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1、附件：交通银行信贷业务申请提交材料清单交通银行信贷业务申请提交材料清单序号材料清单目录是否需要是否已提交客户资料营业执照(副本及影印件)和年检证明组织机构代码证书(副本及影印件)贷款卡(号)(原件及影印件)及查询结果法定代表人身份证明及其必要的个人信息近三年及近期会计(审计)师事务所审计报告和财务报表(如为集团性企业，且客户为集团本部或集团核心企业，应同时提供集团合并报表和集团年报)本年度及最近月份存借款及对外担保情况税务部门年检合格的税务登记证明和近两年税务部门纳税证明资料复印件合同或章程(原件及影印件)董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本等。董事会或发包人同意申请授信业务的决议
2、、文件或具有同等法律效力的文件或证明(若为有限责任客户、股份有限客户、合资合作客户或承包经营客户)股东大会关于利润分配的决议现金流量预测及营运计划客户法定代表人授权委托书(原件)(如授信业务由授权委托人办理)其他资料客户资料担保资料保证方式企业法人营业执照复印件企业税务登记证复印件组织机构代码证复印件贷款卡复印件及贷款卡查询结果企业章程法人代表身份证明书担保事项授权书(可在使用额度时提供)近期财务报表和经审计的近三年年报(如为集团性企业，且客户为集团本部或集团核心企业，应同时提供集团合并报表和集团年报)其他资料：抵押方式抵押物清单抵押物权属证明抵押物价值评估书其他资料：质押方式质押物清单质押物
3、权属证明质押物价值评估书其他资料：授信业务资料根据客户申请的授信业务品种，由客户经理填列本手册（世行项目流程）授信申请书全套资料交通银行授信业务送审表尽职确认书授信分析报告（书面与电子文档）项目评估报告及可行性研究报告集团关系授信信息确认单固定资产贷款项目有权审批部门的正式批准文件（或复印件）原审批通知书客户及客户业务情况（1） 背景情况了解客户的基本情况，如成立日期、所属行业、注册地址和办公、生产地址、注册资本、股东背景情况及出资方式、注册资金的到位情况、客户的终极控股股东，客户的组织架构等。了解客户与银行合作情况，包括开立账户情况、在其他银行的授信额度及授信余额、与银行合作时间、合作情况等
4、。如客户属于某集团公司或其控股股东还有其他投资企业，应了解整个集团及母公司、子公司、关联企业的情况，调查清楚集团组织结构、控股关系和持股比例；对组织结构复杂的企业，要求企业解释为何采取复杂的组织结构；了解集团经营管理模式、资金运作方式和客户在集团内的地位、关联交易情况等；如控股股东为海外跨国集团时，应了解其境外公司的背景、信用评级、经营和财务、担保和重大诉讼等情况；了解我行与集团内其他企业的合作情况，与集团内哪些客户已建立信贷关系及建立信贷关系的时间，我行在与该集团存在信贷关系的银行中所处的位置，以及集团对我行的综合收益情况。对固定资产贷款，应了解项目概况，包括项目的审批情况、建设的基本内容、
5、进度计划、建设条件和环保情况等，项目新占土地的，了解土地取得手续是否符合规定。在受理单笔保证金300万元（含）以上的银行承兑汇票业务时，无论是否完全现金保证，客户经理都必须对客户保证金来源（股东投入、自有资金、销售或提供劳务收入等）情况作重点核查，在授信调查报告中作出详细说明。同时，应确认保证金来源的真实合法性。（1） 行业情况调查客户所在行业中所处的位置：客户主要产品及其市场份额、主要竞争对手、主要竞争方式、客户的产品创新能力等；调查客户所在行业的成本结构、行业成熟度、行业周期性、行业盈利能力、行业依赖性、行业替代品及政策对行业的监管等情况。（2） 经营管理情况了解公司经营目标和规划、计划实
