房地产项目销售执行篇.doc

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1、房地产项目销售执行篇、销售推广执行方针 、销售推广执行方法1、促销、展销紧密配合，分阶段、时机，运用不同诉求重点的促销手段，吸引消费者的注意力，充分建立第二营销渠道，创造新颖独特的销售方式，开平和销售先河。 2、阶段性销售突破办法、销售突破的阶段性划分售前铺垫试销阶段促销阶段、阶段性销售突破方法、销量控制不采用全盘同时面市，可采用限量发售、滚动式销售。在整个营销过程中，始终保持有好房源，并分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，限额发售，使每一阶段都有不同的诉求点。、价格控制价格“低开高走”，并且分时间段，制定不断上升的价格走势。其原则为“逐步走高，并留有升值空间”，强调投资价值。以此吸引投

2、资与消费者。同时，在第一个销售高潮期，发售朝向、采光、楼层不好的房屋，拉开与好房源的差距，促使购买。、时间控制销售期分五阶段：筹备期；预热期；强销期；持续期；收尾期根据不同时间段及工程进度进行控制，确定与之的销量和价格，并围绕该时间段的诉求重点进行营销。如：封顶期、竣工期、入住期等。三种控制紧密联合，相互协调，价格低开与死角房的低价发售，确定“高走”趋势，并解决收尾期所剩皆死角房的矛盾。、销售目标确定1、总体目标：代理合同期内完成二期总销95的销售任务，并力争100完销本案。2、销售进度把控 第一阶段：二期预售许可证办出后3个月完成住宅可售面积25以上，但工程进度须达到主体框架地上8层。 第二

3、阶段：二期预售许可证办出后6个月完成住宅可售面积45，但工程进度须达到主体框架地上14层。 第三阶段：二期预售许可证办出后9个月完成住宅可售面积60，但工程进度须达到主体框架封顶。 第四阶段：二期预售许可证办出后12个月完成住宅可售面积75，但工程进度须达到落架完毕。 第五阶段：二期预售许可证办出后15个月完成住宅可售面积90，但工程进度须达到通过政府质检部门的验收并达到交付条件。、销售阶段划分及时间控制1、销售阶段划分筹备期公开期开盘强销期持续强销期扫尾期2、各分阶段具体时间项目筹备期：2019年5月1日前； 项目公开期：2019.5.1日项目预售许可证办出；开盘强销期：开盘后3个月内；持续

4、强销期：开盘后9个月内；扫尾期：开盘1215个月内；、各阶段具体工作事项 、筹备期1、团队组建 、专案组成员确定：2019.2.18日全部到位； 项目销售总监 1名 项目销售经理 1名 销售人员 5名 项目策划总监 1名 项目设计经理 1名 市场人员 1名 其中常驻平和人员：项目销售总监、项目销售经理、项目销售人员； 、平和团队宿舍：2009.2.18日租赁到位； 、平和团队生活起居：2009.2.18日已到位； 、平和团队制服：2009.4.1日到位； 、平和团队名片、胸牌：2009.3.20日到位； 2、团队培训 、第一轮培训时间：2019.2.183.15日，全天候培训； 、第二轮培训时

5、间：2019.3.164.30日，早、晚会时间培训； 、培训的内容： 销售礼仪培训； 房地产基础知识培训； 建筑常识培训； 房地产销售流程培训； 房地产售后服务流程培训； 房地产销售技巧培训； 房地产销售洽谈规范； 房地产市场调查培训； 疑难客户解决办法培训； 签署商品房认购协议书、商品房买卖合同培训； 住宅的配套及装修标准培训； 按揭须知培训； 住宅测量面积培训； 两书培训； 项目熟悉、模拟演练等培训； 其他知识培训；3、销售资料筹备 、大件办公设备 、售楼处移交：2019.3.20日到位； 、售楼处大件办公设备：2019.3.20日补充到位； 、日常办公用品：2019.3.20日到位； 、

6、销售讲义、答客户问到位时间：2019.3.15日；主要内容： 项目地理位置、周边配套； 项目各公司构成简介； 项目各项数据； 项目工程进度； 住宅装修标准； 小区配套； 物业管理； 价格情况； 银行按揭； 主力卖点提炼； 项目运作注意事项； 工程相关问题，（建材类、水、电、景观设计、道路、车位、车库、地下室、公推、烟道、栋距、消防、管道煤气、工程上的其他问题。） 其他的答客户问题 、销售说辞：2019.3.15日到位、销售系列表格：2019.3.15日到位 表格系列：项目来人登记表、项目来电登记表、项目销售日报表、项目销售周报表、项目销售月报表、市场调查表、项目工程进度表、项目销售控制表、接待

