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1、市场营销第三章 渠道成员选择目录1选择渠道成员2开发渠道成员3管理渠道成员信用具体文字性说明补充内容管理渠道成员信用 渠道信用风险是指渠道中任一成员的货款由于渠道上另外成员的原因不能及时收回或不能收回而给该成员造成的可能损失。分销渠道成员之间由于价格、促销、服务、交易方式和市场竞争等多种因素引发的冲突极有可能给企业带来巨大的信用风险。同时，信用风险易于在渠道成员之间进行转嫁的这一特性，又在无形中使风险加剧，给渠道成员特别是上游成员的信用风险管理带来极大的困扰与压力。一、渠道信用风险的含义案例解读分析与启示此案例给予我们许多启示，其中最重要的是就是如何处理老客户拖欠的方法。浙江公司的做法是非常值
2、得借鉴的，通过债务专项资信调查，可以较为准确地判断客户的真实施欠原因，如果不是故意拖欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。案例介绍管理渠道成员信用同步案例同步案例3-6：老客户也会发生信用风险：老客户也会发生信用风险01 02 03 04管理渠道成员信用二、渠道成员资信评二、渠道成员资信评估与信用管理的步骤估与信用管理的步骤 资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实地调查，根据调查结果出具信用报告并
3、对其信用等级给予评定。对渠道成员的资信调查可以从信用评估机构、银行、会计报表以及其他机构入手，采用直接调查法以及间接调查法进行，并最终形成渠道成员资信报告。企业资信调查报告的一般格式大致为：综述、财务状况、经营状况、付款记录、注册资料、股东背景和管理人员等。01管理渠道成员信用 资信评估，通常也被称为信用评估，是对各类企业所负各种债务能否如约还本付息的能力和可信任程度的综合评估，是对债务偿还风险的综合评价。02分配渠道任务分配渠道任务信用管理是指对在信用交易中的风险进行管理，通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时的回收，有效的控制风险和用最经济合理的方法
4、综合处理风险，使风险降低到最小程度。企业的信用管理注重对客户信息的收集和评估、信用额度的授予、债权的保障、应收帐款的回收等各个交易环节的全面监督。基于企业的信用管理，对渠道成员的信用额度、信用期限、现金折扣政策、可接受的支付方式等方面进行规定。03分配渠道任务分配渠道任务在渠道开发和运作过程中，业务风险的产生无处不在，从接触客户到选择客户的环节、与客户谈判到确定信用条件的过程、与客户签约到寻求债权保障的过程、发货过程中实施退货跟踪的过程、对到期账款实行早期催收的过程。收款失效导致企业面临追账问题的过程。因此企业要采用有效的风险防范手段，规范交易流程。04分配渠道任务分配渠道任务案例解读结合上述
5、案例，试回答下面的几个问题：一、你对长虹佳华的一体化分销有何评价？二、什么是渠道信用？长虹佳华又是如何管理渠道信用的？案例介绍管理渠道成员信用同步案例同步案例3-7：长虹佳华的一体化分销长虹佳华的一体化分销？管理渠道成员信用三、管理渠道成员信用的方法（一）建立专门的信用风险管理部门；（二）建立完善的信用调查机制；（三）定期对渠道成员的信用额度进行审核；（四）有效控制发货；（五）置留所有权；（六）贸易暂停；（七）坚持额外担保；（八）巡访客户；案例解读结合上述案例，试回答下面的几个问题：一、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？二、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？三、娃哈哈在防范渠道信用风险上有什么很好的经验？案例介绍管理渠道成员信用同步案例同步案例3-8：娃哈哈渠道的成功与困惑娃哈哈渠道的成功与困惑？谢谢大家！