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1、MMJ J销售谈判技巧销售谈判技巧Sales Negotiation Skills12/31/20221HR TrainingMMJ J课程目标课程目标F掌握谈判的基本原则掌握谈判的基本原则F熟练运用谈判的风格熟练运用谈判的风格F谈判的三大阶段中的不同层面谈判的三大阶段中的不同层面F面对面的技巧面对面的技巧F谈判后的追踪谈判后的追踪12/31/20222HR TrainingMMJ J 是为了达成一个是为了达成一个共同决定共同决定而来回沟通的过程而来回沟通的过程，是是“施施”与与“受受”兼而有之的一种互动关系是兼而有之的一种互动关系是 条条件的交换。件的交换。谈判发生的三个条件谈判发生的三个条
2、件：A.双方存在冲突，双方互有需求双方存在冲突，双方互有需求 B.双方承认靠自己之力双方承认靠自己之力,无法解决僵局无法解决僵局 C.透过谈判解决问题透过谈判解决问题,谈比不谈要好谈比不谈要好谈判的定义谈判的定义12/31/20223HR TrainingMMJ J处理冲突处理冲突-可供选择的方式可供选择的方式F说服说服-最廉价的方法最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？但是他们乐于接受吗？F拖延拖延-但是问题会消失吗？但是问题会消失吗？F彻底投降彻底投降-任何人都能容易妥协！任何人都能容易妥协！F单方面行动单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？这会对长期关系造成什么影响？F解决问题解决问题-双
3、方都必须察觉出同样的问题。双方都必须察觉出同样的问题。F仲裁仲裁-失去了对事情的控制。失去了对事情的控制。F谈判谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。但是这通常也是要付出一定代价的。12/31/20224HR TrainingMMJ JF谈判的时机谈判的时机客户提出了有条件的承诺客户提出了有条件的承诺你的提案确实符合客户的需要，而最后的承诺依赖于客户对提案的你的提案确实符合客户的需要，而最后的承诺依赖于客户对提案的接受度，客户表示有兴趣、以及询问其他事项等，这些讯息表示客接受度，客户表示有兴趣、以及询问其他事项等，这些讯息表示客户有意作承诺。户有意作承诺。你已经提出有关的交易条件。你已经提出有
4、关的交易条件。无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝/反对意见反对意见确认客户所有的拒绝确认客户所有的拒绝/反对意见均已提出反对意见均已提出 谈判的时机12/31/20225HR TrainingMMJ J谈判的三大阶段谈判的三大阶段F谈判前的准备谈判前的准备F谈判中的进行谈判中的进行F谈判后的跟踪谈判后的跟踪12/31/20226HR TrainingMMJ J谈判前我们要明白谈判前我们要明白F采购是被化钱请来要求销售作让步的采购是被化钱请来要求销售作让步的F不管提案如何完美，客户希望得到还要多一点不管提案如何完美，客户希望得到还要多一点F相信自己你的谈
5、判力量比想像的要大的多相信自己你的谈判力量比想像的要大的多F如果我们用心，一定会双赢如果我们用心，一定会双赢12/31/20227HR TrainingMMJ J准备准备准备准备整体目标整体目标整体目标整体目标确立谈判原则确立谈判原则确立谈判原则确立谈判原则需求分析需求分析需求分析需求分析评估风险评估风险评估风险评估风险设立交易点设立交易点设立交易点设立交易点设计提案设计提案设计提案设计提案成员分工成员分工成员分工成员分工演练演练演练演练细化目标细化目标细化目标细化目标1 1 1 1细化目标细化目标细化目标细化目标2 2 2 2通通过过演演练练发发现现问问题题，检检查查原原则则及及各各步步骤骤
6、是是否否要要修修改改提提案案应应满满足足双双方方真真实实需需求求检检查查交交易易点点的的设设立立利利用用原原则则保保护护自自己己小组内充分沟通小组内充分沟通小组内充分沟通小组内充分沟通分分分分析析析析事事事事实实实实及及及及数数数数据据据据谈谈判判流流程程12/31/20228HR TrainingMMJ J整体目标整体目标F 宏观宏观建立（解除）长期合作关系建立（解除）长期合作关系一次性交易一次性交易基于特定事件的谈判基于特定事件的谈判F到具体某个谈判到具体某个谈判目标想解决的问题目标想解决的问题因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解
