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1、销售鬼才目 录第一章 猛 进经济界的弄潮儿市村清3五年便独领销售风骚的秘诀7勤奋为本11诚招天下客16非踏破铁鞋无销售可言21经营生涯不无风险24大胆进攻，不计一时得失28不能身先士卒就无法严责下属34创意出自投入38第二章 碰 壁杰出经营者的高明之处451出言不恭的人不会有出息49我顶撞政客出身的新社长说：你懂什么52实践还是理论与上司的争执55有能者才更应注意不要浮游干群体59忠言逆耳利于行63周围的人都高升了66突然被免职69第三章 开 窍危难之中见真情75知己才能知彼79滴水之恩当涌泉相报82正是由于心胸狭隘85重要的是从现在做起88被误解 原因在 自己的态度91落到糊信封的地步95夫
2、妻情义98肝胆相照的朋友102第四章 成 长失败的考验109在公司里应能畅所欲言1122仅靠主观是看不到问题实质的116忠告不一定顺耳120取信于员上124只缘身在此山中129他山之石不可低估132只有沟通感情才能激发干劲136五天内作出的决策140感谢上天1443第一章 猛 进经济界的弄潮儿市村清我与市村家是三代世交。说起我的商务生涯，必要自与理光公司首任社长市村清间的关系说起。在我叙述正题之前，我要先将我进人理光公司之前与市村的交往作一交待。话要从1929年说起。当时设在上海的大东银行信誉危机，发生储户挤兑事件，并导致大东银行破产。不幸的是，市村当时正任大东银行某分行的代理分行长，因此被作
3、为事件涉嫌者关押了数月之久。我的祖父那时正任佐贺县律师协会会长，经市杜父亲的朋友田中虎三郎介绍，祖父受理为市村辩护，结果是市村胜诉。这便是我家与市村家最初的交往。之后，市村曾任富国生命保险公司外访员，后来又转承了理化学研究所研制的感光纸的销售权，并以此为契机，在福冈开设了一家专营感光纸的小小的代理店。这家代理店的保证人就是我祖父。理化学研究所现在是一家有相当政治背景的、3进行遗传基因等高精研究的著名研究机关，战前，这家研究所曾集中了日本全国大批优秀的人才。专门制造、销售理化学研究所研制的产品的公司是理化学兴业公司，社长为大河内正敏博士。大河内惠眼独识市村卓越的销售能力，以代理店维持现状即可为条
4、件，将市村聘为理化学兴业公司感光纸部部长。当时的理化学兴业公司的干部几乎是清一色的东京大学出身的高才生，而市村不过是区区中央大学的肄业生。市村肄业于佐贺中学，为取得报考中央大学的资格，他上夜校通过了同等学历考试。不仅这些履历不够辉煌，市村的年龄也远远小于那些东京大学的骄子们。其必然结果是，市村很难在这种环境中施展，最终辞职。大河内也许是觉得失去市村太可惜了，又授意市村创建专营感光纸的公司。市村心领神会，于1936年创办理研感光纸公司，一两年后又将代理店合并其中，建立了集感光纸的生产、销售于一身的理研光学公司、即理光公司。由于市村与我家的特殊关系，那之后不久，我父亲就被聘为市村的左膀右臂，加盟理
5、光公司。1942年，理光公司在满洲设系列公司满洲化学公司，父亲赴满洲任该公司专务董事。可是战后不久，父亲就客4死拘留地西伯利亚。当时，我正在读中学三年级。战后，市村又创建了三爱公司、三爱石油公司、日本租赁公司和北九州可口可乐装瓶公司等新的公司。同时，还受当时的通产大臣佐藤荣作之托，将濒临破产的高野精密公司重建为理光香脂公司。市村的事业不断扩大，这就是理光 三爱集团的开始。市村与我祖父母过往甚密，亲如一家，从我记事起，几乎每晚都来我家。我家老屋占地400坪 以上，号称佐贺的田园豪邱。祖父母非常喜欢市村夫妇，在市村眼里，我家大概是一个小安乐窝。后来市村建起的府邸与我家佐贺老屋竟是一模一样。我读小学
