《谈判学导论.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判学导论.ppt（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、谈判学导论现在学习的是第1页，共55页商务谈判商务谈判让你在经济生活让你在经济生活 和事业中始终掌握主动和事业中始终掌握主动 三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱。你你你你-就是大赢家！就是大赢家！就是大赢家！就是大赢家！现在学习的是第2页，共55页课程简介课程简介 商务谈判是市场营销、工商管理、电子商务和国际经济与贸易等
2、专业的专业课，是一门广泛吸收社会学、行为学、心理学、市场营销学、管理学等多学科知识的综合性很强的科学，具有很强的实践性和应用性。它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着经济全球一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容，学生迫切需要掌握科学技术及使用的谈判知识与技能。为使学生了解商务谈判活动的规律,通晓国际、国内商务谈判游戏规则,掌握商务谈判的基本技能,特别着力培养和提高学生运用所学理论知识,分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力,本课程按照教学大纲培养要求共分为七章内容。
3、现在学习的是第3页，共55页课程简介课程简介 第一章主要对谈判的内涵有所了解，包括谈判的定义、特征、构成要素、主要理论体系；第二章要对对商务谈判的内涵有所了解，包括商务谈判的概念与特点、作用与原则以及商务谈判的基本内容；第三章基本要求了解商务谈判者应具有的素质和能力及谈判团队的管理，包括谈判人员的选择及谈判过程中的人事管理；第四章要求掌握谈判思维过程和技巧，掌握分析、判断对方的谈判实力、谈判策略、谈判心理方法等内容；第五章要求掌握商务谈判的基本程序；第六章要掌握和学会运用谈判各阶段的策略与技巧；最后第七章要求掌握各种典型文化背景下不同国家的礼节以及世界各国商人的商务谈判风格等内容。现在学习的是
4、第4页，共55页教学大纲教学大纲商商务务谈谈判判第一章 谈判学导论第二章 商务谈判概述第三章 商务谈判的组织与管理第四章 商务谈判的思维和语言第五章 商务谈判的程序第六章 商务谈判的策略与技巧第七章 商务谈判文化礼仪理论篇理论篇实务篇实务篇礼仪篇礼仪篇现在学习的是第5页，共55页 人生在世，你无法逃避谈判，从事人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。容易的事。现在学习的是第6页，共55页开篇案
5、例：不光用嘴，更要用心和脑开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为印度画商带来的三幅画，标价均为25002500美元。美国商人不愿出此美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
6、美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是意卖多少价，回答还是25002500美元，美国商人思来想去，拒绝了美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三最后这幅画只能是三幅画的总价钱。幅画的总价钱。”最终
7、，这位印度商手中的最后一幅画以最终，这位印度商手中的最后一幅画以75007500美元的价格拍美元的价格拍板成交。板成交。现在学习的是第7页，共55页案例分析案例分析 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。现在学习的是第8页，共55页第一章第一章 谈判学导论谈判学导论 学习目的学习目的:了解谈判的产生与意义了解成功谈判的含义与理念了解成功谈判的含义与
8、理念理解谈判的内涵与特征理解谈判的内涵与特征掌握谈判的主要理论体系掌握谈判的主要理论体系现在学习的是第9页，共55页主要内容主要内容 第一节第一节第三节第三节 第二节第二节现在学习的是第10页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念生活处处离不开谈判生活处处离不开谈判 如：在商品市场购物时的相互讨价还价；如：在商品市场购物时的相互讨价还价；和家人讨论旅游度假计划；与同事协商分工合和家人讨论旅游度假计划；与同事协商分工合作等等。作等等。现在学习的是第11页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论一、谈判的定义一、谈判
9、的定义一、谈判的定义一、谈判的定义现在学习的是第12页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念定义定义包括非正式场合的协商、包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等交涉、磋商和商量等等广义广义狭义狭义在正式场合进行的在正式场合进行的 谈判谈判现在学习的是第13页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念刘必荣刘必荣:谈判是解决冲突、谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方技巧，也是一种思考方式。式。杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格:谈谈判是人们为了改变相互判是人们为了改变相互关系而交流意见关系而
