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1、本 科 生 毕 业 论 文论文题目：车易家汽车美容服务市场营销策略分析系 别：经管系专 业：工商管理学 号：200913005275姓 名：叶敏指导教师姓名及职称：范真涛讲师二一二年11月目 录一、绪论2（一）研究背景、意义21、研究背景22、研究意义2（二）研究目标及内容31、研究目标32、对车易家汽车美容营销提出的主要思路4二、车易家汽车美容产品特点及营销目标4（一）车易家汽车美容公司服务概述41、车易家改色膜的特点42、车易家汽车美容53、车易家汽车清洗54、车易家汽车美容之快速保养5（二）消费者需求分析和目标顾客的选择61、消费者需求分析62、目标市场选择6（三）车易家汽车美容公司营销
2、目标71、营销目的72、营销目标7三、汽车美容市场和竞争状况分析7（一）对汽车美容市场市场调查问卷分析7（二）SWOT矩阵分析和pest矩阵分析车易家所在的汽车美容行业81、SWOT分析82、PEST分析9四、车易家汽车美容公司的产品具体的营销思路和对策11（一）确定产品定位和精确的目标顾客和目标市场111、确定车易家汽车美容公司产品定位112、车易家汽车美容公司形象定位123、车易家汽车美容公司品牌定位124、车易家汽车美容公司目标顾客和目标市场12（二）以促销和网络公关为重点的营销对策131、促销132、网络公关促销14参考文献17致谢19【内容摘要】近些年私家车的不断增多带动了汽车美容业
3、的发展，对于汽车美容行业的研究也变得越来越重要。本文主要通过以下几个方面对“车易家”汽车美容公司市场营销策略进行分析论述。首先是绪论，阐明了研究背景和研究意义，同时对车易家汽车美容营销提出的主要思路。其次是讨论了车易家汽车美容产品特点及营销目标，主要包含了服务项目、分析了消费者需求同时阐述了车易家汽车美容公司营销目标。第三章节主要是用SWOT矩阵分析和pest矩阵分析车易家所在的汽车美容行业的竞争状况。最后提出了具体的营销思路和对策，主要包括确定产品定位和精确的目标顾客和目标市场以及促销和网络公关为重点的营销对策。【关键词】 汽车美容；市场营销；车易家；一、绪论（一）研究背景、意义1、研究背景
4、随着我国国内汽车行业的飞速发展，汽车美容特别是外观色彩已经成为我国汽车改装市场一种必不可少的产品。汽车美容特别外观改色具有比传统的喷漆工艺，种类多、变化多、颜色齐全、改装时间短、且不会存在色差等特点。在国外也是刚刚流行，随着国内的汽车改装发展潮流，汽车外观改色肯定是您吸引别人眼球的改装首选。目前私家车走进千家万户，汽车饰品热也正在升温，许多爱车之人（尤其女车主）花几百、数千元甚至更多的钱装点自己的车。许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变。汽车装饰好比家庭装修，是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。过去，装饰品是一种奢侈品，但随着汽车的增多，汽车饰品从幕后走向了前
5、台。2、研究意义业内人士分析，现在的有车一族，他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里，汽车不仅仅只是一种交通工具，而且还是一个流动的“家”。因此，车主们非常注重汽车美容，觉得只有对爱车进行装饰美容后，才能在驾车的同时享受到乐趣。而且，随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增加，汽车美容的需求量也会快速增长，这都为车易家汽车美容的发展提供了良好的条件，通过分析汽车美容市场竞争状况，对车易家汽车美容业务的分析，为车易家汽车美容的市场营销策略提供一个较为明晰的借鉴。（二）研究目标及内容1、研究目标成都车易家汽车美容有限公司成立
6、于2009年9月9日，是国内较早从事汽车美容养护的专业机构之一。公司前身是国际多家知名轮胎的区域代理商，从事多年汽车轮胎代理、汽车养护、汽车美容产品销售等相关业务，对国际先进汽车养护理念和技术引入具有深入的研究与实际操作。公司董事会通过对汽车后市场的充分调研与分析，发现了汽车行业二次掘金的巨大市场潜力。为了响应党中央国务院的号召，让更多的普通人通过自主创业带动整个国民经济的腾飞，实现中华民族的伟大复兴，车易家应运而生并迅速崛起。车易家在国内首先推出汽车美容养护实用技术与具体操作技能相结合的专业培训，提倡“理论先行、实践为主、综合发展”的现代培训理念，自公司成立以来为行业培养了大批高级的汽车美容
