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4、料版权属于原作者！4、如何保障诚信？能否货到付款？价格能否优惠？答：建议顾客使用支付宝付款，这是目前最为安全可靠的由第三方担保的支付方式，买家收货确认无误后卖家才能拿到货款，否则买家可拒付！由快递公司代收款的货到付款成本较高且并不安全，快递送件时会要求收件人先付款、后拆件，等付款后发现受骗为时已晚！这套资料是房地产策划的学习参考最佳解决方案，450 元物有所值！5、资料如何购买？多长时间收到？答：您决定购买，可先在网站下订单，请准确填写您的收货地址、电话等，如果使用支付宝还要填写支付宝账号，我们生成交易后您即可登陆支付宝网站，在“交易管理”一栏查看支付。如果直接汇款，我们可将账号发短信给您，您
5、可在银行、邮局汇款或网上银行转账。我们当天将资料快递寄出，资料价格 450 元已含邮费，全国各地一至三天送达。6、资料收到后发现有问题怎么办？以后更新资料如何下载？答：所有资料光盘寄出前将会测试以确保质量，如果您收到的光盘不能读取我们将免费重寄。我们承诺向顾客提供为期两年的更新资料免费下载服务，我站每月将更新资料打包上传至网站存贮空间，您根据我站发给您邮件中提供的下载链接和密码自行下载。 专业房地产策划学习参考平台 房市金碟：最有价值房产策划 2000 案(2009 版)资 料 目 录 资 料 目 录 以下目录截止到 2008 年 12 月，总共 30 个模块 2600 多套资料。查看最新目录
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7、公寓策划资料集(40 多套)14、HOPSCA、城市综合体策划资料集(50 多套)15、商业广场、购物中心策划资料集(60 多套)16、商业街、特色街区策划资料集(50 多套)17、社区商业、商业裙楼策划资料集(40 多套)18、写字楼、商务中心策划资料集(60 多套)19、酒店物业策划资料集(30 多套)20、旅游地产策划资料集(40 多套)21、专业市场策划资料集(30 多套)22、创意地产、工业地产策划资料集(40 多套)23、商业地产招商、商业地产理论资料集(50 多套)24、房地产价格策略专题资料集(40 多套)25、房地产活动策划资料集(节庆、认筹解筹、开盘等，数十套)26、房地产
8、策划营销培训资料集(60 多套)27、房地产销售流程管理资料集(50 多套)28、房地产企业管理资料集(行政、工程及人力资源管理等，140 多套)29、房地产企业战略资料集(70 多套)30、房地产物业管理资料集(40 多套) 专业房地产策划学习参考平台 国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心大连国际金融中心营销推广执行报告大连国际金融中心营销推广执行报告20070405提案：北京中大恒基不动产营销提案：北京中大恒基不动产营销 最有价值房产策划2000案本报告是基于最新的产品方案设计及项本报告是基于最新的产品方案设计及项目实际情况
9、，以市场为正势，制定的核心销目实际情况，以市场为正势，制定的核心销售模式及切实可行的执行方案，以实现项目售模式及切实可行的执行方案，以实现项目价值最大化。价值最大化。大连国际金融中心前言。前言。中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地线营销策略营销策略营销策略营销策略市场描述市场描述市场描述市场描述价格策略价格策略价格策略价格策略中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销项目定位项目定位项目定位项目定位大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产
10、营销2006年大连写字楼市场概况年大连写字楼市场概况1、甲级写字楼空置率继续下降，需求比较稳定，销售价格及租金有小幅增长。1、甲级写字楼空置率继续下降，需求比较稳定，销售价格及租金有小幅增长。本年度大连市甲级写字楼市场没有新供应出现，市场主要以消化存量供应为主，空置率持续下降，从2005年底的26%下降到2006年年末的19%左右。目前大连甲级写字楼市场平均租金在3.2元/天/平方米左右，比上一年度增长了约3%，租金成交价与叫价之间的折扣也越来越小。大连市地标性建筑之一的希望大厦重新启动，年底基本具备进驻条件。该项目设备设施配置标准较高，在一定程度上代表了大连市甲级写字楼的新形象，也将推动大连
11、市甲级写字楼整体素质的提高。大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心2、乙级写字楼市场平稳发展2、乙级写字楼市场平稳发展本年度乙级写字楼主要用于消化上一年度的市场供应，如：位于中山广场的宝嘉大厦、三八广场的安达商务大厦、西安路的天兴国际大厦，新天地广场和君安国际大厦等。目前乙级写字楼的市场租金在1.9元/天/平方米，租金表现较为平稳。整体而言，目前乙级写字楼的空置率要高于甲级写字楼，其销售价格和租金相对较低。乙级写字楼市场总体供求关系基本平衡。 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品
