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1、市场营销单元4.3 渠道策略任务引入：如何能在不到10年的时间里，将一个年销售额不足1000万美元的不起眼的产品做成具有巨大吸引力、且销售额超过1亿美元的国际知名品牌？认识它？有两百多年历史超强薄荷口香糖铝制方形包装盒90年代被”卡夫“收至旗下主要消费者：“信徒”和美食爱好者富足、个性、前卫Altoids（安托斯）不到10年超过箭牌成为美国薄荷口香糖第一品牌 遍布超市、杂货连锁店与大型市场，甚至收银台旁遍布超市、杂货连锁店与大型市场，甚至收银台旁 若消费者在任何店铺都能方便地买到若消费者在任何店铺都能方便地买到AltoidsAltoids，那么这种便捷性会使，那么这种便捷性会使产品具备巨大优势
2、，也可以为企业和商家带来高额利润。产品具备巨大优势，也可以为企业和商家带来高额利润。自此呈自此呈1010倍增长的销售额验证了卡夫公司倍增长的销售额验证了卡夫公司“分销战略分销战略”的有效性。的有效性。现在售价现在售价2 2美元随处可买到的美元随处可买到的”Altoids“Altoids“已成了超强薄荷口香糖的代已成了超强薄荷口香糖的代名词。名词。世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出去。在销售点买到它们，简直就销不出去。宝洁公司销售培训手册宝洁公司销售培训手册启示：目录1分销渠道概述2分销渠
3、道成员分析3分销渠道设计与管理1.1分销渠道的概念1.2分销渠道的功能1.3分销渠道的结构类型1.分销渠道概述1.1 分销渠道的概念YX040301D指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。称通路、流通渠道或营销渠道，指产品从生产者向最终消费者或用户流动时所经过的途径或环节，或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商以及实体分配机构的总和。还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。从流通的角度从参与者的角度菲利普.科特勒品牌品牌 把货铺在消费者心中把货铺在消费者心中渠道渠道 把货
4、铺在消费者眼前把货铺在消费者眼前分销渠道的本质使消费者能够方便地在任何时间、地点，以任何方式使消费者能够方便地在任何时间、地点，以任何方式购买到他们想要的产品与服务。购买到他们想要的产品与服务。思考：试想一下我们在校园超市买的一瓶水可能经历了哪些路径才被转移我们的手中？寝室订购的桶装水呢？你的小米手机呢？1.2.分销渠道的功能分销渠道承担的功能沟通信息融通资金促进销售洽谈生意风险承担实体分配（1）根据是否有中间商介入分：1.3 分销渠道的结构类型 YX040303A直接分销渠道间接分销渠道a.直接分销渠道CP:简称直销渠道，是在商品流转过程中没有任何中间商的介入，生产者直接通过自己的销售人员或
5、销售机构把商品销售给消费者或用户的渠道模式。因为渠道环节没有中间商的介入，因此，直接渠道也称零级渠道。主要形式：有上门推销、邮寄销售、电话销售、网上直销，或开设自销门市部、通过订货会或展销会与消费者或用户直接签约供货等形式。优点：有利于产、需双方直接沟通；交易快捷低廉；可以使购销双方在合作上相对稳定。缺点是：精力分散、费用增加、专业化水平不强。b.间接分销渠道CP:商品生产者通过一定的中间商实现商品的销售优点：有利于节约交易成本；有助于产品广泛分销；可缓解生产者人、财、物等力量的不足；有利于企业之间的专业化协作。缺点：加大了产销距离、不便于直接沟通信息；增加流通环节、推高产品成本。思考与讨论：