6、的时候，因父亲的工作关系搬到了东京。那时，每隔上一两周，就要请市村幸惠夫人带我去一次位于五反田 的叫作白木屋的百货公司，让她为我买许多东西。小孩子家为此乐不可支，每每声称：我最喜欢市村阿姨。加之市村夫妇没有孩子，更是将我视为亲生。市村是位极重情谊的人，直至战后，每来佐贺必到我家，在我祖父母灵牌前敬香合十。我在西南学院大学读书时，每逢棒球部远征东 日本土地的度量单位，1坪33平方米。 东京的地名。京，必去市村家过夜，因为在他家可以美餐一顿，这对我有不小的吸引力。到大学四年级时，我开始考虑毕业后是否去佐贺银行等单位谋职。可外公坚决反对，理由是：道信一旦留在佐贺，不定会干出什么来，何况银行也绝不适合
7、那孩子。全家人商量的结果，我的去向还是清市村帮忙景好。市村也劝我：务必进理光集团工作。我立即接受了理光公司的就职考试。当时面试我的人是市村社长的弟弟，当时的理光福冈分公司社长市村茂人（现三爱不动产公司会长）。不用说，我与市村茂人也是十分熟识的，所以，当他问到：你的履历书和学历证明书呢？我竟回答说：要那些东西做什么，社长都说让我来这工作了，要这些东西还有什么用。可市村茂人却不无恼怒地说：社长和我对你是很了解的，可其他人是一点都不了解的。现在想想看，我这满不在乎、大大咧咧的性格在那时候就已经露出苗头，竟然认为只要有创业人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手续。这样，1953年4月，我被安排到理研光
8、学公司福冈分公司工作。6五年便独领销售风骚的秘诀推销的关键在于诚实和引导性谈话。我进人理光公司仅仅5年，便被公认为最佳推销员。当时理光公司并不像现在这样公开发表全国各地推销员的营业成绩，也就没有任何表彰。不过，成绩并不会被埋没，仍会为人所知。我所推销掉的复印机的数字是遥遥领先的，全国任何一家分公司，也没出现像我这样的，复印机推销个人月记录创10余台的推销员。说是干了5年推销，可进公司的头一年并没有接触到推销业务，实际上，我的成绩是在4年间作出的。进公司后的第一个月竟让我去拔草。有位比我早进公司一年的先辈叫山本克已，他现在是九州可口可乐装瓶公司的社长，那时，每当他出门去跑营业时，总不免西眼革履地
9、对我表示些同情。我却身着工作服在拔草。走出校门步人社会，我为此专做的新西眼也完全没有了用处。第二件工作是搬运复印纸。福冈分公司下有一家小工场，我的任务就是把复印纸从这家工厂送到代理店。没有拖斗汽车，唯一的运输工具是一辆木制行李车，于是我每天以人力拖着这辆车搬运复印纸。一天，突然碰到一位大学时代的朋友跟我打招呼。你小子干吗呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我却疲惫不堪，衣帽不整。他很吃惊，同情地说。你进的是家小破公司？唉，没法子。后来，我被派到了复印课。当时复印生意的顾客只限于几种职业，如设计事务所、县政府的修缮课、河川课、建筑课等。企业中常来送生意的有日本建铁公司、椿本联锁商店、三机工业公司等。我当时的工作就是到上述这些部门的办公室去把要复印的文件拿回，按要求复印好后再送回去。办公室里的小姐甚至直呼我为复印店的。每当我被吩咐道：这个要多少张、那个要多少张时，我总是恭敬地答应着，拼命地骑着自行车到处送活。经过这项工作的磨练，我养成了良好的时间观念，直至今日，我仍对周围的浪费时间的现象十分敏感。所以当时的时间、速度感觉现在仍然是有生命力的。总而言之，那时的急活很多，一般情况下都是上