12、城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心3、星海湾、高新园区等新的商务区的发展3、星海湾、高新园区等新的商务区的发展本年度星海湾区域成交了5块写字楼用地，规划建设石油大厦、保险大厦、证券大厦、信托大厦、金融大厦，加上目前已施工建设的大连国际金融中心（原期货广场），总建筑面积约62万平方米，使大连市写字楼市场的潜在供应量大幅增加，在提升星海湾区域商务氛围的同时，也使该区域将面临较激烈的竞争。目前高新园区累计注册企业约1,700家，发展高新技术企业400余家。按照大连市“十一五”规划，高新园区将继续扩容，从现今的20平方公里拓展至50平方公里，并启动一条
13、长约40公里的高新技术产业带。高新园区及软件园区域已经形成的商务氛围及软件企业聚集效应预示着该区域写字楼市场也将面临着较好的发展机遇。 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销序号名 称功能定位营销模式建筑面积序号名 称功能定位营销模式建筑面积(m2)租售率租金成交价租售率租金成交价(元元/天天m2)均价均价(元元/m2)物业管理费物业管理费(元元/月月m2)入住时间入住时间三八广场区域三八广场区域16180080%1.773007.251安达商务大厦纯写字间租售并举2000080%2.28000172005.6.302光
14、大大厦纯写字间只租不售1200080%1.7-含于租金内20023盛世大厦纯写字间租售并举4000080%1.24.520034时代大厦纯写字间只租不售4000085%2.2-含于租金内1998.115天通金融大厦商住两用销售/投资2000075%760032005.116成功大厦纯写字间只租不售2000080%1.2-含于租金内19967名仕财富中心纯写字间租售并举3766490%75002006年底8美华大厦写字间销售980070%-61004.52005.1人民路区域人民路区域51140087%2.51106019.61国际金融大厦纯写字间租售并举5650098%3.0120001820
15、022虹源大厦纯写字间租售并举6273290%3.0110001820023世贸大厦纯写字间租售并举10000090%3.5130002420014平安大厦纯写字间只租不售3369085%2.6-1420005中国人寿大厦纯写字间只租不售3413280%2.4-182000附表一：大连市三个重点区域写字楼的最新数据统计大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销序号名 称功能定位营销模式建筑面积序号名 称功能定位营销模式建筑面积(m2)租售率租金成交价租售率租金成交价(元元/天天m2)均价均价(元元/m2)物
16、业管理费物业管理费(元元/月月m2)入住时间入住时间6锦联大厦纯写字间只租不售1740075%1.9-含于租金内19977万泰大厦纯写字间只租不售2548585%1.8-含于租金内19988亚太国际金融中心纯写字间租售并举3273085%2.6125001820009成大大厦纯写字间只租不售3156880%2.3-含于租金内199610宏誉大厦纯写字间只租不售3780095%2.6-20199611国运大厦纯写字间只租不售2247394%2.2-21199912富源商务酒店酒店+写字间租售并举3300085%1.86800含于租金内200013长江写字楼纯写字间只租不售2389085%3.4-
17、含于租金内1995中山广场中山广场希望广场沿线区域希望广场沿线区域31523483%2.69283151森茂大厦纯写字间只租不售4640195%8.0-含于租金内19962天安国际大厦纯写字间租售并举7765380%2.8135002420053友好大厦纯写字间租售并举4662685%1.58400520014中粮广场纯写字间只租不售1538080%1.9-含于租金内19965万科邮电大厦纯写字间租售并举2680080%1.466001519976宝嘉大厦纯写字间租售并举2430070%2.1125001820057上鼎大厦商住两用租售并举3496385%1.565001119978报业大厦纯
18、写字间租售并举4311290%1.58200121997大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心上表中的数据印证了，大连市写字间市场目前的租售情况总体比较乐观，写字间的行情与其自身的素质有直接的关系，越是高档的写字间其租售相对顺畅，而素质较低的乙级写字间，其生存越来越难。大连市写字间市场目前的租售情况总体比较乐观，写字间的行情与其自身的素质有直接的关系，越是高档的写字间其租售相对顺畅，而素质较低的乙级写字间，其生存越来越难。从区域竞争力来看，人民路区域仍然坚守着大连市写字间市场的“龙头”地
19、位，物流、货运、贸易、金融已经成为这一区域的主力行业；中山路沿线区域在新项目的带动下也迸发出活跃的潜力；三八广场区域在商住两用项目相继入市之后其商务氛围也越发浓厚；而新开路区域则相对笼罩在不明朗的局势中，商务氛围较滞后，重启需求动力较大。 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销市 场 展 望市 场 展 望1.随着大连市经济的走强，以及政府招商引资力度的加大，会有越来越多的外资企业进驻大连，推动写字间需求的增长，对大连市写字楼市场的发展形成重要支撑。2.预计2007年大连市甲级写字楼的平均空置率将小幅上升，平均租金将维持在
