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1、市场营销销与策划划1策划；是为了了解决现现存的问问题，为为实现特特定的目目标，提提出思路路，实施施方案与与具体措措施，达达到预定定效果的的运用脑脑力的理理性思维维，2策划的的特征是是什么? A策划划是为了了达到某某一目标标，这是是策划的的前进方方向，也也是策划划的动力力， B 策策划是人人的智慧慧与经验验总结，这这是区别别于任何何动物的的特征，也也就是为为达到目目标运用用人类的的经验和和知识的的过程，知知识是策策划的工工具，C策划是是采用谋谋略或策策划手段段完成既既定目标标，这是是策划的的方法3 市场场营销策策划；根根据对市市场变化化趋势的的分析判判断，对对企业未未来的市市场营销销行为进进行的
2、超超前筹划划，4 市场场营销策策划的特特征答；a目目的性bb前瞻性性c动态性性d系统性性e复杂性性5动态性性表现在在以下两两个方面面，a 在策划划之初就就要考虑虑未来形形势的变变化，作作一定的的预测，并并使方案案具有灵灵活性，可可调遣性性的特征征，以备备将来适适应环境境变化之之需b 策划方方案在执执行过程程之中，根根据市场场的百年年东和市市场的反反馈及时时修正方方案的不不足之处处，让方方案更好好地适应应变化了了的市场场，更贴贴近市场场，6现代策策划业包包括咨询询业，顾顾问业，策策划业7市场营营销策划划的研究究对象是是什么答是市场场营销策策划过程程中的市市场环境境分析，营营销创意意，营销销理念设
3、设计，营营销资源源的配置置和制定定市场营营销策划划方案等等的基本本方法，技技巧及一一般规律律8市场营营销策划划学研究究的主要要类容答a 了了解和研研究市场场需求bb 研究究如何最最大限度度的满足足目标顾顾客的需需求c探究如如何采用用更好的的方法和和技巧，使使产品有有计划，有有目的的的进入最最有利润润潜力的的市场，在在满足市市场需求求的同时时，最大大限度的的实现企企业的利利润目标标9市场营营销策划划应遵循循的原则则A客观性性原则bb调查研研究原则则c系统原原则d创新原原则d可行性性原则ee机变性性原则10客观观性原则则是指市市场营销销车户应应当以实实际发生生的营销销活动活活事项为为依据，如如实反
4、映映企业的的营销状状况，经经营情况况和传播播事件，做做到内容容真实，数数字准确确，资料料可靠11 市市场调查查研究内内容是市市场细分分研究，市市场定位位研究，品品牌形象象研究，早早期市场场追踪研研究12营销销策划的的过程是是什么答企业营营销策划划的程序序可分为为明确策策划问题题，调查查与分析析，营销销战略策策划，营营销战术术策划，营销策划书提交，营销策划实施，评估与修正七大环节12 企企业营销销战术策策划是指指企业根根据已确确定的营营销目标标和市场场定位，对对于企业业可以采采用的各各种各样样的营销销手段进进行综合合考虑和和整体优优化，以以求达到到理想的的效果，具具体类容容主要有有产品策策划，价
5、价格策划划，渠道道策划，促促销策划划，关系系营销策策划13营销销策划的的实施指指的就是是营销策策划方案案在实施施过程中中的组织织指挥，控控制和协协调活动动呢=，是指指把营销销策划方方案转化化为具体体行动的的过程；14市场场营销策策划思维维有a创造性性思维bb发散思思维c系统思思维15创造造性思维维的一般般定义为为反映事事物本质质属性和和内在，外外在有机机联系，具具有新颖颖广义模模式的一一种可以以物化的的思想心心理活动动16创造造思维有有别于一一般思维维的主要要特点是是，思维维形式的的反常性性，思维维过程的的辨证性性，四维维空间的的开放性性，思维维成果的的独创性性17思维维空间的的开放性性主要是
