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1、专业销售谈判技巧手机静音时间守时吸烟室外参与生动聆听尊重培训规则影响谈判成功的因素有哪些？谈判过程中销售人员容易出现的 问题有什么？客户会做些什么来影响谈判的进 程？讨论：谈判中遇到的困难第一：了解你的谈判对手 第二：开价一定要高于实价 第三：永远不要接受对方第一次开 价或还价 第四：虚设上级领导 第五：声东击西 第六：反悔策略 别人对谈判的一些实用技巧:谈判者的角色分类驴:不知道自己真的在做什么,想要什么,还轻率反对,甚至明知不对还顽固坚持所谓的”原则”,这样的人必然要干蠢事!羊:没有主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识,事事退步,惟恐得罪了对方,甚至对方不高兴也要害怕,这样的人必然是
2、被人屠宰的货!谈判者的角色分类狐:洞察谈判的发展,不择手段地攫取想要的东西,恐吓,欺骗,阴谋诡计等伎俩成为了最娴熟的工具,这样的人不正派!枭:具有长远的眼光,中在建立真诚的关系,在双赢基础上谋求想得到的东西,对于威胁和机遇处变不惊,从容应付.这样的人能赢得对方的尊重!专业销售谈判认识专业销售谈判策划专业销售谈判进行培训内容在销售时，我们希望得到客户的承诺，即客户同意：付款（客户提供的价值）以交换产品或服务（你提供的价值）根据特定的交易条件（整个交易遵循的法则）客户的承诺相互的作用力客户方销售方利益分歧销售谈判是一种过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务已经其他交易条件上的分歧，
3、进而获得客户的承诺。销售谈判定义获取自己最大的利益挤出水分老板的压力享受过程公司的要求个人习惯向老板邀功担心被别人笑话显示自己的能力客户为什么要谈判？客户赢：必须满足的需要 最好满足的需要公司赢：可接受的利润 合理的承诺 不开不良的先例代表赢：达成业绩 时间和精力在允许的范围内赢-赢2的协议在坐的各位在日常销售谈判中,最终是你还是你的客户获得了赢?为什么会是这样?讨论:要符合四个条件四个条件需同时满足谈判之前先运用销售技巧谈判的时机WhatWhyHow客户会做些什么来阻碍达到此条件？时机：价格、产品及服务和其他交易条件已清楚WhatWhyHow客户会做些什么来阻碍达到此条件？时机：确定客户已表
4、达了所有顾虑WhatWhyHow客户会做些什么来阻碍达到此条件？时机：顾虑无法用销售技巧处理WhatWhyHow客户会做些什么来阻碍达到此条件？谈判的时机：客户做出有条件的承诺考虑:现在,是谈判的时候么?可以用销售技巧解决的问题定义：客户对你的产品/服务的某一个特征和利益有错误的理解寻问以了解客户的顾虑：What，Why确认误解背后的需要说服需要消除误解定义：你的产品/服务无法满足客户的某一个需要。寻问以了解客户的顾虑：What，Why表示了解客户的顾虑把焦点转移到总体利益上重提客户已经接受的利益，以淡化缺点询问是否接受克服缺点磋商可行的方案分歧的定义:在谈判时,你所要解决的分歧就是:你在初步
5、提案中提出的价格,产品及服务,以及其他交易条件,和客户要求/需要的价格,产品几服务,以及其他条件.比如:你的初步提案中提供了六个月的售后零件及维修保证,可是客户说:”保修期太短了”.你于是向客户提问,发现原来他希望有至少一年的售后保证.这时,你就可以针对保修期究竟是要六个月还是一年来解决这项分歧.你在满足客户要求的同时，对方也满足你的要求作为交换。双方的需要都被满足，双赢更改2个以上的条款，其中包括分歧点。分歧点有弹性时，第一选择交换条件：Make a Trade-off分歧:六个月保修期 和 一年保修期交换条件方案:客户获得一年的保修期,但需加订两件货物,由订货三件变成五件.提案中用其他方式
6、增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。你可以承受，对客户有价值更改一个非分歧点本身的条款。分歧点无法更改时附加利益：Add an Enhancement分歧:六个月保修期 和 一年保修期附件利益方案:客户仍维持六个月的保修期,但可以获得免费的产品使用培训.在分歧点本身，寻找一个双方都可以接受的平衡点。在分歧点本身，双方作调整。不是原则性问题，有弹性时，谨慎一些折衷分歧点：Split the Different分歧:六个月保修期 和 一年保修期折衷分歧点方案:客户获得九个月保修期你满足客户的要求，而不要求回报你单方面在分歧点上满足对方非原则性分歧，你有弹性，在谈判的最后阶段，慎之又慎彻底让步：
7、Make a Concession分歧:六个月保修期 和 一年保修期彻底让步方案:客户获得一年保修期日常销售中,你更多的使用的是哪一种方案思考分析情况制定方案优化结果专业销售谈判策划找出客户赢的要素客户接受什么/拒绝什么，及原因必须满足的需求希望满足的需求找出销售方赢的要素客户对于我们的重要程度公司的利润空间是否有先例是否有足够的时间和精力谈判策划分析情况客户关注的哪些点？（拉近的力量）客户的需求排序：必须满足和最好满足客户在分歧点背后的需要此客户对于自己及公司的重要性公司的利润要求是否有一定的先例要与谁做好内部沟通考虑找出可变因素制定备选方案评估备选方案谈判策划制定方案评估备选方案高中低高中
8、低销销售售方方面面满满意意度度客户方面满意度客户方面满意度找出可接受的方案组合客户可提供的附加利益预设一个放弃点要强调的利益需要验证的假设谈判策划优化结果谈判引言磋商可行性方案达成协议专业销售谈判进行目的：建立一个清晰明确、有条理、正面积极的气氛。总结已进行的销售/谈判的内容确认客户的顾虑制定谈判议程谈判进行谈判引言目的：为解决每个分歧找出一个可以接受的方案。确认客户的需求与原因陈述销售方的需求与原因验证备选方案请客户提建议强调利益强调困难确定客户的接受程度暂时搁置可接受的方案谈判进行磋商可行性方案使用假设性方案先提粗略的方案逐渐过渡到具体方案验证备选方案目的：为解决每个分歧找出一个可以接受的
9、方案。确认客户的需求与原因陈述销售方的需求与原因验证备选方案请客户提建议强调利益强调困难确定客户的接受程度暂时搁置可接受的方案谈判进行磋商可行性方案目的：走出困境坦承僵局提出保留下去的理由提议暂时调整一下进程谈判进行打破僵局目的：结束谈判提出新的提案总结新提案的利益说明完成协议所需的步骤谈判进行达成协议你是一个汽车零配件公司的销售人员,负责的一个大型客户在09年初需要购买大批你们公司的产品.由于金融危机的原因,汽车行业市场不景气,他们公司采购的数量为10万件,而去年同时间采购的数量为20万件.但是对于价格,他们却要求从原来的每件100元降低到每件80元.同时,对于售后服务,他们提出了一个礼拜要求服务5天,每天保证24小时有人接听电话的要求.你是知道的,虽然由于国际金属价格下调,你们公司成本下降,但是毕竟采购数量下降,价格同时要求下调,你很难和老板交代,另外,5*24小时的电话服务,需要的人员投入非常大,24小时值班代表的是更多的成本.这个肯定也是老板最关注的.角色扮演进行销售谈判掌握好进行谈判的时机谈判前先做好策划谈判进行时运用技巧，有理、有据、有节在实际工作中应用 谢谢!