10、交流意见,为了取为了取得一致而相互磋商的一种得一致而相互磋商的一种行为。行为。丁建忠丁建忠:谈判是为妥善解谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的争达成协议而彼此对话的行为或过程。行为或过程。威恩巴罗威恩巴罗:谈判是一种双方都谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。对双方都有利的协议。罗杰费希尔罗杰费希尔、威廉尤瑞、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协：谈判是为达成某种协议而进行的交往。议而进行的交往。现在学习的是
11、第14页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的目的性 谈判的相互性谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 现在学习的是第15页，共55页 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。一致的行为过程。第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念现在学习的是第16页，共55页第一节第一节 谈判的
12、基本概念谈判的基本概念 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行，表现为一种人际关系。人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型。：师生关系、同学关系、：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？血缘关系都是谈判关系吗？二、谈判的基本原理二、谈判的基本原理二、谈判的基本原理二、谈判的基本原理现在学习的是第17页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点受己方的观点现在学习的是第18页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判
13、的基本概念 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判分析：买卖双方的谈判现在学习的是第19页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象。
14、要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位。现在学习的是第20页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念 5、谈判的工具是、谈判的工具是思维思维语言链语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义。现在学习的是第21页，共55页思维层面活动思维层面活动 语言层面活动语言层面活动 生理层面活动生理层面活动 物理层面活动物理层面活动生理层面活动生理层面活动 生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动语言层面活动语言层面活动思维层
15、面活动思维层面活动 物理层面活动物理层面活动 生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念现在学习的是第22页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念 1、谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。2、谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。三、谈判的基本特征三、谈判的基本特征三、谈判的基本特征三、谈判的基本特征现在学习的是第23页，共55页第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念 3、谈判的参与者都具有缩小或消除分歧、缓和或解决冲突、改善或建立关系的欲望。4、参与谈判的目的是为了满足需
16、要、交换意见而取得一致。5、谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。现在学习的是第24页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系一、谈判需求理论一、谈判需求理论一、谈判需求理论一、谈判需求理论（一）尼尔伦伯格的谈判需要理论（一）尼尔伦伯格的谈判需要理论 任何谈判都是在人与人之间发生的，他们任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种几种“需要需要”。这些。这些“需要需要”决定了谈判的发生、决定了谈判的发生、进展和结局。进展和结局。现在学习的是第25页，共55页第二节第二
17、节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系依据：马斯洛的需求理论依据：马斯洛的需求理论高高低低现在学习的是第26页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系 孟子孟子梁惠王上梁惠王上上记载的齐宣王与孟子的上记载的齐宣王与孟子的一段对话。一段对话。齐宣王曰：齐宣王曰：“不为者与不能者之形何以异不为者与不能者之形何以异?”孟子曰：孟子曰：“挟泰山以超北海，语人曰：挟泰山以超北海，语人曰：吾不吾不能能，是诚不能也。为长者折枝，语人曰：，是诚不能也。为长者折枝，语人曰：吾吾不能不能，是不为也，非不能也。故王之不王，非，是不为也，非不能也。故王之不王，非挟泰山以超北海之类也；王之不王，是