6、是指创造造性思维维需要从从多角度度，多侧侧面，全全方位的的考察问问题，而而不再局局限于逻逻辑的，单单一的，线线性的思思维，由由此形成成了发散散思维，逆逆向思维维，侧向向思维，求求异思维维，非线线性思维维，及开开放式思思维等多多种创造造行思维维形式18 市市场营销销策划的的核心是是STPP营销战战略19STTP营销销战略是是指a市场细细分，bb目标市市场c产品定定位20 SSTP的的核心是是产品定定位21 定定位就是是对公司司的供应应品和形形象进行行设计，从从而使其其他在目目标顾客客心目中中有一个个独特的的位置的的行动22 SSTP营营销战略略的重要要意义是是什么答 a 有利于于企业发发现并定定
7、位新的的营销机机会，实实现市场场的开拓拓创新B有利于于中小企企业开拓拓市场nnagC 有利利于发挥挥本企业业优势，提提高竞争争能力和和应变能能力23 市市场细分分的定义义是；根根据消费费者需求求的差异异性，选选用一定定的目标标，将整整体市场场划分为为两个或或两个以以上具有有不同需需求特征征的子市市场的工工作过程程24市场场细分的的必要性性A消费者者需求的的差异性性与消费费者需求求的相似似性的矛矛盾运动动要求B 市场场需求的的差异性性与企业业营销能能力的局局限性的的矛盾运运动的要要求25 市市场细分分的意义义答a市场场细分是是企业发发展市场场机会的的起点被被市场细细分有助助于掌握握目标市市场的特
8、特点c是从那那个细分分是企业业制定市市场营销销组合策策略的前前提条件件26 消消费品市市场细分分的标准准是a按人口口因素进进行市场场细分bb按经济济因素进进行市场场细分cc按地理理条件进进行市场场细分dd按心理理因素进进行市场场细分ee按购买买行为进进行市场场细分27 生生产者市市场细分分的标准准是a最终用用户bbb顾客规规模c地理位位置28目标标市场的的概念，是是指通过过市场细细分，被被企业所所选定的的，准备备以相应应的产品品和服务务去满足足其现实实的或潜潜在的消消费消费费需求的的那一个个或几个个细分市市场29细分分市场的的选择依依据是aa可衡量量性b可接近近性c实效性性30 目目标市场场的
9、营销销策划的的策略分分为i无差异异性目标标市场营营销策略略b差异性性目标市市场营销销策略CC中性目目标市场场策略31 确确定目标标市场营营销策略略时应考考虑的因因素有aa企业的的资源bb产品的的情况cc市场的的情况d竞争者者的策略略32 市市场定位位的概念念是企业业根据目目标市场场上同类类产品竞竞争情况况，针对对顾客对对该类产产品某些些特征或或属性的的重视程程度，为为本企业业产品塑塑造有力力的与众众不同的的鲜明个个性，并并将其形形象生动动的传递递给顾客客，求的的顾客认认同的活活动33市场场定位的的策划要要素a 目标消消费者bb产品差差异点cc竞争者者34定位位的方法法是a以特定的产产品特性性来
10、定位位b根据特特定的产产品用途途来定位位c根据特特定的产产品使用用者来定定位d根据特特定的产产品档次次定位ee对抗另另一类产产品的定定位34 目目标市场场定位的的战略是是a抢占第第一b比附定定位c定位于于某一竞竞争对手手的同一一位置dd再定位位e市场空空白定位位强化自自己以有有的定位位35 消消费者市市场，是是指直接接用于满满足个人人和家庭庭生活需需要而购购买商品品或劳务务的市场场36 组组织市场场也叫经经营者市市场或工工业品市市场，即即为了进进行生产产和业务务上的使使用以及及在销售售的需要要而购买买商品活活劳务的的市场37产品品生命周周期的基基本含义义是指一一种产品品从试制制成功后后推向市市
