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1、第四章 銷售產品策略u第一節 產品與產品管理u第二節 品牌與包裝u第三節 服務業產品u第四節 產品組合u第五節 如何推銷產品1第一節第一節 產品與產品管理產品與產品管理產品定義:n可供交易或使用的一群屬性 包括：特色、功能、利益、用途2.無形-服務、一個構思2第一節第一節 產品與產品管理產品與產品管理一、產品分類n(一)消費性產品 1.便利品(7-11)2.選購品(宴席)3.特殊品（巨蛋麵包）n(二)工業性產品 1.原料 2.機器設備3表表4-5 4-5 比較產品的生命週期六種型態與範例比較產品的生命週期六種型態與範例4二、產品的重要性(4P中的首P)市場競爭優勢四大來源：三、產品管理(內外場
2、主管)n(一)基本產品策略 1.主動策略（搶先.搶鮮！）2.被動策略（老二哲學）(二)產品差異化策略 1.客制化(量身訂作)2.VIP-尊榮級禮遇5表表4-2 4-2 產品差異化策略及其餐飲實例產品差異化策略及其餐飲實例產品差異化來源與層次差異化方法餐飲實例(練習)品質核心產品強化核心利益有形產品強化品牌地位及形象五星級飯店連鎖品牌改善產品的設計中秋月餅禮盒設計附增產品強化售後服務俱樂部會員制度創新核心產品增加產品功能有形產品改善原有設計缺失附增產品增加服務範圍顧客回應量身訂做6第二節第二節 品牌與包裝品牌與包裝一、品牌n顧客是以品牌來區別各企業或餐廳的產品，因此品牌是產品差異化的來源之一，餐
3、廳可用各種促銷方式促銷方式，使產品在顧客心中產生知覺品牌形象，n即為：文字、數字、圖像7(一)品牌決策 步驟如下：n1.有無品牌決策（無印良品）n2.品牌品質決策（品質、特殊點）n3.家族品牌決策（個別品牌？）n4.品牌延伸決策（知名度）n5.多品牌決策（複式品牌）n6.品牌定位（市場變動）8(二)品牌命名n步驟如下：1.品牌名稱-溝通屬性及意義。-溝通產品概念 -消費者心中的產品定位。n2.品牌權益 消費者對公司名稱、品牌名稱、商標 的喜好所產生的依附價值依附價值。（要訣）以廣告的優勢廣告的優勢 提高品牌知名度。9表表4-5 4-5 比較產品的生命週期六種型態與範例比較產品的生命週期六種型態
4、與範例一、品牌二、產品包裝10第三節第三節 服務業產品服務業產品附增產品有形產品核心產品軟硬體的選擇性、安全性、便利性店面位置品牌與招牌餐廳佈置促銷海報員工制服菜單飲料酒類促銷贈品餐廳形象餐廳氣氛員工專業知識服務熱忱售後服務圖4-1 餐飲服務的全產品觀念11第四節第四節 產品組合產品組合一、產品線的整體規劃導入期 成長期 成熟期 衰退期 營業額利潤圖4-2 產品的生命週期12產品生命週期產品生命週期初生期成長期成熟期衰退期營業額時間13表表4-5 4-5 比較產品的生命週期六種型態與範例比較產品的生命週期六種型態與範例14表表4-5 4-5 比較產品的生命週期六種型態與範例比較產品的生命週期六
5、種型態與範例15表表4-5 4-5 比較產品的生命週期六種型態與範例比較產品的生命週期六種型態與範例16延長產品生命週期的方法如下幾點：(表4-6)個階段。4.延長產品的成熟期：(1)擴大現有的市場 (2)開拓新市場 (3)創造流行的新趨勢 (4)提高產品的附加價值 (5)鼓勵消費者多嘗試17二、如何確定產品的生命週期二、如何確定產品的生命週期n1.利用統計數字-與同業相比較n2.市場調查-瞭解消費者的喜好程度、產品情報、競爭者新動向n3.經濟分析-市場景氣指標 三、飯店與餐廳的產品組合三、飯店與餐廳的產品組合n1.飯店-n2.餐廳-n3.新產品開發-更新裝備與裝潢、更新菜n 單、新奇菜色18第五節第五節 如何推銷產品如何推銷產品一、推銷產品 業務人員須對：n自我的產品自我的產品有充份的了解、n研究競爭者產品競爭者產品的優缺點，n爭取客戶生意時-良性的銷售方法 1.能夠突顯優點及特殊處 2.創造顧客的需求來採購產品，19第五節第五節 如何推銷產品如何推銷產品二、商品的附加價值藉由產品與體驗產品與體驗相結合的消費方式：n滿足消費者的歸屬感滿足消費者的歸屬感、n例一.長榮航空與左岸咖啡專機結合長榮航空與左岸咖啡專機結合，n例二.鹿港老街與新形象商圈(小吃)20nTHE END21