6、现目标的手段，以及客户目前经营管理中存在的问题；了解客户在产品和销售上的优劣势，销售集中程度，原材料供应上的议价能力、取得途径和采购方式，客户与销售对象、供货商的合作时间，是否有不利于客户的情况；了解客户生产设备情况，是否能满足生产和市场需求，有无更新计划；了解客户的公司治理结构、决策层之间的授权关系、高级管理层的聘任程序、管理者素质及管理层的稳定性等；了解客户人力资源管理情况，包括员工的数量、年龄、文化程度、收入福利、劳资关系等；了解公司是否有重大债权债务纠纷，以及诉讼、经营事故、人事等其他重大事项，客户准备如何应对这些事项；必要时走访客户的商业往来客户、供货商和其他债权人，进一步了解客户的
7、资信情况；对终极控股股东为个人的客户，应对其的个人信用状况和资产状况进行调查。对固定资产贷款，除了解经营管理的现状和规划外，还应着重调查项目采用的生产工艺和设备情况，了解主要设备制造供应商按时交货的能力、国内外同类工艺技术和设备的生产运转情况、项目能否按时完工、借款人是否有使用、维护该类技术及设备的经验和技术力量、项目选址是否合适、是否有利于以后组织生产等。（3） 借款原因和还款来源了解客户经营和财务计划，如未来几年计划的主营业务收入、主营业务成本、营运资本周转情况、固定资产支出、长期投资支出、股利政策等，以及相应的此次借款原因、用途，对授信品种、期限、方式的需求，以及预期还款来源。对固定资产
8、贷款，应了解项目全部资金来源、到位时间及方式，客户对项目建设和项目建成投产后有关财务预测数据及依据，包括对建设投资、投产后正常年份的总成本费用、销售收入与销售税金及附加等的估算，以及项目贷款的还款安排等。2.4.3.2 验证客户资料和抵(质)押物状况 风险提示在办理抵押贷款的续贷时，须对抵押物重新办理有关抵押登记手续。办理展期或重组时，注意再次核实借款人、保证人的主体资格。（1） 验证客户资料调查人员须对借款人/担保人提供的营业执照、法人机构代码证、税务登记证、贷款卡(号)、授信主体资格证明的有效性、真实性进行核实。要求客户提供以上资料原件并进行核对，在复印件上注明“与原件核对无误”并签名负责
9、；必要时应到发证机构进行核查，或到相关机构官方网站核查；必须使用贷款卡通过中国人民银行信贷登记咨询系统查询并打印出借款人/担保人的贷款和担保信息。应取得借款人/担保人主要负责人、财务负责人名单、印鉴和签字样本；若公司章程规定申请授信业务或提供担保须董事会决议或授权的，应取得董事会成员的名单和签字样本；调查人员应将印鉴和签字样本与公司章程、董事会有关决议等材料上的签字验对，必要时应到工商行政管理机关或税务机关核对；对投资者和主要管理者背景不够清楚的企业，调查人员一般应要求以当场签字的方式取得签字样本。（2） 核实抵(质)押物状况调查人员应对抵(质)押物的状况，包括合法性、真实性、有效性以及抵押物
10、、质物的权属和价值进行核实，并取得相关证件；必要时，应到抵(质)押物登记机构了解核实；调查实现抵押权、质权的可行性；抵押物一般应由专门估价机构评估其价值，并在抵押时充分考虑抵押率的因素；质物应能移交我行保管，在评估其价值和确定质押率时应考虑该质物的市场行情、转让的难易程度等风险因素；动产质押应是易封存、易保管、易变现的动产；权利质押应认真辨别权利凭证的真伪，分析其变现能力。2.4.3.3 审核授信/担保财务状况（1） 单个客户财务状况的审核调查人员应收集掌握借款人/担保人经审计的近三年年报和近期财务报表，成立不足三年的应收集成立以来的年度报表及近期财务报表，并对财务报表的真实性进行核查。对未经
11、审计的报表，调查人员应注明报表来源，注意审查报表要素是否齐全、有效，是否已加盖公章，不接受制表人、负责人栏目空缺的报表。调查人员必须通过对相关会计账册、凭证和库存等进行实地查验、核对，对报表主要科目的真实情况进行调查；对信誉好、报表经著名会计师事务所审计的客户，抽查重点项目即可；对信誉一般、投资者背景不够清楚、审计报表的会计师事务所信誉一般或报表未经审计的客户，应详细核查，并向工商行政管理部门索取客户营业执照年审时报送的财务报表，验证其与提供给我行的报表是否一致。在审核客户财务报表和分析报表各科目比例合理性的基础上，应对金额较大的科目和异常变化的科目逐一核实，核查有关科目报表数与相应的总账余额
