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1、附件：交通银行行信贷业务申申请提交材料料清单交通银行信贷业业务申请提交交材料清单序号材料清单目录是否需要是否已提交客户资料营业执照(副本本及影印件)和年检证明明组织机构代码证证书(副本及影印印件)贷款卡(号)(原件及影印印件)及查询结果果法定代表人身份份证明及其必必要的个人信信息近三年及近期会会计(审计)师事务所审审计报告和财财务报表(如为集团性性企业，且客客户为集团本本部或集团核核心企业，应应同时提供集集团合并报表表和集团年报报)本年度及最近月月份存借款及及对外担保情情况税务部门年检合合格的税务登登记证明和近近两年税务部部门纳税证明明资料复印件件合同或章程(原原件及影印件件)董事会成员和主主
2、要负责人、财财务负责人名名单和签字样样本等。董事会或发包人人同意申请授授信业务的决决议、文件或或具有同等法法律效力的文文件或证明(若为有限责责任客户、股股份有限客户户、合资合作作客户或承包包经营客户)股东大会关于利利润分配的决决议现金流量预测及及营运计划客户法定代表人人授权委托书书(原件)(如授信业业务由授权委委托人办理)其他资料客户资资料担保资料保证方式企业法人营业执执照复印件企业税务登记证证复印件组织机构代码证证复印件贷款卡复印件及及贷款卡查询询结果企业章程法人代表身份证证明书担保事项授权书书(可在使用额额度时提供)近期财务报表和和经审计的近近三年年报(如为集团性性企业，且客客户为集团本本
3、部或集团核核心企业，应应同时提供集集团合并报表表和集团年报报)其他资料：抵押方式抵押物清单抵押物权属证明明抵押物价值评估估书其他资料：质押方式质押物清单质押物权属证明明质押物价值评估估书其他资料：授信业务资料根据客户申请的的授信业务品品种，由客户户经理填列本手册（世行项项目流程）授授信申请书全全套资料交通银行授信业业务送审表尽职确认书授信分析报告（书书面与电子文文档）项目评估报告及及可行性研究究报告集团关系授信信信息确认单固定资产贷款项项目有权审批批部门的正式式批准文件（或或复印件）原审批通知书客户及客户业务务情况（1） 背景景情况了解客户的基本本情况，如成成立日期、所所属行业、注注册地址和办
4、办公、生产地地址、注册资资本、股东背背景情况及出出资方式、注注册资金的到到位情况、客客户的终极控控股股东，客客户的组织架架构等。了解解客户与银行行合作情况，包包括开立账户户情况、在其其他银行的授授信额度及授授信余额、与与银行合作时时间、合作情情况等。如客户属于某集集团公司或其其控股股东还还有其他投资资企业，应了了解整个集团团及母公司、子子公司、关联联企业的情况况，调查清楚楚集团组织结结构、控股关关系和持股比比例；对组织织结构复杂的的企业，要求求企业解释为为何采取复杂杂的组织结构构；了解集团团经营管理模模式、资金运运作方式和客客户在集团内内的地位、关关联交易情况况等；如控股股股东为海外外跨国集团
5、时时，应了解其其境外公司的的背景、信用用评级、经营营和财务、担担保和重大诉诉讼等情况；了解我行与与集团内其他他企业的合作作情况，与集集团内哪些客客户已建立信信贷关系及建建立信贷关系系的时间，我我行在与该集集团存在信贷贷关系的银行行中所处的位位置，以及集集团对我行的的综合收益情情况。对固定资产贷款款，应了解项项目概况，包包括项目的审审批情况、建建设的基本内内容、进度计计划、建设条条件和环保情情况等，项目目新占土地的的，了解土地地取得手续是是否符合规定定。在受理单笔保证证金300万元（含含）以上的银银行承兑汇票票业务时，无无论是否完全全现金保证，客客户经理都必必须对客户保保证金来源（股股东投入、自
