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1、谈判学导论ppt课件第1页，共106页，编辑于2022年，星期二 世界就是一张谈判桌 明 比 质 量 与 价 格 暗 斗 意 志 与 智 慧第2页，共106页，编辑于2022年，星期二第一章、谈判概论第一章、谈判概论1.谈判的概念谈判的概念谈判是人们为了改变相互关系而交换观点和反复磋商、意欲达成协议的合作行为过程。基本特点：基本特点：第一、对象和内容的广泛性和不确定性；第二、对象和内容的多变性和随机性；第三、对象和内容的冲突性一致性。实质实质 第一，谈判是人们利益还需要的反映。从谈判的发生前提来得，只有当人们出现了利益的需要，不相干的人才走到一起来。谈判是利益驱动下的行为。第二，谈判是调整人际

2、关系的一种行为活动。从谈判的过程看，它是“施与受”、“给与取”（take and give）的一种互动活动，单方面的施舍和单方面承受都不能算是谈判。第三，谈判是解决问题达成协议的合作。谈判活动中总存在着“合作”和“冲突”两种现象，没有利益冲突，谈判就不会发生；没有合作，谈判就不可能达成协议。从这个意义上讲，利益冲突是谈判的前提，相互合作是谈判的基本要求。第四，谈判是交换观点、沟通思想的语言活动。第3页，共106页，编辑于2022年，星期二第一章、谈判概论第一章、谈判概论1.谈判的结构与基本类型谈判的结构与基本类型 谈判的构成要素谈判的构成要素 谈判主体：双方与多方 谈判客体：议题及内容 谈判过

3、程：目的与结果 在谈判的结构中涉及到一些更深层次的要素:实力、公平、时机 实力在谈判中是一个偶然性的变量，通常谈判前进行实力分析是一个基本工作。实力分析的假设前提是建立在对称和非对称假设基础上。谈判中有一点是对称的，就是双方都有权否决谈判协议。实力均等上一种静态环境，互惠是实力均等的动态解释。公平是指一种不偏不倚的解决方案，尤其是指程序性的公平。谈判中完全平等是没有的，但是有相对平等的交换。第4页，共106页，编辑于2022年，星期二第一章、谈判概论第一章、谈判概论1.谈判的结构与基本类型谈判的结构与基本类型 谈判的构成要素谈判的构成要素 谈判主体：双方与多方 谈判客体：议题及内容 谈判过程：

4、目的与结果 在谈判的结构中涉及到一些更深层次的要素:实力、公平、时机 实力在谈判中是一个偶然性的变量，通常谈判前进行实力分析是一个基本工作。实力分析的假设前提是建立在对称和非对称假设基础上。当代谈判理论及代表人物介绍当代谈判理论及代表人物介绍 谈判博奕论，谈判理论界的一种主流理论。谈判博奕论是谈判走上科学道路的重要的基础理论。1944年，V.Neuman和Morgenstern发表了博奕论和经济行为（The theory of games and economic behaviour）的著作，标志着谈判开始从经验走上科学化的道路。20世纪50年代，John Forbes Nash建立了第一个讨

5、价还价的经济模型，开始研究谈判的合作与非合作的谈判现象。以后，马什（P.D.V.Marsh）提出谈判结构理论，比尔.斯科特（Bill.Scott）提出谈判技巧理论。第5页，共106页，编辑于2022年，星期二第一章、谈判概论第一章、谈判概论 当代谈判理论及代表人物介绍当代谈判理论及代表人物介绍 谈判需要理论 20世纪70年代，西方盛行非理性主义，马斯洛的行为心理理论在这背景下产生。谈判作为一种基本的行为活动，促使人们用行为心理理论去分析这种现象，于是产生了尼尔伦伯格（G.I.Nierenberg）的谈判需要理论。尼尔伦伯格认为，谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商”的

6、一种行为，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益”的一种过程。谈判之所以发生是为了满足人的需要。第6页，共106页，编辑于2022年，星期二第一章、谈判概论第一章、谈判概论 当代谈判理论及代表人物介绍当代谈判理论及代表人物介绍 谈判价值理论 谈判价值理论也称为原则谈判法，它是同际上政治冲突的产物。美国在上个世纪为了解决埃及和以色利的冲突请美国哈佛大学法学院两位教授费雪尔与尤瑞做一个谈判方案，于是形成了原则谈判法。原则谈判法认为谈判不要在立场上讨价还价，而应该注重根据价值来进行谈判。第7页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论（谈判博奕论