7、养护专业人才。车易家连锁总部拥有成功的现代特许经营模式，国际化标准的特许经营加盟体系已经在全国范围内迅速拓展。在（四川）车易家汽车美容养护连锁总部品牌、技术、经营模式、企业形象识别系统和遍及全国的专业广告策划投放等全方位的支持下，总部将与加盟商携手，将车易家汽车美容养护品牌打造成为中国汽车装饰美容养护行业的领导者，并将一如既往致力于汽车美容养护行业的全面发展，引领国内汽车美容养护行业的发展壮大，并最终实现加盟商、公司、行业、国家“四赢”的良性循环局面，为行业的辉煌做出自己的贡献。车易家从成立至今，通过诚信、务实、专业的公司运营方针，得到了社会方方面面的肯定与支持，先后得到四川省“百家诚信企业”
8、“3.15消费者无投诉品牌”、“四川省十大朝阳企业”等荣誉称号。并与“科尔奇”等多家专用汽车美容产品供应商达成战略合作，全系列代理其最新汽车美容产品，为加盟商提供了强大的后续支持，解除广大加盟商的后顾之忧。“车易家人”将继续遵循“客户至上、质量第一；服务至上、信誉第一”的企业宗旨，坚持做到高标准、严要求、零缺陷。以优质的产品赢得客户，用完善的服务满足客户，让更多的创业者走向成功，达到多方共赢是车易家的公司理念。2、对车易家汽车美容营销提出的主要思路因为全国各地汽车美容装饰公司较多，汽车美容装饰的业务内部竞争相当的大，车易家汽车贴膜公司应该找准目标市场，对目标顾客进行准确的定位，同时加大宣传力度
9、，积极投放广告，在网络上进行公关，同时采取积极的促销战略。二、车易家汽车美容产品特点及营销目标（一）车易家汽车美容公司服务概述1、车易家改色膜的特点轻薄强韧：膜厚度大大缩减，柔韧性、延展性更强（加温后任意拉伸，回复常温后定型不收缩），可在较小弧面上表现出理想曲折性，贴合力更持久。（1）经久耐用：极好的环境耐性，不发黄，使用寿命从原来5 年上升至7-8 年；（2）持久晶莹：独有增光涂层，增光增透，持久自然，与原车融为一体，完全绽现车漆质感；（3）隔绝腐蚀：可抵御大部分石油、油脂、燃料、脂肪溶剂、弱酸、弱碱、弱盐，完全隔绝酸雨、沙砾、鸟粪、油脂等持续损伤；（4）耐磨耐划：超强韧性回复力提高10 倍
10、以上，自动弥合细小划痕，极好抵御一般性划伤、碰擦及磨损；（5）卓越滤光：折射、过滤有害光线，阻隔强光、UV 对车漆造成的损害，保护原厂漆的光泽度和耐用性；（6）隔热阻燃：适应温差-40至+90，具备良好的隔热及惰性导温功效，阻火阻燃；（7）整膜贴覆：无需拼接，无接缝，无痕迹，保证车面完整性；（8）强力贴合：无褶皱，无气泡，不开裂，不起翘；（9）养护便捷：减少洗车打蜡工时及费用、无须封釉镀膜；（10）不留残胶：轻松一贴，轻易揭除，不伤漆面，不留残余，达到超乎想象的惊人效果。（11）超级环保：不对漆面、人体及自然产生任何毒副污染。2、车易家汽车美容汽车美容之车表护理：微水洗车、泡沫精致洗车、全自动
11、电脑洗车、地盘清洗、漆面污渍处理、漆面废气处理，划痕修复、犀牛皮漆面包含膜、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、塑料件美容、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光、汽车桑拿、臭氧消毒等。内饰翻新：顶棚清洗、车门衬板翻新、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护。高级美容：漆面封釉、漆面镀膜、地盘封塑、快干漆、凹陷修复、玻璃修复。3、车易家汽车清洗洗车工作看似很简单，但是洗得又快又好又能让顾客满意就不容易了。可是洗车服务又是我们汽车美容店面招揽生意、固定客源的一种最重要的手段。如果说汽车美容行业分为两端的话，洗车就是前端，美容与装
12、饰等就是后端。车易家汽车清洗分为以下七个步骤，准备、接车、冲车、打泡沫、擦车外部、擦车内部、检查等7个环节。车易家汽车美容公司认为，通过专业、快速的洗车服务会给顾客留下良好的印象，为其销售其他汽车用品和施工服务奠定良好的信任基础。4、车易家汽车美容之快速保养汽车养护类常规养护：换机油、防冻液、换三滤（机虑、汽虑、空滤）、变速器止漏、清洗刹车片、空调检察及加氟、检察电瓶液配比电瓶维护。高级保养：电脑检测及解码、发电机维护、发动机维护为其达标。免拆维护：润滑系统免拆清洗、燃油系统免拆清洗、冷却系统免拆清洗。专业维修发动机部分：更换正时皮带、更换水泵、空调皮带、超声波清洁电器或电喷气门、更换节水器、