6、自有资金、销销售或提供劳劳务收入等）情情况作重点核核查，在授信信调查报告中中作出详细说说明。同时，应应确认保证金金来源的真实实合法性。（1） 行业业情况调查客户所在行行业中所处的的位置：客户户主要产品及及其市场份额额、主要竞争争对手、主要要竞争方式、客客户的产品创创新能力等；调查客户所在行行业的成本结结构、行业成成熟度、行业业周期性、行行业盈利能力力、行业依赖赖性、行业替替代品及政策策对行业的监监管等情况。（2） 经营营管理情况了解公司经营目目标和规划、计计划实现目标标的手段，以以及客户目前前经营管理中中存在的问题题；了解客户户在产品和销销售上的优劣劣势，销售集集中程度，原原材料供应上上的议价
7、能力力、取得途径径和采购方式式，客户与销销售对象、供供货商的合作作时间，是否否有不利于客客户的情况；了解客户生生产设备情况况，是否能满满足生产和市市场需求，有有无更新计划划；了解客户户的公司治理理结构、决策策层之间的授授权关系、高高级管理层的的聘任程序、管管理者素质及及管理层的稳稳定性等；了了解客户人力力资源管理情情况，包括员员工的数量、年年龄、文化程程度、收入福福利、劳资关关系等；了解解公司是否有有重大债权债债务纠纷，以以及诉讼、经经营事故、人人事等其他重重大事项，客客户准备如何何应对这些事事项；必要时时走访客户的的商业往来客客户、供货商商和其他债权权人，进一步步了解客户的的资信情况；对终极
8、控股股股东为个人人的客户，应应对其的个人人信用状况和和资产状况进进行调查。对固定资产贷款款，除了解经经营管理的现现状和规划外外，还应着重重调查项目采采用的生产工工艺和设备情情况，了解主主要设备制造造供应商按时时交货的能力力、国内外同同类工艺技术术和设备的生生产运转情况况、项目能否否按时完工、借借款人是否有有使用、维护护该类技术及及设备的经验验和技术力量量、项目选址址是否合适、是是否有利于以以后组织生产产等。（3） 借款款原因和还款款来源了解客户经营和和财务计划，如如未来几年计计划的主营业业务收入、主主营业务成本本、营运资本本周转情况、固固定资产支出出、长期投资资支出、股利利政策等，以以及相应的
9、此此次借款原因因、用途，对对授信品种、期期限、方式的的需求，以及及预期还款来来源。对固定资产贷款款，应了解项项目全部资金金来源、到位位时间及方式式，客户对项项目建设和项项目建成投产产后有关财务务预测数据及及依据，包括括对建设投资资、投产后正正常年份的总总成本费用、销销售收入与销销售税金及附附加等的估算算，以及项目目贷款的还款款安排等。2.4.3.22 验证证客户资料和和抵(质)押物状况 风险提示在办理抵押贷款款的续贷时，须须对抵押物重重新办理有关关抵押登记手手续。办理展期或重组组时，注意再再次核实借款款人、保证人人的主体资格格。（1） 验证证客户资料调查人员须对借借款人/担保人提供供的营业执照
10、照、法人机构构代码证、税税务登记证、贷贷款卡(号)、授信主体体资格证明的的有效性、真真实性进行核核实。要求客客户提供以上上资料原件并并进行核对，在在复印件上注注明“与原件核对对无误”并签名负责责；必要时应应到发证机构构进行核查，或或到相关机构构官方网站核核查；必须使使用贷款卡通通过中国人民民银行信贷登登记咨询系统统查询并打印印出借款人/担保人的贷贷款和担保信信息。应取得借款人/担保人主要要负责人、财财务负责人名名单、印鉴和和签字样本；若公司章程程规定申请授授信业务或提提供担保须董董事会决议或或授权的，应应取得董事会会成员的名单单和签字样本本；调查人员员应将印鉴和和签字样本与与公司章程、董董事会
11、有关决决议等材料上上的签字验对对，必要时应应到工商行政政管理机关或或税务机关核核对；对投资资者和主要管管理者背景不不够清楚的企企业，调查人人员一般应要要求以当场签签字的方式取取得签字样本本。（2） 核实实抵(质)押押物状况调查人员应对抵抵(质)押物的状况况，包括合法法性、真实性性、有效性以以及抵押物、质质物的权属和和价值进行核核实，并取得得相关证件；必要时，应应到抵(质)押物登记机机构了解核实实；调查实现现抵押权、质质权的可行性性；抵押物一一般应由专门门估价机构评评估其价值，并并在抵押时充充分考虑抵押押率的因素；质物应能移移交我行保管管，在评估其其价值和确定定质押率时应应考虑该质物物的市场行情