7、（game theory of negotiationgame theory of negotiation）概说）概说 1.谈判博奕的基本分类谈判博奕的基本分类 谈判中关于利害冲突的理论模型称为博奕模型（game model），博奕中的参与者称为局中人，博奕结束后每个局中人都得到一份赢得。一般在博奕论中，我们把对策过程中局中人所得到利益或都失去的利益都称为赢得。如果对策结果局中人赢了，则赢得为正，否则为负。按照谈判的人员数量，谈判博奕可以分为二人对策和多人对策。如果谈判中对策的结果，胜者的赢得代数和等于输者的赢得代数和，也就是说，胜者所得到的等于输者所失去的，双方赢得的代数总和为零，我们就把这

8、种博奕方式称为零和博奕，或者称为零和对策。如果谈判中对策的结果，胜者的赢得代数和不等于输者的赢得代数和，也就是说，胜者所得到的并不等于输者所失去的，双方赢得的代数总和不为零，我们就把这种博奕方式称为非零和博奕，或者称为非零和对策。第8页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章第二章 谈判谈判博奕论博奕论 谈判博奕论（谈判博奕论（game theory of negotiationgame theory of negotiation）概说）概说 按照谈判的行为方式，谈判博奕可以划分为合作博奕（cooperative game）和非合作博奕（non-cooperative game）。现在经济

9、学们谈到博奕论主要是指非合作博奕，很少指合作博奕。合作博奕和非合作博奕的区别在于人们的行为相互作用时，当事人能否达成一个一个具有约束力的协议（binding agreement），有就是合作，没有就是非合作的。例如：两个企业看到联合之后可以获得更大的收益，因此达成合作协议，现在的问题在于如何通过谈判分割合作所产生的收益,这就是合作博奕。如果没有哪一方强制对方必须遵守协议，每一方都按照自己效益最大化的方式进行谈判活动，这就是非合作博奕。由此可见，合作博奕是讨论收益分配问题，非合作博奕是讨论策略选择问题。第9页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论（

10、谈判博奕论（game theory of negotiationgame theory of negotiation）概说）概说 2.谈判博奕的三个基本要素谈判博奕的三个基本要素 博奕论开始于1944年，冯诺依曼（V Neuman）和摩根斯坦恩（Morgenstern）发表了博奕论和经济行为（The theory of games and economic behaviour）的著作。20世纪50年代纳什建立讨价还价模型，同时开始研究非合作模型。20世纪60年代泽尔腾（Selten）提出精练纳什均衡概念，海萨尔（Harsanyi）则把不完全信息引入博奕论。20世纪80年代，又出现了动态不完全信

11、息博奕。在这些经典作家看来,形成一个谈判局势，通常必须具有局中人、谈判策略集合、赢得函数（也称为支付）三个重要要素。局中人（players）：有权决定自己策略的谈判参加者。用I表示，IN（自然数）。策略集合（strategies profile）：谈判参与者在谈判中所采用的各种谈判策略。用Si表示，iN。赢得函数（支付payoff）：赢得与谈判局势变化的关系。用Ui表示赢得函数，iN。一般说来，谈判者总是采取一定的谈判策略来进行谈判。在谈判博弈论中，我们把由局中人一个一个策略组成进来的策略系统称为谈判局势。非常简单，在特定谈判策略下局中人总是获得一定的赢得，当谈判者改变了谈判策略，理所当然其赢

12、得也相应发生变化，所以赢得是谈判局势的函数。第10页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论（谈判博奕论（game theory of negotiationgame theory of negotiation）概说）概说 3.可接受局势与平衡局势可接受局势与平衡局势 还有一些常用概念。例如：行动与行动组合（actions and actions profile）,行动顺序（the order of actions），信息与共同知识（information and common knowledge），均衡（equilibrium）。谈判中，如果在一

13、定的局势下，局中人A在其它局中人B策略不变的条件下改变自己的策略，但是却没有增加自身的赢得，那么对B来讲，这种局势就是可接受的。如果局势对所有局中人来讲都是可以接受的，我们把这种局势称为平衡局势。因为，平衡局势对所有人都是可以接受的，有理由认为这种局势下所采用的策略是最优的。第11页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的基本思想谈判博奕论的基本思想 1.利益冲突是谈判的基础 从谈判博奕理论的形成过程看，利益冲突是谈判学重点分析的对象。零和对策实际上描述了对策者之间的利益是“冲突”的，也就是说谈判双方（多方）的利益关系是一种对抗的利益关系。在这种