12、是否相符，是否符合财务制度规定，并根据明细账记录抽查部分原始单据，分析其形成原因是否正常。重点核查以下内容：对资产负债表，应调查货币资金情况，核实银行存款总账及明细账，货币资产中多少属于开证、承兑等保证金；存货金额较大的，应实地查看其真实状况，分析其结构是否合理，账面价值与市场价值是否有重大不符；应收账款金额过大的，要审核其原始凭据；对待摊费用和预提费用金额较大的，应查看明细科目，分析其是否符合财务制度规定；对长期投资占总资产比例超过10%的，要核查明细账，了解分析投资效益；对固定资产，应查看明细账和权利凭证，了解是否已用于抵押，并分析其中不动产和动产的构成；对长、短期负债，应核查报表数与贷款
13、卡查询记录是否一致，金额较大的，要查看借款合同，了解他行贷款条件和贷款偿还期；要核对实收资本的明细账，并了解投资方的实力和信誉，核查应收账款、预付账款和其他应收明细账户中是否有公司股东或股东控股企业，若有金额较大的往来款，应核查形成原因，有无变相抽逃注册资本的情况；对资本公积、盈余公积金额较大或增长较快的，应核查其形成过程和原因，分析其是否属实。对损益表，应查看销售明细账累计金额与报表金额是否一致，审核大宗商品销售的正本合同及货款回笼情况，分析报表销售收入是否真实，有否提前确认收入；审核成本明细账，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及时结转；审核销售费用、管理费用、财务费用是否全部计入当期损
14、益，借款利息支付是否正常，待摊费用和其他应收款明细账中是否有上述费用项目；对投资收益金额较大的，应审查被投资企业股东大会或董事会关于利润分配的决议，核实投资收益的真实性，是否收到货币资金；对金额较大的营业外收入或支出，通过查验明细账和抽查大额营业外收入或支出的原始单据，验证其真实性。应全面了解公司对外担保、有回购义务的应收账款转让、商业票据贴现等或有负债情况，以及在银行开立信用证等表外负债情况，分析其对公司财务状况的影响。通过查看税务登记证明文件、纳税申报资料和纳税证明，分析其与损益表的销售收入、利润、成本等是否一致，纳税情况是否正常；查看生产经营计划、年度财务收支计划及执行情况，有较大差异的
15、，要分析原因。根据调查情况，对客户财务报表有关科目作相应调整，并将调整后的报表作为计算财务比率和财务分析的依据。3 授信分析工作提示授信分析应保持客观性，突出关键风险点和相关化解措施，作出的结论应有充足的证据。对授信客户，应做到“熟知你的客户”并“熟知你客户的业务”；对不了解的行业和客户，不得轻易贷款；在根据有关规定和工具等进行调查分析的同时，还须运用常识、经验和良好的判断力进行专业判断，以保证对做出的决定感到确有把握。充分理解财务分析工具和项目评估工具的有关表格中各项目之间的勾稽关系，是正确使用财务分析工具和项目评估工具的前提；工具中的需手工填入的预测数据，应有充分的预测依据并在分析报告中说
16、明。3.1 目的根据不同授信品种的特点，在受理客户申请和调查的基础上，对授信业务进行分析评价，重点关注可能影响授信安全的因素，有效识别各类风险。3.2 适用范围及基本要求本章特指“正常类授信客户” 各类授信业务的分析，阐述了背景情况、行业风险、经营、管理风险、财务风险、借款原因、还款能力、担保情况、授信方案设计等几个方面的授信分析要点。实际分析时，可根据授信客户和授信业务的具体情况决定分析的详略程度和分析重点。客户经理是授信调查分析的第一责任人，应作基础和全面、审慎的分析，并将分析的内容和结果在分析报告中充分表达，内容应真实、简洁、明晰。审查审批人员应分析客户经理分析和预测的正确性和全面性，并
17、按岗位要求进行独立分析。授信分析报告申报后，不得在原稿上作原则性更改；如需作原则性更改，应另附说明。在授信分析报告的有效期内，对发生影响客户资信的重大事项，应重新进行授信分析评价，并形成新的授信分析报告。重大事项包括：（1） 外部政策变动；（2） 客户组织结构、股权或主要领导人发生变动；（3） 客户的担保超过所设定的担保警戒线；（4） 客户涉及重大诉讼；（5） 客户在其他银行交叉违约的历史记录；（6） 其他。3.3 背景情况分析3.3.1 客户背景分析3.3.1.1 单个客户 首先分析客户自身基本情况：包括授信客户的大体行业、成立时间、注册资本、注册地址、主要的产品和服务内容、主要市场和在市场
