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1、第五讲消费者购买第五讲消费者购买行为分析行为分析第1页，此课件共17页哦消费者购买行为模式消费者购买行为模式2营销营销刺激刺激外部外部刺激刺激产品产品价格价格分销分销促销促销经济的经济的技术的技术的政治的政治的文化的文化的购买者购买者的特征的特征购买者的购买者的决策过程决策过程文化文化社会社会个人个人心理心理经济的经济的技术的技术的政治的政治的文化的文化的购买者的购买者的决策决策产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销商选择购买时机购买时机购买数量购买数量第2页，此课件共17页哦影响购买行为的因素影响购买行为的因素3 第3页，此课件共17页哦心理因素：动机心理因素：动机（马斯洛需求层次论
2、）（马斯洛需求层次论）4自我自我实现实现需要需要生理需要生理需要（饥饿、口渴、居住）（饥饿、口渴、居住）安全需要安全需要（安全、保护）（安全、保护）社会需要社会需要（归属、爱情）（归属、爱情）尊重需要尊重需要（自尊、赏识、地位）（自尊、赏识、地位）第4页，此课件共17页哦购买动机购买动机5本能需要本能需要情感需要情感需要理智需要理智需要惠顾需要惠顾需要本能本能动机动机心理心理动机动机第5页，此课件共17页哦心理因素：感知心理因素：感知感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：1、外界的刺激；、外界的刺激；2、人们的反应。、人们的反应。人的感知是有选择的
3、：人的感知是有选择的：1、选择性注意；、选择性注意；2、选择性理解；、选择性理解；3、选择性记忆。、选择性记忆。6第6页，此课件共17页哦心理因素：学习心理因素：学习7 行为学习行为学习情感学习情感学习符号学习符号学习解决问题的学习解决问题的学习学习学习指由于经验而引起的个人行为的改变指由于经验而引起的个人行为的改变内驱力内驱力（动机）（动机）提示提示（刺激）（刺激）反应反应（行为）（行为）强化强化第7页，此课件共17页哦个人因素个人因素1.年龄与性别年龄与性别2.职业与教育职业与教育3.个性个性4.自我概念和生活方式自我概念和生活方式5.收入水平收入水平8第8页，此课件共17页哦社会因素社会
4、因素参考团体参考团体（对消费者的行为经常发生影响的社会群体）（对消费者的行为经常发生影响的社会群体）家庭家庭角色和地位角色和地位9第9页，此课件共17页哦社会因素：参考团体社会因素：参考团体10 成员资格型成员资格型参考团体参考团体向往型向往型参考团体参考团体接触型接触型参考团体参考团体第10页，此课件共17页哦社会因素：家庭社会因素：家庭家庭类型的变化：家庭类型的变化：家庭规模家庭规模 家庭结构家庭结构 家庭决策模式家庭决策模式家庭生命周期：家庭生命周期：11单身单身阶段阶段备婚备婚阶段阶段新婚新婚阶段阶段育婴育婴阶段阶段满巢满巢1 1育儿育儿阶段阶段满巢满巢2 2未分未分阶段阶段满巢满巢3
5、 3已分已分阶段阶段空巢空巢鳏寡鳏寡阶段阶段第11页，此课件共17页哦文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层12第12页，此课件共17页哦参与购买决策的角色参与购买决策的角色13购买决策购买决策发起者发起者影响者影响者决策者决策者购买者购买者使用者使用者第13页，此课件共17页哦购买行为的类型购买行为的类型14对产品的熟悉程度对产品的熟悉程度购买购买决策决策风险风险高高低低高高低低复杂性复杂性购买行为购买行为简单性简单性购买行为购买行为选择性选择性购买行为购买行为习惯性习惯性购买行为购买行为第14页，此课件共17页哦购买决策阶段购买决策阶段 15引发引发需求需求收集收集信息信息评价评价选择选择决策决策购买购买买后买后感觉感觉行为行为第15页，此课件共17页哦信息收集过程信息收集过程 16全部信息集全部信息集知晓信息集知晓信息集考虑信息集考虑信息集选择信息集选择信息集购买决策购买决策第16页，此课件共17页哦消费者买后行为消费者买后行为17买后买后行为行为满意满意不满意不满意宣传宣传不宣传不宣传采取行动采取行动不采取行动不采取行动诉之公众诉之公众媒介披露媒介披露个人行为个人行为诉之法律诉之法律机构投诉机构投诉要求退换要求退换抵制购买抵制购买告诫他人告诫他人第17页，此课件共17页哦