7、成多个小的目标可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标也可分解成不同阶段的目标12/31/20229HR TrainingMMJ J谈判目标谈判目标希望希望打算打算必须必须必须必须打算打算 希望希望议议 价价 场场6 6折折保保本本8 8折折成成交交原原价价售售出出5 5折折7 7折折8.58.5折折12/31/202210HR TrainingMMJ J确立谈判原则确立谈判原则F确立原则可以从整体上控制对方的思路确立原则可以从整体上控制对方的思路例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。而厂家所给予的
8、商业支持只是对利润的补充。F通过确立原则来管理对方的期望值通过确立原则来管理对方的期望值例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款件，不会为某一家另设别的条款F可以利用原则保护自己劣势的方面可以利用原则保护自己劣势的方面例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？12/31/202211HR TrainingMMJ J黄金准则黄金准则F原则，论点或立场原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要
9、在是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。这点上浪费时间。12/31/202212HR TrainingMMJ J原则可以控制对方思路原则可以控制对方思路F两种思维方式两种思维方式开放式和封闭式开放式和封闭式两种提问方式两种提问方式小王，现在是几点钟？小王，现在是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？何考虑的？F 诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势在谈判中拥有思维优势12/31/
10、202213HR TrainingMMJ J需求分析需求分析F我们知道：我们知道：双方互有需求，谈判才会发生双方互有需求，谈判才会发生满足双方需求，谈判才会双赢满足双方需求，谈判才会双赢F所以：满足双方需求是谈判的重点所以：满足双方需求是谈判的重点明确自己的需求明确自己的需求预估对方的需求预估对方的需求 预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距很重要，这样才能减少差距12/31/202214HR TrainingMMJ J 2 2销售量销售量 价格价格毛利毛利商业商业个人个人客户的需求客户的需求客戶客戶采购的个人需求采购的个人需求
11、主要的商业需求主要的商业需求支持性商业需求支持性商业需求独特的商业需求独特的商业需求（努力取得）（努力取得）利润利润任务任务稳定稳定友情友情金钱金钱爱好爱好形象形象增长增长竞争竞争友情友情12/31/202215HR TrainingMMJ J辨别真实需求辨别真实需求F表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本看本质是辨别真实需求的根本例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的予天百的信用天数，从目前的30天延长到天延长到45天，天，否则将拒绝支付剩余
12、的否则将拒绝支付剩余的30万货款。万货款。王经理到底想要什么？王经理到底想要什么？F谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路例如：货架陈列位置的谈判例如：货架陈列位置的谈判12/31/202216HR TrainingMMJ J评估风险评估风险F风险没有达成交易对于双方损失风险没有达成交易对于双方损失F评估短期和长期的风险评估短期和长期的风险F卖方卖方 短期短期:销量下