13、更换汽油泵。电气部分：更换桶式减震器、更换前后刹车片、更换后V型梁胶套、更换后轴头、更换转向器、更换方向锁轴器、更换转向助力器、更换前悬三角之臂。车身部分：更换技改拉锁更换技改拉锁装置、更换车门锁、更换门内。钣金喷漆：全车喷漆、前膀子钣金喷漆。汽车玻璃：更换、局部修复。（二）消费者需求分析和目标顾客的选择1、消费者需求分析随着人们生活水平的提高及车辆款式增多、费税政策改革和新车价格下降，居民购车欲望增强，汽车成为推动市场消费的拳头商品。可以很容易看出，汽车饰品将会有很大的市场，而这些汽车饰品的主要消费者是城市人口，尤其以年轻人和女性消费者为主。2、目标市场选择根据笔者对汽车美容市场的考察，汽车
14、美容不需要太高的技术要求，投资不是特别大，只要我们诚信经营，质量好，服务周到，就可以赢得一部分消费者的青睐。因此笔者认为车易家汽车美容公司适合走市场专业化路线。想要顾客对车易家的汽车美容店有好的印象，购买“车易家”的美容服务，首先就要明确“车易家”汽车美容的市场定位，“车易家”汽车美容定位是走差异化的途径，不仅是饰品的差异化，还包括服务差异化、渠道差异化、人员差异化、形象差异化。汽车美容是“车易家”的主打产品，所以，不论价格多少，首先要保证质量，这样才能在消费者中树立好的口碑，其次，一切以顾客的需求为出发点，以便给顾客提供更多的增值服务；选择产品质量好，信誉好的生产厂家，直接进货；培养训练有素
15、的人员；形象方面是店面设计要独特，能够吸引顾客，室内饰品陈放要整洁有序。（三）车易家汽车美容公司营销目标1、营销目的通过这次营销策划活动的实施，向有车一族推广爱车需要与众不同的个性化的消费理念，让消费者感觉到汽车不仅仅只是一种交通工具，而且还是一个流动的“家”，使他们的消费理念从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，更加注重人性化和时尚化的设计。2、营销目标在全国打响 “车易家”汽车美容品牌，把车易家汽车美容公司全面发展汽车美容维修保养服务一条龙企业，把汽车美容推向更多的有车一族，使所有有车族的爱车在经过“车易家”汽车饰品装饰后，不仅更加安全方便，而且能够给他们营造出温馨、时尚、浪漫
16、的氛围，成为真正的享受者。三、汽车美容市场和竞争状况分析（一）对汽车美容市场市场调查问卷分析通过“车易家”品牌竞争力调查问卷进行分析，我们可以得出以下几方面的内容。调查可知，参与“车易家”品牌竞争力调查的人士年龄主要集中在20岁30岁之间的年轻人，他们对汽车的喜欢以及80后90后青年对于汽车个性化要求的程度的都较为突出。我们将对车易家品牌符合程度进行调查，认为它在多大程度上符合下面的描述，请用1-5打分，5为很适合，1为非常不适合。经过调查问卷我们可以知道，参与调查的人对“车易家”品牌符合程度还是比较满意的。其中，参与调查的人非常同意“车易家”汽车美容质量好、是信得过的品牌、广告多的品牌，同时
17、基本上对“车易家”汽车美容是价格较同类产品性价比较高、别人都在用的品牌、希望别人看见我在用的品牌。另外，部分认为“车易家”品牌的影响力度还需要加强。调查可知，消费者获取“车易家”品牌的渠道不是非常的集中。相对而言，消费者通过微博以及网络获取信息的比重最大，达到了近30，主要是因为购买汽车美容的消费者大多是年轻人，对微博的关注度较高。另外就是私人交通工具印制的广告，对消费者的消费美容产品决策影响较大；这是因为，消费者在购买的过程中有种从众心理和攀比心理，看到其他人用这个品牌的服务，自己也想尝试一下，还有就是认为其他人选择了这个品牌的汽车美容产品，自己在选择车易家汽车美容品牌的过程中就有了一份信任
18、感。另外，根据调查得知，广告对于消费者的影响并不大，各种广告形式的影响力均不足30。综上所述，目前“车易家”汽车美容公司都是把促销的大部分应用在渠道促销上，而在广告上，传统媒体如电视，报纸考虑到由于受众面过于分散，成本相对过高一般不被采用，应把大部分的促销信息投放在汽车消费集中的媒体，如微博，私人交通工具印制的广告，车易家的官方网站等。（二）SWOT矩阵分析和pest矩阵分析车易家所在的汽车美容行业1、SWOT分析（1）优势Strength： 汽车美容特别是汽车贴膜具有成本优势，进价几百元、几千元的贴膜往往可以产品质量好，非常注重人性化、时尚化的设计，而且汽车贴膜不用改变汽车的任何设置及性能，