20、3元/天/平方米左右。3.星海湾、高新园区等区域写字楼市场的迅速发展，将使商务区域由聚集向分散转变，从而改变各区域写字楼市场发展不均衡的状况，从而进一步推动写字楼市场的发展。4.2006年10月，国务院已批准在大窑湾建立保税港区，大窑湾保税港区将涵盖大连保税物流园及大窑湾区域集团所属的集装箱、汽车码头等多个专业化码头，这一举措将吸引贸易、物流、汽车等一系列公司进驻大连，进而催生出对大连市写字楼市场新的需求。大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地线营销策略营销策略营销策略营销策略市场描述市场描述市场描述市场描述价格策略价格策略价格策略价格策
21、略中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销项目定位项目定位项目定位项目定位大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销本案扫描本案扫描本案扫描本案扫描大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心区位图区位图 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心项目占地：约70000项目占地：约70000总建筑面积：约450000总建筑面积
22、：约450000其中B栋面积：约131000其中B栋面积：约131000楼高：240.4m 楼高：240.4m 地上：53 层，地上：53 层，建筑面积116500建筑面积116500地下：3层，地下：3层，建筑面积14500建筑面积14500项 目 概 况项 目 概 况 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心目标客群洞察目标客群洞察目标客群洞察目标客群洞察 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心根据以往我司对写字楼
23、项目的操盘经验来看,写字楼的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大型客户分为五类:A、地段取向型：例如，“我只选择长安街”。B、价格取向型：例如，“我的预算是每平米两万元以下。C、质量取向型：例如，我要求最先进最完善的通讯设施。D、时间取向型：例如，我要在08年内进住。E、服务取向型：例如，我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务。 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的
24、利益组合。例如，地段价格取向型、地段质量取向型、地段时间取向型、地段服务取向型等10种演化类型通过分析，我们发现地段因素（星海广场的区位优势通过分析，我们发现地段因素（星海广场的区位优势）和质量因素（本案的）和质量因素（本案的5A级配置）是我们的优势和强项级配置）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和质量取向型，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和质量取向型的细分市场上。的细分市场上。 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心1.从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和
25、资源水平。2.在每一个细分市场上我们都可盈利；3.能分散公司的风险。即使其中一个细分市场丧失了吸引力我们还可在其他细分市场上继续盈利。通过以上分析，我们不难得出这样一个结论：我们应该有选择地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市上市集团（公司）三个不同的细分市场。这种行业化细分选择的优势在于： 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销大连国际金融中心这样，本案的客户定位就清晰了：这样，本案的客户定位就清晰了：政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外
26、省市集团（公司）机构中那些倾向于星海广场的及外省市集团（公司）机构中那些倾向于星海广场的显赫位置和楼宇显赫位置和楼宇5A级配置的客户级配置的客户 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地线营销策略营销策略营销策略营销策略市场描述市场描述市场描述市场描述价格策略价格策略价格策略价格策略中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销项目定位项目定位项目定位项目定位大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商