14、情况下，以利已为原则的决策者的决策目标实际上可以从两个方面来考虑，一方面是尽量使自己的利益获得最大化，另一方面是使对方的利益损失最大化，这两者可以看作是等价的。2.利害得失是谈判关注的焦点 利害得失一般有两重含义。首先是赌注，即在一场赌博中押下的归赢家所得的钱物；另一含义就是与得益和损失的希望相关联的风险。所以，利害得失包含了四个基本要点：筹码或赌注：指的是人们手中掌握的，在谈判中用作抵押，而又想失去的东西。赌博的得益：赌博使人有幸获得的好处。比例：得益与赌注的确切比例。赌博的产物：得益带来的好处。谈判与赌博存在着某些类似之处：两者的活动都由两名或数名当事人参加，他们的利益和愿望不同，但行动都

15、服从有关的规定。谈判中的利害得失同比例概念，也就是同利益或好处的对比或均衡度基本上一致。利害得失不是预计的结果，而是一种估算，它与风险一词密切相关，但它比预计的结果更广泛，是一种时间很强，通常已经数量化了的概念。利害得失不是谈判者的目标，它追求中的目标。利害得失不是谈判的目的，是谈判目的根据。谈判中利害得失分为手段性利害得失与根本性利害得失。第12页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的基本思想谈判博奕论的基本思想 3.行为合理是谈判对策分析的依据 理性人概念，个体理性和集体理性。作为谈判选择策略的基础是：假设对方是有理性的行为者，他力图采取一

16、切措施阻挠我们达到目的。个体理性原则：谈判者在谈判中是以自己的利益为目的的，并以最小的代价获取最大的利益。从个体理性原则出发，决策者目标中只有自己的利益，没有他人的利益。当然，行动的选择时要考虑别人出于对自己利益的维护会产生相应的对策。在个体理性原则下，谈判者只要行为合法可以只考虑自己的利益。集体理性原则：谈判者在谈判中是以全体参与者的共同利益最优为目的，并以集体最小的代价获得最大的利益。集体理性原则也称为帕累托最优。集体最优实际上是谈判者制定一种所有参与人都要遵守的协议或规则（制度），使得在这种规则下个体在按照个体理性原则活动时能够维护集体理性原则。理论上讲谈判者要获得最优决策需要具备完全信

17、息，但是真正要做到这一点是非常困难。第13页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 1.简化朴克游戏 假设游戏双方为X和Y，游戏规则为：X发牌A和2进行赌博。如果Y拿到一张A牌，说“A”，X相信就输一元钱；如果Y拿到一张2牌，说“2”，X相信Y就输一元钱；如果Y拿到一张A牌，说“A”，X不相信他结果是A就得多输一元钱；如果Y拿到一张2牌，说“A”，X不相信结果是2，Y就得多输一元钱。对局中X有两种策略：X1 当Y说“A”时，相信；X2 当Y说“A”时，不相信；对局中Y也有两种策略：Y1当拿到2时说“2”时；Y2当拿到

18、2时说“A”时。第14页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 1.简化朴克游戏 分析这个游戏。首先，这个游戏是一个零和对策游戏。因为Y得到“A”时，X就相信。则赢得为（-1，+1）；如果随机事件的结果是Y得到2，并说“2”，那么Y就输掉，其赢得为（+1，-1）。假设拿到牌A和2 的机会各为1/2，则期望赢得为：1/2（-1，+1）+1/2（+1，-1）=0（0，0）其次，这个零和对策游戏可以进行矩阵的数学化处理。从期望赢得来讲，当X选择策略X1 来对待Y 的Y1也就是采取相信策略时，其结果为当Y拿到A时说“A”，X

19、输1元钱，而Y拿到2时，X赢1元钱，其总概率的赢得为 1/2（-1，+1）+1/2（+1，-1）=0。第15页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 1.简化朴克游戏 如果把分析得到的结果换成矩阵形式，就得到左面的结果。2.策略优化 谈判博奕论的基本观点之一是认为所有参与谈判的人都是在进行理性的较量。因此他对每一种策略的运用都是经过优化的处理。例如，在上面游戏中，X的策略有四种选择，那么究竟选择哪一种呢？X1 Y1 X1 Y2 X2 Y1 X2 Y2Y1Y2X10-1X2-1/20Y1Y2X10-1X2-1/20-1