19、也不用花费很多钱就达到很好的效果，因此特别受到有车一族的喜爱。对于一个行业处于快速上升，市场竞争无序，消费者不成熟的行业，车易家汽车美容公司的竞争优势主要体现在公司前瞻性和营销能力上。而车易家汽车美容公司自成立以来，在品牌的建立和渠道的推广上积累了大量的实战经验。最重要的是公司决策层具有很强的行业前瞻性，对进入汽车美容行业的前景充满信心。（2）劣势Weakness：汽车美容行业在全国本身存有劣势，汽车美容店相对零散，没有形成规模化优势；市场经营不规范，管理体制相对薄弱，这就形成竞争无秩序，易造成恶性竞争，打价格仗，最后，受损的往往是竞争者自己；缺乏创新机制，新产品更新慢，无品牌优势，由于汽车美
20、容店的汽车美容产品更新速度较慢，所以顾客往往只能在很小的品牌范围选择，另外消费者不仅注重的是汽车美容的质量，同时也注重产品的新鲜感，因此，久而久之就会不再光顾老店，而另去别处了。车易家汽车美容公司目前技术开发能力还一般，公司没有相关产品的技术支持，目前也没有高层次的开发能力，开始都要引进，对引进技术消化、吸收、改良等方面的能力不足或缺乏，导致产品在引导消费等方面能力一般。另外由于车易家汽车美容公司成立不久，对行业还不是全部熟悉，很多地方抓不住主次，掌握机会的能力还需提高。（3）机会Opportunity：越来越多的汽车走进私人家庭，现在的有车一族，他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆
21、漂亮、有个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。车主们非常注重车身色彩，觉得只有对爱车进行装饰美容后，才能在驾车的同时享受到乐趣。因此，随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增加，汽车贴膜、色彩改装的需求量也会快速增长，这都为汽车美容行业的发展提供了前提。 （4）威胁Threat：随着人们生活水平的不断提高，私家车数量也越来越多，国内汽车美容市场的需求量也在持续升温，越来越多的人开始关注汽车美容市场，这个行业的竞争会越来越激烈。靓车会、车安居等众多品牌纷纷为了中国汽车美容市场展开的竞争。2、PEST分析（1）政治环境（Politic）众所周知：房子需要装修，汽车是移动的房子，装饰汽车，美化汽
22、车渐成时尚。随着我国经济的快速发展，人们的生活水平也在不断提高，私家车也越来越多。广大群众充分享受到了我国三十年改革开放的成果。从国家统计局得到的最新统计显示：截止2012年6月，全国机动车总保有量达2.33亿辆，其中汽车1.14亿辆，摩托车1.03亿辆。其中，私人机动车的占比也越来越高，截至2011年底，私人车辆已占到机动车总量的七成以上。急速增长的汽车带旺了汽车用品市场爆炸式增长。比如：汽车装饰、养护、改装等个性化的需要，汽车美容市场如同财富火山，井喷之势汽车贴膜行业发展速度一日千里。（2）社会文化环境（Social）竞争激烈导致假冒伪劣产品充斥汽车美容市场。目前，汽车美容市场在北京、上海
23、、广州这样的大城市竞争非常激烈。另外，由于国内汽车美容装饰市场还不够成熟，而相关监管部门也无相关的规范管理条例，导致一些商家更是有恃无恐，当前流行的山寨精神也早已波及到了汽车美容装饰行业，当然更常见的还是一些知名贴膜品牌的仿冒产品，无厂家、无品牌、更无质保的三无产品，打上名牌的商标，摇身一变就长出一张“明星脸”，让普通消费者根本分辨不出来，为此，一些国际知名贴膜品牌几乎都受到了不同程度的影响，有的品牌几乎已经被假冒伪劣产品围剿地毫无还手之力，眼睁睁地看着客户转投其他品牌而去却也毫无办法。当前国内知名的贴膜品牌也不过以下几个：3M、龙膜、TBT、雷朋等，但3M和雷朋几乎都深受假冒产品困扰，导致很
24、多车主选购贴膜时一听到3M和雷朋就胆战心惊，生怕一不小心落入假膜的无底陷阱。有车一族的消费理念的改变当代有车一族的消费理念，早已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里，汽车不仅是一种交通工具，还是个流动的“家”。因此，车主非常注重车内环境，觉得只有对爱车进行装饰美容，才能在驾车的同时享受乐趣。如今，年轻人“有车族”迅猛增长，装饰车、打扮车，是他们闲时最热衷的事，不少青年车主花几百、数千甚至更多的钱装点自己的车并不是少见的事。年轻人消费往往跟随潮流，花钱有很大的随意性，“只要喜欢就买”，而且常常随着时尚与季节的更替而更换饰品，正是基于上述特点，年
