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1、摘要伴随着市场竞争的加剧和竞争方式的多元化，不少餐饮企业由于自身局限和环境的束缚都难以生存下去，而其中餐饮企业中的营销策略占据了一定的影响力。本文采用文献分析，问卷调查和统计分析等研究方法，对功夫客餐饮企业的营销策略问题进行研究。结果发现，功夫客在营销策略方面存在不少问题，如餐饮企业知名度较低、顾客沟通不足，忽视顾客关系、营销方式单一和服务意识不够强烈，在深入分析导致以上问题的基础之上。本研究针对性地提出了提高餐饮企业知名度、合理与顾客沟通、营销方式多样化和增强服务意识等相应对策。本研究的结论可作为功夫客餐饮企业营销策略的决策依据，也可供同类企业在管理企业时营销策略问题的参考。关键词：餐饮业；
2、服务营销；CIS战略；营销多样化；AbstractWith the intensification of market competition and diversification of competition methods, many catering enterprises are unable to survive due to their own limitations and environmental constraints, and the marketing strategy of catering enterprises occupies a certain influe
3、nce. This paper adopts the research methods of literature analysis, questionnaire survey and statistical analysis to study the marketing strategies of kungfu catering enterprises. The results show that there are many problems in marketing strategies of kungfu customers, such as low popularity of cat
4、ering enterprises, insufficient customer communication, neglect of customer relations, single marketing methods and insufficient service awareness. Based on in-depth analysis, the above problems are caused. This study puts forward corresponding countermeasures to improve the popularity of catering e
5、nterprises, reasonable communication with customers, diversified marketing methods and enhance service awareness. The conclusion of this study can be used as the basis for the decision of marketing strategy of kungfu catering enterprises, and can also be used as a reference for similar enterprises i