11、场到被被市场淘淘汰为止止所经历历的全部部时间过过程38 在在产品生生命周期期个阶段段进行营营销策划划时总的的宗旨是是尽可能能缩短产产品投入入期，使使新产品品迅速被被市场所所接受，尽尽可能延延长naag成长长期，使使产品尽尽可能保保持畅销销，经可可能推迟迟衰退期期以免产产品过早早被市场场淘汰39产品品线是指指密切联联系的一一组产品品，他们们有相似似的功能能，销售售给同样样的顾客客群体，通通过统一一渠道销销售，价价格差距距也不大大40产品品品目是是指产品品线上一一个明确确的产品品单位，41 产产品线策策划主要要分为两两类a 增加产产品线的的长度（产产品线延延伸，产产品线填填充）缩缩短产品品线的长长
12、度42新产产品开发发的战略略意义答任何一一个产品品都有推推出市场场的时候候，而且且随着技技术的发发展和消消费者需需求的不不断变化化，产品品生命周周期日以以缩短，企企业要在在市场竞竞争中站站稳脚跟跟，必须须不断的的研究和和开发新新产品43新产产品开发发的方式式有三种种a独立开开发b科技协协作开发发c技术引引进44新产产品开发发策略aa 挖掘掘消费者者需求的的开发策策略b挖掘产产品功能能的开发发策略cc开发边边缘产品品的开发发策略45 险险产品开开发的步步骤a创意的的产生b创意的的筛选cc市场概概念的开开发与测测试d市场营营销战略略开发ee商业分分析f产品开开发g市场测测试h新产品品上市46顾客客
13、满意（cs）战略策划即从顾客角度出发进行市场营销组合设计以提高顾客满意度为目标，进行企业营销活动，并以顾客满意程度为指标评价企业营销活动效果的方法，措施策略等47顾客客满意是是指一个个人对一一种产品品感知到到的效果果与他的的期望值值比较后后，所形形成的愉愉悦或失失望的感感觉状态态48 顾顾客满意意指标（CSI）是指用以测量顾客满意程度的一组项目因素或属性49企业业综合CCSI是是派出具具体的满满意指标标，而用用几个主主要的综综合性数数据来反反映顾客客满意状状态的指指标体系系(美誉度度，知名名度，回回头率，报报怨率，销销售力50顾客客满意级级度(CCSM)是指顾顾客在购购买与消消费了相相应的产产
14、品或服服务后所所获的的的不同程程度的满满足状态态51 顾顾客满意意度的影影响因素素包括产产品本身身，服务务和其他他方面52顾客客满意度的的衡量方方法有aa 投诉诉和建议议制度bb顾客满满意调查查c佯装购购物者的的d分析流流失的顾顾客53 顾顾客满意意的实施施策略aa塑造以以客为尊尊的经营营理念bb开发令令顾客满满意的产产品c提供顾顾客满意意的服务务d科学的的倾听顾顾客的意意见54顾客客服务满满意(SSS)是是指企业业为使顾顾客感到到满意并并最终成成为忠诚诚顾客而而向他们们提供与与本企业业产品销销售，使使用，保保养，处处置有关关的一切切劳务活活动55顾客客服务的的三要素素（时间间的迅速速性，技技
15、术的准准确性，承承诺的可可靠性）是是衡量顾顾客服务务质量水水平高低低的标准准，也是是体现顾顾客服务务是否满满意的主主要指标标56 品品牌是生生产者或或销售者者用来表表明自己己产品或或服务身身份的名名字，名名称，标标志，符符号，设设计或者者他们的的组合，其其目的是是识别某某个生产产者或销销售者的的产品或或服务，并并使之同同竞争产产品活服服务区别别开来57 品品牌的作作用a品牌是是企业核核心价值值的体现现b品牌是是所有者者的标志志c品牌是是产品差差别化的的手段dd品牌代代表了产产品的附附加值，能能够增加加厂商的的财富ee品牌是是一种风风险减速速器f品牌是是质量和和信誉的的保证58 品品牌策划划是对
16、品品牌战略略和策略略的规划划，是品品牌决策策的形成成过程，品品牌策划划是一个个动态过过程，他他要完成成一系列列决策，这这些决策策主要有有品牌化化决策，品品牌归属属决策，品品牌名称称决策和和品牌重重新定位位决策等等59 在在品牌战战略方面面企业有有四种选选择，产产品线延延伸，品品牌延伸伸，多品品牌和新新品牌60 名名牌建设设的意义义答名牌的的作用在在于它的的名牌效效应，聚聚合效应应，磁场场效应，以以及带动动效应，名名牌以此此为基点点，带领领产品，企企业向前前发展，名名牌作为为企业资资产在市市场开拓拓，资本本扩张，人人员聚合合等方面面都会给给企业带带影响，是是企业拥拥有成功功的法宝宝61 名名牌的