25、轻车主已日渐成为汽车美容消费的一支生力军。（3）经济环境（Economic）首先，随着国家政策的影响，车价不断下调，私家车数量不断增加，汽车装饰品的需求量也会快速增长，为汽车饰品行业的发展提供了美好前景。其次，现在的家庭越来越趋向小型化，年轻人结婚后经济条件允许的情况下，一般都与父母分开居住，这样就有可能一个家庭两辆甚至更多辆车，这就为汽车饰品提供了更大的发展空间。再次，经济在不断的发展，人们的生活水平不断提高，消费能力也大大增强，私家车越来越受人们的欢迎，而买车意味着汽车饰品消费的开始，相对于购车来说，汽车饰品消费更具持续性。（4）技术环境（Technological）汽车美容的绝大部分技术
26、不属于高精尖技术。在国外，这一行业已经发展了大半个世纪，各种汽车美容的配方及技术都己成熟。而在国内，由于信息技术的高速发展、科研水平的不断提高，相关配方和技术也是越来越公开，越来越成熟。而配方和技术的不断进步，从技术层面降低了行业的准入门槛，加速了行业的竞争过程。同时，作为汽车美容装饰的消费和使用者的修理厂、美容养护店的专业化的发展，车主消费者的不断成熟，都在某种程度上推动了汽车贴膜行业的进步和发展。但汽车美容毕竟是一个新兴产业，许多产品还没有技术标准，在这种情况下，有些产品百花齐放，但更多的是鱼目混珠，甚至影响到消费者的利益，从而影响了产品的发展。四、车易家汽车美容公司的产品具体的营销思路和
27、对策（一）确定产品定位和精确的目标顾客和目标市场1、确定车易家汽车美容公司产品定位车易家市场定位：良好的声誉、高含金量的品牌形象、高性价比的产品、高水准的服务。产品的基本属性定位由于汽车美容饰品行业的产品大多没有国家标准和统一的行业标准，加上行业不规范导致汽车护理用品产品之间差异很大，不同质量的产品价格相差大，相同质量的产品价格差异也大，名牌与杂牌的价格差异更大。而且产品质量的好坏也不容易马上辨认，直接导致消费者在购买时无所适从，大多数靠自己的感觉和受厂商宣传的影响。根据市场竞争对手多，市场环境杂、乱的情况，车易家把自己的产品定位于：最好的国内汽车改色产品。为此，车易家公司制订严格的相应措施：
28、(1)选用较好的原材料由于技术和制造工艺相对比较成熟，汽车美容饰品产品的质量与原材料的技术关系较大。(2)好的包装设计和高档的包装设计在包装设计上有大众简单设计和偏西化设计两种理念，车易家公司特请专业设计公司采用偏西化的设计，并注意设计的系列化。同时选择国内最大最好的包装材料供应商。2、车易家汽车美容公司形象定位车易家产品形象定位是大公司推出的产品，因为公司的形象能直接或间接地增加消费者和渠道中间商的信心，也是吸引优秀人才的重要保证。3、车易家汽车美容公司品牌定位之所以起车易家这个品牌名，是因为公司要紧紧围绕爱车的消费者，把车主的爱车打造的越来越漂亮。因此公司的产品也是紧紧围绕消费者，把车易家
29、打造成汽车美容行业第一服务品牌。4、车易家汽车美容公司目标顾客和目标市场汽车美容饰品的细分市场是有关轿车、跑车、SUV的用户，更深入一点的是，有更多注重品牌和服务要求的汽车用户，特别是私有车用户。现在汽车美容饰品的购买者主要是以下几种：在校大学生、私企业主、高级白领等。他们一般具有一下特点： （1）在事业上，他们正处于成长期或兴盛期，或者是家庭条件很好有一定购买能力。（2）对产品的品质及产品的附属品(如包装、店内促销等)比较挑剔。（3）一旦认定使用某种品牌的产品，则不轻易改变消费习惯，是忠实的消费群体。（4）有强烈的阶层保护意识。（5）多社交，多朋友，受口碑影响购物的因素较大。以上特点都能有说
30、明上述用户是车易家汽车美容饰品用品的主要目标消费群。（二）以促销和网络公关为重点的营销对策1、促销客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是车易家汽车美容饰品进行正常经营的前提，为此客户开发是车易家促销的首要工作，也是一项最重要的工作。（1）新客户开发新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容饰品的客户，新顾客开发是车易家公司打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容饰品转移过来的客户。车易家应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。（2）利用店庆、节日优惠吸引客户开发新客户对于新开的车易家汽车美容饰品