13、降，预估错误，奖金减少销量下降，预估错误，奖金减少长期长期:客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会机会F买方买方短期短期:没有得到合适供货没有得到合适供货长期长期:失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会手机会12/31/202217HR TrainingMMJ J设立交易点设立交易点核心交易点核心交易点（例：单品价格；（例：单品价格；总成交额）总成交额）辅助交易点辅助交易点1:（例如价格扣率）（例如价格扣率）辅助交易点辅助交易点2（例如陈列位置（例如陈列位置/面积）面积）辅助交易点辅助交易点3（例如商业支
14、持）（例如商业支持）辅助交易点辅助交易点4（例如信用帐期）（例如信用帐期）我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .我第我第1次出价次出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .(请请仔细设计你的让步曲线仔细设计你的让步曲线)对方对方1th出价出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th
15、出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .12/31/202218HR TrainingMMJ J设立交易点设立交易点F交易点的设立应考虑交易点的设立应考虑你手中有什么筹码，利用筹码确立优势你手中有什么筹码，利用筹码确立优势分析事实及数据，为设计提案作好准备分析事实及数据，为设计提案作好准备12/31/202219HR TrainingMMJ J设计提案设计提案F提案是
16、由不同交易点的值组成，应满足双方的需求提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求F提案是自助餐，不是食谱提案是自助餐，不是食谱F开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多F在谈判中首先提出提案的一方拥有优势在谈判中首先提出提案的一方拥有优势12/31/202220HR TrainingMMJ J设计提案设计提案F要设计你的让步曲线，因为要讨价还价要设计你的让步曲线，因为要讨价还价F让步的差价要从大到小，同时保持弹性让步的差价要从大到小，同时保持弹性F请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中
17、的到回报方手中的到回报12/31/202221HR TrainingMMJ J让步的模式让步的模式-透露著你的讯息透露著你的讯息12/31/202222HR TrainingMMJ J问题问题F 原则，交易点，提案三者是怎样的关系？原则，交易点，提案三者是怎样的关系？如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。12/31/202223HR TrainingMMJ J黄金准则黄金准则F
18、在进行谈判时，核心工作工作内容就是：在进行谈判时，核心工作工作内容就是：先建森林，在见树木先建森林，在见树木12/31/202224HR TrainingMMJ J成员分工成员分工F 组成谈判小组，进行充分的沟通组成谈判小组，进行充分的沟通分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格从而确立自己的谈判风格12/31/202225HR TrainingMMJ J谈判的风格谈判的风格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断12/31/202226HR Tra
19、iningMMJ JF竞争型竞争型 缺点缺点未受过正规训练者的最常见的风格未受过正规训练者的最常见的风格对议价的认知是对议价的认知是“胜利胜利 失败失败”攻击性的和令人不舒服的攻击性的和令人不舒服的对方是对方是“敌人敌人”，易犯，易犯“得理不饶人得理不饶人”的的错误错误 优点优点能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作工作四种方式之分析（四种方式之分析（1）12/31/202227HR TrainingMMJ J四种方式之分析（四种方式之分析（2）F 包容型包容型 缺点缺点在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在理亏