6、n the management of marketing strategy.Keywords：Catering industry; Service marketing; CIS strategy; Diversified marketing;目录一、绪论1二、功夫客营销现状及分析1（一）功夫客餐饮企业的现状1（二）功夫客营销环境的分析2三、功夫客主要营销策略7（一）充值优惠结合营销7（二）线上线下组合营销7四、功夫客营销策略存在问题的分析8（一）餐饮企业知名度较低8（二）与顾客沟通不足9（三）营销策略单一9（四）服务意识不够强烈10五、功夫客营销策略建议11（一）运用CIS战略，提高知名度1
7、1（二）店主出办公室，加强顾客沟通11（三）招募营销人员，促进营销策略多样化12（四）强化绩效考核，增强服务意识12六、总结13参考文献14致谢15功夫客营销策略研究何港汶一、 绪论伴随着市场竞争的加剧和竞争方式的多元化，营销策略变得尤其重要，以往坐等顾客上门的“销售观念”已经落后了，取而代之的是“营销观念”餐饮。餐饮企业往往都会因为自身缺陷性或者受到营销环境的束缚，使得在做营销策略决策的过程中面临着许多困难，特别是服务，再然后就是缺乏应有的营销意识、餐饮企业知名度太低以及缺乏专业的营销人才等。餐饮营销的实质就是为了是顾客满意，经营者所要展开的一系列活动来满足顾客的需求。完整的操作与流程两者具
8、备，才算得是一个有组织的活动，而不是那些零零散散的推销活动。如今，网络时代发展迅速，如果不能顺应这个时代，做出相应的有效的营销策略，那么很快就会企业经营不善，被同行吞没。时代的演变，也逐渐暴露着餐饮行业所存在的不足，这些不足虽然不至于会导致餐饮企业一下子倒闭，但久而久之各种餐饮经营问题就会“浮出水面”，若企业处理不当就会很容易倒闭。正所谓“物竞天择，适者生存”，如果餐饮企业可以适应行业和时代的发展大潮，做出相应的调整，让自身企业制定对应的营销策略去面对困难，就能更快的成长并获得成功。顺应时代的发展的同时，也要留意国外餐饮企业的动向。近几年来，越来越多的国外餐饮企业进入我国，占领了我国一部分的市
9、场份额。我国餐饮企业如何做到在这竞争激烈的形式下生存，是有一定的方法的。餐饮企业自身的竞争能力是十分重要的。本文以功夫客为例,运用 SWOT分析、CIS战略，服务营销理论，讨论该餐饮公司营销策略存在的问题，并提出相对应的改进方法和科学合理的营销策略，给餐饮企业的营销方式提供参考，完善其理论基础，从而提高企业的营销水平,为餐饮的进一步发展奠定了基础。二、 功夫客营销现状及分析（一） 功夫客餐饮企业的现状1.公司简介功夫客是江门市金鸿餐饮管理有限公司旗下的餐饮企业，是一家主要以粤式餐点为核心的连锁餐饮店铺，本着以顾客是上帝的宗旨，在广东地区建立起不少分店。功夫客餐厅，不仅有许多精品菜式，讲究的是具
10、备“色、香、味”俱全，用餐环境的整体布局和装修设计都是通过店长精心搭配，新装后的店铺泛发着经典广东的气息，低调的奢华，而且功夫客的“功夫”也意指泡茶，茶水都是顾客亲自冲水泡出来，在这里顾客可以静下心来，静静地享受这舒适的环境。功夫客建立以来，经历过许多风风雨雨，一路上有鲜花美食的芬芳相伴，有来自社会各界的关心和厚爱，也有来自每一位员工的辛勤付出和共同努力。2.经营情况在18-19这两年里，功夫客餐饮公司不断发展，并且取得了相对较好的经营销售成绩。但是随着网络现代的发展与完善，越来越多的挑战和风险在等着功夫客。在2019 年这一年里功夫客的销售额相对于之前的额度来看，幅度有点下滑，在销售利润的方
11、面上，同期增长率也显得有点慢。而且，功夫客餐饮公司在月均销售额方面上出现了很严重的问题，就是已经到达了瓶颈。在总体情况看，企业经营的走向很不明朗，月经营利润相对同行而言较低，远远没有达到企业当初所立下的经营目标以及符合投资者的预期营业度。3.营销团队如今，功夫客餐饮虽然处于发展阶段，但员工数量却不比行业的少。就目前而言营销部门里面有着6名职员，但是总体的营销策划水平处于中下水平。因为企业没有制定好相关有效的团队激励措施，没有进行的有效业绩考核，也没有对应的提成管理办法。在运用有效的营销方案的同时，没有制定相对应的团队晋升机制，结果人心散漫而致企业的后劲不足，容易到达瓶颈。4.网络现状如今网络现