7、客户资料表、项目考勤表、置业计划表、办公用品领用登记表、认购协议书合同领用登记表、保留单等等。 、销售图纸资料准备：2019.4.1日全部到位； 、项目总平面图；、项目立面效果图；、项目鸟瞰图；、项目中心花园效果图；、项目街区商业效果图；、项目小区配套图；、建筑单体平面图；、项目组团绿化效果图；、其他销售需要的图纸；、五证复印件、时间：一期余留房屋五证，2019.3.20日提供到位；二期五证，办出后即时提供；、证件名称： 国有土地使用权证； 建设用地规划许可证； 建筑工程规划许可证； 建筑工程施工许可证； 商品房预售许可证；、商品房买卖合同、认购协议书范本：2019.3.20到位；、售后流程确

8、定、银行按揭：2019.4.1日前 流程； 所须资料； 所需费用； 注意事项； 、户口办理：2019.4.1日前 流程； 所须资料； 所需费用； 注意事项； 、产权办理：2019.4.1日前 流程； 所须资料； 所需费用； 注意事项； 、办理交房：2019.4.1日前 流程； 所须资料； 所需费用； 注意事项； 、其他需要确定的销售资料、 工程进度确定，2019.4.25日前；、 交房时间确定，2019.4.25日前；、 面积、层高、公推的确定，2019.3.20日前（一期）；、 物业管理的确定，2019.3.20日前；、 付款方式、定金数额的确定，2019.3.20日前；、 底价表确定，已完

9、成（一期）；、 其他待确定事项； 4、售楼处管理体系的建立：2019.3.20日前 、售楼处管理制度； 、售楼处日常行为规范； 、售楼处作息时间安排及规定； 、售楼处奖金发放制度； 、售楼处人员试用及离职规定； 、售楼人员考核制度； 、其他约定； 5、平和房地产市场调查 执行每月2次大型市场调查，每周2次小型市场调查制度；、公开期1、公开前活动方案筹备 、熟悉活动内容； 、告知客户活动内容； 、执行活动前实战演练；2、海报派发 公开前为期10天的地毯式海报派发； 区域为城区及各乡镇；3、公开前的花车巡游、汽模展示 为公开日人气聚集造势；4、公开前的客户累积 、客户接待；、 客户进门、 全体起立

10、，欢迎参观，销售人员迎候、 询问看广告还是路过还是其他，在来访登记表述上作记录、 询问家住远近 、 入座（倒水、递名牌）、 判断职业、职务、收入等、 询问投资还是自用、 若投资，则明确金额，在介绍中强调数字概念，强调这类投资额的单位很受欢迎、 若是自用，则明确家庭人口，明确户型要求，在介绍中强调切身感受、 介绍户型、 带看工地现场、 入座，提供楼书、海报、户型、 配合现场销控做户型锁定（强调很多客户已选购这种户型），制造热定氛围；客户如有疑问，则严格按照“答客问”来回答 、客户登记； 、客户顺位排号；4、公开当天活动执行、公开当天安排、 先行文艺表演；、 后“亲子绘画大比赛”、 最后进入销售现

11、场销售；、公开当天销售流程及人员安排； 客人接待（销售人员）控台确认房号（销售人员、销售经理）申领VIP卡申请书并填写相关资料（销售人员、销售经理）填写VIP卡申请书签字（销售人员、客户）控台审核、经理签字（销售经理、销售总监）身份证复印 （待定人员）缴交费用（领客人至财务处，待定人员）控台领礼品、抽奖券、身份证（销售总监）客户资料存档（销售总监） 、公开当天各人员应准备的资料；、销售人员：文件夹、笔、计算器、名片、便笺、笔记本；、销售经理：保留单、价格表、计算器、VIP卡申请书及保留单申领表、销控表（真实）；、销售总监：礼品、抽奖券、VIP卡申请书顺序编号表； 、公开当天注意事项 、销售人员