20、在 先或有求于人先或有求于人觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱弱谈判中的顾虑太多，是奉献谈判中的顾虑太多，是奉献“爱爱”的楷模的楷模 优点优点是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判谈判12/31/202228HR TrainingMMJ JF合作型合作型 胜利胜利/胜利胜利(双赢双赢)果断的，但也是建设性的果断的，但也是建设性的 一种务实和经验老到的风格一种务实和经验老到的风格“告诉我问题出在哪儿告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做然后我看一下能够做些什么。些什么。”四种方式之分析（四种方式之分析（3）12
21、/31/202229HR TrainingMMJ J四种方式之分析（四种方式之分析（4）F回避型回避型缺点缺点采取此种风格不利于解决问题采取此种风格不利于解决问题回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失丧失优点优点如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是（即使是假的理由），则是“避实就虚避实就虚”的好战术的好战术12/31/202230HR TrainingMMJ J请牢记请牢记F
22、竞争性的态度滋生竞争性的态度竞争性的态度滋生竞争性的态度F合作性的态度滋生合作性的态度合作性的态度滋生合作性的态度12/31/202231HR TrainingMMJ J问题问题F 了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？什么帮助？在不同的对手前使用不同的风格在不同的对手前使用不同的风格在谈判的不同阶段，面对不同问题时使在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格用不同的风格掌握了这些风格，你可以成为谈判高手掌握了这些风格，你可以成为谈判高手12/31/202232HR TrainingMMJ J其他准备工作其他准备工作F 场地场地：不同的场地
23、布置起到的作用是不同不同的场地布置起到的作用是不同 的的沙发，（不）带扶手的靠背椅沙发，（不）带扶手的靠背椅面对面，面对面，L式侧面谈，促膝谈心式侧面谈，促膝谈心办公室，商务茶馆，酒店饭桌，办公室，商务茶馆，酒店饭桌，场地对谈判风格有着非常大的影响场地对谈判风格有着非常大的影响12/31/202233HR TrainingMMJ J演练演练F通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改F评估谈判的气氛评估谈判的气氛F利用谈判计划表利用谈判计划表F好的演练成功的谈判好的演练成功的谈判12/31/202234HR TrainingMMJ J实施创造开场气氛需求探索倾
24、听对方提案表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案分析双方差异点，提出新提案讨价还价成交听很重要真实需求次要需求建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处注意对方信号，分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持让步曲线，克服异议关门技巧12/31/202235HR TrainingMMJ J谈判中的不同层面谈判中的不同层面F创造开场气氛创造开场气氛F探寻需求探寻需求F表明态度，阐述原则表明态度，阐述原则F讨论，达成共同原则讨论，达成共同原则F介绍提案，倾听对方提案介绍提案，倾听对方提案F分析双方差异点，提出新的提案分析双方差异点，提出新的提案F讨价还价讨价还价F成交的技巧成交的技巧12/3
25、1/202236HR TrainingMMJ J创造开场气氛创造开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛F正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度的代表，会增加谈判的难度-王经理，我想同您谈一下节日促销的事情王经理，我想同您谈一下节日促销的事情F轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步比较容易做出妥协或让步-老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，销量一定增长销量一定增长12/31/2022