12、情、转让的难难易程度等风风险因素；动动产质押应是是易封存、易易保管、易变变现的动产；权利质押应应认真辨别权权利凭证的真真伪，分析其其变现能力。2.4.3.33 审核核授信/担保财务状状况（1） 单个个客户财务状状况的审核调查人员应收集集掌握借款人人/担保人经审审计的近三年年年报和近期期财务报表，成成立不足三年年的应收集成成立以来的年年度报表及近近期财务报表表，并对财务务报表的真实实性进行核查查。对未经审审计的报表，调调查人员应注注明报表来源源，注意审查查报表要素是是否齐全、有有效，是否已已加盖公章，不不接受制表人人、负责人栏栏目空缺的报报表。调查人员必须通通过对相关会会计账册、凭凭证和库存等等
13、进行实地查查验、核对，对对报表主要科科目的真实情情况进行调查查；对信誉好好、报表经著著名会计师事事务所审计的的客户，抽查查重点项目即即可；对信誉誉一般、投资资者背景不够够清楚、审计计报表的会计计师事务所信信誉一般或报报表未经审计计的客户，应应详细核查，并并向工商行政政管理部门索索取客户营业业执照年审时时报送的财务务报表，验证证其与提供给给我行的报表表是否一致。在在审核客户财财务报表和分分析报表各科科目比例合理理性的基础上上，应对金额额较大的科目目和异常变化化的科目逐一一核实，核查查有关科目报报表数与相应应的总账余额额是否相符，是是否符合财务务制度规定，并并根据明细账账记录抽查部部分原始单据据，
14、分析其形形成原因是否否正常。重点点核查以下内内容：对资产负债表，应应调查货币资资金情况，核核实银行存款款总账及明细细账，货币资资产中多少属属于开证、承承兑等保证金金；存货金额额较大的，应应实地查看其其真实状况，分分析其结构是是否合理，账账面价值与市市场价值是否否有重大不符符；应收账款款金额过大的的，要审核其其原始凭据；对待摊费用用和预提费用用金额较大的的，应查看明明细科目，分分析其是否符符合财务制度度规定；对长长期投资占总总资产比例超超过10%的，要要核查明细账账，了解分析析投资效益；对固定资产产，应查看明明细账和权利利凭证，了解解是否已用于于抵押，并分分析其中不动动产和动产的的构成；对长长、
15、短期负债债，应核查报报表数与贷款款卡查询记录录是否一致，金金额较大的，要要查看借款合合同，了解他他行贷款条件件和贷款偿还还期；要核对对实收资本的的明细账，并并了解投资方方的实力和信信誉，核查应应收账款、预预付账款和其其他应收明细细账户中是否否有公司股东东或股东控股股企业，若有有金额较大的的往来款，应应核查形成原原因，有无变变相抽逃注册册资本的情况况；对资本公公积、盈余公公积金额较大大或增长较快快的，应核查查其形成过程程和原因，分分析其是否属属实。对损益表，应查查看销售明细细账累计金额额与报表金额额是否一致，审审核大宗商品品销售的正本本合同及货款款回笼情况，分分析报表销售售收入是否真真实，有否提
16、提前确认收入入；审核成本本明细账，了了解成本核算算方法，分析析成本是否正正常、及时结结转；审核销销售费用、管管理费用、财财务费用是否否全部计入当当期损益，借借款利息支付付是否正常，待待摊费用和其其他应收款明明细账中是否否有上述费用用项目；对投投资收益金额额较大的，应应审查被投资资企业股东大大会或董事会会关于利润分分配的决议，核核实投资收益益的真实性，是是否收到货币币资金；对金金额较大的营营业外收入或或支出，通过过查验明细账账和抽查大额额营业外收入入或支出的原原始单据，验验证其真实性性。应全面了解公司司对外担保、有有回购义务的的应收账款转转让、商业票票据贴现等或或有负债情况况，以及在银银行开立信
17、用用证等表外负负债情况，分分析其对公司司财务状况的的影响。通过查看税务登登记证明文件件、纳税申报报资料和纳税税证明，分析析其与损益表表的销售收入入、利润、成成本等是否一一致，纳税情情况是否正常常；查看生产产经营计划、年年度财务收支支计划及执行行情况，有较较大差异的，要要分析原因。根据调查情况，对对客户财务报报表有关科目目作相应调整整，并将调整整后的报表作作为计算财务务比率和财务务分析的依据据。3 授信分析工作提示授信分析应保持客观性，突出关键风险点和相关化解措施，作出的结论应有充足的证据。对授信客户，应做到“熟知你的客户”并“熟知你客户的业务”；对不了解的行业和客户，不得轻易贷款；在根据有关规