12、代化时代，功夫客的网络现状只有微信公众号，没有更多的网络支撑资源。在没有网络宣传、网上团购的情况下，功夫客的网络市场开拓处于未开荒状态。没有现在流行网上点餐预约平台，也没有开通外卖平台，更不用说与第三方进行合作了。因此，功夫客的网络营销相对于同行而言相对较差，不容乐观。（二） 功夫客营销环境的分析1.优势分析虽然广东省内有很多高端的餐饮公司进入了市场，但每个餐饮企业都有自己独特的文化风俗和饮食特色。就我们广东省目前餐饮行业的发展状况来说，其他地方的餐饮企业想在这一块壮大并不容易，因为任何地区的本土企业都会有一定的抗外机制，大市场的背后意味着要迎接多样市场形势的挑战，所以功夫客餐饮公司服务营销最
13、大的优势就是具有“本土化”特色。功夫客餐饮公司充分把握当地的市场环境，利用自己本土出身的天然地位，在把握当地消费者心理的同时，增强自身的文化吸引力，进而为自己争取更多的市场份额。身在广东，自身就对粤菜研究深入，并且功夫客具有较强的菜品创新能力 。功夫客餐饮成立至今，一直以“顾客是上帝”的经营理念。功夫客主要打造“粤菜”的产品，即口感清爽，不油腻，样式多样，注重技巧；更重要的是“粤菜”比较“亲民”，接近大众的口味，吸引更多顾客的到来。功夫客餐饮企业拥有着良好的原始资金和融资渠道优势。功夫客通过这几年的运作，发展的非常迅速。在资金上，功夫客已经完成自身的原始资金积累，而且可以凭借着良好的声誉开拓更
14、大的融资渠道，为功夫客的发展提供了一定的资金保障。功夫客即可通过自身企业经营获得的雄厚的初始资金资本发展，还可以通过签约加盟、引进风险投资等各种方式，吸引他人的资本进行低投入的扩张，不断壮大企业的实力和提升自身的影响度。2.劣势分析如今，功夫客餐饮在内部上标准化比较薄弱。在管理上，企业制度不够规范化；现有的功夫客管理名义上是连锁餐厅，但实际上实施管理起来与连锁经营方面存在着很多不一样的地方。首先，各家分店服务水平也参差不齐，容易导致顾客产生误会，让别人认为企业形象是如此的不好。功夫客虽然在成本控制方面很重视，但是这种成本控制仅限于在人员方面上（例如一人身兼多职），缺乏了在生产成本方面上的控制。
15、据了解，功夫客餐饮到现在没有形成相对统一的生产规范和细节的成本控制。在营销方面上，观念相对比较落后，营销方法不成体系；相对比其他餐饮企业来说，功夫客现在的营销水平较低。如今，在网络现代化的时代，越来越多的人会选择通过网络渠道获取餐饮企业的信息，然后进行筛选。而功夫客餐饮至今没有开展过较大规模的网络营销宣传活动。其次，在广告宣传上，功夫客餐饮仅仅是选择单一的电台广播，并没有选择可以通过广告组合来宣传或者通过聘请出名的传播公司量身定做一系列的广告组合宣传 。因此，功夫客的营销宣传体系组合性相对较弱，极大数的市场营销活动都处于孤立的状态，很难达到预期的宣传促进的效果。如今，管理人才比较缺乏 ，尤其是
16、现代化的餐饮经营，进行相对性学习的人才较少，导致餐饮企业经营较困难，功夫客就是其中一个例子。功夫客餐饮企业现有中层人员大多擅长生产运作管理，却不擅长店面的整体管理。未来餐饮业的竞争，不再单单是简单的特色与佳肴竞争，也必将是餐饮企业间人才与人才的竞争，若功夫客将来要进行更大的发展，那么当务之急是寻找与储备经营管理人才。功夫客餐饮没有建立起的品牌形象。这让公司在外部竞争变得更加艰难，自身的品牌形象没有建立起来，对公司的品牌影响力有一定的影响，在宣传功夫客餐企的时候会更加耗时耗力，预算资金花费更多。3.机会分析如今，中国发展迅速，总体经济形势一切良好，广东省的经济发展也随之处于良好发展的状态 ，尤其
17、是第三产业服务业，其发展势头稳定且上升，发展速度很快；中国总体经济变好，全国人均收入也随着增长，人均餐饮上消费的增长速度相对于国内生产总值和社会消费品零售总额的增长速度还要高。这无疑是给了良好的机遇去发展餐饮业，并且可以更好地形成一种良好的经济环境。如图1、2所示。图1 中国餐饮行业规模增长图图2 2107-2023年中国连锁餐饮行业市场规模预测图90后、00后的时代来临之后，无论是就餐的顾客群体还是来餐厅工作的团队思想观念都已经发生了实质性的变化。消费者的就餐需求不止为了吃饱，更多是为了要求更好的就餐体验，餐厅工作团队也有了更多自我价值实现的需求。如果餐饮企业针对市场的思维模式和团队的管理模