17、基基本特征征a 雨哦哦月的质质量和服服务b较高的的知名度度和美誉誉度，cc较高的的市场占占有率 d良好好的经济济效益和和持续的的发展势势头62名牌牌建设的的六大要要件a 持续的的质量改改进是名名牌建设设的根本本b完善的的服务是是名牌的的支撑，c名牌形象是支撑名牌的脸面d企业文化是名牌的依托e管理是名牌持续发展的基础f公关与广告是名牌的左膀右臂63企业业形象策策划重点点是进行行企业形形象设计计，又称称企业识识别，简简称CIIS或CI所谓谓企业识识别，即即一个企企业区别别于其他他企业的的标志和和特征，它它是企业业在社会会公众心心目中占占据的特特定位置置和确定定的形象象。他由由MISS（理念念识别系
18、系统），BIS（行为识别系统）,VIS（视觉识别系统）64 视视觉识别别（VIIS）是是指静态态的企业业识别符符号，经经由组织织化，系系统化而而形成的的视觉方方案，其其中包括括企业标标志，商商标，包包装，象象征图案案，户外外招聘，室室类装饰饰，办公公用品，员员工制服服等用以以传播企企业的理理念识别别和行为为识别65 MMIS（理理念识别别系统）的的重点好好似精神神，是BBIS和和VISS的内涵涵，BIIS（行行为识别别系统）的的重点是是行为,是主动动能动性性的具体体反映，,VIS（视觉识别系统）的重点是视觉印象，是信息传递的媒介和载体，后两者是MIS的外在表现66企业业形象策策划的原原则，有有
19、a战略性性原则bb以公众众为中心心原则cc实事求求是原则则d求异创创新原则则，e两个效效益兼顾顾原则ff可操作作原则67 CCIS策策划流程程答 a 准备阶阶段（(明确导导入CIIS的动动机，组建负负责ciis的机机构，安排ciis作业业日程表表预算导导入ciis的提提案书)b 调调查与分分析阶段段（企业现现状调查查企业形形象调查查，企业现现状分析析）c策划方方案d设计发发展阶段段e实施管管理阶段段68消费费者成本本是指消消费者为为获得某某种效用用而必须须的支出出，69消费费者成本本一般包包括货币币成本，时时间成本本，体力力成本，和和精神成成本70消费费者价值值是指消消费者在在选择产产品时，既
20、要考虑产品的效用，又要考虑因此要支付的成本，最后做出是否购买的决策，消费者效用与消费者成本的比值即消费者价值71消费费风险是是指在产产品购买买过程中中，消费费者因无无法预料料其购买买结果的的优劣以以及由此此导致的的后果而而产生的的一种不不确定性性感觉，消消费风险险来自两两方面，一一是对购购买结果果优劣的的不确定定，二是是对购买买失败后后果的不不确定72 消消费风险险分为以以下六类类，a时间风风险，功功能风险险，身体体风险，财财务风险险，社会会风险，心心里风险险73降低低消费风风险的一一般途径径，答企业可可以采取取一些措措施来降降低消费费者的感感知风险险退款保保证可自由由退还有有缺陷的的商品的家
21、庭庭提供小小包装产产品庄家认认证政府部部门检验验，免费使使用借助可可信赖的的销售商商的品牌牌信誉销销售等74 价价格策划划是指企企业为实实现长期期的营销销目标，综综合考虑虑各种影影响因素素，进行行价格决决策的全全过程，75 价价格构成成是指组组成产品品价格的的各个要要素及其其在价格格中的组组成情况况，一般般有生产产成本，流流通费用用，税金金和利润润等四个个要素构构成76 产产品的市市场价格格形式aa出厂价价格b调拨价价格c批发价价格d零售价价格77产品品定价策策划的影影响因素素a 企业业定价目目标（利利润目标标，投资资收益率率目标，市市场占有有率目标标，竞争争目标，企企业形象象目标）b 市场供