27、品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销客户客户客户客户客户客户客户客户大连期货广场大连期货广场中介中介中介中介朋友朋友朋友朋友活动活动活动活动直邮直邮直邮直邮电话电话电话电话新闻新闻新闻新闻广告广告广告广告.写字楼营销推广渠道示意图写字楼营销推广渠道示意图营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销成交获知信息成交获知信息引发关注引发关注促成决策促成决策写字楼营销推广渠道层次图写字楼营销推广渠道层次图了解渠道对于客户影响层次的不同有助于根据阶段的不同选
28、择适合的项目推广渠道。如：预售推广期客户首先需要了解的是“大连国际金融中心大体上是怎样品质的写字楼”，因此本阶段应以宣传形象的新闻宣传及形象广告、引导型广告为主。渠道层次大致上反应了客户跟进的流程。销售人员在接待客户的过程中应用相应问题对客户作出判断：客户了解该向其灌输的信息了吗？客户了解该向其灌输的信息了吗？客户的关注点在哪里？如何引起其关注？客户的关注点在哪里？如何引起其关注？促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动
29、产营销营销渠道运用要点-广告营销渠道运用要点-广告预售强销巩固预售强销巩固比例比例项目体量大及高比例销售的特性决定了一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是特定目标群体的多次刺激及提升项目在业界的知名度。预售期预售期为广告主要投放期，进行有效的媒体组合宣传。强销期强销期仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。巩固期巩固期广告可少量投放，主要依靠其他渠道。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销渠道运用要点-新闻报道营销渠道运用要点-新闻报道预售强销巩固预售强销巩固比例比
30、例新闻报道的特点为可信性、媒体集中影响性及成本低廉性，在预售阶段结合营销活动进行专题新闻报道的宣传对于大连期货广场前期预售十分有必要。每一轮次的新闻报道应以“主题统一，诉求丰富”为原则做好新闻缮稿的准备工作，保证新闻报道的可信性及说服力。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销渠道运用要点-直邮营销渠道运用要点-直邮预售强销巩固预售强销巩固比例比例 以客户数据库为基础进行直邮推广是写字楼营销的主要方法。直邮不应仅为信息传递型，礼品邮递、节日问候邮递等情感沟通型直邮能收到更为良好的效果。
31、直邮对象的选择及收件人的准确性尤为重要。高效的直邮邮件应包括如下特性“邮件规范性、信件+资料、语言的专业与礼貌、反馈及咨询的方便性与引导性、信息的扩展性”营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销渠道运用要点-互联网营销渠道运用要点-互联网预售强销巩固预售强销巩固比例比例 互联网渠道运用的目的包括“形象包装、信息获知、信息检形象包装、信息获知、信息检索索”。建立项目的专用网站，提供统一的宣传口径和完善的信息服务。建立与著名搜索引擎的链接，(关键词为“投资、写字楼投资、房地产投资、大连国际
32、金融中心.)在房地产专业网站(如soufun等)发布广告。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销渠道运用要点-朋友介绍营销渠道运用要点-朋友介绍预售强销巩固预售强销巩固比例比例 通过朋友介绍而引发购买行为的客户一般为滚动客源。由于有投资写字楼能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈”。拥有满意购买经历的客户大多会引导朋友来购买，形成良性的客户滚动。滚动客户开发所发生的单位营销成本最低。优质的“售前、售中、售后”三阶段客户服务是滚动客源成功开发的前提。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价
33、值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销中大恒基专有优势渠道策略计划中大恒基专有优势渠道策略计划(1)专题研讨会及新闻发布(1)专题研讨会及新闻发布执行策略执行策略执行计划执行计划在大连国际金融中心预售及交房阶段，作为营销及媒体宣传的重要组成部分，中大恒基将配合贵司组织两次专题研讨会，进而带动媒体对相关主题的新闻宣传。2007年9月“甲级写字楼期房投资技巧及风险防范研讨会”2008年3月“大连甲级写字楼发展的走势及投资策略研讨会”营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采
34、购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销中大恒基专有优势渠道策略计划中大恒基专有优势渠道策略计划(2)合作媒体专题报道(2)合作媒体专题报道执行策略执行策略执行计划执行计划中大恒基与媒体具有广泛的合作关系，通过在媒体专业报道中在选题及内容上对大连期货广场相关内容的关注，强化项目营销力度及广度，作为广告宣传的有益补充。中大恒基写字楼部将与公关事务部密切合作，根据公关部安排提供媒体合作计划。中大恒基写字楼部获得媒体合作计划后，撰写媒体缮稿并就项目推广部分与贵司进行磋商定稿。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不
