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1、课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧情景演习常见问题的对策 第一部分：谈判理念第一部分：谈判理念 什么是谈判？谈判的三个标准 谈判的类型 谈判的四个原则 谈判的力量 谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！获得我们想要的东西！成功谈判者应具备的素质足智多谋有耐心坚定不移衡量谈判的三个标准：结果是明智的明智有效率有效增进或至少不损害双方的利益友善谈判的类型阵地式谈判顾客顾客顾客顾客老板老板老板老板这个铜盘子多少钱？这个铜盘子多少钱？这个铜盘子多少钱？这个铜盘子多少钱？你眼光不错，你眼光不错
2、，你眼光不错，你眼光不错，7575元元元元别逗了，这儿有块压伤别逗了，这儿有块压伤别逗了，这儿有块压伤别逗了，这儿有块压伤出个实际价出个实际价出个实际价出个实际价我出我出我出我出1515元元元元1515元简直是开玩笑元简直是开玩笑元简直是开玩笑元简直是开玩笑那好我出那好我出那好我出那好我出2020元，元，元，元，7575元我绝对不买元我绝对不买元我绝对不买元我绝对不买夫人，你真够厉害，夫人，你真够厉害，夫人，你真够厉害，夫人，你真够厉害，6060元马上拿走元马上拿走元马上拿走元马上拿走2525元元元元我进价也比我进价也比我进价也比我进价也比2525元高啊元高啊元高啊元高啊3737块块块块5 5
3、，再高我就走，再高我就走，再高我就走，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古你看看上面的图案，到明年这样的古你看看上面的图案，到明年这样的古你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻董价格能翻董价格能翻董价格能翻1 1倍倍倍倍-阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案阵地谈判类型软磨软磨软磨软磨硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）对方是朋友对方是朋友对方是朋友对方是朋友目标在于共识目标在于共识目标在于共识目标在于共识为了友谊作出让步为了友谊作出让步为了友谊作出让步为了友谊作出让步对任何事采取温和态度对任何事采取温和态度对任何事
4、采取温和态度对任何事采取温和态度信任对方信任对方信任对方信任对方容易改变阵地容易改变阵地容易改变阵地容易改变阵地给予对方恩惠给予对方恩惠给予对方恩惠给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失为了达成协议愿意承受单方面损失为了达成协议愿意承受单方面损失为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限改变最低界限改变最低界限改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚持达成共识坚持达成共识坚持达成共识避免意志的较量避免意志的较量避免意志的较量避免意志的较量迫于压力而妥协迫于压力而妥协迫于压力而妥
5、协迫于压力而妥协对方是对手对方是对手对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方不信任对方不信任对方固守不前固守不前固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案
6、寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力给对方施加压力给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）理性理性理性理性对方是对手对方是对手对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步
7、为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方不信任对方不信任对方固守不前固守不前固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚持在意
8、志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力给对方施加压力给对方施加压力对方是解决问题者对方是解决问题者对方是解决问题者对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果目标在于有效、愉快地得到结果目标在于有效、愉快地得到结果目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开把人与问题分开把人与问题分开把人与问题分开对人软、对事硬对人软、对事硬对人软、对事硬对人软、对事硬谈判与信任无关谈判与信任无关谈判与信任无关谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地集中精力于利益而不是阵地集中精力于利益而不是阵地集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益探讨相互利益
9、探讨相互利益探讨相互利益为共同利益寻求方案为共同利益寻求方案为共同利益寻求方案为共同利益寻求方案避免最低界限避免最低界限避免最低界限避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定寻找有利于双方的方案再作决定寻找有利于双方的方案再作决定寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准坚持使用客观标准坚持使用客观标准坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头向道理低头而不是向压力低头向道理低头而不是向压力低头向道理低头而不是向压力低头谈判的力量权力时间信息谈判游戏得分：得分：红：红
10、红：红红：红红：红=+3+3：+3+3黑：黑黑：黑黑：黑黑：黑=-3-3：-3-3红红红红：黑黑黑黑=-5-5：+5+5前两轮不许谈判前两轮不许谈判第第3轮单局分轮单局分X2；第第6轮单局分轮单局分X4 谈判结果双赢双赢双赢双赢我输你赢我输你赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你双赢谈判金三角3.共同基础共同基础 第二部分第二部分:谈判的过程谈判的过程 准准 备备 阶阶 段段 开开 始始 阶阶 段段 展展 开开 阶阶 段段 调调 查查 调调 整整 阶阶 段段 达达 成成 协协 议议 一、谈一、谈 判判 准准 备备 阶阶