22、求c产品成本d竞争状况e分销渠道f消费心理g政府干预78 价价格策划划的程序序a确定定定价目标标b核算成成本c测定需需求价格格弹性和和销售量量d调查和和预测竞竞争者的的反应ee选择定定价方法法f确定定定价策略略g制定具具体价格格h调整产产品价格格79成本本定价方方法策划划有s成本导导向定价价法b需求导导向定价价法c竞争导导向定价价法、80 成成本导向向定价法法就是以以成本为为中心来来定价常常用的方方法有成本加加成定价价法变动成成本价定定价法投资收收益率定定价法81需求求导向定定价法是是指以需需求为中中心，综综合考虑虑产品成成本和市市场竞争争状态来来制定价价格的方方法常用用的方法法有以下下几种理
23、解价价值定价价法习惯定定价法需求差差异定价价法逆向定定价法82 竞竞争导向向定价法法就是以以同类产产品的市市场竞争争状况为为依据，参参考自身身的竞争争实力。产产品的成成本和市市场供求求状况来来制定有有利于竞竞争的产产品价格格的方法法常用的的方法有有以下几几种a随行就就市定价价法b竞争价价格定价价法c密封投投标定价价法83 产产品定价价策略策策划有以以下几种种新产品品定价策策划撇油定定价策略略渗透定价价策略满意定定价策略略心里定定价策划划整数定定价策略略位数定定价策略略声望定定价策略略习惯定定价策略略招徕定定价策略略地理定定价策划划产地交交货定价价策略同意运运费定价价策略区域定定价策略略减免运运
24、费定价价策略基点定定价策略略价格折折扣与折折让策划划现金折折扣数量折折扣功能折折扣季度折折扣折让产品组组合定价价策划互替产产品定价价互补产产品定价价系列产产品定价价84变动动价格策策划有哪哪几种企业主主动调整整价格的的策划提价降价消费者者对调价价的反应应竞争对对手对调调价的反反应企业被被动调整整价格的的策划降价维持原原价提价并并改善产产品质量量运用非格格手段85营销销渠道亦亦称产品品营销渠渠道，是是指产品品从生产产领域向向消费领领域转移移过程中中，所经经过的，由由各中间间环节联联结而成成的渠道道，86渠道道是产品品进入市市场的有有效途径径，使产产品生产产者与市市场联系系的桥梁梁8销渠渠道发展展
25、的新趋趋势营营销渠道道的扁平平化营营销渠道道的多元元化营营销渠道道的中心心化营营销渠道道的形式式和销售售组织不不断创新新营营销渠道道策划需需要考虑虑的因素素产品因因素市场因因素市场总总体变量量（市场场区域，市市场控制制程度）市场个体变量（潜在的顾客的数量，顾客的购买数量，消费者的购买习惯，消费的季节性）企业因因素中间机机构因素素竞争争及环境境因素渠道的的连续性性营销销渠道成成员主要要包括消消费者批批发商，零零售商，代代理商，生生产厂家家厂家家把消费费者置于于渠道网网络的中中心位置置绝对是是一种明明智的选选择为什什么答消费费者是商商品和服服务的最最终购买买者消费者者主权时时代的到到来使消消费者对
26、对商品和和服务有有更多的的选择权权行业竞竞争的压压力实施顾顾客满意意策略越越来越成成为企业业竞争克克敌制胜胜的法宝宝谁能最最大限度度的接近近消费者者，谁就就能最先先获得令令人艳羡羡的丰厚厚回报消消费者在在渠道中中的作用用表现在在渠道的的神经末末梢渠道服服务的最最终受益益者渠道建建设效果果的最权权威评判判者渠道的的维护者者和终结结者营销信信息的原原始提供供者音效博博弈格局局中强有有力的谈谈判者渠道道结构是是指产品品到达消消费者手手里渠道道路径的的组织形形态，渠渠道结构构深刻地地影响着着企业营营销战略略的实施施，93渠道道路径的的选择主主要取决决于产品品形态与与消费者者形态两两个要素素，渠道道结构