35、动产营销中大恒基不动产营销中大恒基专有优势渠道策略计划中大恒基专有优势渠道策略计划(3)长期客户的跟踪推介(3)长期客户的跟踪推介执行策略执行策略执行计划执行计划中大恒基将组织公司内客户代表对本案进行专题介绍会及信息跟踪服务，通过他们向公司的长期客户进行推介。中大恒基将定期向长期客户寄送大连期货广场的宣传资料。中大恒基将定期对公司内客户代表进行项目相关介绍与培训，以便更好地将项目向客户进行推介。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销中大恒基专有优势渠道策略计划中大恒基专有优势渠道策略计划
36、(4)中大恒基跨部门的协作推广(4)中大恒基跨部门的协作推广执行策略执行策略执行计划执行计划中大恒基将大连国际金融中心项目资料、策略向各地分公司不同部门相关负责人传达，利用部门间的高效合作广泛地寻找并锁定目标客户。为公司各部门制订宣传资料并对项目进行专题推介介绍。制订相应激励机制鼓励为本项目介绍客户。每月通过公司内部E-mail传达项目最新信息。项目各类推广活动邀请公司各部门参加。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销中大恒基专有优势渠道策略计划中大恒基专有优势渠道策略计划(5)中大恒基
37、各地分公司的协作推广(5)中大恒基各地分公司的协作推广执行策略执行策略执行计划执行计划中大恒基将大连国际金融中心项目资料、策略向各地分公司相关负责人传达，利用丰富的公司网络资源广泛地寻找并锁定目标客户。为各地分公司制订宣传资料并对项目进行专题推介介绍。制订相应激励机制鼓励为本项目介绍客户。每月通过公司内部E-mail传达项目最新信息。在相应城市协助项目进行异地推广。营销渠道营销渠道大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销媒体及推广活动策略媒体及推广活动策略媒体及推广活动策略媒体及推广活动策略大连国际金融中
38、心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销媒体及推广总原则媒体及推广总原则制造独特性制造独特性：引起市场的广泛关注。各种媒体宣传活动配比合理性各种媒体宣传活动配比合理性：争取尽可能高的推广效率。总费用保证性总费用保证性：由于项目大体量；竞争激烈等因素，一定比例的营销推广费用是必要的，尤其要保证启动期的费用投入。费用节约原则：费用节约原则：后期可视实际情况，通过其他渠道或方式进行推广，节约相应的开支。媒体策略媒体策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产
39、营销中大恒基不动产营销广告预算安排及媒体分配广告预算安排及媒体分配广告总预算：600750万人民币广告总预算：600750万人民币 报纸媒体：55%330413万 杂志媒体：10%6075万 户外媒体：30%180225万 其他媒体：5%3038万媒体策略媒体策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销广告媒体选择广告媒体选择报纸报纸：新闻类(半岛晨报、大连晚报)经济类(21世纪经济报道、经济观察报)异地推广类杂志杂志：经济类、房产类、英文类、航空类户外户外：大型路牌：周水子机场沿线；开发区大型集团周边沿
40、线灯箱：商务区(中山广场、青泥洼、人民广场)其他其他：互联网广告媒体策略媒体策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销活动分类营销活动分类项目现场类活动项目现场类活动：竣工仪式 异地推广类活动异地推广类活动：异地巡回推广；异地联合推广 新闻炒作类活动新闻炒作类活动：专题研讨会；各类签约仪式 展览类活动展览类活动：房地产展会；投资类展会 中介类活动中介类活动：中介说明会；中介联谊活动推广策略推广策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不
41、动产营销中大恒基不动产营销营销推广活动安排-预售期营销推广活动安排-预售期时间：时间：2008年1月17日(取得预售许可证)2008年1月17日(取得预售许可证)活动名称(暂定)活动名称(暂定)：大型开盘仪式暨新闻发布会活动内容及意义活动内容及意义：以期货广场的品牌形象及发展远景带动大连国际金融中心的高品质定位，树立项目品牌形象及市场知名度，以“星海商圈第一项目”作为卖点之一，吸引目标客户及潜在意向客户的关注。届时举行大型开盘仪式暨新闻发布会，热烈渲染现场气氛，同时邀请贵集团新老客户、各大新闻媒体参加，紧扣项目主题，拟新闻缮稿，全方位向市场推出。建议同期举办与大型银行签订银企合作协议，借此提升
42、项目的信用度。建议同期举办与大型银行签订银企合作协议，借此提升项目的信用度。推广策略推广策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销推广活动安排-强销期营销推广活动安排-强销期时间：时间：2008年10月(交房验收或第一个客户入住)2008年10月(交房验收或第一个客户入住)活动名称(暂定)活动名称(暂定)：交房剪彩仪式活动内容及意义活动内容及意义：可邀请区领导(或其他知名人士)参加剪彩，通过此次活动宣传本项目按时顺利交房，为后续客户提供信心，同期举办大客户入驻仪式，邀请准客户参加此次活动，促其成交。