18、定和工具等进行调查分析的同时，还须运用常识、经验和良好的判断力进行专业判断，以保证对做出的决定感到确有把握。充分理解财务分析工具和项目评估工具的有关表格中各项目之间的勾稽关系，是正确使用财务分析工具和项目评估工具的前提；工具中的需手工填入的预测数据，应有充分的预测依据并在分析报告中说明。3.1 目的根据不同授信品种的特点，在受理客户申请和调查的基础上，对授信业务进行分析评价，重点关注可能影响授信安全的因素，有效识别各类风险。3.2 适用范围及基本要求本章特指“正常类授信客户” 各类授信业务的分析，阐述了背景情况、行业风险、经营、管理风险、财务风险、借款原因、还款能力、担保情况、授信方案设计等几
19、个方面的授信分析要点。实际分析时，可根据授信客户和授信业务的具体情况决定分析的详略程度和分析重点。客户经理是授信调查分析的第一责任人，应作基础和全面、审慎的分析，并将分析的内容和结果在分析报告中充分表达，内容应真实、简洁、明晰。审查审批人员应分析客户经理分析和预测的正确性和全面性，并按岗位要求进行独立分析。授信分析报告申报后，不得在原稿上作原则性更改；如需作原则性更改，应另附说明。在授信分析报告的有效期内，对发生影响客户资信的重大事项，应重新进行授信分析评价，并形成新的授信分析报告。重大事项包括：（1） 外部政策变动；（2） 客户组织结构、股权或主要领导人发生变动；（3） 客户的担保超过所设定
20、的担保警戒线；（4） 客户涉及重大诉讼；（5） 客户在其他银行交叉违约的历史记录；（6） 其他。3.3 背景情况分析3.3.1 客户背景分析3.3.1.1 单个客户 首先分析客户自身基本情况：包括授信客户的大体行业、成立时间、注册资本、注册地址、主要的产品和服务内容、主要市场和在市场中所处的位置、授信客户的股东结构以及各股东投资比例、股东背景情况等；对股东原则上应分析到其终极控股股东，对个人股东，说明其简要经历和个人资信情况。如客户股东为跨国集团客户时，应分析其境外公司的资信情况。如授信客户在近期被出售或所有制结构发生变化，应初步分析其对客户经营财务状况和授信业务风险的可能影响。根据公司合同、
21、章程，分析其内部授权方式等基本制度安排；根据验资报告，分析其注册资本的金额、到位时间、出资方实力、出资比例及出资形式等。主要负责人情况，包括年龄、学历、从业经历、行业经验、管理风格等。如发生主要领导人变更，应对变动原因及影响详细说明。然后，分析客户同交通银行关系的基本情况：包括与我行建立信贷关系的时间；交通银行在与该客户存在信贷关系的银行中所处的位置；该客户对交通银行的重要性，如在存款、国际结算或其他中间业务等方面的综合收益。在我行历史上授信金额、品种及使用情况、信用情况。有不良信用记录的，应详细说明发生时间、金额、原因及处理情况。对新授信客户，原则上客户应在我行有一定的开户结算时间，以了解分
22、析其结算情况是否正常。同时，要分析客户在他行授信情况，包括在他行的授信额度、授信条件及额度使用情况、信用情况，客户对外担保情况等。对新成立企业(成立不满三年)在我行办理有风险敞口的授信业务时，应从紧掌握，原则上仅接受背景清楚、资金、技术、管理等综合实力较强、市场信誉良好的股东投资的企业，或其申报的授信品种风险相对较低、与其业务能力相适应且有可靠担保措施。如客户主营业务不突出、经营范围跨度过大、投资分散、竞争优势不明显，或是投资控股型企业，应特别谨慎。如客户有重大涉诉事项，应对原因及现状进行说明。3.3.1.2 集团客户参照本章3.3.1.1分析外，还应充分考虑集团内单个客户在法律上的独立性和整