20、-1/2第16页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 当X选择策略X1时，他应该考虑到Y也是一个有理性的局中人，他不会简单地让X在选择X1时，获得大的收益。他必然根据X的选择来调整自己的策略。这样其结果是：X在期望赢得0与-1中只能考虑最小值-1。同样当X选择策略X2时也得这样考虑，其结果是只能考虑-1/2。那么，在X在X1和X2中应该选择哪一个呢？道理非常简单，应该考虑最大的收益，也就是选择X2。其决策就是：当Y说A是时不相信，而当他说2时相信他。这种选择过程就是遵循最小最大原则。Y1Y2X10-1X2-1/20

21、第17页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 下面我们考虑一般的情况。假如两人对策有一个对策矩阵：Y1YjYn最小值X1111j1n1jXii1ijinijXmm1mjmnmj最大最小值Aij第18页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 例如：有一两人谈判对策矩阵，赢得结果如下，Y1Y2Y3Y4最小值X119451X276585X3234102最大最小值Aij=5考虑一下Y是怎么思考的？第19页，共106页，编辑于2022年，星期二第二

22、章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 3.谈判中的合作与非合作问题 在谈判中，就一般而言谈判者对自己的利益是会充分关注的。但是对于谈判对方的利益采取什么态度呢？根据谈判者对对方的态度，在谈判理论中可以把它们分为两大类，非合作的与合作性的谈判。在谈判中，当谈判者采取非合作的态度时，他在谈判决策时不去考虑对方的利益，只是考虑自己的利益。但是，在谈判行动中要考虑对方为了维护自己的利益目标会采取什么行动。这说明谈判者在谈判中把其他人的价值观和利益当作影响他自己实现利益目标的一个重要影响因素。在谈判中，当谈判者采取合作的态度时，他把对方的利益也作为谈判行动的目标来处

23、理。当然，谈判中单方面的合作不是真正的合作，合作必须是双方的。不管是合作还是非合作，谈判者都是以自己的个体理性原则进行行动的。第20页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 4.纳什均衡 在谈判中，如果存在着一种协议，它使得所有谈判者发现遵守比不遵守要产生更好效用，也就是说这个协议是最好的谈判策略，那么我们把这个协议看成是纳什均衡。例如：囚犯难题 B坦白B抵赖 A坦白 A抵赖 赢得分析:a1(A坦白，B抵赖)A赢得-1，B赢得-10，总赢得为-11。a2(A坦白,B坦白）A赢得-8，B赢得-8，总赢得为-16。a3(

24、A抵赖,B抵赖)A赢得-2，B赢得-2，总赢得为-4。a4(A抵赖,B坦白)A赢得-10，B赢得-1，总赢得为-11。对于非合作的集体行动，当集体的选择满足纳什均衡的条件时，这个集体行动才有可能被保证实现。-8 -8-1 -10-10 -1-2 -2第21页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 4.纳什均衡 纳什均衡的意义：在人们的利益关系中，如果存在着“损人利已”的可能性时，对他人利益采取非合作的态度时，就会干出损人利已的事情。一种利益关系如果存在着这种可能性时，这种关系是不稳定的。从另一方面说，损人不利已的利益

25、关系才是一种可以维持的稳定关系。纳什均衡说明了在谈判中，那种对大家都有好处的利益关系并不是必然地得到维持，在个体利益的驱动下，对双方都有好处的决策，（在谈判博奕理论中称为帕累托最优）往往不可能实现。在上面的囚犯难题中哪一个结果是属于纳什均衡？第22页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 5混合策略 前面的分析都是立足在X角度来进行的，事实上对Y来讲也是一样。不过在矩阵上其分析上角度要变换一下，用最小最大值来表示。在上面的矩阵中，最大最小值与最小最大值是一致的，也就是说从理性的角度出发，X和Y 的策略选择都是一致的。

26、对于这种谈判局势，我们把它称为具有纯策略的谈判局势。但是在现实生活中，由于情况的复杂性，X和Y的策略选择结果并不是一致的，即maxminij不等于minmaxij。例如下面一个策略矩阵就是如此：Y1 Y2 Y3 X1 -7 1 -8 -8 X2 3 0 4 0 X3 16 -1 -9 -9 X4 -3 0 5 -3 16 1 5 maxmin 0不等于minmax 1。第23页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 5混合策略这是一种不稳定的策略集合。只要一方得知对手的行动方式时，这个最优策略组合就要发生变化。例如，