43、推广策略推广策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销营销推广活动安排-巩固期营销推广活动安排-巩固期活动名称(暂定)活动名称(暂定)：大连期货广场新闻媒体答谢会时间：时间：2009年1月2009年1月活动内容及意义活动内容及意义：借助各大新闻媒体单位的紧密配合成功销售至今，为了答谢广大新闻媒体的厚爱，业主选择最佳时机召开答谢酒会，向关心、关爱本案成长的公众汇报项目的工作业绩，并借此与媒体保持良好持久的关系，继续赢得媒体的全力支持。促使新闻媒体以项目为热点宣传对象，树立房地产市场成功企业形象。推广策略推
44、广策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销中介策略中介策略中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销排斥中性喜欢排斥中性喜欢客户态度客户态度中介态度中介态度排斥中性吸引排斥中性吸引中介成交影响力分析中介成交影响力分析中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销影响中介成交的要素分析影响中介成交的要素
45、分析影响中介成交的要素分析影响中介成交的要素分析一类影响因素：一类影响因素：哪个项目中介费多？哪个项目中介费有保障？哪个项目客户不会有流失风险？二类影响因素：二类影响因素：哪个项目业主配合效率高？哪个项目客户接受度高？哪个项目需花费的精力少？中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销 为各中介公司与个人提供所需的全面的项目介绍材料，包括：各种效果图纸；各层平面图；项目相关技术经济指标数据；项目的优点；项目阶段性推广策略；中介公司为客户提供的一整套项目介绍材料等。中介服务策略(1)中介服务策略
46、(1)-全面信息服务-全面信息服务 利用多种手段为中介提供全面的信息及周到的服务 信件联系；E-mail联系通知(群发E-mail);短信通知(群发短信)等中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销 能够吸引中介公司的长时间连续关注是项目推广成功的关键，因此，应制订相应的计划与中介公司及个人定期保持联络，沟通信息与感情。沟通的方式建议：项目专题信息交流会；项目最新动态，成交情况及进一步策略介绍中介非正式聚会或联谊活动中介答疑及听取建议会中介服务策略(2)中介服务策略(2)-定期联络沟通-定期
47、联络沟通中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销 虽然目前甲级写字楼市场中以几个大型中介公司成交为主，但由于本案的体量大且为销售型写字楼项目，因此，无论从市场覆盖的要求还是从项目特征上来讲，都需要进行大量的中介拓展推广活动，充分利用中介的客户资源。中介服务策略(3)中介服务策略(3)-全面覆盖大量拓展策略-全面覆盖大量拓展策略中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销 在全面覆盖的前提下
48、，根据中介公司的重要性及成交客户质量、数量提供不同层次的服务。对中介划分级别：一般中介；注册中介；VIP中介 一般中介：未曾带领客户看房的中介公司或个人 注册中介：向销售部提供个人信息并曾带领客户看房的中介公司或个人VIP中介：在本项目成交超过一定面积的中介。对于重要的、积极的、成交活跃的中介可以提供更为优良的服务，如：快速服务响应；精美资料提供等。中介服务策略(4)中介服务策略(4)-分级服务策略-分级服务策略中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产营销中大恒基不动产营销中介激励策略(1)中介激励策略(1)目
49、前一些写字楼项目由于中介费长期拖欠、少支付或不支付导致“因小失大”租售状况不佳的不在少数，本案超大的体量决定了对中介较强的依赖性。建议可以通过向中介公开承诺在成交后的5 个工作日内支付中介费的方式吸引中介的关注，赢得信任并促进成交。操作上可考虑在第一次大型中介推介会上郑重宣布的方式。同时通过严格界定“成交”的定义来维护贵司的利益。此操作可在基本无费用支出的情况下创造写字楼市场中介合作上最具影响力的卖点，为本案的营销成功提供有力支持。-中介费及时支付承诺中介费及时支付承诺：中介策略中介策略大连国际金融中心 最有价值房产策划2000案国贸商品城国贸商品城国 际 批 发 采 购 基 地中大恒基不动产
50、营销中大恒基不动产营销中介激励策略(2)中介激励策略(2)为了配合“中介费及时支付承诺”策略，以及建立起有效的准确的中介客户管理系统，建议本项目实行“授权中介登记制度”。凡经有效登记将信息提供给均瑶销售部的中介公司或个人将成为本项目“授权中介”，并宣布只有经过授权登记，才可享有包括“中介费及时支付承诺”在内的一系列权力和周到的服务。“授权登记制度”的积极作用是多方面的：可以规范中介操作流程，形成项目操作规范的良好业界形象；可以成为一个强大的卖点在中介行业内流传；可以准确地掌握大量中介信息，为以后的中介相关推广活动奠定基础。-授权中介登记制度授权中介登记制度：中介策略中介策略大连国际金融中心 最