23、个集团在经济上的一体性，将集团客户整体作为一个债务人进行以下分析：（1） 行业分类。主办行、协办行应根据集团成员单位（包括集团本部）主营业务的行业归属分别进行行业归类。其中对多元化经营的授信对象，以主营业务收入占比最高行业归属进行分类；对投资控股型授信主体，以其对外投资集中度最高行业归属进行分类。（2） 分析集团组织结构，分析列入合并报告的控股子公司的个数以及子公司在集团内的地位、分工和相互关系，列出处于同一行业上下游或有关联交易的企业，通过分析整个集团组织结构图、控股关系和持股比例，说明股东之间的关系；对组织结构过于复杂的，分析有实际控制力的企业或个人，解释为何采取复杂的组织结构等。应分析关
24、联关系、关联情况，尤其是集团、关联企业之间在资金、人员、业务等方面的关联程度。（3） 银企关系，介绍我行与集团关系的基本情况，与集团内哪些客户已建立信贷关系及建立信贷关系的时间，我行在与该集团存在信贷关系的银行中所处的位置，以及集团对我行的综合收益情况。（4） 对法人治理结构不完善、股权关系不明晰、主营业务不突出、多头融资、经营不规范的集团企业应当特别谨慎。3.3.2 业务背景分析分析客户目前在我行的授信业务情况，包括授信金额、品种、期限、质量状况，以及此次申请新的授信业务或发生变化和调整的授信业务的情况及质量，分析变化和调整的原因，新业务给本行将带来什么潜在收益，授信用途和第一还款来源。需要
25、对应每笔业务写明授信客户使用贷款等授信业务的具体用途。客户经理应进行借款原因分析，确定借款人需要借款的真实原因和预期的主要还款来源。在分析用途时，要针对授信的具体业务进行分析，包括业务过程的具体描述、上下家情况、结算方式、业务周期、进展情况、配套资金及其他资金的落实情况，授信需求的品种、金额、期限、销售回款情况等进行具体分析。同时应有相应的购销合同、订单、中标通知或批件、设计方案等作为依据，反映用途的真实、合理及合法合规。3.3.3 项目背景分析(适用于固定资产贷款)对固定资产贷款，首先应分析投资项目的合规性，即项目建议书、可行性研究报告、初步设计等文件是否已得到有权审批部门的批准、批复或核准
26、，不需要审批的，是否已向这些部门备案，项目新占土地的，土地取得手续是否合规，是否取得土证使用权证，有无经有权环境监管部门批准的环境保护措施和方案及其批文等。对房地产开发贷款，是否已取得土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证，如建设用地规划证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证尚未取得，应在放款时取得。其次，应分析项目的必要性和合理性。根据国家和地方政府对该行业的政策，分析建设该项目的原因、建成后的作用，该项目与发起人现有主营业务及长远发展规划的关系，项目发起人投资该项目有何相对优势等。第三，分析项目建设的基本内容、建设条件和建设的进度计划，包括项目建设地点、
27、项目建设纲领、项目主要建设内容、项目经营期限，项目建设所需原材料、燃料、动力、劳动力来源的可靠性和稳定性等，以及项目建设有关时间节点，包括开工、完工、试生产、正式投产的日期，分析项目选址、建设内容和工期安排是否合理，已开工的目前建设进展是否正常等。第四，分析项目的环境保护和职业安全卫生防护情况。分析项目产生的主要污染物(包括废水、废气、废渣、噪声等)，项目在环保和职业安全卫生方面应执行国家有关规定、规范和标准，保护环境和作业场所职业安全卫生的主要措施是否有效。3.4 行业风险分析3.4.1 总体情况对客户所处的行业，首先应分析该行业是进入成本较高或受政府保护难以进入的垄断行业，还是进入门槛较低
28、的竞争性行业，或有一定进入门槛的垄断竞争行业；该行业是否符合国家和当地政府产业政策导向等；并对照信贷评级及行业授信组合政策中具体要求，掌握我行对该行业客户的总体政策，如认为所分析的授信客户处于某一行业的某一特殊市场，同时与该行业的总体特征存在较大差异，应着重对这一细分行业进行分析。对涉及多行业经营的，要对收入占其主营业务收入20%以上的行业或收入占其主营业务收入比例较高的2到3个行业进行分析。对政府监管较严的行业，要分析监管措施对企业经营可能产生的影响。根据客户情况，分析其在行业中所处的位置，一般由公司规模、市场份额、产品创新、领先地位及与行业相关的财务指标等多种因素决定其在行业中的地位，对此