18、中所处的位置、授信客户的股东结构以及各股东投资比例、股东背景情况等；对股东原则上应分析到其终极控股股东，对个人股东，说明其简要经历和个人资信情况。如客户股东为跨国集团客户时，应分析其境外公司的资信情况。如授信客户在近期被出售或所有制结构发生变化，应初步分析其对客户经营财务状况和授信业务风险的可能影响。根据公司合同、章程，分析其内部授权方式等基本制度安排；根据验资报告，分析其注册资本的金额、到位时间、出资方实力、出资比例及出资形式等。主要负责人情况，包括年龄、学历、从业经历、行业经验、管理风格等。如发生主要领导人变更，应对变动原因及影响详细说明。然后，分析客户同交通银行关系的基本情况：包括与我行
19、建立信贷关系的时间；交通银行在与该客户存在信贷关系的银行中所处的位置；该客户对交通银行的重要性，如在存款、国际结算或其他中间业务等方面的综合收益。在我行历史上授信金额、品种及使用情况、信用情况。有不良信用记录的，应详细说明发生时间、金额、原因及处理情况。对新授信客户，原则上客户应在我行有一定的开户结算时间，以了解分析其结算情况是否正常。同时，要分析客户在他行授信情况，包括在他行的授信额度、授信条件及额度使用情况、信用情况，客户对外担保情况等。对新成立企业(成立不满三年)在我行办理有风险敞口的授信业务时，应从紧掌握，原则上仅接受背景清楚、资金、技术、管理等综合实力较强、市场信誉良好的股东投资的企
20、业，或其申报的授信品种风险相对较低、与其业务能力相适应且有可靠担保措施。如客户主营业务不突出、经营范围跨度过大、投资分散、竞争优势不明显，或是投资控股型企业，应特别谨慎。如客户有重大涉诉事项，应对原因及现状进行说明。3.3.1.2 集团客户参照本章3.3.1.1分析外，还应充分考虑集团内单个客户在法律上的独立性和整个集团在经济上的一体性，将集团客户整体作为一个债务人进行以下分析：（1） 行业分类。主办行、协办行应根据集团成员单位（包括集团本部）主营业务的行业归属分别进行行业归类。其中对多元化经营的授信对象，以主营业务收入占比最高行业归属进行分类；对投资控股型授信主体，以其对外投资集中度最高行业
21、归属进行分类。（2） 分析集团组织结构，分析列入合并报告的控股子公司的个数以及子公司在集团内的地位、分工和相互关系，列出处于同一行业上下游或有关联交易的企业，通过分析整个集团组织结构图、控股关系和持股比例，说明股东之间的关系；对组织结构过于复杂的，分析有实际控制力的企业或个人，解释为何采取复杂的组织结构等。应分析关联关系、关联情况，尤其是集团、关联企业之间在资金、人员、业务等方面的关联程度。（3） 银企关系，介绍我行与集团关系的基本情况，与集团内哪些客户已建立信贷关系及建立信贷关系的时间，我行在与该集团存在信贷关系的银行中所处的位置，以及集团对我行的综合收益情况。（4） 对法人治理结构不完善、
22、股权关系不明晰、主营业务不突出、多头融资、经营不规范的集团企业应当特别谨慎。3.3.2 业务背景分析分析客户目前在我行的授信业务情况，包括授信金额、品种、期限、质量状况，以及此次申请新的授信业务或发生变化和调整的授信业务的情况及质量，分析变化和调整的原因，新业务给本行将带来什么潜在收益，授信用途和第一还款来源。需要对应每笔业务写明授信客户使用贷款等授信业务的具体用途。客户经理应进行借款原因分析，确定借款人需要借款的真实原因和预期的主要还款来源。在分析用途时，要针对授信的具体业务进行分析，包括业务过程的具体描述、上下家情况、结算方式、业务周期、进展情况、配套资金及其他资金的落实情况，授信需求的品