27、局中谈判人X看到，采取策略X2 可以得到最优的谈判结果。但是Y同样也看到X2可以使X获得最好的结果，因此他必然采取策略Y2。X分析 到这一结果，从而采取策略X1 以便自己能够得到1。于是Y看出X的这各想法，他也冒险采取策略Y3，目的在于与X对抗能够获得8。如此对局，没有一个稳定策略。为了不使对方猜到自己的策略，局中人最好的办法是随机选取策略。这就形成混合策略。所谓混合策略，就是局中人以一定的概率采取某种策略，从而组成一个策略集合。第24页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 5混合策略例如：有一个两人对策矩阵如左：

28、很明显，这个矩阵最大最小值与最小最大值是不一致的。在混合策略情况下，X用概率 x选择X1，而用概率1-x选择X2；Y用y选择Y1，用1-y选择Y2，形成这样的结局：局中人X的混合策略为（x，x），混合策略为（y，1-y），其期望赢得为：Y1（y）Y2(1-y)X1(x)2 4 2X2(1-x)5 3 3 5 4 Y1 Y2X1 2 4 2X2 5 3 3 5 4 E=xiyjij=2xy+5(1-x)y+4x(1-y)+3(1-x)(1-y)=x+2y-4xy+3=（4x-2）(1/4-y)+7/2第25页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的

29、数学分析谈判博奕论的数学分析 5混合策略从上面计算可以得到，当x=1/2 时，E=7/2。这就是局中人X可以概率1/2选取策略1j，以概率1/2选取策略2j，至少可以得到7/2的期望赢得。同时这也是局中人Y以概率1/4取i1 和以概率3/4取i2，可以有效地控制局中人X的赢得不超过7/2。类似的例子，失业与救济。6.纳什谈判解 前面我们主要是考虑在非合作的情况下谈判者的谈判策略选择。当然，在社会的现实生活中，合作的情况也是屡见不鲜的。以囚犯难题为例，如果让两个嫌疑犯共同商量采取策略，那么他们事实上是很清楚，共同选择抵赖是他们的最好选择。纳什考虑了这个问题，并提出了在合作条件下谈判者解决问题的一

30、些基本公理。第一，谈判者的赢得不少于不能达成协议时可以接受的结果。这条公理有时称为仲载赢得不少于现状点赢得公理。纳什曾经考虑了一些谈判集中的特殊的问题。他认为，假如局中人达成了一项协议，他们根据这些协议可得到的所有赢得构成了一个闭的有界凸集P，那么P中有一个特殊的赢得点（uo,vo）P称为现状点。第26页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 6.纳什谈判解 现状点是局中人不能达成协议时可以接受的结果，显然，谈判者如果连现状赢得也不能达到，那他们还不如不谈为好，也就是说谈判解应该是u uo,vvo。第二，谈判者各方的

31、满意解应该在在闭的有界凸集P里，即（u,v）P。这条公理也称为可行性公理，它说明谈判者的谈判解不在这个P集中，那么意着谈判双方应该修改谈判方案。第三，帕累脱最优公理。帕累脱最优是指一对赢得（u,v）若不被任何其他赢得共同优超。在谈判中谈判者显然只关心帕累脱最优赢得，如果存在着一个赢得对双方都有利，严格地讲还能使其中一个赢得更大，那么这个赢得当然就更为可取。从数学上讲，即存在着一个令双方都满意的谈判解（uo,vo）P，而现在还有一个赢得u,v）P，而且u uo，v vo，则u=uo，v=vo。第四，无关方案可去性公理。这条公理认为，在一个具有现状点（uo,vo）的赢得区域中，如果某赢得点（u,v

32、）是公正的解，那么，去掉某些无关的方案，原先的赢得点（u,v）一定仍是谈判解。第27页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 6.纳什谈判解 第五线性变换不变性公理。这条公理认为，如果某个赢得（u,v）是某个P集上的谈判解，那么它的线性变换（u,v）赢得是线性变换后P集上的谈判解。第六，对称性公理。若谈判解的集P是对称的，即（u,v）P，则（v,u）P，且现状点 u0=v0，那么谈判解u=v。这条公理表明谈判者双方的实力和外交手腕旗鼓相当。纳什认为只要谈判双方满足这些公理条件，那么谈判者双方总存在着而且是唯一存在一个