29、分析应具有一定的前瞻性。3.4.2 行业成本结构客户的行业成本结构对行业风险、利润和业内公司间的竞争有重大影响。为分析一个行业的成本构成，必须清楚该行业(客户)的固定成本、变动成本和经营杠杆，以及是否存在规模经济。固定成本指不与产量一同变动的成本，包括折旧费、维持工厂运转的管理费(供热、照明等)、借款的利息费用，还可能包括管理人员、公司员工的成本等。变动成本指与产量一同变动的成本，最明显的变动成本是工时费、原材料、与生产有关的设备费用、广告费、销售费，及随着生产的增加，公司需要购买更多的原材料、雇用更多的工人所增加的费用等。经营杠杆指固定成本与变动成本的比例。如果固定成本比例比变动成本高，就称
30、经营杠杆高；反之，则成为经营杠杆低。经营杠杆高的公司，高产量比低产量更能盈利；经营杠杆低的公司，在产量下降时更有优势，因其可以更容易地降低成本。规模经济，指对于经营杠杆高的行业，因其成本的大部分是固定的，随着产量的增加，平均生产成本通常降低，这使生产能力的初始成本分摊到大量的产品中，产生了规模经济。行业中的企业更趋向于通过提高产量，扩大销售来获得更多的利润。对于经营杠杆低的行业，盲目扩大产量则很可能出现规模不经济。规模经济可能发生在生产、研发、采购、销售、分销和客户服务等很多领域。经营杠杆的高低是相对的，在分析中不能单纯地以经营杠杆的高低作为存在优势和弱势的依据。假定在其他风险相同，当销售量波
31、动且难以预测时，经营杠杆高的公司比经营杠杆低的公司更危险， 经营杠杆和规模经济将影响一个行业和单个公司的盈利能力。经营杠杆高的公司在达到保本点后，将产生高的边际利润。但如果产量下降，在产量低于保本点后，这些公司将比经营风险低的公司损失更大。从这个角度上看，经营杠杆高的公司风险更大。当行业的经营杠杆高时，此行业中的公司将在业务量上激烈竞争，因为销售的上升将导致平均成本的下降。因此，应着重分析此类公司的业务量和对应的保本点指标。3.4.3 行业成熟度一般行业都要经历新生、成长、成熟和衰退四个主要的发展阶段。新生行业：是指新形成或因技术、消费者需求、生产成本、营销成本或其他使新产品或服务成为可能的潜
32、在业务机会的变化而最近复苏的行业。新生行业的成长迅速，可能每年以20%100%的速度增长。成长行业：该行业的产品具有潜在的市场需求，进入的企业明显增多的行业。成熟行业：成长缓慢，可能年增长速度超过15%，但不会象新生行业那样爆炸性地成长。成熟行业的产品和服务更标准化。新产品的开发速度不频繁。成熟行业可能许多年处于成熟期，复苏与衰退的可能并存。衰退行业：在一段相当长的时间内经历持续的衰退。从行业成熟度分析，成熟行业的风险最低，新生行业和衰退行业风险较高。成长中行业处于中间，是新生和成熟的过渡。由于存续了足够长的时间，有着良好的业绩记录，成熟行业的风险相对较低。产品知名度较高，产品实现了标准化，可
33、能打破行业格局的意外事件很少。由于行业仍在成长繁荣，一般可以认为其在未来的几年内不会发生大的变故。在分析行业所处的阶段时，主要参考行业销售的增长率、关闭和退出该行业的公司所占的比例、我行是否有对于此行业的限制性政策等关键因素。3.4.4 行业周期性行业周期性，是指行业对经济周期反映的敏感程度。如果行业是周期性的，业务活动就趋向于反映经济的总趋势，在经济繁荣时上升，在衰退时下降。如果行业是反周期性的，则在经济衰退时期，业务好于繁荣时期。如果其产品是绝对的必需品，那么该行业应属于无周期性行业。授信客户所在行业随经济周期的波动幅度越大，对银行的风险越大。如果行业的繁荣和萧条比总体经济的繁荣和萧条程度
34、小，该行业对银行的风险较小。从行业周期角度，风险最小的行业是不受经济周期影响的行业，风险最高的行业是对经济周期十分敏感的行业。3.4.5 行业盈利能力维持企业的生存发展需要一定的盈利能力。如果一个行业中的多数企业出现亏损，行业的持续发展就有一定的问题。从盈利能力角度，对银行来说最大的风险是一个普遍不盈利的行业，对银行最小的风险是一个在繁荣和萧条时期都能大量盈利的行业；对于一个普遍亏损的行业，即使该授信客户有一定的盈利，受整体行业影响，其在盈利能力方面的抗风险能力也是比较弱的。3.4.6 行业依赖性行业依赖性是指授信客户的行业受其他行业的事件影响的程度，包括供给和需求两方面。当发现一个行业严重依