6、这样的公司是在直销吗？从20世纪90年代初开始，国内就出现了一些直销机构。许多直销机构本身不是制造性公司，而是专业的销售公司。公司通过“入会”方式发展直销人员。这些直销人员首先要缴纳一笔会员费（比如800元），获得“会员”或直销人员资格，然后可以两种方式获得公司的报酬：一是自己掏钱购买公司的产品，推销给其他消费者，由此获得销售佣金；二是介绍别的消费者入会（即发展下线队伍），一旦下线队伍建立起来，他们就“自然”上升为“经理”，可从公司获得“经理”佣金。这些直销公司的收入来源也分两个部分：一部分是商品销售收入，另一部分则是发展会员的会员费。YX040301A“传销传销”是指组织者或者经营者发展人员
7、，通过是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。稳定的行为。特征一商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构参加人员所获收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用特征二直销与传销的
8、区别推销的商品不同传销：质次价高的商品，无品牌直销：著名的品牌推销员加入方式不同传销：以购物或资金形式收取“入门费”直销：不收取费用营销管理不同传销：管理混乱，报酬并非仅仅来自商品利润按主要发展传销人员的“人头”计算提成直销：管理比较严格，业绩由公司来考核，利润由公司进行分配根本目的不同传销：无限制地发展下线，通过扩大下线来赚钱直销：最终面对的终端用户是客户，是通过商品销售来赚取利润（2）中间环节层次的多少分：以消费者市场为例分销渠道可以划分为以下几种模式。短渠道短渠道长渠道长渠道 短渠道短渠道CP：产品从生产者向消费者或用户转移的过程中不通过或只通过一个中间环节的销售渠道，称为短渠道。优点：
9、流通环节少，流转成本低，销售速度快，信息反馈及时。缺点：商品生产者承担的商业职能多，市场开拓能力有限。长渠道长渠道CP：生产者经过两个或两个以上中间商环节把商品销售给消费者或用户的销售渠道，称为长渠道。优点：有利于开拓市场，分散经营风险。缺点：流通环节多，控制性差，推高了产品成本。（3）根据同一层次中间商多少分为宽渠道和窄渠道制造商中间商1中间商2中间商3目标市场中间商制造商目标市场分销渠道的宽度是指渠道的每一个层次或中间环节中同种类型中间商数目的多少。宽渠道窄渠道宽渠道：针对一个目标市场采用尽可能多的渠道成员分销该产品。优点：有利于实现市场覆盖面和销售量的最大化；缺点：容易造成各种渠道之间的
10、价格不平衡，容易引发渠道冲突，对制造商的管理水平要求更高。如毛巾、牙膏、洗发水等大众消费品。御木本珍珠：在中国通过上海1家经销商，6家专卖店销售窄渠道：针对一个目标市场只选择部分合适的渠道成员分销产品，把产品分销到市场的部分渠道或部分地区，满足部分特定消费者的需求。优点：明确的针对性和指向性，对提升品牌档次有好处，渠道可控性强；缺点：市场覆盖面和市场影响力有限，渠道建设成本较高。如工业品、耐用品和高档消费品，及专业性强的、特殊的商品。宽渠道和窄渠道：一般而言，可以分为密集性分销、选择性分销和独家分销三种模式。MCCCWWCCCWCCC图：9-4密集型分销MCCCWCCCWCCCW图：9-5选择
11、型分销CCWMCC图：9-6独家分销n含义l制造商在某地同一类型的中间环节中只选用唯一的一家中间商来进行商品的分销n好处l容易控制、促销费用低n问题l缺乏竞争l市场覆盖面小l过分依赖a.独家分销n含义：指制造商在同一区域市场内各个层次的中间环节，仅仅通过少数几个精心挑选的中间商推销其产品的销售策略。n好处l较易控制l市场覆盖面较大n问题l选择中间商难l竞争程度高b.选择（中宽度）分销c.密集(高宽度)分销n含义：指制造商在同一区域市场内各个层次的中间环节中，广泛选择尽可能多的中间商来推销其商品的销售策略。n好处l市场覆盖面大l顾客接触率高l充分利用中间商n问题l控制难l费用大l竞争激烈类型分销