33、谈判解，这个解是双方共同认为合理的。纳什谈判解的意义：纳什谈判解的关键问题是看是否能够形成一种包含了双方利益的共同的价值观。首先，社会的存在需要共同的价值观，例如在公理中每个谈判者都承认其他谈判者的个体理性，如果合作不能保证其他谈判者的利益得到满足，就不要进行谈判。其次，谈判者共同认可的公正观是谈判的基本前提。这要求个体理性原则下，谈判者不仅仅关心自己的利益，而且也关心他人的利益。第28页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 7两人有限非零和谈判对策两人有限非零和对策与两人有限零和对策的区别在于局中人双方在任何局势

34、下的赢得值的代数和不一定等于零，也等于某一个常数，双方可能都获得某种程度的利益。在这种情况下，局中人的赢得要分别写出来。例如，局中人X的赢得矩阵为 11 1j 1n i1 ij in m1 mj mn 局中人Y的赢得矩阵为：11 1j 1n i1 ij in m1 mj mn 第29页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 7两人有限非零和谈判对策 11 1j 1n ，11 1j 1n ，i1 ij in ，i1 ij in ，m1 mj mn ，m1 mj mn 在两人零和对策中，局中人的一方所得意味着另一方所失，

35、因此双方的利益发生了直接的冲突，根本就没有谈判合作的可能。而在非零和的对策中由于双方的赢得并不一定发生直接的冲突，因此谈判的价值就突现出来。如果对策双方一方占优势，可以威胁对方接受自己的安排，就可能出现威胁解。第30页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 7两人有限非零和谈判对策下面有一个两人非零和的对策。现有X和Y两家公司出售产品并无任何差别，并且也没有竞争者。目前两公司费用或成本为9单位，这两家公司都面临着维持原价和减价两种策略。当双方采取这两种策略时，各自的赢得矩阵为：Y1 Y2 X1 10，10 6，16

36、X2 16，6 7，7 分析通过谈判怎样解决这个问题。解：若假定两公司费用或成本为9单位，当销售10个单位产品时都有有一定赢利，当销售7个单位或6个单位产品时都会发生亏损。如果双方都维持原价都有一定的赢利，但是如果双方能够进行谈判，一个维持原价，另一个进行减价，然而再互相交换。那么销售总量能够提高到16+6=22，对双方都有利。这是非零和条件下的合作解。但是维持这种合作解的前提条件是双方都要遵循合作协议，只要一方不遵守协议，就会出现问题。这里存在着双方合作的道德、修养和经济实力问题。第31页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕

37、论的数学分析 8习题福利博奕福利博奕模型化的对象是政府与失业者之间博奕关系。政府愿意救济那种努力寻找工作的失业者，不愿意帮助那种坐等救济的失业者。失业者只有在得不到政府的救济情况下才去找工作。假设福利博奕模型化的结果如下：工作（y）不工作(1-y)救济（x）3，2 -1，3 不救济（1-x)-1，1 0，0 策略组合（救济，找工作）、（救济、不找工作）、（不救济、找工作）、（不救济、不工作）都有不是纳什均衡。福利博奕是要求我们寻找一个混合策略的纳什均衡。政府期望赢得：x3y+（-1）(1-y)+(1-x)(-y)+0(1-y)y=0.2 失业者期望赢得：x2y+3(1-y)+(1-x)y+0(

38、1-y)x=0.5第32页，共106页，编辑于2022年，星期二第二章、谈判第二章、谈判博奕论博奕论 谈判博奕论的数学分析谈判博奕论的数学分析 8习题混合策略的一般形式 Y1（y）Y2(1-y)X1（x）a11 a12 X2（1-x)a21 a22 期望赢得；xy a11+x(1-y)a12+(1-x)y a21+(1-x)(1-y)a22 这个题的结果上多少？第33页，共106页，编辑于2022年，星期二一、原则谈判法的基本思想一、原则谈判法的基本思想1.原则谈判法的含义 原则谈判法（principled negotiation）：根据价值来取得协议，而不是根据双方讨价还价的过程来做最后的决