35、赖另一个行业时，需要分析授信客户所处行业和其依赖的行业，应考虑供给方面(如一个严重依赖供货商提供某特定原料的行业)和需求方面(如一个严重依赖特定客户消费其产品的行业)的依赖关系。授信客户对一两个行业的依赖程度越大，其授信业务的风险就越大。相比之下，行业的供给线和客户群越分散，风险越小。3.4.7 行业替代产品替代产品指与所分析行业提供的产品有同样功能或达到同样需求的产品。在考察替代产品时，既要看整个行业，也要看市场或行业的一部分。因为在通常情况下，行业中的不同部分也存在竞争和替代关系。当一个行业的产品价格高于其替代品的价格时，消费者常将转向替代品。如果授信客户行业所生产的产品很容易被替代，给予
36、其授信的银行的风险就大。反之，如果没有替代品，行业对产品的定价能力就会增强，处于这一行业的授信客户，对于银行的风险就相对较小。3.4.8 对行业的监管政府对于不同行业的监管措施和严格程度相差较大，如污染控制的监管、产品质量或产品特征的监管、保护性关税和产品定价的监管等。监管可能对一个行业有利，也可能使其在某一时期不可能盈利。在分析行业风险时，要根据政府对具体行业监管状况，分析行业的健康发展是否由于目前的监管、监管政策的变化是否会严重影响行业的经济利益等。3.5 经营、管理风险分析经营风险分析是对于特定授信客户自身的分析。在分析中，必须考虑：授信客户会采取什么措施降低其行业固有的风险，在它进入其
37、经营行业时存在什么特有的风险，授信客户的未来计划、相应的潜在风险、盈利情况、融资需求及偿债能力的情况如何等。当客户存在着许多极易导致不良经营业绩或使经营情况高度不确定的因素时，就会产生高风险。对于授信客户经营风险的分析，其目的在于对授信客户未来的经营业绩作出判断，客户的经营业绩是否能保持一致，并有足够的可预见的收入偿还贷款。要分析客户近三年来业务发展的趋势、经营的业务种类、收入构成及业务量情况。如对外贸企业，要了解其国际结算业务量，包括进出口贸易量、自营与代理比例及结算方式等。3.5.1 总体特征经营情况总体特征的分析包括对经营期间、经营结构、产品特性和产品的市场状况的分析，以及在经营周期中每
38、个环节存在的特有风险的分析和公司管理中固有风险的分析。分析时着重考虑相对规模、成熟度和多样性等三个基本要素，并综合考虑客户总资产、有形净资产、净销售额、净收益(营运利润以前年度损益调整)等绝对值指标。相对规模表明了客户的市场份额和稳定性，市场份额是指某企业在市场总销售中所占的比例。如果授信客户占有很高的市场份额，并且损益表显示盈利，则可以有效地说明其稳定性较好，企业的经营业绩风险及不确定性会较小。市场份额与规模并非绝对的风险指标，许多市场份额较小的公司比市场份额较大的公司有着更好的管理和盈利状况。有些小公司成功地着眼于市场空白点，而这些空白点是那些成本较高的大公司所无法关注的。在这种情况下，小
39、公司只要保持其特色，集中精力、资源，就能够获取丰厚的利润，而不易受到市场竞争的冲击。对公司成熟度的分析可参考行业的成熟度，分为四种：新生型公司、成长型公司、成熟型公司、衰退型公司。新生型公司指因开发了新产品或对老产品改造后适应了市场需求而得到快速发展的公司。成长性公司是指其产品具有潜在的市场需求，进入该产品行业的企业明显增多的公司。成熟型公司是指发展速度适中的公司，其每年的增长速度在5%15%之间，其产品销售在市场中也已持续了相当一段时间。衰退型公司是指收入和资产状况在一段年度期间持续下降的公司。同行业的情况相类似，新生型公司和衰退型公司都代表着较高的风险：新生型公司的风险主要在于其不可预见性