23、种、金额、期限、销售回款情况等进行具体分析。同时应有相应的购销合同、订单、中标通知或批件、设计方案等作为依据，反映用途的真实、合理及合法合规。3.3.3 项目背景分析(适用于固定资产贷款)对固定资产贷款，首先应分析投资项目的合规性，即项目建议书、可行性研究报告、初步设计等文件是否已得到有权审批部门的批准、批复或核准，不需要审批的，是否已向这些部门备案，项目新占土地的，土地取得手续是否合规，是否取得土证使用权证，有无经有权环境监管部门批准的环境保护措施和方案及其批文等。对房地产开发贷款，是否已取得土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证，如建设用地规划证、建设工程规
24、划许可证、建筑工程施工许可证尚未取得，应在放款时取得。其次，应分析项目的必要性和合理性。根据国家和地方政府对该行业的政策，分析建设该项目的原因、建成后的作用，该项目与发起人现有主营业务及长远发展规划的关系，项目发起人投资该项目有何相对优势等。第三，分析项目建设的基本内容、建设条件和建设的进度计划，包括项目建设地点、项目建设纲领、项目主要建设内容、项目经营期限，项目建设所需原材料、燃料、动力、劳动力来源的可靠性和稳定性等，以及项目建设有关时间节点，包括开工、完工、试生产、正式投产的日期，分析项目选址、建设内容和工期安排是否合理，已开工的目前建设进展是否正常等。第四，分析项目的环境保护和职业安全卫
25、生防护情况。分析项目产生的主要污染物(包括废水、废气、废渣、噪声等)，项目在环保和职业安全卫生方面应执行国家有关规定、规范和标准，保护环境和作业场所职业安全卫生的主要措施是否有效。3.4 行业风险分析3.4.1 总体情况对客户所处的行业，首先应分析该行业是进入成本较高或受政府保护难以进入的垄断行业，还是进入门槛较低的竞争性行业，或有一定进入门槛的垄断竞争行业；该行业是否符合国家和当地政府产业政策导向等；并对照信贷评级及行业授信组合政策中具体要求，掌握我行对该行业客户的总体政策，如认为所分析的授信客户处于某一行业的某一特殊市场，同时与该行业的总体特征存在较大差异，应着重对这一细分行业进行分析。对
26、涉及多行业经营的，要对收入占其主营业务收入20%以上的行业或收入占其主营业务收入比例较高的2到3个行业进行分析。对政府监管较严的行业，要分析监管措施对企业经营可能产生的影响。根据客户情况，分析其在行业中所处的位置，一般由公司规模、市场份额、产品创新、领先地位及与行业相关的财务指标等多种因素决定其在行业中的地位，对此分析应具有一定的前瞻性。3.4.2 行业成本结构客户的行业成本结构对行业风险、利润和业内公司间的竞争有重大影响。为分析一个行业的成本构成，必须清楚该行业(客户)的固定成本、变动成本和经营杠杆，以及是否存在规模经济。固定成本指不与产量一同变动的成本，包括折旧费、维持工厂运转的管理费(供
27、热、照明等)、借款的利息费用，还可能包括管理人员、公司员工的成本等。变动成本指与产量一同变动的成本，最明显的变动成本是工时费、原材料、与生产有关的设备费用、广告费、销售费，及随着生产的增加，公司需要购买更多的原材料、雇用更多的工人所增加的费用等。经营杠杆指固定成本与变动成本的比例。如果固定成本比例比变动成本高，就称经营杠杆高；反之，则成为经营杠杆低。经营杠杆高的公司，高产量比低产量更能盈利；经营杠杆低的公司，在产量下降时更有优势，因其可以更容易地降低成本。规模经济，指对于经营杠杆高的行业，因其成本的大部分是固定的，随着产量的增加，平均生产成本通常降低，这使生产能力的初始成本分摊到大量的产品中，
28、产生了规模经济。行业中的企业更趋向于通过提高产量，扩大销售来获得更多的利润。对于经营杠杆低的行业，盲目扩大产量则很可能出现规模不经济。规模经济可能发生在生产、研发、采购、销售、分销和客户服务等很多领域。经营杠杆的高低是相对的，在分析中不能单纯地以经营杠杆的高低作为存在优势和弱势的依据。假定在其他风险相同，当销售量波动且难以预测时，经营杠杆高的公司比经营杠杆低的公司更危险， 经营杠杆和规模经济将影响一个行业和单个公司的盈利能力。经营杠杆高的公司在达到保本点后，将产生高的边际利润。但如果产量下降，在产量低于保本点后，这些公司将比经营风险低的公司损失更大。从这个角度上看，经营杠杆高的公司风险更大。当