12、商数量市场覆盖面竞争性控制力适应产品独家一家小小强特殊品新产品选择有限中较高较强选购品密集众多广高弱日用品宽度比较欧莱雅收购小护士意图何在？百货商店高档产品（兰蔻、赫莲娜）中档产品（薇姿、理肤泉）欧莱雅美发超市大众产品（美宝莲、卡尼尔）最好的咨询服务专业渠道尽可能方便药房专业发廊2.1批发商2.2代理商和经纪人2.3零售商2.4新型分销渠道2.分销渠道成员分析 小故事从前，有两个饥饿的人得到了上帝的恩赐：一根鱼竿、一篓鲜活硕大的鱼。其中一个人选择了一篓鱼，另一个人则拿走鱼竿，然后，他们便分道扬镳了。选择鱼篓的人，就地用干柴生火煮鱼。他狼吞虎咽，还没有品尝出鲜鱼的肉香，就瞬间把鱼吃光了，因此他很
13、快又煮了另一条鱼，继续填饱肚子。令人料想不到的是，短短几日过去后，他被人发现饿死在空空的鱼篓旁。至于拿走鱼竿的人，他忍受着饥饿，一步步向海边走去，只是当他好不容易抵达海边的同时，却连最后的一点力气也都耗尽了，只能带着无尽的遗憾，离开人间。不久之后，又有两个饥饿的人，同样得到上帝恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。他们并没有各奔东西，而是商量一起去找寻大海，并且还约定每餐只能煮一条鱼吃，所幸在经过漫长的跋涉后，他们终于顺利抵达了海边。从到达海边之后，他们两人开始以捕鱼为生，几年后，他们盖起了房子，不但有了各自的家庭、子女，还有自己造的渔船，生活可说是十分幸福、平安。营销智慧每个人拥有的资源是存在差异的，各自
14、擅长做的事也不同，彼此的才能和力量更是有限的，唯有通过合作，才能实现优势互补，最有效率地达成既定的目标。中间商是企业的合作伙伴，通过与中间商的通力合作企业可以更有效率地达成既定的目标。2.1 批发商批发商是指位于商品流通的起点或中间环节、成批大量的分销商品的中间商。批发商一般向生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、产业用户或各种非盈利组织，但批发商不直接服务于个人消费者。（1 1）批发商的定义）批发商的定义（2 2）批发商的类型）批发商的类型批发商普通批发商大类商品批发商专业批发商2.2 代理商与经纪人代理商和经纪人与商品批发商的本质区别在于它们对商品没有所有权，只是代表卖方寻找买方
15、，或在买卖双方间牵线搭桥(如经纪人)，代理卖方签定购销合同，因此又被称为居间商。代理商须经委托方授权，才有代理权；代理商必须在一定处所或一定区域内，以委托方名义出卖商品或办理与交易有关的其他事宜；委托方须向代理商支付佣金。（1）代理商代理商的类型制造商代理商也称制造商代表，这种代理制在代理商中所占比例最大。其主要任务是为签约的制造商推销产品，在制造商分配的销售区域内，按与制造商约定的产品价格、定单处理程序，进行送货服务。这种代理商可以同时为几家厂商作代理，但是产品是互补的。销售代理商也称总代理商，与制造商代理有很大不同。销售代理商通常被授权销售制造商的全部产品，并对交易条件、销售价格有较大影响
16、，销售代理商在区域上一般也不受限制，而且每一个制造商只能使用一个销售代理商，不得再委托其他代理商，或设置自己的推销机构。从销售代理商来说，也不得经营与被委托人相竞争的产品。在买卖双方牵线搭桥，促使交易成交的人为经纪人。经纪人联系面广，认识许多卖主与买主，了解谁要买什么，谁要卖什么。许多小企业因规模有限不值得建立自己的销售力量，也不值得与代理商签订长期契约，经纪人就是较合适的选择。有些企业要推销新产品，或要开辟路途较远的新市场，在最初阶段也会选择经纪人帮助推销产品。（2）经纪人信托又称行纪，信托人接受他人委托，以自己的名义代他人购销或寄售产品，并取得响应的报酬。信托商一般具有法人地位，在交易活动
