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1、To B电商的价格体系该如何设计一 什么是价格体系？对于一个身处电商行业的公司来讲，价格体系是命脉，是为了能够让公司持续稳 定运转的最基础、重要的规那么。它表达了公司内部各种价格之间联系、相互制约 的内在关系。下文主要从价格策略和价格管理两个方面来说明如何构建电商平台价格体系，视角为站在平台自有供应链向B端商户销售商品的角度。二价格策略1.调价策略调价策略是指为了确保商品在销售后不会产生亏损,而在实际本钱的基础上进行 的二次调价，得到商品的基准销售价。主要通过2种方式进行调价：浮动利率、 梯度公式。依据公司的战略、平台商品品类以及商家入驻的数量等因素，采用不 同的方式。1）浮动利率这种方式属于
2、当平台处于前期运营阶段的一种调价方式。实现方式为对所有商品统一设定一个上浮比例，例如设定上浮比例10%,那么商户所支付的货款二本钱*110% ;另外稍微复杂一点那么是对不同品类设定不同的浮动利率。/（1实际售价 =生产本钱X/2）梯度公式再进阶一点就是通过梯度公式来调价,本质上来讲其实也是浮动利率,只是相对 之前会更加灵活。适用与品类多，且商品存在多个起批量区间的场景（多个起批 量区间是指商品存在多个区间价格，例如1-4件，5-29件，30-99都是不同的 价格）。实现方式为为每个起批量区间设定计算公式，再把公式运用到某个商品或品类 上。梯度公式1-4件实际售价生产本钱5-29件实际售价生产本
3、钱3099件实际售价生产本钱2.平台策略商品基准价是对平台内商品的统一调价，但为了提高平台的营收，还需要制定一系列的政策来刺激商户下单或者说多下单。包含但不仅限于批发策略、累积消费Z-x W&o1 ）批发价批发价就是上文所提到的起批量区间的价格，商户一次性买的越多，单价自然会 更低。2）累积消费价顾名思义，当商户在平台内部累积下单金额到达一定数值时，可享受一定程度的 商品优惠，享受优惠的方式可以有多种。当然一般来讲这个累积下单金额是按一 定周期来统计的。3 ）会员价这是一般电商平台惯用的策略，即商户通过付费购买平台内的会员，购买商品时 即可享受一定的优惠。享受优惠的方式也有多种，例如折扣、赠送
4、优惠券等。3.营销策略营销策略相比平台策略来讲，更具不确定性。发布营销策略的原因通常是因为市 场环境的变动，或商户的反应，而市场环境和商户都充满着不确定性。主要包 含：促销价、专享价和优惠券3种类型。其他的大都为这3种类型的变体，例 如秒杀”艮时特惠等本质上都属于促销价。1）促销价促销价是指因节假日、平台活动或市场预测未来商品销量会降低等各种因素从而 做出的降价活动，目的是为了促进交易或清理库存等等。通常设置的促销会包 含：适用的范围（某个品类或某个商品）、促销的价格、促销的时间等内容。2 ）专享价专享价的主要是因商户的反应而产生，并且经常出现在大批量采购的商户群体 中，对于现有的商品定价不满
5、意，希望能够再廉价一点；另外还有一种场景出现 在平台运营扶持小卖家的情况，但会有一定期限。通常设置的专享价会包含： 适用的范围（某个品类或某个商品）、适用的商户、专享的价格、专享的时间等 内容。3）优惠券优惠券的本质其实是一个短期刺激消费的工具，一般出现在节假日、营销活动或 平台为了增加交易量的场景。通常设置的优惠券会包含：优惠券名称、适用的范围（某个品类或某个商品）、 适用的商户、优惠的形式（满减、抵扣等）、可用时间、不可用的场景（与活动 不能叠加等）等内容。题外话：最近由优惠券引发出的一个思考，通常电商平台会有购物车、支付或结 算两个页面，那使用优惠券后的金额是否需要在购物车就向用户表达,
6、还是在支 付或结算页时再表达？15:02 aJ 92%115:02 Qa 占菜彳招牌1A1H 位3O选规格法理格还差就隆起送LITTT柠檬大乌叶1人份取8评价1266 商旅招牌乌漆嫉黑招牌乌龙桃子1人份水事院麻箫讨令水；元气桃桃奶茶1人份水蜜腐冰;东点餐老Q推荐黄天棚联名，大;Q山黑桑竟水蜜桃山拧横 茶乳酸苗时令水果茶&禾米 麻萼A超人 气奶茶评价品牌老板推荐8人这样搭配珍珠冻法4人给出好裨冷饮蛋秣酱号近有16人复乌漆除黑苣店精量第FL凤梨草售香水拧愫v15fc乌龙桃子还差2元起送去涉单-cr -差2起送比照美团和饿了么，暂不考虑研发对于系统架构的设计，从用户使用的角度来讲: 饿了么给出使用优
7、惠券后的预估到手价，确实可以帮助用户快速的做出决策, 也是一种不错的体验，但从我个人的使用感受来讲，更喜欢美团。饿了么的方式缺少了那种使用优惠券后看着价格变低的快感，如果没记错，美团 外卖有一段时间也采用的是饿了么的方式，后来又变回去，不知道是不是这个原 因（题外话，供大家讨论）。美团饿了么三、价格管理基于价格策略，会得到各种价格，商品基准价、批发价、促销价等等，他们是什么关系？又该如何管理？价格管理模型供应链管理财务供应链管理财务价格策略1 .价格关系如果没有平台或营销策略的情况下，商户实际需要支付的货款=本钱* (1+浮动 利率)，就是商品基准价，假设存在有效的平台或营销策略那么需要扣减对
8、应的折扣 金额。2 .价格管理在价格管理的过程中一般会有多个角色参与：供应链管理、财务、平台运营、市 场运营。当然也存在那种集大权者的场景存在，统一都由一个人管理，但这种情 况大多出现在创业早期。 供应链管理：负责采购商品或对接工厂，设定对应的商品本钱财务：根据公司营收目标制定上调的浮动利率，这个浮动利率也不是一成不变的， 财务定期核查实际的营收，根据目标动态的调整利率，一般调整周期为季度或半年 平台运营：为了让平台持续稳定的开展，会制定一些的策略来刺激商户下单，促进 交易的产生，盘活整个平台市场运营：平台运行的过程中，需要时刻关注相关行业的情况，动态的、小幅度的 调整商品价格，在保证公司合理收益的同时，使得平台的商品价格持续的保持竞争 力四、总结价格体系的构建需要结合公司的战略、行业方向等因素综合考虑，采用合适、合 理的价格策略以及价格管理方式，才有利于平台的开展。一套成熟的价格体系要保证公司营收与商户利益之间相对平衡，并且能够根据市 场行情快速的做出调整，保证平台的商品价格在行业内持续稳定的享有一定的竞 争力。