29、行业的经营杠杆高时，此行业中的公司将在业务量上激烈竞争，因为销售的上升将导致平均成本的下降。因此，应着重分析此类公司的业务量和对应的保本点指标。3.4.3 行业成熟度一般行业都要经历新生、成长、成熟和衰退四个主要的发展阶段。新生行业：是指新形成或因技术、消费者需求、生产成本、营销成本或其他使新产品或服务成为可能的潜在业务机会的变化而最近复苏的行业。新生行业的成长迅速，可能每年以20%100%的速度增长。成长行业：该行业的产品具有潜在的市场需求，进入的企业明显增多的行业。成熟行业：成长缓慢，可能年增长速度超过15%，但不会象新生行业那样爆炸性地成长。成熟行业的产品和服务更标准化。新产品的开发速度
30、不频繁。成熟行业可能许多年处于成熟期，复苏与衰退的可能并存。衰退行业：在一段相当长的时间内经历持续的衰退。从行业成熟度分析，成熟行业的风险最低，新生行业和衰退行业风险较高。成长中行业处于中间，是新生和成熟的过渡。由于存续了足够长的时间，有着良好的业绩记录，成熟行业的风险相对较低。产品知名度较高，产品实现了标准化，可能打破行业格局的意外事件很少。由于行业仍在成长繁荣，一般可以认为其在未来的几年内不会发生大的变故。在分析行业所处的阶段时，主要参考行业销售的增长率、关闭和退出该行业的公司所占的比例、我行是否有对于此行业的限制性政策等关键因素。3.4.4 行业周期性行业周期性，是指行业对经济周期反映的
31、敏感程度。如果行业是周期性的，业务活动就趋向于反映经济的总趋势，在经济繁荣时上升，在衰退时下降。如果行业是反周期性的，则在经济衰退时期，业务好于繁荣时期。如果其产品是绝对的必需品，那么该行业应属于无周期性行业。授信客户所在行业随经济周期的波动幅度越大，对银行的风险越大。如果行业的繁荣和萧条比总体经济的繁荣和萧条程度小，该行业对银行的风险较小。从行业周期角度，风险最小的行业是不受经济周期影响的行业，风险最高的行业是对经济周期十分敏感的行业。3.4.5 行业盈利能力维持企业的生存发展需要一定的盈利能力。如果一个行业中的多数企业出现亏损，行业的持续发展就有一定的问题。从盈利能力角度，对银行来说最大的
32、风险是一个普遍不盈利的行业，对银行最小的风险是一个在繁荣和萧条时期都能大量盈利的行业；对于一个普遍亏损的行业，即使该授信客户有一定的盈利，受整体行业影响，其在盈利能力方面的抗风险能力也是比较弱的。3.4.6 行业依赖性行业依赖性是指授信客户的行业受其他行业的事件影响的程度，包括供给和需求两方面。当发现一个行业严重依赖另一个行业时，需要分析授信客户所处行业和其依赖的行业，应考虑供给方面(如一个严重依赖供货商提供某特定原料的行业)和需求方面(如一个严重依赖特定客户消费其产品的行业)的依赖关系。授信客户对一两个行业的依赖程度越大，其授信业务的风险就越大。相比之下，行业的供给线和客户群越分散，风险越小
33、。3.4.7 行业替代产品替代产品指与所分析行业提供的产品有同样功能或达到同样需求的产品。在考察替代产品时，既要看整个行业，也要看市场或行业的一部分。因为在通常情况下，行业中的不同部分也存在竞争和替代关系。当一个行业的产品价格高于其替代品的价格时，消费者常将转向替代品。如果授信客户行业所生产的产品很容易被替代，给予其授信的银行的风险就大。反之，如果没有替代品，行业对产品的定价能力就会增强，处于这一行业的授信客户，对于银行的风险就相对较小。3.4.8 对行业的监管政府对于不同行业的监管措施和严格程度相差较大，如污染控制的监管、产品质量或产品特征的监管、保护性关税和产品定价的监管等。监管可能对一个