18、式跟不上时代的变化，那么企业就很难持续盈利下去，餐饮企业必须开始走升级变革之路。因此，专业的管理咨询公司在服务营销方面拥有了一片大好的市场前景。市场在扩充，科技在创新，餐饮行业更需要更迅捷的获取市场信息，以往的营销方式也就应该被适度淘汰，电视、电台、街边广告等因其价格不菲，让很多中小企业望而却步。但互联网时代来临之后，微信、微博等多种自媒体营销方式开始盛行，为中小企业的服务带来了很好的营销机遇。例如，自从 “微信”这款社交软件推出以来，很多中小企业获得了一个更好的低价营销渠道。市场上通过“微信”成交客户的例子，比比皆是。功夫客可以捉住这个机会，提高自身的品牌影响力。4.威胁分析随着网络现代化的
19、不断发展与完善，整个餐饮行业的竞争演变得更加激烈。尤其是以同质化竞争为主，这是本土餐饮企业之间的竞争的特点，这样以来餐饮行业能获取的利润少之又少。中国的餐饮混战不仅仅只有本土的餐饮企业，而且越来越多的国际餐饮巨头涌进了中国市场。国际餐饮企业凭借自身先进的管理理念和强大的品牌效应在中国瓜分餐饮市场份额，使得本地餐饮企业的生存环境越来越担忧，利润下降的同时也要提防国际餐饮巨头的入侵。现在，在肯德基为了迎合中国人民的口味，开始推出白粥、油条这类的中国类型的餐点，打开中国市场。在将来，国际餐饮企业适应了中国本土人民餐饮状况后，做出相应调节，那么各企业都会面临着一个共同的生存问题-国际餐饮企业蚕食。到时
20、候，本土餐饮形势就会变得不容乐观，不少餐饮企业会因此走上消亡的道路。餐饮行业作为服务业的一种，市场化程度本来就高，可模仿性也较高，一家餐饮企业使用创新方法改变现状，或者使用新的管理方法制定新的政策来经营，那么很快就会一家传一家，相互之间进行模仿跟风。这种跟风现象的发生，才导致了企业缺乏应有的独特性，也导致各餐饮企业间不愿意做出改变自我创新，继而持观望状态。最后，导致整个本土餐饮行业同质化严重，价格战只能是他们唯一有效的竞争方法，但终究损人也不利己，并非长远的解决方法。 如今餐饮业除了市场竞争激烈，营销人才的稀缺性也导致了各餐饮企业的哄抢。而餐饮行业作为营销服务行业，营销人才更是不可多得的，因此
21、人才的培养与储备显得十分重要。一家餐饮企业拥有营销人才，可以使得企业口碑形象变得更好。在餐饮行业中，紧缺的是餐饮管理者和营销人员。餐饮经营与否靠不仅仅的是一个管理者的运营，而口碑靠的是营销人员。不重视人才储备培养问题不仅仅是一家两家餐饮企业的问题，而是许多餐饮企业都存在着，只想从外部挖人才进来，减少培养金钱与时间，从而更快达到餐饮企业投资者预期的目标-企业获得名利双收。在中国，行业之间互挖墙脚是件见惯不怪的现象，餐饮企业也不例外。但这些现象层出不穷，破坏了市场环境，也让餐饮企业不得不减少人才的培养，以免人才的流失。餐饮业经营成本随着市场物价的变动越来越高，生存环境更加苦难。如今，每个行业的经营
22、成本到达了一个高阶段，餐饮业也是如此。食油，肉价，租金，薪资的不断地上涨，导致其赚取的利润少之又少。根据我国中央电视台新闻报道，在国际市场上大米的价格也随之攀升，对我国的影响不大，但是国内大米出现减产的情况，未来就有可能波及到，大米价格也会上涨。现在餐饮经营成本都不断上升，利润空间不断被挤压和蚕食，所维持的现状越发困难，长远下去没有办法，就只能倒闭。5.SWOT分析总结经过SWOT分析,功夫客发展前景还是不错的。根据劣势和危险分析，功夫客要顺应时代的变化，做出改变，不能墨守成规，改变以前的营销策略。不仅要面对同行的竞争，也要小心国外餐饮企业的侵蚀。根据优势和机会分析，功夫客找准自身餐饮企业的长