17、中，一般均为远期合约交易，即委托人与信托商对交易不能及时结清，一般要签订信托合同，明确委托事宜及相应的权利。信托公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖行等是实施信托行为的主体，是信托商的具体形式。（3）信托商零售商是面对消费者个人或家庭零星销售商品的中间商。2.3 2.3 零售商零售商无店铺零售商店零售商5种3种YX040302D 有店铺零售零售业态特点食杂店以香烟、酒、饮料、休闲食品为主便利店满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。超市开架售货，集中收款，满足日常生活需要的零售业态。大型超市6000m2以上，品种齐、满足顾客一次性购齐。仓储会员店会员制，储销一体、批零兼营，有限服务和低价格折扣店提供
18、有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态百货店一个建筑物内，经营若干大类商品，统一管理、分区销售购物中心提供综合性服务的商业集合体专业店经营某一大类商品为主专卖店专门经营或被授权经营某一主要品牌商品家居建材商店专门销售建材、装饰、家居用品为主厂家直销中心专门经营本企业品牌商品沃尔玛麦德龙红旗连锁7-11，wowo 无店铺零售电视购物邮购自动售货亭网上商店电话购物2.4 新型分销渠道（1）连锁经营连锁经营是指由同一公司统一经营管理若干门店，实施统一的集中采购、统一的经营服务、统一的品牌标识政策，通过标准化技术和多店铺扩张方式发展的一种经营模式。连锁经营按照所有权构成不同，可以划分为正规连锁、特许
19、连锁和自愿连锁三种方式。按照业种形式的不同，可以划分为零售业连锁经营，饮食业连锁经营，服务业连锁经营。按照分布区域，可以划分为国际性连锁、全国性连锁和区域性连锁。（2）特许经营特许经营是指特许权权人通过协议授予受许人使用特许权人已经开发出的品牌、商号、经营技术的权利，并由特许人负责提供相关经营信息、技术培训、业务支持，受许人则需要支付相关的费用。特许经营有两种主要类型：生产型特许，如可口可乐公司、汽车销售、品牌专卖等；经营型特许，如麦当劳、肯德基，和连锁商业等。特许经营具有以下特点：特许系统是由一个特许人和若干个受许人组成，其核心是特许权的转让，受许人之间无横向联系；受许人对自己的店铺拥有实际
20、的控制权，人事和财务均是独立的，特许人无权干涉；特许人提供的不仅是相关的品牌和技术，而且还负有对受许人进行长期业务支持和提供服务的责任；受许人必须缴纳相关的特许费用，包括：加盟费、特许权使用费、广告分摊费等。（3）网络销售互联网的出现，改变了人类的生活方式、工作方式，也改变了商业活动中的许多模式，给经济发展带来无限的活力和商机。网络销售是指综合利用网络、电子计算机和数字交换等到多种技术，把商品或服务从制造商手里转移到消费者手里的经营活动。也称为电子商务。小米手机网络营销的奇迹这是一款智能手机，一款仅仅在互联网上销售的智能手机，依靠该销售渠道成为了2011年手机中的“黑马”。2011年，8月16
21、日，雷军及小米科技的团队高调发布了小米手机，为国内首款双核手机，售价1999元。8月29日，小米手机接受预订，发售前，预订人数已超过30万。截止到2012年3月，小米手机售出了第100万台手机。产品定位高性能发烧级智能手机,核心卖点是高配和软硬一体。消费者分析主要客户群的特征：容易接受新鲜事物的人群；习惯于网络购物和从网络获取信息的人群；大多数年轻人对价格较为敏感。网络营销手段小米没有做任何广告，凭借网络媒体，依靠病毒式营销成功地实现了品牌的推广，让很多人认识了小米手机以及小米公司。同时，也创造了国产手机的一个记录。这其中，网络营销手段可谓是功不可没！网络营销不可小觑美国几乎所有的大公司都通过
22、www(WordWideWeb全球信息网)提供网络购物服务2012年中国网络购物人数为1.94亿人,高于美国的1.7亿。2011年中国网购交易额超7800亿元，2012年网络交易额达到了1.26万亿，而电子商务市场整体交易规模达到8.1万亿元，增长27.9%；工信部2013年4月8日在其官网披露，今年一季度，全国电子商务交易额达到2.4万亿元，同比增长45%。至2015年电子商务零售总额占比将达8%。艾瑞咨询集团研究院院长曹军波预测，一是中国的电商交易额在2013年将超过美国。中国人口当中的40%是网民，网购渗透率在40%，而美国的渗透率高达70%，中国还有很大的空间去拓展。3.1分销渠道设计