34、行业有利，也可能使其在某一时期不可能盈利。在分析行业风险时，要根据政府对具体行业监管状况，分析行业的健康发展是否由于目前的监管、监管政策的变化是否会严重影响行业的经济利益等。3.5 经营、管理风险分析经营风险分析是对于特定授信客户自身的分析。在分析中，必须考虑：授信客户会采取什么措施降低其行业固有的风险，在它进入其经营行业时存在什么特有的风险，授信客户的未来计划、相应的潜在风险、盈利情况、融资需求及偿债能力的情况如何等。当客户存在着许多极易导致不良经营业绩或使经营情况高度不确定的因素时，就会产生高风险。对于授信客户经营风险的分析，其目的在于对授信客户未来的经营业绩作出判断，客户的经营业绩是否能
35、保持一致，并有足够的可预见的收入偿还贷款。要分析客户近三年来业务发展的趋势、经营的业务种类、收入构成及业务量情况。如对外贸企业，要了解其国际结算业务量，包括进出口贸易量、自营与代理比例及结算方式等。3.5.1 总体特征经营情况总体特征的分析包括对经营期间、经营结构、产品特性和产品的市场状况的分析，以及在经营周期中每个环节存在的特有风险的分析和公司管理中固有风险的分析。分析时着重考虑相对规模、成熟度和多样性等三个基本要素，并综合考虑客户总资产、有形净资产、净销售额、净收益(营运利润以前年度损益调整)等绝对值指标。相对规模表明了客户的市场份额和稳定性，市场份额是指某企业在市场总销售中所占的比例。如
36、果授信客户占有很高的市场份额，并且损益表显示盈利，则可以有效地说明其稳定性较好，企业的经营业绩风险及不确定性会较小。市场份额与规模并非绝对的风险指标，许多市场份额较小的公司比市场份额较大的公司有着更好的管理和盈利状况。有些小公司成功地着眼于市场空白点，而这些空白点是那些成本较高的大公司所无法关注的。在这种情况下，小公司只要保持其特色，集中精力、资源，就能够获取丰厚的利润，而不易受到市场竞争的冲击。对公司成熟度的分析可参考行业的成熟度，分为四种：新生型公司、成长型公司、成熟型公司、衰退型公司。新生型公司指因开发了新产品或对老产品改造后适应了市场需求而得到快速发展的公司。成长性公司是指其产品具有潜
37、在的市场需求，进入该产品行业的企业明显增多的公司。成熟型公司是指发展速度适中的公司，其每年的增长速度在5%15%之间，其产品销售在市场中也已持续了相当一段时间。衰退型公司是指收入和资产状况在一段年度期间持续下降的公司。同行业的情况相类似，新生型公司和衰退型公司都代表着较高的风险：新生型公司的风险主要在于其不可预见性；衰退型公司的风险则在于其明显的被淘汰趋势。对于成长型企业，因为进入该行业的企业会明显增多，是银行需要注意开发、培育的客户。较成熟的公司因已经通过较长时间市场检验，有连续的资信和经营财务状况的记录，便于银行评估控制风险。如一家曾成功地度过了经济周期中低谷阶段的公司， 一般来说有较强的
38、风险承受能力。多样性考察的是客户对于产品的依赖度。如果授信客户依赖于单一特定产品的销售或小型生产线，其对于银行的风险是比较大的。因为只销售单一用途的产品，消费类型的转变将给其带来致命的打击。另一方面，一个制造、销售多样化产品、并且产品可用于不同行业、不同消费者的公司将不会受到消费类型转变的影响。公司可以通过产品的多样性来扩展业务以降低风险。3.5.2 目标和战略3.5.2.1 目标分析分析客户是否有一个合适的发展目标并且有具体的规划和相应的措施以支持目标实现。分析一个授信客户的目标和战略时，应主要着眼于其所存在的问题，分析目标和战略对公司的发展的推动力，一般应分析：客户的目标是什么，是否可行；
39、为达到目标制定的措施是否可行；公司能否落实这些措施；实现目标过程中存在哪些风险，这些风险有何预警信号，公司能否控制这些风险等。3.5.2.2 战略规划在分析客户战略规划时，应注意以下内容：任务或目标，公司对行业的分析，公司对目前及未来竞争情况分析，公司对其竞争力以及其涉及的各业务领域中公司所处的位置的分析，实现战略的具体步骤及执行计划时对资本及人员等主要资源的分配等。对于多种经营的公司应针对不同的经营种类分别制定战略计划。应重点分析作为战略计划基础的前提和假定条件，例如：（1） 在公司市场战略方面：公司凭借什么维持原有客户并吸引新的客户？公司的竞争优势是什么？怎样才能增强公司的竞争优势？（2）