23、处，往这个方向继续坚持和发展，顺应时代，把握机会，提升企业的竞争能力。寻找人才，对功夫客餐饮的发展很有帮助，但应该在合法的渠道上，不能做有损餐饮企业形象的事情。企业的声誉形象永远摆在发展道路的第一位。三、 功夫客主要营销策略（一） 充值优惠结合营销在最初的经营过程中功夫客餐饮公司采取的是价格竞争，通过价格来吸引顾客，打响自身的招牌，吸引更多人气。功夫客餐饮公司消费对象是顾客家人或者公司聚餐，客源比较稳定，因此，功夫客以薄利多销的方式竞争的同时，对应采取的营销模式相对单一。 功夫客餐饮公司销售方式跟传统的餐饮店铺是一样的，都是以顾客到店消费为主。在网络时代下，功夫客餐饮公司改变了原来的单一营销模
24、式，转用了其他营销方法，通过网络在不同的公共信息平台发布广告，提高自身企业的存在感和知名度，不定期推出优惠的活动，吸引人们到店消费，就如充值优惠活动一样，针对人们节俭的特点，当顾客浏览到有关优惠活动信息“充值300送50，充值500送100”后，产生的心理活动，充值之后可以享受更多的优惠，节省更多金钱，吸引更多人过来消费。优惠充值活动花费经营成本，却可以获得更大的客流量和企业的知名度，是个双赢的营销方法。（二） 线上线下组合营销功夫客餐饮公司除了充值优惠的营销方法外，也采用了组合营销的方法-线上线下联合，常见有以下几种。1.朋友圈集赞 微信朋友圈集赞的活动必须在符合规定的情况下在线下门店进行操
25、作。操作方法：功夫客餐饮首先在自己的微信公众号内发布一条宣传推广信息-集赞到相关数量可以免费送菜品、饮品、优惠券等等；然后在门店张贴海报，让更多的消费者知道，并且海报上有商家的二维码，可以让消费者参与进来。优势：通过排名靠前的方式能够激发粉丝们拉票的热情，通过人传人的传播方式，进行一种宣传，从而能够以较低成本将品牌获得更多分享的效果。朋友圈集赞是个顺应时代推广的宣传方式，让更多人通过朋友圈的途径知道功夫客餐饮的存在。2.投票活动 通过微信的投票功能，让餐饮商家可以选取一个主题，从海选的顾客中选取一定数量的顾客参与投票，规定排名靠前就能获得霸王餐等丰厚礼品的报酬方式，引导参与者积极拉票。操作方法
26、：功夫客餐饮举办一个以美食与我的主题，让前来消费的顾客跟自己点的美食拍张自拍，然后打印下来贴在特定的墙上留念，并且发送到功夫客的微信后台后，由功夫客的员工在网上进行第一轮的海选，选取 30 张照片进行入围然后继续筛选，直到选出前三名。前三名会获得丰厚的霸王餐或者有吸引力的奖品如马克杯，吸引更多的顾客参与与消费。优势：通过投票的方式能够引导参与者积极拉票，从而为商家的微信粉丝数量增长以及品牌的宣传具有一定的帮助。四、 功夫客营销策略存在问题的分析（一） 餐饮企业知名度较低知名度，是每家企业的重要标志，对于企业长期的生存和发展起着关键作用。因此，知名度是每家企业不可缺少的，与直接的利润相比，知名度
27、更像是一种隐形的财富，随时随地给企业带来影响，可重可轻。企业之间的合作不会无缘无故开始的，都是通过知名度作为桥梁，然后相互了解和加深，才产生经济合作的。知名度产生的作用是巨大的。一说到企业形象就很容易让人联想到企业知名度；知名度是与企业的形象是像“一根绳上的蚂蚱”，你我之间是有关联的。拥有了良好的知名度，就像拥有光辉的形象，一个独一无二的商标，看到相关产品可以引领人们联想到好的方面；拥有不佳的知名度，就像“过街老鼠”，人人嗤之以鼻，难免声名狼藉，联想到各种坏的方面。因此，任何企业的首要的任务都应该把知名度搞好，把企业的良好形象树立起来，处理好公共关系活动。而如今功夫客在顾客眼里，只是一间餐饮加
28、盟店，知名度较低，很难吸引顾客的到来，更不能提高顾客的回头率。（二） 与顾客沟通不足沟通是一种艺术，是人人之间的桥梁。功夫客餐饮公司在这方面上就做的不到位，缺乏与消费者应有的沟通，没有好好揣摩消费者的需求心理。在如此激烈的市场竞争中，没有重视消费者的需求，这是很不符合餐饮服务所做的。没有满足顾客的需求，让客户感觉反感，这样会加剧客人的流失。精准掌握客户的各种心理是每个服务员和店长应该学会的，这样才能在激烈市场竞争中得以生存，不被抛弃。家庭和公司人员是功夫客餐饮公司主要服务对象，客流不稳定甚至，回头客一般，因此功夫客对消费者咨询很少，严重与顾客交流不足，让顾客感受不到被服务的感觉。长期之后，顾客
