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1、观点观点 ：主顾开拓是一个持主顾开拓是一个持 续不断的过程续不断的过程。探讨：探讨：今天没有进保单算今天没有进保单算 不算成功？不算成功？主顾开拓的方式：主顾开拓的方式：缘故市场缘故市场引伸市场引伸市场直接推销市场直接推销市场目标市场目标市场 E E高收入群体市场高收入群体市场缘故市场成也缘故，缘故市场成也缘故，败也缘故败也缘故 缘故的特点：缘故的特点：缘故的分类：缘故的分类：案例研讨案例研讨缘故市场特点：缘故市场特点：是你寿险生涯的第一笔存款是你寿险生涯的第一笔存款你的缘故是别人的陌生你的缘故是别人的陌生评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客
2、户量你的责任感让你别无选择你的责任感让你别无选择缘故人脉资产是你的财富缘故人脉资产是你的财富缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务的服务缘故分类：缘故分类：家人家人 亲属亲属 朋友（经常交流）朋友（经常交流）同事同学（不经常交流）同事同学（不经常交流）研讨：研讨：案例案例1 1：业务员陈小艺业务员陈小艺3030岁，刚刚参加完平安岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，生刘大为。刘大为，3232
3、岁，某制药公司的岁，某制药公司的医药代表医药代表,年收入年收入5 5万元，对其妻的新工作万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子子。研讨：研讨：案例案例2 2：业务员韩小刚（业务员韩小刚（2525岁），入司一年，业绩稳定，岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入个体经商户，年收入1010万元左右，小刚入司不久便万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，
4、你缺钱花的话，去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。他舅舅。研讨：研讨：案例案例3 3：女业务员刘惠惠（女业务员刘惠惠（2828岁），入司前是幼教老岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，
5、她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠惠惠“你干什么不好，怎么去做保险你干什么不好，怎么去做保险”。虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。是决定一试。研讨：研讨：案例案例4 4：业务员胡老实，业务员胡老实，3535岁，大专文凭，中学毕业于岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备杭二中，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又非常的为难，因为他觉得几
6、个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。让我们从让我们从 缘故开始！缘故开始！B B引伸市场引伸市场（REFERREDREFERREDLEADLEAD）关系引导法（介绍法）关系引导法（介绍法）思考思考 特点特点 方法方法案例思考：案例思考：业务主管徐峰，最近新增一名业务员王海，业务主管徐峰，最近新增一名业务员王海，此人入司前任杭州市运输管理处的普通职
7、员，社此人入司前任杭州市运输管理处的普通职员，社会交往面较广。入司后第一个月业绩会交往面较广。入司后第一个月业绩5 5万，第二万，第二个月个月3 3万，被营业部授与万，被营业部授与“最佳新人奖最佳新人奖”，徐峰，徐峰准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现令人沮丧：第三个月令人沮丧：第三个月8 8千；第四个月千；第四个月3 3千，且经常千，且经常缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得其解，为什么我增的员，进来的时候表现都不错，其解，为什么我增的员，进来的时候表现都不错，但往往不到六个月就阵亡，王海的脱落让
8、她又一但往往不到六个月就阵亡，王海的脱落让她又一次陷入了思考。次陷入了思考。您觉得是什么原因呢？您觉得是什么原因呢？业务员脱落分布：业务员脱落分布：引伸法特点：引伸法特点：第二笔存款第二笔存款 最主要的主顾开拓方式，业务员最主要的主顾开拓方式，业务员 必须要掌握必须要掌握引伸市场的开拓方法：引伸市场的开拓方法：（按客户来源分）缘故介绍缘故介绍 客户介绍（含加保）客户介绍（含加保）名单来源中心名单来源中心 业务来源中心业务顾问业务来源中心业务顾问客户介绍客户客户介绍客户问题：问题：业务员一生能卖多少的保单？能服务业务员一生能卖多少的保单？能服务多少客户？多少客户？桥语桥语：引导启发获得名单及掌握