27、通通常从渠渠道的长长度和渠渠道的宽宽度两个个方面进进行策划划94 渠道宽度度是指对对每个渠渠道层次次所用中中间商的的数量作作出策划划，营销销渠道的的宽度包包括广泛泛经销，独独家经销销，选择择经销95 广泛经销销他也称称为密集集经销，即即在某一一市场范范围内，生生产者运运用尽可可能多的的同层次次中间商商推销产产品，通通过众多多的营销销渠道将将产品转转移到消消费者手手中96 独家经销销即在银银锭范围围内的，生生产者只只选择一一家中间间商，经经销自己己的产品品，生产产者授予予中间商商经销产产品的特特权，但但要求中中间商不不得经营营竞争者者的同类类产品，97 选择经销销他也叫叫特约经经销，这这种策略略
28、介于广广泛经销销和独家家经销之之间，即即在某一一市场范范围内生生产者选选择一个个以上但但不是所所有愿意意经销本本企业产产品的中中间商经经销自己己的产品品，也即即生产企企业同时时选择多多个但不不是全部部经销中中介机构构经销其其出产的的某一特特定产品品，选择择合适的的几个中中间商，公公司与这这些中间间商建立立良好的的协作关关系，得得到高于于平均水水平的推推销努力力98 营销渠道道模式就就是从渠渠道的结结构上来来设计通通路的长长短，宽宽窄，中中间商的的类型以以及特定定结构下下厂家与与中间商商之间的的管理关关系，99 比较常见见的营销销渠道的的选择模模式主要要有，经经销商模模式，代代理商模模式，直直销
29、模式式，垂直直营销渠渠道模式式，水平平营销渠渠道模式式，多渠渠道营销销渠道模模式100 经销模式式主要由由生产商商经销商商，批发发商，零零售商构构成101 经销商模模式的优优点是生生产企业业利用经经销商现现有的网网络，组组织渠道道批发系系统和零零售系统统，将商商品从生生产企业业传递到到消费者者手中102 经销商的的弱点就就是在于于企业对对经销商商难以控控制，如如果发生生利益冲冲突，就就非常有有可能，使使企业建建立起来来的网络络瘫痪103 代理商模模式是国国际上通通行的分分销方式式主要内内容是通通过合作作契约形形式，取取得生产产企业产产品的代代理销售售权或用用户的代代理采购购权，交交易完成成后收
30、取取佣金代代理商的的选用一一般出现现在新的的区域市市场和专专业产品品的营销销上 104 选择经销销商的评评价标准准是什么么答 1 经销商商的市场场范围 22 经销销商的产产品政策策 33 经销销商的地地理区位位优势 44 经销销商的产产品知识识 55 预期期合作程程度 66 经销销商的财财务状款款及管理理水平 77 经销销商的促促销政策策和技术术 88 经销销商的综综合服务务能力105 选择代代理商的的评价标标准是什什么 答答1 代代理商的的品德 22 代理理商的营营业规模模 33 代理理商的销销售网络络 44 代理理商的业业务拓展展能力 55 代理理商的财财务能力力 66 代理理商的营营业地
31、址址 77 代理理商的政政治，社社会影响响力和背背景 8 同行对对代理商商的评价价106营营销渠道道合作方方式的选选择 营销销渠道合合作方式式有1 交易业业务合作作（经销销合作、代代理合作作其他业业务性合合作）22 投资资合作107 经销商商政策主主要包括括以下几几方面的的政策 答11 返利利政策 2年年年终奖励励政策33 促销销政策44 客户户服务政政策5 客户辅辅导培训训政策108 渠道终终端额管管理具体体包括以以下三个个方面11确定渠渠道终端端的覆盖盖面2 布置网网络终端端3促进进市场生生动化44客户管管理109 客户管管理的实实质就是是如何有有效地运运营客户户这项资资产，对对他进行行开