29、逐渐产生一种这里服务水平不高，从而降低对这家餐饮的好感。并且很大一部分人群是冲着有优惠补贴才来消费的，因此用户忠诚度较低。另一方面，功夫客餐饮公司对客户关系管理的维护是没有做到位的，这样一来，加剧客户流失，没有充分发挥每个消费者的最大价值，在餐饮企业竞争激烈形势的下，对新的消费者的开发缺乏应有的沟通宣传政策，对于支持已久的老顾客没有进行应有的维持策略，缺乏沟通来挽留老顾客。在内部管理，店长没有底下与员工进行有效沟通，没有传递好功夫客的企业文化，也没有让员工重视起与顾客的沟通和揣摩顾客心理的重要性。在外部，店长没有有效跟消费者沟通，吸取更好的建议，长久下去，客户流失将是功夫客餐饮企业经营的难题。
30、（三） 营销策略单一餐饮业的新型经营和营销模式得不到实质性发展的症结就在于缺乏专业的餐饮业网络营销人才。正因为传统的餐饮业进入门槛较低，什么人员都可以进入餐饮业工作，这造成了员工素质普遍较低，使得在功夫客餐饮公司中工作的人才少之又少，优秀人才资源得不到储备。如今在网络快速发展的时代，唯有具备专业的网络营销知识并有经验的人才，才能利用好网络信息技术，发挥其最大作用，但是从目前情况来看，功夫客餐饮公司在网络营销方面人才是稀缺的。顺应时代的发展才是硬道理，电子商务模式应用在餐饮业中不再是梦，已有同行捷足先登，抢先应用到餐饮店铺中。而功夫客还停留在原地，融入了电子商务模式的餐饮运营还迟迟未应用。另外，
31、在营销过程中功夫客餐饮公司采用的还是比较原始的宣传方法，品牌宣传的力度和深度上都十分有限。如今，单单只靠海报进行品牌宣传，其力度是很难跟上信息网络宣传的。因为贴海报这一类型，花费时效长得到预期效果较低；而那些运用网络宣传见效快符合预期的方式却采用比较少，但随着竞争激烈，功夫客也开始慢慢采用一些。（四） 服务意识不够强烈功夫客餐饮公司的员工在现实营销中，服务意识不够强烈，忽视了“顾客是上帝”的餐饮企业理念，只在乎“重销售轻服务”的错误想法。企业员工强调自家餐饮的菜品的味道，从不考虑顾客会不会有新的需求，没有让顾客感受宾至如归的感觉，这样很容易使得客流流失。如果让顾客评价的话，就是服务范围有限，服
32、务行为不规范，就餐环境一般，意识较差，与其他普通餐饮店铺差不多。企业形象会大大受损，知名度大打折扣，有让顾客觉得与其他相对比而言，更好和舒适。主观随意性，这是不应该出现餐饮服务业的。然而功夫客餐饮公司的员工却犯了这种错误，这无疑与普通街边小吃店一模一样。培训的缺乏导致了这种服务质量不高的情况出现，无法给顾客相信这家餐饮能带他们很好的体验和认同这家餐饮企业的文化。同时，行为规范和服务标准这两方面在功夫客餐饮的员工身上，没有看到一定的约束和统一。因此，功夫客提供的服务无论是范围还是质量这两方面局限性和漏洞还是很大，缺乏应有的全方位培训和应给客户高品质的全过程服务。最后，功夫客餐饮公司属于中小型餐饮
33、企业，因此受自身企业规模和从业人员素质的局限较大，导致企业的形象一直没有得到提升，在营销方面没有得到预期的效果，不能在网络现代化的时代把握更好的机会。五、 功夫客营销策略建议（一）运用CIS战略，提高知名度CIS，即企业进行识别信息系统，它是将企业的经营管理理念和个体发展特征，通过一个统一的视角识别和行为规范操作系统加以整合传达，使企业公众产生一致的认同感与价值观，从而树立鲜明的企业文化形象和品牌形象，提高在中国市场经济竞争力，创造企业最佳经营活动环境的一种现代物流企业内部经营战略。CIS分为三大部分：理念识别，行为识别和视角识别。功夫客应该继续贯彻以“顾客是上帝”的理念，通过营销组合方式进行
34、宣传企业的文化，打响企业的品牌，让更多的人知道功夫客餐饮企业的存在。功夫客餐饮公司不断加强品牌建设，打好知名度，通过培训员工来提高餐饮企业形象，以此来提升核心竞争力，维护好与顾客的友好关系，提升回头率，从而在这激烈的竞争形势下脱颖而出。（二）店主出办公室，加强顾客沟通沟通是人人之间的桥梁。作为餐饮业，员工与顾客的有效沟通是十分重要的，更何况时候店主。“顾客是上帝”这个理念是功夫客所要坚持的。消费者是餐饮企业的经济来源，是服务对象。店主应多出去与顾客多沟通，可以让店铺提高回头率。据统计，在这行业，回头客的利润占总收入的八成。不像潜在顾客，回头客是有形的利润，是可以争取。因此，店主与消费者进行有效