12、快速、高质量、技巧接待客人； 、销售人员认真填写VIP卡申请书，高度小心，防止出错； 、销售经理认真审核VIP卡申请书，防止出错； 、甲方财务人员认真收款，防止出错及假币的出现； 、销售经理认真做好销控工作，防止“一屋二卖”现象产生； 、销售经理认真做好VIP申请卡的登记归档工作； 、当天的成交情况，销售经理必须与甲方财务核对无误； 、其他的注意问题； 5、公开活动后本案的销售 、注意客户领袖的培养； 、注意老客户的维护； 、注重销售人员整体素质及销售能力的培养； 、注重销售技巧的培训； 、海报派发补充人气； 、短信息发布促进销售； 、其他办法； 、开盘期1、开盘前活动方案筹备 、熟悉活动内容

13、； 、告知客户活动内容； 、执行活动前实战演练；2、海报派发 开盘前为期10天的地毯式海报派发； 区域为城区及各乡镇；3、开盘前的花车巡游、汽模展示 为开盘日人气聚集造势；4、开盘客户接待 、客户接待；、 客户进门、 全体起立，欢迎参观，销售人员迎候、 询问看广告还是路过还是其他，在来访登记表述上作记录、 询问家住远近 、 入座（倒水、递名牌）、 判断职业、职务、收入等、 询问投资还是自用、 若投资，则明确金额，在介绍中强调数字概念，强调这类投资额的单位很受欢迎、 若是自用，则明确家庭人口，明确户型要求，在介绍中强调切身感受、 介绍户型、 带看工地现场、 入座，提供楼书、海报、户型、 配合现场

14、销控做户型锁定（强调很多客户已选购这种户型）、 第一次逼定（强调你喜欢的别人也喜欢，指出为什么此类户型很抢手）、 客户如疑问，则严格按照“答客问”来回答、 第二次逼定（强调广告期，来人很多，如不订，就不能享受到广告期的优惠政策）、 如有抗性，则暗示销控，SP配合；、 再次入座，再次强调卖点、 收临时定金、 通知销控，补足定金提前电话预约签约 、客户登记、留取电话； 、客户追踪；4、开盘当天活动执行、开盘当天安排、 先行文艺表演；、 最后进入销售现场销售；、开盘当天销售流程及人员安排； 客人接待（销售人员）控台确认房号（销售人员、销售经理）申领认购协议书并填写相关资料（销售人员、销售经理）填写认

15、购协议书、签字（销售人员、客户）控台审核、经理签字（销售经理、销售总监）身份证复印 （待定人员）缴交费用（领客人至财务处，待定人员）控台领礼品、抽奖券盖章、身份证（销售总监）客户资料存档（销售总监） 、开盘当天各人员应准备的资料；、销售人员：文件夹、笔、计算器、名片、便笺、笔记本；、销售经理：认购协议书、保留单、价格表、计算器及保留单申领表、销控表（真实）；、销售总监：礼品、章、认购协议书顺序编号表； 、开盘当天注意事项 、销售人员快速、高质量、技巧接待客人； 、销售人员认真填写认购协议书，高度小心，防止出错； 、销售经理认真审核认购协议书，防止出错； 、甲方财务人员认真收款，防止出错及假币的

16、出现； 、销售经理认真做好销控工作，防止“一屋二卖”现象产生； 、销售经理认真做好认购协议书的登记归档工作； 、当天的成交情况，销售经理必须与甲方财务核对无误； 、其他的注意问题； 5、开盘活动后本案的销售 、注意客户领袖的培养； 、注意老客户的维护； 、注重销售人员整体素质及销售能力的培养； 、注重销售技巧的培训； 、海报派发补充人气； 、短信息发布促进销售； 6、商品房买卖合同签署 、商品房买卖合同按时签署； 、购房首期款收取； 、按揭资料收取；7、销售资料归档、认购协议书归档；、商品房买卖合同归档；、按揭资料归档；、客户资料归档；、其他资料的归档； 、其他办法； 8、配合公司制定的销售方案执行销售 、持续强销期 1、配合相关举行的活动促进销售； 2、海报派发、短信息发布促进销售； 3、客户接待、签约、签署商品房买卖合同 4、开始按揭手续的办理； 5、客户维护、追踪； 6、销售能力、技巧的提升； 7、客户资料归档；8、完成阶段性预定的销售任务；9、其他问题；、扫尾期 1、配合相关举行的活动促进尾盘销售； 2、海报派发、短信息发布促进销售； 3、针对疑难户型进行特定的销售策略； 4、客户接待、签约、签署商品房买卖合同 5、按揭手续的办理； 6、客户维护、追踪； 7、客户资料归档； 8、完成扫尾期预定的销售任务； 9、交房资料制作； 10、交房办理；