18、折枝之类挟泰山以超北海之类也；王之不王，是折枝之类也。也。”现在学习的是第27页，共55页分析分析 在这段对话中，孟子深刻地揭示出人不能干与不愿干的区别，并由“王之不王”，是“折枝之类”，点明人的某项需求的强弱与他从事该项活动的积极性及成就有着直接的关系。显然，一个人的某项需求越强，从事该项活动的积极性也越大，完成预定目标的努力程度就越高，所取得的成就就越大。反之，若没有积极性，在某项活动上缺乏热情，缺乏达到某种目标的内在动力，最终事情也很难办得好。在该项活动领域里取得的成就也会低得多。显而易见，在谈判的实践活动中人的相关能力一般很难在短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。而
19、评判、了解乃至调动双方有关需求性的层次与强度，却会及时、有效、直接的影响谈判成果。掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应和运用，以便选择最佳的谈判方法。现在学习的是第28页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系.Smith:张小姐，您好，请帮助我再购进HL-2006731的花篮一柜，履行上次的合同不变，越快越好。Zhang：ok，您的销售潜力不错呀，好佩服您。Smith:谢谢了，和您合作很愉快。Zhang：过奖了，不过Smith:哦，难道有什么疑虑吗？Zhang：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。Smith:
20、这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！Zhang：没有关系，我先把HL2007468的样品图片给你传真过去，您看看是否喜欢。Smith:张小姐，你好，按照你的报价，新款式的花篮定一柜。.优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！现在学习的是第29页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系 1、要为谈判准备好必要的物质条件 2、要满足谈判者的安全需要 3、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 4、要注意尊重谈判对手 5、适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 6、运用需要理论选择谈判策略（二）谈判需求理论的运用（二）谈判需求理论的
21、运用现在学习的是第30页，共55页案例案例 著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比索的时候，”小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索买下了披肩，想到自己创造了墨西哥市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判家花170个比索就买下来了。”当他的
22、妻子告诉他，她花了150比索买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是“你是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”。现在学习的是第31页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系二、二、二、二、“三方针三方针三方针三方针”谈判理论谈判理论谈判理论谈判理论 谋求一致的方针。（把蛋糕做大，分享的更多、更好）谋求一致的方针。（把蛋糕做大，分享的更多、更好）皆大欢喜的方针。（分割既定的一块蛋糕）皆大欢喜的方针。（分割既定的一块蛋糕）以战取胜的方针。（两败俱伤）以战取胜的方针。（两败俱伤）现
23、在学习的是第32页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系三、谈判的博弈论三、谈判的博弈论三、谈判的博弈论三、谈判的博弈论 博博弈弈论论是是研研究究决决策策主主体体的的行行为为发发生生直直接接相相互互作作用用时时候候的的决决策策以以及及这这种种决决策策的的均均衡衡问问题题。谈谈判判是是一一种种特特殊殊的的博弈。博弈。零和博弈与变和博弈零和博弈与变和博弈静态博弈与动态博弈静态博弈与动态博弈一次性博弈、有限次重复博弈与无限次重复博弈一次性博弈、有限次重复博弈与无限次重复博弈现在学习的是第33页，共55页第二节第二节 谈判的主要理论体系谈判的主要理论体系四、四、哈佛哈佛“原则谈判
24、法原则谈判法”1、把人人与问题分开 2、着眼于利益利益而非立场 3、提出互相得益的选择方案方案 4、坚持使用客观标准标准 现在学习的是第34页，共55页第三节第三节 谈判的成功模式谈判的成功模式1、要看谈判目标的实现程度 成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。一、一、谈判的价值评判标准谈判的价值评判标准 现在学习的是第35页，共55页2、要看谈判的效率如何 任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈
25、判才是成功的谈判。现在学习的是第36页，共55页3、看谈判后人际关系如何 谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。现在学习的是第37页，共55页第三节第三节 谈判的成功模式谈判的成功模式1、要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。2、谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。3、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。二、二、“成功模式成功模式”的实施前提的实施前提现在学习的是第38页，共55页第三节第三节 谈判的成功模式