23、应考虑的因素3.2分销渠道的管理3.分销渠道设计与管理 YX040305A（一）产品因素产品的用途、特点和定位等对分销渠道结构的选择有很大的影响。产品价值产品自然属性体积和重量技术性通用化产品生命周期阶段3.1 渠道设计的影响因素（二）市场因素潜在市场规模市场规模大：长渠道，宽渠道市场规模小：短渠道，窄渠道消费者的分布顾客分散：长渠道，宽渠道顾客集中：短渠道，窄渠道消费者购买习惯喜欢便利：长渠道，宽渠道喜欢精心选购：短渠道，窄渠道（三）中间商因素积极性高：长渠道、宽渠道低：短渠道、窄渠道经销条件成本低：长渠道、宽渠道成本高：短渠道、窄渠道开拓能力能力强：长渠道、窄渠道能力弱：短渠道、宽渠道（四
24、）竞争者因素竞争者所使用的渠道的影响，可选择相同或相近与竞争者的产品抗衡；也可以避开竞争者常用的渠道获取渠道优势。百脑汇电脑城、义乌小商品城等企业以相同的渠道模式与竞争这抗衡并瓜分市场。如小米手机的网络直销则避开竞争者的渠道就带来了意想不到的效果。（五）环境包括：国家的政策、法律、经济形势、技术水平、地理环境、交通运输条件、民族习惯等方面。电视、电话和网络的普及，则出现了电话营销、电子商务、电视销售等新的分销模式。（六）企业因素资金实力实力弱：长渠道，窄渠道实力强：短渠道，宽渠道管理能力能力弱：长渠道，窄渠道能力强：短渠道，宽渠道控制愿望愿望小：长渠道，宽渠道愿望强：短渠道，窄渠道产品组合等其
25、它欧莱雅独特的销售渠道欧莱雅的渠道策略专业的美发产品美发店大众的化妆品百货店超市高档的化妆品百货店专卖店旅游商品特殊的化妆品药店护理店单一渠道单一渠道密集分销密集分销选择分销选择分销专业渠道专业渠道评估与选择中间商建立相互培训机制对中间商成员的考核ABCDE分类管理对中间商渠道成员的激励窜货管理客情关系的建立分销渠道管理3.2 分销渠道管理 YX040308A（1）评估与选择中间商评估的内容主要包括：中间商经营时间的长短及其成长状况中间商的经营管理水平和经营开拓能力中间商决策者的营销观念和人格形象中间商的信用状况中间商的区域优势（2）客情关系的建立客情关系就是指制造商与中间商在诚信合作、沟通交
26、流的过程中形成的人际之间情感关系。客情关系是维系分销渠道的成员紧密合作的润滑剂，在某种程度上决定了分销渠道运作的效率和效益。（3）建立相互培训机制相互培训机制是密切渠道成员关系，提高分销效率的重要措举。一方面，制造商培训中间商的终端销售人员，使他们懂得商品知识、使用方法和相关技术，提高他们顾问式销售的能力，更好地引导消费，扩大销售；另一方面，中间商也可以给制造商的营销人员、技术人员提供培训，传递市场知识、竞争者信息和消费需求特点，使制造商的产品、促销、售后服务得到改进，提高制造商适应市场的能力。（4）对中间商成员的考核测量中间商的绩效有两种方法：一是将中间商的销售额与上期的绩效进行比较，并以整
27、个群体在某一地区市场的升降百分比作为评价标准。二是是各中间商的绩效与某一地区市场销售潜量分析所设立的配额相比较。即在考核期中，将中间商实际销售额与其潜在销售额的比率进行对比分析，并中间商按先后名次进行排列、分析。（5）ABCDE分类管理项目分类销售额货款回笼管理策略A高快给予奖励、扩大授权B中等以上快支持促销、向A转化C高慢防范风险、向A转化D中等以下快支持促销、向B转化E中等以下慢逐步减少、最终放弃中间商ABCDE分类管理表（6）对中间商渠道成员的激励提供促销费用价格扣率年终返利奖励陈列津贴（7）窜货管理窜货是指分销成员为了牟取非正常利润或者获取制造商的返利，超越经销权限向非辖区或者下级分销渠道低价倾销货物。窜货预防和处理的主要方法有：事先制定分销网络经营政策事先制订窜货处理政策制造商成立销售管理小组规划分销渠道单元实训以团队为单位，了解目前国产电脑销售现状，选择某国产电脑企业，如联想，为其设计其在中国市场的分销渠道体系。？谢谢大家！