9、未来准客户资引导启发获得名单及掌握未来准客户资料的沟通技能。料的沟通技能。客户介绍客户的最佳时机客户介绍客户的最佳时机 促成完毕促成完毕 递交保单递交保单 售后服务售后服务 任何时机任何时机研讨研讨名单来源中心名单来源中心研讨：研讨：每组五个创意及开发的方法简介每组五个创意及开发的方法简介业务来源中心业务来源中心定义：定义：因所担任的职务专业性或利益关系，对特定因所担任的职务专业性或利益关系，对特定的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。业务来源中心是寿险业务人员的分身。
10、业务来源中心是寿险业务人员的分身。要求：要求：有良好的人脉资产（网络资源）有良好的人脉资产（网络资源）交际能力强，有一定的影响力，人品好交际能力强，有一定的影响力，人品好有一定的业余时间有一定的业余时间研讨：研讨：例举良质业务来源中心。例举良质业务来源中心。C C 直接推销市场直接推销市场定义：定义：定义：定义：COLD CANVASSCOLD CANVASS（冷酷无情的强硬推销）（冷酷无情的强硬推销）目标：目标：目标：目标：多次的销售活动中达到预定的成功率。多次的销售活动中达到预定的成功率。市场：市场：市场：市场：地毯式拜访地毯式拜访商品：商品：商品：商品：制式化组合（针对共同需求）制式化组
11、合（针对共同需求）推销流程：推销流程：推销流程：推销流程：专业化推销专业化推销重要观念：重要观念：每次拜访每次拜访1212元人民币（元人民币（5050：5 5：1 1）直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段研讨：研讨：直接推销法的专业化推销流程直接推销法的专业化推销流程D D 目标市场开拓目标市场开拓打靶的启示打靶的启示目标目标工具工具方法方法练习练习修正修正脑力激荡：脑力激荡：江湖郎中与专家门诊的区别？江湖郎中与专家门诊的区别？A A收入收入B B地位地位有目标市场与无目标市场业务员的区别？有目标市场与无目标市场业务员的区别？A A产能产能B
12、 B成功率成功率研讨：研讨：21 21世纪本省十大朝阳职业？世纪本省十大朝阳职业？21 21世纪本省十大夕阳职业？世纪本省十大夕阳职业？朝阳行业销售，夕阳行业增员朝阳行业销售，夕阳行业增员人寿保险业是唯一不受经济景气人寿保险业是唯一不受经济景气状况变动影响的行业状况变动影响的行业目标市场的定义：目标市场的定义：业务人员在其活动的区域中，业务人员在其活动的区域中，对特定市场以直接推销的专业化对特定市场以直接推销的专业化方式作业方式作业。特定市场：特定市场：具有同习性特征需求，具有同习性特征需求，个体间具有一定程度的影响力和个体间具有一定程度的影响力和亲和力亲和力。目标市场的分类：目标市场的分类：
13、区域性区域性 职业性职业性 社会性社会性 特殊需求特殊需求 语言文化各族语言文化各族探讨：探讨：出租车司机作为一个特定市场，出租车司机作为一个特定市场，有哪些共性寿险需求？有哪些共性寿险需求？我们应如何推销？我们应如何推销？优良目标市场之考虑因素：优良目标市场之考虑因素：足够的客户量（够业务员做二年以上）足够的客户量（够业务员做二年以上）区域集中区域集中容易接近容易接近足以信赖足以信赖业务员与目标市场客户的相容性业务员与目标市场客户的相容性通过业务员最近四十个保户，分析并通过业务员最近四十个保户，分析并确定其个人特定市场确定其个人特定市场 市场调查市场调查推销步骤推销步骤销售工具支援销售工具支
14、援目标市场的销售策略：目标市场的销售策略：制定目标市场销售策略制定目标市场销售策略 实做实做目标市场开拓举例：目标市场开拓举例：蜂巢式主顾开拓蜂巢式主顾开拓推广目标市场开拓推广目标市场开拓 应注意的问题：应注意的问题：开始时不要占有太多时间，以开始时不要占有太多时间，以1 15 5为宜为宜 从业务员以前的客户中找出他最熟悉的客户群从业务员以前的客户中找出他最熟悉的客户群 营业部内多做针对不同目标客户群的推销训练营业部内多做针对不同目标客户群的推销训练 操作一段时间后，随目标客户群的保费逐渐增操作一段时间后，随目标客户群的保费逐渐增 加，可适当增加投入时间，但也应保留以往自加，可适当增加投入时间
15、，但也应保留以往自 己的一套独特有效的主顾开拓方式己的一套独特有效的主顾开拓方式结论：结论：目标市场开拓是共性销售，目标市场开拓是共性销售，可节约成本提高生产力。可节约成本提高生产力。目标市场的客户是增员的目标市场的客户是增员的 绝佳对象。绝佳对象。让我们从目标市场走向辉煌！E E高收入客户群开拓高收入客户群开拓分类：分类：独资独资 合伙合伙 公司关键性人物公司关键性人物 高执行业务所得高执行业务所得独资企业主（中小企业主）的购买点分析独资企业主（中小企业主）的购买点分析中小企业的悲哀：中小企业的悲哀：企业企业RMB所得所得扣税扣税利润利润表现表现：不断循环，只要一次失败，所得就归零：不断循环
16、，只要一次失败，所得就归零理财四分法：理财四分法：企业企业RMB所得所得扣税扣税利润利润银行存款银行存款房产（负债）房产（负债）股股 票票1432理财五分法：理财五分法：企业企业RMB所得所得扣税扣税利润利润银行存款银行存款房产（负债）房产（负债）股股 票票1432保险保险5五分法的优点：五分法的优点：五分法的优点：五分法的优点：企业经营的调节水泵企业经营的调节水泵弥补四分法的不足，可免遗产税，免冻结弥补四分法的不足，可免遗产税，免冻结保全企业所得保全企业所得让我们从高收入群体开拓让我们从高收入群体开拓 走向走向MDRTMDRT，走向世界走向世界！主顾开拓的最高原则：主顾开拓的最高原则：保险生活化保险生活化生活保险化生活保险化总结论：总结论：把主顾开拓技巧掌握把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！得像呼吸一样自然！