39、定。原则谈判法要求谈判者在谈判时尽量寻找双方各有所得的方案，当双方在发生利益冲突时，坚持公平的标准来做决定，而不是进行意志力的比赛。它所强调的是价值，对人软弱。它不采用诡计，也不故作姿态，这样使你既能得到想要的，又能不失风度。它使你能保持公平，而别人无法占你便宜。所以，原则谈判法也称为价值谈判法。第34页，共106页，编辑于2022年，星期二一、原则谈判法的基本思想一、原则谈判法的基本思想2.原则谈判法的谈判评价标准 如果有达成协议的可能，它应该是产生明智的协议；它应该是有效率；它应该改善至少不伤害双方的关系。按照第一个谈判评价标准，原则谈判法不主张在立场上讨价还价。按照第二个谈判评价标准，原

40、则谈判法认为理想的谈判总是一个讲究效率的谈判，无休止的、无结果的谈判应该尽量避免。按照第三个谈判评价标准，原则谈判法认为谈判者应该着眼于维持谈判者双方长久的关系。为什么原则谈判法不主张在立场上讨价还价？在立场上讨价还价会产生不明智的协议。当谈判者在立场上进行争执时，会使自己陷入该立场中。你越是想表明你的立场，越抵抗别人对它的攻击，你就越执著于它。自我与立场开始混在一起。在立场上讨价还价常常是无效率的。因为在立场上争执，谈判者会设法采取极端的立场，执之不放。然后为了维持谈判，稍作让步，从而获得对自己有利的谈判结果。这时对方也会采取这得策略。双方这样做的结果就使得谈判时间耗用较多的时间。第35页，

41、共106页，编辑于2022年，星期二一、原则谈判法的基本思想一、原则谈判法的基本思想2.原则谈判法的谈判评价标准 为什么原则谈判法不主张在立场上讨价还价？在立场上讨价还价会危害双方的关系。当谈判者在立场上进行争执时，会陷入一种意志力的比赛。双方共同拟定一种都可以接受的解决方案的行为变成了一场战争，每一方都想通过不屈不扰的意志力来迫使对方改变立场。当一方发现自己屈服于对方的立场中时会产生一种愤慨情绪。所以，立场性争执常常会导致双方关系紧张。这也不是原则谈判法所主张的谈判方法。当谈判涉及到更多方面时，立场性争执还会产生更多的问题。比如，在联合国各种会议中，要在立场上达成一致协议几乎是不可能的。绝大

42、多数成员国同意了，也会因为一二个国家反对而使协议不可行。比如，我们现在社区的管理中。常常也会出现这种情况。社区的某个公共设施要进行改造，按照上海的社区管理的基本条例，公共设施等一些事关小区所有业主的利益时，必须三分之二的人通过才可以实施，你们常常会发现公共设施改造方案住住通不过。那么谈判中做好人是不是就可行了呢？第36页，共106页，编辑于2022年，星期二一、原则谈判法的基本思想一、原则谈判法的基本思想2.原则谈判法的谈判评价标准软弱强硬参加的人都是朋友目标是取得协议以让步来培养双方关系对人对事温和相信别人很容易改变自己的立场提出价钱揭示自己的底价为了取得协议而接受损失寻求对方所能接受者坚持

43、达成协议避免进行意志力比赛屈服于压力参加的人都是敌人目标是求得胜利以取得让步来建立关系对人对事都强硬不相信别人坚持自己的立场提出威胁故弄玄虚要有所收获才肯达成协议寻求本身愿意接受者坚持自己的立场设法赢得意志力的竞赛运用压力第37页，共106页，编辑于2022年，星期二一、原则谈判法的基本思想一、原则谈判法的基本思想2.原则谈判法的谈判评价标准软弱强硬原则参加的人都是朋友目标是取得协议以让步来培养双方关系对人对事温和相信别人很容易改变自己的立场提出价钱揭示自己的底价为了取得协议而接受损失寻求对方所能接受者坚持达成协议避免进行意志力比赛屈服于压力参加的人都是敌人目标是求得胜利以取得让步来建立关系对

44、人对事都强硬不相信别人坚持自己的立场提出威胁故弄玄虚要有所收获才肯达成协议寻求本身愿意接受者坚持自己的立场设法赢得意志力的竞赛运用压力参加的人都是问题的解决者目标是达到明智的协议谈判结果对对人温和对事强硬不把相信放入谈判过程中坚持自己的利益探讨利益避免底价寻找各种可能的选择制定各种选择，然后做决定坚持客观的标准根据客观标准达成协议屈服于原则而不是压力第38页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点1.把人和问题分开 为什么要把人和问题分开？现实谈判的主体是活生生的人，是有着自身价值观念、特定思维方式，有着鲜明个性、气质、性格的人。因此人性层面的因素会影响谈判行为的展开。比