26、37HR TrainingMMJ J创造开场气氛创造开场气氛F处于优势时，建议使用正式的开场处于优势时，建议使用正式的开场给对方心理压力，做出更大的让步给对方心理压力，做出更大的让步F处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战12/31/202238HR TrainingMMJ J创造开场气氛创造开场气氛F如何创造轻松的气氛如何创造轻松的气氛小礼品，赞美，拍马屁小礼品，赞美，拍马屁称谓的变化称谓的变化章经理，章老兄，老章，章经理，章老兄，老章，“唉，唉，”平常的积累平常的积累经常沟通，共同的爱好经常沟
27、通，共同的爱好记住他的生日记住他的生日共同拥有的秘密共同拥有的秘密12/31/202239HR TrainingMMJ J谈判引言谈判引言F建立一个清晰明了，有条理，并且是正面积极的气氛总结到目前为止已谈的事项确认客户拒绝的原因制定议程12/31/202240HR TrainingMMJ JF澄清澄清/确定客户需要的内容与成因确定客户需要的内容与成因F陈述业务人员的需要与成因陈述业务人员的需要与成因F验证可行的方案验证可行的方案F请客户提出意见请客户提出意见F强调关键利益强调关键利益F让事情看起来困难些让事情看起来困难些F确定接受的程度确定接受的程度F暂时搁置可被接受的方案暂时搁置可被接受的方
28、案 探寻可行的方案12/31/202241HR TrainingMMJ J探索真实需求探索真实需求F不要预设立场，不要假设不要预设立场，不要假设F多发问，多听，了解对方状况多发问，多听，了解对方状况用开放式问题进行提问用开放式问题进行提问能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？作？这些理由中，你认为哪一个最重要？这些理由中，你认为哪一个最重要？F清楚的表达你的要求清楚的表达你的要求我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本本F切忌推销式的谈判切忌推销式的谈判这是大多数销售人员容易犯的错误这是大多数销售人员容易犯
29、的错误12/31/202242HR TrainingMMJ J探索真实需求探索真实需求F例如：例如：在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的年的扣率要从去年的25%提高到提高到27%请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？什么？李：李：“去年伊利销售是去年伊利销售是246万，比万，比2000年下年下降降 12万，所以今年的扣率是万，所以今年的扣率是27%”12/31/202243HR Trai
30、ningMMJ J探索真实需求探索真实需求F李经理的真实目的是：李经理的真实目的是：因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。润。12/31/202244HR TrainingMMJ J表明态度阐述原则表明态度阐述原则F目的目的划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处F如何表达：如何表达：语气坚定，清楚表达，语气坚定，清楚表达，不要顾及对方的感受不要顾及对方的感受12/31/202245HR TrainingMMJ JF把
31、它视为是一种机会把它视为是一种机会F更富建设性更富建设性F定期进行总结定期进行总结F交换信息交换信息F提出重要的问题。闭嘴。倾听！提出重要的问题。闭嘴。倾听！F所提出的所提出的“正确正确”和和“错误错误”类型的问题类型的问题 讨论，达成共同原则讨论，达成共同原则12/31/202246HR TrainingMMJ J 绝对的绝对的合格的合格的 不！不！也许也许 从不！从不！在未来在未来 不可能！不可能！可能可能 倾听，探询，观察，确认，扩充倾听，探询，观察，确认，扩充 奖励信号，不要惩罚他们！奖励信号，不要惩罚他们！用信号来交换信号用信号来交换信号 在一个提议之前，先发出一个信号在一个提议之前
