培训:主顾开拓方法(课件).ppt

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1、主顾开拓主顾开拓1主顾开拓的方法主顾开拓的方法w1、缘故法w2、陌生拜访法w3、介绍法w4、目标市场法w5、职团开拓w6、DM信函开拓2介绍法的好处介绍法的好处1、易收集准备客户资料,了解准客户潜在需求2、易建立双方信任关系,减少拒绝3、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系3要求推介名单的步骤要求推介名单的步骤第一步:建立共识第二步:引导客户提供名单第三步:要求推荐介绍第四步:筛选名单第五步:运用名单第六步:汇报进展4推介函推介函w:您好!是我的保险代理人。经过一段时间的相处,他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意!现在我把他推荐给您,希望他也

2、能为您提供专业的服务和讯息!祝 好!5推介表推介表介绍名单关系 单位或住址 联系电话 职务其他客户姓名客户姓名6案例一案例一(当面要求)(当面要求)业务员:王小姐,很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务,对我的服务,您还满意吗?客户:不错,还好!业务员:谢谢!王小姐,如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西,你会介绍给他吗?7客户:会,我当然会。业务员:我也觉得您一定会的,因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错,那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解,对吗?不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的?(递上笔和纸)我

3、会和他们及时联系,为他们提供我的产品和服务,当然了,我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报,您放心吧!8案例二案例二(信函要求)(信函要求)某先生/小姐:如果您和我一样,也是从事保险事业的话,您会在认识的人当中,最先想到要见谁呢?您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识,好吗?9 通过您的介绍,我约见他们只有一个目的:首先,让他们了解保险界最新的发展,并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次,也为他们留下我的名片,假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话,我会完全尊重他们的意愿,让他们在恰当和方便的时候,主动找我,我绝对不会让他们难堪,更

4、不会让他们觉得厌烦,我相信他们也许会对您感恩不尽10演练演练(2525分钟)分钟)w1、请学员熟读、背诵话术,2人一组进行角色互换演练,15分钟。w2、请一组学员上台展示。11客户来源中心的条件客户来源中心的条件1、容易接近2、人缘广、乐于助人3、认同你4、认同寿险的意义与功用12如何建立客户来源中心如何建立客户来源中心1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系2、帮助其建立保险理念3、及时向其表示感谢与反馈13目标市场目标市场w定义:具有同质的共同特征,以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。14目标市场的分类目标市场的分类w年龄w性别w文化程度w职业w收入w区域15目标市场的选择目标市场的选择w拥有大量同质客户w地域较集中w市场和自身有好的切合点w投入与产出的比例恰当16目标市场开拓技巧目标市场开拓技巧w有计划、有步骤地进行w认真搜集并分析目标市场信息、资料,建立客户档案w精心准备展业工具w寻找影响力中心17课程回顾课程回顾18

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