45、如，情感会与问题的客观价值纠缠不清。采取立场性争执只会使这种弊端更加严重，因为人的自我会与他的立场混为一谈。我们所要攻击的是问题而不是人，所以人与问题应该分开处理。人有利益需要，这种利益在谈判是表现为实质性利益和关系性利益。如何处理关系性利益与实质性利益分开?处理关系性利益关键要：了解看法、把握情绪，学会沟通。第39页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点处理关系性利益关键了解看法把握情绪学会沟通第40页，共106页，编辑于2022年，星期二了解看法 （1）对方的想法是问题的所在。（2）设身处地，学会站在对方的立场上 看问题。（3）不要从坏的角度去看问题，你的问题不要去

46、怪别人。（4）让对方参与自己的行动。第41页，共106页，编辑于2022年，星期二处理情绪 （1）情绪是大脑的货币，常常是谈判问题的关键所在。（2）承认情绪的合法性，但不要对情绪做渲泄性的反映。（3）用行为表达思想。第42页，共106页，编辑于2022年，星期二学会沟通 （1）沟通的障碍：彼此不交谈 不注意听 误解。（2）如何解决沟通的障碍？第一，积极地倾听和承认对方所说的话。倾听的方法就是专心注意对方所说的 第二，让对方了解 第三，谈论自己，不要谈论别人。第四，发言有目标。第43页，共106页，编辑于2022年，星期二预防胜于一切 处理看法、情绪和沟通的方法一般都是非常有效，但是处理人的问题

47、的最佳时间则是在它变成问题之前。（1）建立一种工作关系。这里主要是指通过工作关系建立一种个人交情。通常建立一种个人交情关系应该是在谈判开始之前。（2）对事不对人。原则谈判法认为如果谈判者自身看成是一种敌对关系，那就很难把谈判中的关系问题和实质问题区分开来。有效的方法是把双方看成是伙伴。这里涉及到一个传统的组织理论观。过去的组织理论观是把关系看成一种手段，个人行为的目的是达到个人和组织利益的最大化。但事实上，谈判中双方或多方的共存关系（往往是通过价值链）要求我们把建立信任关系放在首位。第44页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点2.重点放在利益上 （1）明智的解决方法是

48、针对利益,是而非立场上,重视利益的界定,对立立场的背后有共同利益。原因：第一，每一种利益通常有多种使之满足的方式。第二，每一种对立立场的背后有共同利益。案例：图书馆中的争吵。第45页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点2.重点放在利益上 （2）如何界定利益 基本方法将自己置身于对方的立场之中。问为什么？与为什么不？这里涉及到一个基本问题，即关于冲突性质的认识问题。现在不少谈判专家认为谈判者对冲突的认识、信念和设想是最重要的事，而不是对利益分歧的客观衡量。冲突往往发生在人们相互的误解上。所以，搞清楚利益所在，消除误解就非常重要。比如，1978年以色列和埃及的冲突背后的利

49、益在什么地方？美国作为调停者发现，以色列利益在安全上，埃及利益在主权上。针对两者不同的利益所在，那么就可以有针对性地提出解决问题的方案。原则谈判法在这里的基本思路就是调和利益而不是立场。因为对立立场背后所在共同利益在现实生活中常常多于冲突性的利益。第46页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点2.重点放在利益上 （2）如何界定利益 基本方法将自己置身于对方的立场之中。问为什么？与为什么不？这里所讲的问为什么？是指谈判中谈判者首先探讨对方将采取什么立场，然后问为什么。这里所讲的问为什么不？是指谈判中谈判者先确认对方会采取什么什么行动或采取什么立场，然后问为什么对方没有这样

50、做？了解每一方都有多重的利益。不要把利益仅仅锁定在当前的利益问题上。最强烈的利益是人性的基本要求。马斯洛的行为心理理论。第47页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点2.重点放在利益上（3）谈论利益 第一、谈判者如果希望对方把你的利益列入考虑，那么就得向他们解释你的利益，并且充分地使你的利益生动化。第二、谈判者如果希望对方把你的利益列入考虑范围，那么你也得承认对方的利益是谈判问题的一部分。第48页，共106页，编辑于2022年，星期二二、原则谈判法的操作要点3.寻找双方各有所得的方案 （1）构思谈判方案常见的主要问题。第一、过早的做判断。第二、寻找唯一的答案。第三，假设