32、，先发出一个信号注意对方信号注意对方信号12/31/202247HR TrainingMMJ J注意对方信号注意对方信号F身体语言所透露的信息身体语言所透露的信息双手抱在一起双手抱在一起眼睛游离，不专注眼睛游离，不专注身体放松，向后靠在椅背上身体放松，向后靠在椅背上身体姿势突然改变身体姿势突然改变眼睛瞳孔放大眼睛瞳孔放大频繁改变姿势频繁改变姿势长时间不改变姿势长时间不改变姿势12/31/202248HR TrainingMMJ J注意对方信号注意对方信号F对方首先提出对分差价对方首先提出对分差价表明他还可以让步表明他还可以让步F对方提出在今天结束谈判对方提出在今天结束谈判表明有时间压力，建议使
33、用竞争的风格表明有时间压力，建议使用竞争的风格12/31/202249HR TrainingMMJ J -强化第一次提议的优势强化第一次提议的优势 -切合实际地开始，循序渐进切合实际地开始，循序渐进 -所有的问题都放在台面上所有的问题都放在台面上 -建议，解释，总结建议，解释，总结 -引导回应引导回应 -之后作尝试性的进展之后作尝试性的进展 -不要只是陈述抱怨不要只是陈述抱怨-提出补救方法提出补救方法介绍提案介绍提案12/31/202250HR TrainingMMJ J介绍提案介绍提案F除了除了Yes 和和No 之外，还有别的选择之外，还有别的选择F利用条件式的提议利用条件式的提议如果如果.
34、假设假设.F在谈判过程中，经常进行归纳整理在谈判过程中，经常进行归纳整理F表现出自信表现出自信12/31/202251HR TrainingMMJ J 当收到一个提议时当收到一个提议时，绝不要打断对方！绝不要打断对方！质疑，澄清，总结，找出差异点质疑，澄清，总结，找出差异点 回应回应 -“不不”代表软弱代表软弱 -回应的速度回应的速度 -喜欢喜欢/不喜欢不喜欢 -第二次提议，或是第二次提议，或是 -反击的提议反击的提议 根据你的能力，给予他们所想要的根据你的能力，给予他们所想要的倾听对方提案倾听对方提案12/31/202252HR TrainingMMJ J分析差异，提出新提案分析差异，提出新
35、提案F把可以变化的交易点，重新洗牌把可以变化的交易点，重新洗牌F鉴别禁忌点和兴趣点鉴别禁忌点和兴趣点F向他们讲述方案向他们讲述方案F找出问题找出问题重新提出方案重新提出方案F鉴别需求鉴别需求重新提出方案重新提出方案F对提案进行有创意的思考对提案进行有创意的思考F冲它们的角度，对让步进行评估冲它们的角度，对让步进行评估12/31/202253HR TrainingMMJ J讨价还价讨价还价 买方买方卖方卖方成交区成交区开价开价底限底限底限底限开价开价低低高高价格价格12/31/202254HR TrainingMMJ J磋商可行的方案磋商可行的方案 可行的方案可行的方案 何时使用何时使用F交换条
36、件交换条件 第一选择即双赢的选择第一选择即双赢的选择F附加利益附加利益 无其他弹性以符合客户的需要无其他弹性以符合客户的需要F折衷双方的分歧点折衷双方的分歧点 不太重要的分歧不太重要的分歧-为了加速解决分歧为了加速解决分歧F做让步做让步 谈判最后阶段时出现的小事谈判最后阶段时出现的小事 12/31/202255HR TrainingMMJ JF做让步做让步：表示满足你客户的需要：表示满足你客户的需要F折衷双方的分歧点：折衷双方的分歧点：在你的提案与客户的需要之间，找到一个双方都在你的提案与客户的需要之间，找到一个双方都可以接受的折衷条件。通常是你们双方在分歧点上各让一步。可以接受的折衷条件。通
37、常是你们双方在分歧点上各让一步。F交换条件：交换条件：你同意满足你客户的需要，而你的客户给你同等价值的交你同意满足你客户的需要，而你的客户给你同等价值的交换条件。换条件。F附加利益：附加利益：你在提案中用其他方式添加价值来满足客户，而不直接针你在提案中用其他方式添加价值来满足客户，而不直接针对他的需要做更改。对他的需要做更改。磋商可行的方案磋商可行的方案 12/31/202256HR TrainingMMJ J讨价还价讨价还价F如果在一条线上拔河如果在一条线上拔河/拉剧战拉剧战12/31/202257HR TrainingMMJ J讨价还价讨价还价F先把条件都摊在桌面上先把条件都摊在桌面上引导
38、对方也这幺做引导对方也这幺做F确使每一个让步都有回报确使每一个让步都有回报F将所有的议题紧扣，作整体的谈判将所有的议题紧扣，作整体的谈判F绝对不要接受第一次提出的方案绝对不要接受第一次提出的方案避免买卖双方产生后悔的感觉避免买卖双方产生后悔的感觉12/31/202258HR TrainingMMJ J如果你如果你 那么我就那么我就 -为了获取而给予为了获取而给予 -根据需求定出价格根据需求定出价格 -先提条件，后出价先提条件，后出价 -作出申明！作出申明！-吸引他们的注意力吸引他们的注意力 -让你思考一下权衡利弊的问题让你思考一下权衡利弊的问题讨价还价讨价还价12/31/202259HR Tr