32、发，维维护，运运用并使使其增值值110 客户管管理包括括以下几几个方面面的内容容 答11利益管管理2 支援与与辅导经经销商33 建立立良好的的客户关关系4风风险控制制5111对对营销渠渠道的评评价主要要内容有有1企业业内部是是否建立立了有效效的销售售管理组组织，这这是企业业能否给给销售网网络已迅迅速有效效的支持持的关键键2企业业是否有有健全的的客户管管理制度度包括客客户档案案的建立立，客户户支持和和指导管管理制度度，有效效防范风风险的机机制等33 企业业是否建建立了客客户铺货货管理制制度，其其目的是是掌握铺铺货率，降降低铺货货4企业业是否拥拥有良好好的客户户关系55 企业业是否次次啊去了了持续
33、有有效的促促销活动动112 促销的的概念是是营销者者将有关关企业及及产品的的信息通通过各种种沟通方方式，手手段传递递给消费费者和用用户，帮帮助其恩恩施产品品或服务务将带来来的利益益，引起起顾客对对企业及及其产品品或服务务的兴趣趣，激发发他们的的购买欲欲望，促促使其采采取购买买行动，以以扩大销销售的一一种市场场营销活活动113 促销的的作用答 1 促销是是适应市市场竞争争的必要要手段222促销销是强化化企业形形象，巩巩固市场场地位的的重要举举措3促销活活动是激激发企业业活力的的积极办办法4 促销能能够提供供商业信信息，影影响消费费，刺激激需求114 促销方方式主要要有人员员推销，广广告，推推销促
34、进进，公共共关系，宣宣传报道道，115 人员推推销又称称人员销销售，是是企业通通过派出出销售人人员或委委托推销销人员亲亲自向顾顾客介绍绍，推广广，宣传传，以促促进产品品的销售售，他可可以是面面对面交交谈，电电话交流流，信函函交流，具具有直接接联系，机机动灵活活现场洽洽谈，及及时反馈馈，选择择性强，有有利于建建立良好好的人际际关系等等优点，但但是它的的绝对费费用较高高，而且且企业较较难得到到优秀的的推销员员116广广告是企企业以付付费的形形式，通通过一定定的媒介介，向广广大目标标顾客传传递信息息，以达达到扩大大销售目目的的有有效方法法， 广广告是一一种应用用范围广广，传递递速度快快的传递递工具，
35、117 营销推推广是由由一系列列短期诱诱导性，强强刺激的的战术等等组成的的促销方方式，是是指企业业在特定定的目标标市场中中，为迅迅速的刺刺激需求求和鼓励励消费而而采取的的一种促促销手段段，其具具体形式式有三类类。一是是针对消消费者的的营业推推广，这这是为了了鼓励消消费者的的购买欲欲望，提提高重复复购买率率，推动动新产品品销售，扩扩大市场场占有率率，118 公共关关系是企企业为了了谋求社社会各方方面的信信任和支支持，树树立良好好的企业业信誉，通通过有计计划的长长期努力力，影响响团队与与公众对对企业及及产品的的态度，营营造良好好的企业业经营环环境的手手段119促促销组合合的意义义就广义义而言，市市
36、场营销销组合中中的各个个因素都都可归入入促销组组合，诸诸如产品品的样式式，包装装颜色与与外观价价格等，就就狭义而而言，促促销组合合只包括括具有沟沟通性质质的促销销工具120 促销组组合是指指对人员员推销，广广告，营营业推广广，公共共关系，促促销方式式的组合合与搭配配121 影响促促销组合合的因素素有1 促销活活动的目目标2 产品类类型3 市场特特点4产产品的市市场naag生命命周期55 推式式与拉式式策略66 目标标市场的的环境77 促销销预算122 促销策策划的程程序 答 1 确确定促销销活动的的目的和和目标22 进行行资料收收集和市市场研究究3 推推出促销销创意44 编写写促销策策划书55试验促促销方案案6 改改进完善善促销方方案7 推广实实施促销销方案88 总结结评估促促销方案案123 单一促促销策划划是对公公共促销销，广告告促销，销销售促进进和人员员促销分分别进行行策划9.26.202217:0617:06:4422.9.265时6分5时6分44秒9月. 26, 2226 九月 20225:06:44 下午17:06:442022年9月26日星期一17:06:44