11、 段段 一一 目目 标（标（长长 期，期，短短 期期)二二 确确 认认 谈谈 判判 具具 体体 问问 题题 并并 做做 优优 先先 顺顺 序序 划划 分分 三三 可可 能能 的的 谈谈 判判 方方 案案 四四 对对 每每 个个 谈谈 判判 的的 问问 题题 设设 定定 界界 限限 五五 估估 计计 对对 方方 的的 上上 述述 各各 项项 六六 经经 验验 界界 限限 的的 合合 理理 性性 把把 谈谈 判判 的的 目目 标标 写写 下下 来来 谈谈 判判 中中 的的 常常 见见 问问 题题 价 格 数 量 质 量 交 货 付 款 折 扣 培 训 售 后SWOT SWOT 分分 析析 优 势
12、劣 势 机 会 威 胁 分分 析析 问问 题题 确 定 己 方 问 题 的 优 先 顺 序 和 上 下 限 猜 想 对 方 的 优 先 顺 序 和 上 下 限 解解 决决 方方 案案 确 认 主 要 的 冲 突 提 出 多 种 解 决 方 案 推 测 对 方 的 解 决 方 案 收收 集集 信信 息息 公 司 情 况 谈 判 人 个 人 情 况 和 谈 判 风 格 谈 判 人 以 往 的 经 历 二、谈二、谈 判判 开开 始始 阶阶 段段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的 开开 始始 时时 应应 注注 意意 的的 问问 题题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一
13、 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标 开开 始始 阶阶 段段 的的 目目 的的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 开开 始始 阶阶 段段 的的 困困 难难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意 解解 决决 方方 法法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察 三、展三、展 开开 阶阶 段段 的的 目目 的的 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 障障 碍
14、碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对对 策策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 四、评四、评 估估 调调 整整 阶阶 段段 双 方 应 本 着“给 予/得 到”的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标，积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。记记 住：住：即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。调调 整整 阶阶 段段 的的 目目 的的 让 客 户 看 到 其
15、需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困困 难难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 解解 决决 方方 法法 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从 新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准让价的目的让价的目的 降 低 对 方 的 心 理 期 望，让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。让让 步步 策策
16、 略略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元 五、达五、达 成成 协协 议议 阶阶 段段 应应 注注 意意 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事，减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 达达 成成 协协 议议 阶阶 段段 的的 目目 的的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想
17、法 困困 难难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险 对对 策策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素 第三部分第三部分:谈判技巧概述谈判技巧概述谈判三要素谈判三要素权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间：对方似乎没有受到你所受到的那种时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期
18、限的约束。组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与你对对方及其需要的了解相比，信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。对方似乎更了解你及你的需要。我该谈判吗？我该谈判吗？在这个特定的场合，我能舒适地谈判吗？在这个特定的场合，我能舒适地谈判吗？谈判能满足我的需要吗？谈判能满足我的需要吗？与我所花的时间和精力相比，我在这场遭与我所花的时间和精力相比，我在这场遭遇战中所得的利益合算吗？遇战中所得的利益合算吗？缺欠谈判法缺欠谈判法引发竞争引发竞争买衣服买衣服买衣服买衣服表达不满表达不满是否错过了降价时机？是否错过了降价时机？有点伤痕有点伤痕如果这样如果这样-让对方投入让对方
19、投入-在对方投入时间和精力之后，最后通牒在对方投入时间和精力之后，最后通牒蚕食策略蚕食策略西装领带西装领带西装领带西装领带请求帮助请求帮助“我们不懂我们不懂”狡猾的日本人狡猾的日本人狡猾的日本人狡猾的日本人最后通牒的关键条件最后通牒的关键条件一定要在谈判快结束时用一定要在谈判快结束时用一定要在谈判快结束时用一定要在谈判快结束时用软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？的。但是我已经尽最
20、大努力了。帮帮忙，好吗？的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。或如果让您这样做，每个人都想这样做了。或如果让您这样做，每个人都想这样做了。或如果让您这样做，每个人都想这样做了。有限选择：有限选择：有限选择：有限选择：28000-3000028000-30000权力权力囚犯与烟囚犯与烟如果你相信如果你相信你有权力，你有权力，你就能得到你就能得到你想要的任何东西。你想要的任何东西。时间时间最后期限最后期限-死线死线与日本人谈判与日本人谈判与日本人谈判与日本人谈判