26、谈判的成功模式4、谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益 结合起来，抓住现在放眼未来。5、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下 功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将 精力集中在双方各自的需求上。6、谈判的结果双方都是胜利者。现在学习的是第39页，共55页第三节第三节 谈判的成功模式谈判的成功模式（一）制订洽谈计划（一）制订洽谈计划（二）建立洽谈关系（二）建立洽谈关系 1、要树立使对方相信自己的信念 2、要表现出本方的诚意 3、行动是使他人相信自己的最好语言三、三、“成功模式成功模式”的构成的构成 现在学习的是第40页，共55页第三节第三节 谈判的成功模式谈判的成功模式（三）达成
27、洽谈协议（三）达成洽谈协议（四）履行洽谈协议（四）履行洽谈协议 1、对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。2、要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。（五）维持良好关系（五）维持良好关系现在学习的是第41页，共55页第三节第三节 谈判的成功模式谈判的成功模式1、“成功模式”认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。2、这五个循环步骤是相互联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而可以实现循环发展，形成一个连续不断的过程。四、四、“成功模式成功模式”的循环的循环现在学习的是第42页，共55页成功谈判的成功谈判的 大特征大特
28、征互动姿态的精髓；换位沟通的精髓；互利目标的精髓；互惠过程的精髓；制衡思维的精髓；守信竞争的精髓。6现在学习的是第43页，共55页CASE：基辛格说媒罗斯伯爵老农世行行长基辛格第三节第三节 谈判的成功模式谈判的成功模式现在学习的是第44页，共55页基辛格说媒 基辛格对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话.”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻
29、小伙子是世界银行的副行长。”罗斯切尔德伯爵“嗯.如果是这样.”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”世界银行行长：“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”现在学习的是第45页，共55页 1、谈判的内涵：谈判的目的性；谈判的相互性；谈判的协商性。2、谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。谈判的目的就是协调利益冲突，实现共同利益。本章小本章小本章小本章小结结现在学习的是第46页，共55页 3、谈判的特征：谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，
30、参与谈判的总是具体的人；谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突；谈判的参与者都具有缩小或消除分歧、缓和或解决冲突、改善或建立关系的欲望；参与谈判的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致；谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。本章小本章小本章小本章小结结现在学习的是第47页，共55页 4、谈判的主要理论：谈判需求理论；“三方针”谈判理论；谈判的博弈论；哈佛“原则谈判法”。5、评估谈判得失的标准：谈判目标的实现程度;谈判的效率高低;互惠合作关系的维护程度。本章小本章小本章小本章小结结现在学习的是第48页，共55页自我测试自我测试1、“谈判者唯一感兴趣
31、的事只有取胜”（）。A.也许 B.错 C.对现在学习的是第49页，共55页解析解析A你这人够聪明，能看出表述中的文字陷阱（“取胜”一词的真实含义是什么？），但也够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。B正确。只注重于取胜，以后就可能丧失很多做生意的机会。人家这次吃了亏，下回还会和你打交道吗？最好的，也是最明智的选择是：将目标定为“成功”而非“取胜”。C不想吃亏不等于必须“取胜”。一味追求取胜将限制你的回旋余地。现在学习的是第50页，共55页自我测试自我测试2、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判（）。A.对B.错 C.要看“事实”指的是什么意思现在学习的是第51页，共55页解析解析A你这人也许是
32、块适合于做处理奖惩的人事经理（或律师）的料，太古板了。诚然，双方对问题的看法是有不同意见，但因此才有了谈判的可能。B正确。C你为什么这么提问题：诚然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，但不管是哪一方指的“事情”，也无论有无共识，都是可以谈判的。现在学习的是第52页，共55页自我测试自我测试3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌（）。A.错 B.对 C.也许现在学习的是第53页，共55页解析解析A答案正确。B不正确。提建议的人没有人会认为自己的建议是“不合理的”。只从自己的观点来采取行动，极不保险。更何况拔腿就走也做得太绝了，缺乏回旋余地。实际上，你还可有其他的选择，包括了解一下对方拒绝的原由。C你会解释说这只是“软化”对方的一种战术。注意：你一定要走的话，也务必要告诉对方重回谈判桌的时间，否则，你的招数只能得到适得其反的结果。现在学习的是第54页，共55页课后作业1、名词解释：谈判2、谈判的内涵有哪些？3、谈判的特征包含哪些方面？4、简述谈判的主要理论体系。现在学习的是第55页，共55页