39、ainingMMJ JF 次数越少越好，避免贪婪与等待次数越少越好，避免贪婪与等待F 幅度要由大到小幅度要由大到小F 速度要恰到好处速度要恰到好处 太慢降低谈判诚意太慢降低谈判诚意 太快造成期待太快造成期待让步让步基本技巧基本技巧12/31/202260HR TrainingMMJ J战术基本原则战术基本原则F战术是谈判的一部分战术是谈判的一部分F适当的战术才是最好的战术适当的战术才是最好的战术F限制限制:一般人只用一般人只用3到到4种战术种战术F威胁威胁:每个人会被每个人会被2到到3种战术击中弱点种战术击中弱点F透过了解可以化解战术对於你的影响透过了解可以化解战术对於你的影响F你需要学会使用
40、足够的战术来对付不同的情况你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况F你自己决定那些战术是适合你的你自己决定那些战术是适合你的12/31/202261HR TrainingMMJ J战术的种类战术的种类F合作性的战术合作性的战术F竞争性的战术竞争性的战术F达成协议的战术达成协议的战术12/31/202262HR TrainingMMJ J面对面的战术面对面的战术F合作的战术合作的战术认同与确认认同与确认以事实来回应以事实来回应以合作来回应以合作来回应多问以增加了解多问以增加了解F竞争的战术竞争的战术不要很快的接受不要很快的接受不理睬不理睬装蒜装蒜除非对方停止，否则坚决除非对方停止，否则坚决继续谈
41、判继续谈判点破对方的战术点破对方的战术出走出走以牙还牙以牙还牙暂停暂停利用幽默利用幽默12/31/202263HR TrainingMMJ J如何决定使用什么战术如何决定使用什么战术?F四个主要的战术问题四个主要的战术问题战术对于目标战术对于目标,着力点着力点,交换条件有些什么影交换条件有些什么影响响?时间和期限有多少时间和期限有多少?有那些人会参加谈判有那些人会参加谈判?谈判的地点谈判的地点?12/31/202264HR TrainingMMJ J客户常用的战术客户常用的战术F开低价开低价如果。就有可能如果。就有可能痛苦的肢体语言痛苦的肢体语言F抱怨抱怨测试抱怨与事实的差距测试抱怨与事实的差
42、距F竞争品牌竞争品牌12/31/202265HR TrainingMMJ J客户常用的战术客户常用的战术F时间压力时间压力F黑脸白脸黑脸白脸 记得两个都是坏家伙记得两个都是坏家伙F把竞争对手带到面前把竞争对手带到面前F利用拍马屁或打马屁利用拍马屁或打马屁F地理的优势地理的优势12/31/202266HR TrainingMMJ J反制对方的战术反制对方的战术F这是我的底限，要不要随你这是我的底限，要不要随你!F送我两根葱吧送我两根葱吧!F如果我这麽样，你会如何如果我这麽样，你会如何?F根据我们小组的决定，只能出这个价根据我们小组的决定，只能出这个价!F我对你的产品很满意，但我只能出这个价我对你
43、的产品很满意，但我只能出这个价!F黑脸白脸黑脸白脸12/31/202267HR TrainingMMJ J面对面的技巧面对面的技巧F开高提出理由开高提出理由管理对方的期望值管理对方的期望值满意期望符合实际状况满意期望符合实际状况F展示你的自信展示你的自信F表现出果断的作风，给于小的让步表现出果断的作风，给于小的让步F保持正面的态度保持正面的态度F保持情绪中立，防御对方的攻击策略保持情绪中立，防御对方的攻击策略12/31/202268HR TrainingMMJ J面对面的技巧面对面的技巧F询问出对方完整的提案询问出对方完整的提案拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究拿到对方的整体提案后，
44、建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案其中的交易点，设计自己的反击方案针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求F辨别对方的认知程度辨别对方的认知程度确认对方是否辨别出你提案中假的需求确认对方是否辨别出你提案中假的需求12/31/202269HR TrainingMMJ J面对面的技巧面对面的技巧F说明为什么可以或不可以的原因说明为什么可以或不可以的原因F利用原则，故意锁死某一方面，保护自己利用原则，故意锁死某一方面，保护自己F利用成本较低的让步利用成本较低的让步F提出交换条件提出交换条件F提出共同解决问题的方案提出共同解决问题的方案1