40、 在公司财务战略方面：公司采取怎样的财务战略才能使其达到预期的战略目标？这种财务战略是否合理？（3） 在公司管理方式上：公司中的决定是如何产生的？管理层未来是否继续为公司服务？管理层的灵活性如何？管理层对市场的应变能力如何？可从多个角度考察公司的战略，例如：对于不同的竞争战略，其在财务报表中的反映也往往不同，如下表所示：所执行的战略在财务报表中的反映低价格高销售量，低边际贡献，低产品成本，高固定资产利用率优惠的信用方式高于通常的应收账款回收期更好的服务较高的客户服务、人力及设备支出产品质量较高的边际贡献，较高的质量控制成本，低退回率品牌形象大量的广告费用支出产品的充足和获取方便高分销成本领先的
41、技术高研发成本，较高的固定资产周转率3.5.3 产品市场匹配如果授信客户的产品不能满足市场的需要，销售量将会下降，盈利将会消失。对于一家不能持续生产、销售、提供市场所需要的产品的公司，银行与之合作将冒很大的风险。这里提到的产品，是指包括公司提供的产品和相应的服务。授信客户要在竞争中追求自身的生存和发展，就势必要求其产品无论在目前还是将来都要真正满足市场的需求。对于银行来说，一个稳定且盈利的市场，消费类型和科学技术方面没有变更的情况，代表着最低的风险。相反，在一个变化无常的市场上，其中的公司很难以作出恰当的应变。评价产品的市场适应能力可考虑以下几个问题：（1） 产品满足市场需要的程度如何？（2）
42、 市场及需求是否会保持不变？（3） 管理层是否能跟上市场的变化？同时分析一个类似的公司如何使产品更适应市场的需求？可以将客户与这家公司进行比较，这样的比较将有助于分析者发现授信客户在产品市场匹配方面的弱点和风险。3.5.4 供应分析对授信客户的供给线应着重分析以下几点：企业如何及从何处取得必要的劳动力和原材料，企业可以在多大程度上控制着劳动力和原材料的价格及获取途径，企业用什么方式确保持续以能获利的价格获得劳动力和原材料，即对价格(议价能力)、可取得途径及采购的分析。可通过查看供货合同、单据、付款凭证等途径掌握购货渠道等信息。（1） 价格(议价能力)如果授信客户能够影响其供应商提出的价格，说明
43、其拥有良好的成本及获利的控制能力，其风险低于那些完全由供应商控制价格的客户。企业为削弱其供应商的影响力，经常会采取以下一些措施：分散采购以减少对单一供应商的依赖性(银行经常运用10%的原则：如果某一授信客户10%以上的采购集中于同一供应商，则被视为高风险)；降低或转换成本(例如：产品设计时，可使其零件能够从数家厂家取得，使得改变供应商不会对公司产品产生影响)；寻找其他供应源，或帮助新供应商进入市场。此外，在供应商中推广标准化的产品也可以使企业的议价能力得以加强。如果每家供应商都能做出所需的零件，就不会有任何一家占有优势。（2） 可取得途径分析需要关注在企业获取途径发生变化时的生存及获利能力。这
44、主要取决于企业的议价能力及其供应源。（3） 采购在分析中，还应关注原料供应不足或原料积压，这表明企业生产计划存在缺陷或是采购部门工作不力。供给的有关情况可以在财务报表上得到反映，原料积压会使存货过高，供应不足则相反；价格或议价能力可反映于销售成本，如果客户控制着采购价格，则销售成本会平稳甚至可能随销售额的增长而有一定百分比的下降，如果供应商控制着供货价格，则会使销售成本不稳定或上升。3.5.5 生产分析对授信客户生产活动的了解，应重点关注以下问题：企业能否持续地生产出质量合格、数量充足、供货及时的产品；生产程序是否按照成本最低化，甚至低于竞争对手的方向设计组织；生产程序是否能够抵抗自然灾害或适应技术变化；企业是否与员工保持良好的工作关系，特别是与那些能代表大多数人的意见的员工的关系。在分析时，要判断制造型企业是资本密集型、技术密集型还是劳动密集型企业；要实地了解生产条件、生产工艺、仓库管理、生产方式、产品技术性能及质量状况。分析评价企业的生产风险时，需要关注以下四个方面：（1） 持续性持续性对所有企业都很重要，它关系到企业能否准时供货及质量的可靠。持续性对于企业保持低生产成本也很重要，对于有些行业的企业甚至是保证其生产能够正常运行的必须条件。生产程序越复杂，步骤越多，对持续性的