40、；衰退型公司的风险则在于其明显的被淘汰趋势。对于成长型企业，因为进入该行业的企业会明显增多，是银行需要注意开发、培育的客户。较成熟的公司因已经通过较长时间市场检验，有连续的资信和经营财务状况的记录，便于银行评估控制风险。如一家曾成功地度过了经济周期中低谷阶段的公司， 一般来说有较强的风险承受能力。多样性考察的是客户对于产品的依赖度。如果授信客户依赖于单一特定产品的销售或小型生产线，其对于银行的风险是比较大的。因为只销售单一用途的产品，消费类型的转变将给其带来致命的打击。另一方面，一个制造、销售多样化产品、并且产品可用于不同行业、不同消费者的公司将不会受到消费类型转变的影响。公司可以通过产品的多
41、样性来扩展业务以降低风险。3.5.2 目标和战略3.5.2.1 目标分析分析客户是否有一个合适的发展目标并且有具体的规划和相应的措施以支持目标实现。分析一个授信客户的目标和战略时，应主要着眼于其所存在的问题，分析目标和战略对公司的发展的推动力，一般应分析：客户的目标是什么，是否可行；为达到目标制定的措施是否可行；公司能否落实这些措施；实现目标过程中存在哪些风险，这些风险有何预警信号，公司能否控制这些风险等。3.5.2.2 战略规划在分析客户战略规划时，应注意以下内容：任务或目标，公司对行业的分析，公司对目前及未来竞争情况分析，公司对其竞争力以及其涉及的各业务领域中公司所处的位置的分析，实现战略
42、的具体步骤及执行计划时对资本及人员等主要资源的分配等。对于多种经营的公司应针对不同的经营种类分别制定战略计划。应重点分析作为战略计划基础的前提和假定条件，例如：（1） 在公司市场战略方面：公司凭借什么维持原有客户并吸引新的客户？公司的竞争优势是什么？怎样才能增强公司的竞争优势？（2） 在公司财务战略方面：公司采取怎样的财务战略才能使其达到预期的战略目标？这种财务战略是否合理？（3） 在公司管理方式上：公司中的决定是如何产生的？管理层未来是否继续为公司服务？管理层的灵活性如何？管理层对市场的应变能力如何？可从多个角度考察公司的战略，例如：对于不同的竞争战略，其在财务报表中的反映也往往不同，如下表
43、所示：所执行的战略在财务报表中的反映低价格高销售量，低边际贡献，低产品成本，高固定资产利用率优惠的信用方式高于通常的应收账款回收期更好的服务较高的客户服务、人力及设备支出产品质量较高的边际贡献，较高的质量控制成本，低退回率品牌形象大量的广告费用支出产品的充足和获取方便高分销成本领先的技术高研发成本，较高的固定资产周转率3.5.3 产品市场匹配如果授信客户的产品不能满足市场的需要，销售量将会下降，盈利将会消失。对于一家不能持续生产、销售、提供市场所需要的产品的公司，银行与之合作将冒很大的风险。这里提到的产品，是指包括公司提供的产品和相应的服务。授信客户要在竞争中追求自身的生存和发展，就势必要求其
44、产品无论在目前还是将来都要真正满足市场的需求。对于银行来说，一个稳定且盈利的市场，消费类型和科学技术方面没有变更的情况，代表着最低的风险。相反，在一个变化无常的市场上，其中的公司很难以作出恰当的应变。评价产品的市场适应能力可考虑以下几个问题：（1） 产品满足市场需要的程度如何？（2） 市场及需求是否会保持不变？（3） 管理层是否能跟上市场的变化？同时分析一个类似的公司如何使产品更适应市场的需求？可以将客户与这家公司进行比较，这样的比较将有助于分析者发现授信客户在产品市场匹配方面的弱点和风险。3.5.4 供应分析对授信客户的供给线应着重分析以下几点：企业如何及从何处取得必要的劳动力和原材料，企业可以在多大程度上控制着劳动力和原材料的价格及获取途径，企业用什么方式确保持续以能获利的价格获得劳动力和原材料，即对价格(议价能力)、可取得途径及采购的分析。可通过查看供货合同、单据、付款凭证等途径掌握购货渠道等信息。（1） 价格(议价能力)如果授信客户能够影响其供应商提出的价格，说明其拥有良好的成本及获利的控制能力，其风险低于那些完全由供应商控制价格的客户。企业为削弱其供应商的影响力，经常会采取以下一些措施：分散采购以减少对单一供应商的依赖性(银行经常运用10%的原则：如果某一授信客户10%以上的采购集中于同一供应商，则被视为高风