45、2/31/202270HR TrainingMMJ J达成协议的技巧达成协议的技巧F卖小狗卖小狗-带回家试试带回家试试 这是这是1000元的支票，请你考虑一下元的支票，请你考虑一下.F负担风险和分享利润负担风险和分享利润F把问题合起来谈把问题合起来谈F把问题分开来谈把问题分开来谈F提出说服性的证据提出说服性的证据F双方对分差距双方对分差距/差价差价12/31/202271HR TrainingMMJ JF霸权型霸权型 霸权型的人要掌握和控制形势及每件事。他们在意自己在别人眼中的威霸权型的人要掌握和控制形势及每件事。他们在意自己在别人眼中的威望，以及外在的权利标志，他们喜欢接受挑战，不怕在未知的
46、领域中冒险。望，以及外在的权利标志，他们喜欢接受挑战，不怕在未知的领域中冒险。此外，他们喜欢做决定，当不被授权作决定时，他们会感到沮丧。他们多此外，他们喜欢做决定，当不被授权作决定时，他们会感到沮丧。他们多是在乎结果的人，并且喜爱运用他们解决问题的能力。是在乎结果的人，并且喜爱运用他们解决问题的能力。善用他们酷爱解决问题的个性：我觉得我们一定能解决刚才的分歧，可是善用他们酷爱解决问题的个性：我觉得我们一定能解决刚才的分歧，可是解决起来会有点棘手。解决起来会有点棘手。善用他们的威望、挑战以及爱做决定的特点：有些问题满复杂，并具有挑善用他们的威望、挑战以及爱做决定的特点：有些问题满复杂，并具有挑战
47、性，可是依你在这方面的经验和判断力，我敢说一定能找到解决之道。战性，可是依你在这方面的经验和判断力，我敢说一定能找到解决之道。在提出建议时，尽量富创意并且具有胆识。在提出建议时，尽量富创意并且具有胆识。假如他们生气，与你做抗争，你要倾听并作笔记，千万别插嘴假如他们生气，与你做抗争，你要倾听并作笔记，千万别插嘴,即使他们即使他们做得很过火。等他们住嘴时，问一个不会有太大冲突性的问题。你要控制做得很过火。等他们住嘴时，问一个不会有太大冲突性的问题。你要控制自己的情绪，以便再度掌握谈判进程。自己的情绪，以便再度掌握谈判进程。应付不同个性的客户应付不同个性的客户12/31/202272HR Train
48、ingMMJ JF游说型游说型 游说型的人想要在人前人后扮演好人，他们喜欢成功，不过是为了满足游说型的人想要在人前人后扮演好人，他们喜欢成功，不过是为了满足自我成就感，而不是因为能支配别人。他们在意自己给别人留下的印象，自我成就感，而不是因为能支配别人。他们在意自己给别人留下的印象，而且感觉到别人认同自己，欣赏自己的特殊能力及贡献。而且感觉到别人认同自己，欣赏自己的特殊能力及贡献。游说型的人喜欢交际，而且经常创造一种正面积极的工作气氛。他们不游说型的人喜欢交际，而且经常创造一种正面积极的工作气氛。他们不喜欢处理细节问题，容易只考虑事情的整体。他们表达能力强，很热心，喜欢处理细节问题，容易只考虑
49、事情的整体。他们表达能力强，很热心，富有同情心。他们绝对是目标取向，唯有达成目标，才能令他们对自己富有同情心。他们绝对是目标取向，唯有达成目标，才能令他们对自己的能力感到肯定。的能力感到肯定。善用他们需要别人认同和受欢迎的个性。善用他们需要别人认同和受欢迎的个性。别受他们和蔼可亲的态度所诱，而作出不利的协议。别受他们和蔼可亲的态度所诱，而作出不利的协议。采用一对一的方式，比较容易和游说型的人谈判，因为他们与团体共事采用一对一的方式，比较容易和游说型的人谈判，因为他们与团体共事时比较自在。时比较自在。如果游说型的人有非建设性的行为，而你打算讲明，切记，即使只是一如果游说型的人有非建设性的行为，而
50、你打算讲明，切记，即使只是一点点微不足道的事，都可能要和他们周旋很久。点点微不足道的事，都可能要和他们周旋很久。应付不同个性的客户应付不同个性的客户12/31/202273HR TrainingMMJ JF保守型保守型 保守型的人喜欢有组织的、详细地、能解决所有疑难问题的提案。他保守型的人喜欢有组织的、详细地、能解决所有疑难问题的提案。他们对普遍性或涵盖面过广的概念没兴趣。他们不喜欢爽快下决定，也不喜们对普遍性或涵盖面过广的概念没兴趣。他们不喜欢爽快下决定，也不喜欢遭到对抗。当自己的安全感受到威胁时欢遭到对抗。当自己的安全感受到威胁时,他们常常用保持现状的防卫方他们常常用保持现状的防卫方式来对