35、的沟通就成为了饭店管理中十分重要的环节。另外，无论是店主还是员工，当出现沟通不当的情况，就会对功夫客餐饮的形象产生极大的影响，进而影响效益，对餐饮的长期发展不利。因此，与顾客的沟通就显得十分重要，它不但可以提高消费者回头率，也挖掘潜在消费者。有效的解决顾客投诉，可以赢得消费者的欢心，继而培养消费者对饭店的忠诚度，并树立良好的饭店形象。因此店主多应走出办公室，听取客观的意见。除了店主多与消费者沟通，员工也要如此。毕竟员工与顾客的接触最为频繁的，也间接决定着饭店的服务质量和品牌口碑；对于顾客，员工应该留个心眼，当有需求的时候，及时的沟通可以不少麻烦。功夫客餐饮企业应加强和重视与顾客之间的沟通，从而
36、提高企业形象。(一)(二)（三）招募营销人员，促进营销策略多样化在网络现代化发展迅速的今天，对于作为一家企业、一家公司来说，没有专业的市场营销人才，用科学、诚信、现代化的营销方式来来进行运作，一定没办法在这竞争激烈的市场中生存，所以要招募专业的营销人员，使得在营销上面取的优势吸引更多的顾客。首先，在网络化的今天，人们都开始选择在网络渠道获取餐饮企业的各种信息，让顾客挑选符合自身条件的餐饮店店铺。而功夫客到现在都没有开展过任何形式的网络营销这一类的宣传。其次，在广告宣传上，功夫客就仅仅选择较为单一的当地新闻公众号鹤山在线，并没有选择更为有效的广告宣传的组合。最后，功夫客总体的营销体系组合性较差，
37、绝大多数的市场营销活动都是难以产生宣传促进的作用。因此，功夫客应该储备营销人员，打造一个属于自己的营销团队，建立完整的营销体系，多渠道下手，宣传功夫客餐饮企业；从而使得营销策略不再单一，实施功夫客发展战略。(一)(二)(三)（四）强化绩效考核，增强服务意识餐饮业既是服务业，所以服务员的服务水平对餐饮企业的形象起着关键的作用。餐饮企业的营业收入跟服务水平挂钩。只有好的服务意识，才能避免顾客用餐出现问题时手忙脚乱的情况的发生。好的服务意识可以让顾客联想这家餐饮企业的水平高，企业形象良好。由此看来加强员工的绩效考核变得更加重要了。功夫客餐饮公司若想变得更好，服务的水平一定要提高，员工挑选和培训显得十
38、分重要。除了应有的规范管理，还要强化绩效考核，提高员工服务意识，进而吸引更多的潜在的顾客。微笑是一种语言。据数据分析，如果员工带服务的过程面带微笑的话，能够给人一种心情舒畅的感觉。再加上高质量的服务水平，足够让顾客产生宾至如归的感觉，从而会产生一种下一次还会来消费的欲望，提高了回头率。单单是好的服务水平是不能直接决定顾客的再次来消费，最主要还是菜品的美味。菜品的口味不能差，价格也要符合市场物价的水平，这样物美价廉才能更好的吸引顾客的到来。得到消费者的认可，是做餐饮的准则，只有这样，才能在激烈的市场持续发展下去。六、 总结餐饮业属于第三服务业，企业应该做到“顾客是上帝”的理念。功夫客在提高服务水
39、平的同时，应该学习服务营销的相关知识，服务的过程中多站在顾客的立场上着想，这样更好的服务于顾客，笼络顾客的欢心，提高回头率。餐饮企业的营销观念应该顺应时代的发展，转变为市场营销观念，即经济利益不应该只是餐饮企业所追求的，应该也要注重其社会效益，两者结合，餐饮企业形象才能越来越好，知名度越来越高。本文里本人对功夫客的内外环境进行了SWOT 分析，发现了功夫客发展的机会、威胁、优势与劣势。基于功夫客SWOT 分析，本文找到了功夫客的营销策略存在的问题，并提出对策与建议。希望本文能够给功夫客餐饮的发展提供帮助，并对今后相关策略的制定提供参考依据。参考文献1冯蓉.奥运助推下的餐饮营销策略探析J.菏泽学
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