被通知；已产生兴趣；已有购买欲望；打算购买。已有购买欲望；打算购买。（6）忠诚状况）忠诚状况 核心忠诚者、中度忠诚者、易变忠诚者、经常转换核心忠诚者、中度忠诚者、易变忠诚者、经常转换者者 看似品牌忠诚的购买行为可能是出于习惯、不关心、看似品牌忠诚的购买行为可能是出于习惯、不关心、低价格和较高的转换成本，或是没有其他替代品牌。低价格和较高的转换成本，或是没有其他替代品牌。（7）态度）态度 对产品的态度可分为：热情、积极、对产品的态度可分为
28、：热情、积极、不关心、消极、敌视不关心、消极、敌视（8）转化模型）转化模型 衡量的是消费者对不同品牌心理承诺的强衡量的是消费者对不同品牌心理承诺的强度和进行品牌转换的开放程度。度和进行品牌转换的开放程度。三、细分组织市场的基础三、细分组织市场的基础在组织市场的细分中，许多用来细分消费者市场的变量依在组织市场的细分中，许多用来细分消费者市场的变量依然可以使用。如按地理因素、利益和使用率等加以细分。然可以使用。如按地理因素、利益和使用率等加以细分。组织市场的主要细分变量：组织市场的主要细分变量：人文变量：行业、公司规模、地址人文变量：行业、公司规模、地址 经营变量：技术、使用者经营变量：技术、使用
29、者/非食用者情况、顾客能力非食用者情况、顾客能力 采购方法：采购职能组织、权力机构、现有关系的性质、采购方法：采购职能组织、权力机构、现有关系的性质、总采购政策、购买标准总采购政策、购买标准 情境因素：紧急、特别用途、订货量情境因素：紧急、特别用途、订货量 个性特征：购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度个性特征：购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度四、市场目标化四、市场目标化目标市场选择目标市场选择(market targeting)是指企业在经过市场细分是指企业在经过市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，选择对企业最有利并对细分市场进行分析评价的基础上，选择对企业最有利可图、企业
30、最能有效为之服务的细分市场作为目标市场的可图、企业最能有效为之服务的细分市场作为目标市场的过程。过程。需要导向的市场细分方法（需要导向的市场细分方法（needs-based market segmentation approach）七个步骤）七个步骤:1.以需要为基础的细分：群体顾客细分成有相似需要和利益以需要为基础的细分：群体顾客细分成有相似需要和利益的小组的小组2.细分识别：为每个小组找出他们之间的独特性和可识别性细分识别：为每个小组找出他们之间的独特性和可识别性3.细分吸引：使用确定的细分吸引力标准，确定每个细分市细分吸引：使用确定的细分吸引力标准，确定每个细分市场的总吸引力场的总吸引力
31、4.细分概况：确定细分市场概况细分概况：确定细分市场概况5.细分定位：为每个小组制定细分定位：为每个小组制定“价值陈述价值陈述”和产品价格定位和产品价格定位战略战略6.细分细分“酸性测试酸性测试”：测试每个细分定位战略的吸引力：测试每个细分定位战略的吸引力7.营销组合策略：把细分战略扩展到营销组合的每个内容：营销组合策略：把细分战略扩展到营销组合的每个内容：产品、价格、促销和渠道产品、价格、促销和渠道有效细分标准：有效细分标准：1、衡量性：细分市场的大小、购买力、和特性、衡量性：细分市场的大小、购买力、和特性应该可以衡量。应该可以衡量。2、足量性：细分市场足够大、可获得足够利益。、足量性：细分
32、市场足够大、可获得足够利益。3、实现性：细分市场应该能有效地被接触到服、实现性：细分市场应该能有效地被接触到服务到。务到。4、差异性：细分市场在概念上能被区别，对不、差异性：细分市场在概念上能被区别，对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。同的营销组合因素和方案有不同的反应。5、执行性：为吸引和服务于特定的细分市场，、执行性：为吸引和服务于特定的细分市场，应清晰地表述有效的计划。应清晰地表述有效的计划。评估和选择细分市场评估和选择细分市场 公司在对不同细分市场评估后，可考虑五种目标公司在对不同细分市场评估后，可考虑五种目标市场模式：市场模式：1.单一细分市场集中化单一细分市场集中化 2.选择性
33、专门化选择性专门化 3.产品专门化产品专门化 4.市场专门化市场专门化 5.整体市场覆盖化整体市场覆盖化 M=市场市场P=产品产品P1P3P2M3M1M2M1M2M3M1M2M3P1P2P3P3P2P1P3P2P1P3P2P1M1M2M3M1M2M3P1单一细分市场集中化单一细分市场集中化选择性专业化选择性专业化产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化整体市场覆盖化整体市场覆盖化其他因素其他因素 逐个进入细分市场的计划：公司的明智做法是一次进入一逐个进入细分市场的计划：公司的明智做法是一次进入一个细分市场，并将全盘计划保密，不能让竞争者知道本公个细分市场，并将全盘计划保密，不能让竞争者知道本公司下一步将要进入那个细分市场。司下一步将要进入那个细分市场。市场目标的道德选择：市场目标的选择应该尽力避免消费市场目标的道德选择：市场目标的选择应该尽力避免消费者的激烈反对。市场细分和目标化的服务不仅要考虑公司者的激烈反对。市场细分和目标化的服务不仅要考虑公司的利益，也要考虑整个目标市场的利益。的利益，也要考虑整个目标市场的利益。Thank you！