31、公司尤为重要，应充分利用店庆以及节假日的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。车易家还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。（3）利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为车易家汽车美容饰品的客户。具体的策略是：车易家与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售
32、商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。（4）转移其他汽车美容店客户将其他汽车美容饰品客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容饰品的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容饰品的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容饰品店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容饰品发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店
33、的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容饰品店更多的优惠。2、网络公关促销（1）微博促销方式中国互联网络信息中心（CNNIC）今日发布第28次中国互联网络发展状况统计报告，报告显示，2011年上半年，中国微博用户从6331万增至1.95亿，增长约2倍。该报告指出，中国互联网的普及率增至36.2%，较2010年增加1.9%。网络微博成为了目前年轻人互动交流的主要平台。由于微博宣传的具有很大的影响力、内容短小精悍，门槛较低、信息共享便捷迅速等特点，因此车易家应当广泛的进行微博促销积极与目标的消费者进行互动以及定期的联系，通过微博发布最新的产品信息以及优惠信息。（2）主要方法有以下几点：打折
34、促销打折促销是最常见的网络促销了，这样需要所销售的产品必须有价格优势，这样才容易打折，或是有比较好的进货渠道。赠品促销在客户买产品或服务时，可以给客户赠送一些产品或小赠品，来带来主产品的促销，在赠品的选择上要选一些有特色的产品，让客户感兴趣的产品。联合促销如果你的网站或网店与别家的，在产品有些互补性，可以联合一起做一下促销，对扩大双方的网络销售都是很有好处。节日促销在节日期间网络促销，也是大家常用的方法，节日促销时应注意与促销的节日关联，这样才可以更好的吸引用户的关注，提高转化。纪念日促销如果遇到了建站周年，或访问量突破多少大关，成为第多少个用户，成交额突破多少额大关，可以利用这些纪念日可以展
35、开网络促销。优惠券促销在网友购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了网络促销的目的。限时限量促销限时限量促销在大超市中，大家也可以常见到的，在网络促销中也可以用的上，现在在超市中已不让使用了，因为担心出现踩踏，在网络这种事故是不会出现的。参考文献 1王仁松市场营销战略理论综述中国营销咨询网2变身记J.汽车与运动,2011年12月第83期3项保华.战略管理艺术与实务(第三版)M.华夏出版社，2005年4鲍新武.ABC 汽车公司服务营销策略研究D.重庆大学,2007 年10 月5葛玉明.A 汽车零部件制造企业竞争战略研究D.上海交通大学 2008 年
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39、永进.决策、对策与冲突分析M.南方出版社，2001年2月致谢四年的读书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，心情久久不能平静。首先，我要感谢我尊敬的指导老师，他在我的论文写作期间，不厌其烦的给我悉心教诲和耐心指导。从我指导老师的身上我体味到了尊敬的教育工作者们的治学严谨的态度、平易近人的性格、善良的品质。在此，我表示万分的感谢!其次，我要感谢各位老师，正是由于他们的传道、授业、解惑，让我学到了专业知识，并从您们身上学到了如何治学、如何的为人处事。再次，我要感谢父母和亲人多年来在生活上无微不至的照顾和精神上的支持，千言万语化作一句感恩的话：辛苦了！最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的良师益友和同学，以及在论文中被我引用或参考的论著的作者。