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1、特色土菜馆,“特色”之路在何方?:天涯之路在何方 博客 本期的酒店每年租金180万元，位于上海体育场内，店面上下两层，总面积不到1000平方米，以经营上海乡土菜为主，店名也很有乡土特色乡绅菜馆。但是每月60万元的营业额也属于亏本生意，面对高租金，低人均消费的特色菜馆，如何经营才能找准自己的特色之路?本期邀请四位专家共同探讨特色菜馆的特色之路。 乡绅菜馆基本状况 乡绅菜馆位于上海市徐汇区上海体育场路，人均消费5060元左右。主要消费群为参与演唱会的歌迷和游客，少部分为旁边公司员工。乡绅菜馆的经营面临高每月15万元的高租金压力，一楼出租给乡绅面馆和港式烧腊两个店面，相对减轻租金压力。 本期专家顾问
2、团成员 沈巍： 中国烹协名厨委新星俱乐部会员上海银星皇冠假日酒店行政总厨 李晓莹： 广州珠江桥生物科技股份有限公司国内事业部区域经理 吴黎明： 上海龙都美食俱乐部主席上海市烹饪协会培训中心指导老师 徐俊： 上海和记餐饮副总经理餐饮总监 案例：经营状况和面临的问题 这家店刚开业的时候生意很好，当时一个月营业额能做到60万元。但是还是亏本，开业一年店内营业状况很差，我去年来了之后，渐渐有些起色。最主要的是在八万人体育场内的租金太高，一个月15万元租金，一年就得180万元。 酒店主要经营上海土菜，穿插一些川菜。酒店是两层楼的格局，一楼是散座，二楼有7个包间，共270个左右餐位，后厨房人员2啦，周末时
3、候后厨压力较大， 一楼两个区域承包了出去，一楼的烤鸭、烧腊月租金2万元，旁边也出租给一家面馆，相对减轻了每月的租金压力。乡绅菜馆就餐的客人大部分为散客，三三两两的客人较多。 酒店位于体育场，周末有演唱会之类，周五到周日三天时间生意确定好，甚至起先排队。周一至周四生意很一般，并且来就餐的客人很少点酒水，吃完简餐就走了。一个月的营业额在50万元左右，人均消费始终在50元左右，人均消费和人气很难拉上去。四周有些餐厅也因为租金等缘由相继关门，竞争餐厅有新农村、九车间等。为了协作体育场以演唱为主的特色文化，店内设立了一个演奏舞台，每晚都有琵琶和古筝的演奏。 目前酒店要求达到56的毛利率，能达到这个程度还
4、是有些难度，周一和周四的人气还是差强人意，希望专家能帮忙支招。 专家团评估和建议方案 徐俊：要形成自己店内经营的显明特色菜第一，整体不错，但是细微环节软装修不到位。 店内卫生较差，地板墙面看起来很旧，没有做好基本的清理。 一楼的舞台不须要太大场地，房租已经偏贵，还要特地开拓出来一整块区域设立对提高酒店营业额关系不大的表演舞台，得不偿失。因此假如保留表演舞台，可以缩减舞台面积，舞台两边区域可以增设两个四人、六人桌，一方面可以近距离观看表演，另一方面可以增加餐位，让客人充共享受酒店空间，提高消费额。 二楼包间较小，从我们所在的包间来看，空间相对很狭小，还要设立12个餐位，就餐环境大打折扣。 建议：
5、设立68人桌最合适，家庭小聚，6、7个挚友看演唱会在这里吃个便餐选择宁静的环境，68人包间特别合适。 其次，整个装修设计和菜谱设计没有合理统一规划性，显得较为杂乱。 外观整体上有一种古朴之感，但是往细微环节上讲还有很大的改善空间，比如我坐的凳子，明显感到凳子已经损坏了，摇来摇去，客人来就餐万一出现平安问题就为时已晚了，这些问题得刚好有效处理。 整个店内的菜品太多了，对于上下两层270个餐位的店面来说，将近150个菜的菜单设计明显负担太重，厨房的压力干脆导致菜品出品的稳定性，没有中心厨房的小店面，最要紧的还是稳定客源，增加人气，而不是以多取胜，顾客选择面越大，后厨房的压力就越大，出品的稳定性和上
6、菜速度就越不能保证。 第三，店内经营特色菜品太少，融合了东南西北太多菜系，没有形成自己店内经营的显明特色菜。 顾客来吃的就是你的特色，但是我看到菜谱，里面有川菜，上海菜山西菜，菜系太杂乱，顾客来点菜也是一头雾水，川菜可以选择23个受顾客欢迎的作为陪衬即可，其他菜也是一个道理，只能作为点缀。 菜品定位定价须要适当提高。目前180万元每年的房租，平均每月15万元，而人均消费只有50块钱，乡绅菜馆也并非快餐连锁，达到56的毛利目标较困难。假如提高菜价，出品不须要太精致，须要实实在在，性价比要高，比目前菜品基础上略微提10的量，客人花100块一个人吃完觉得心里舒适，花钱值得，这样小店的效益就能有提高的
7、可能。平均一天2万元的营业额才能基本持平，稍有盈利。第四，在前两方面改善的基础上，适当增加广告宣扬。 从特色菜的打造。店内独有的文化特色，酒店所处的地理位置方面着手。菜品上研制出几个特色，用最传统的方法去营销，易拉宝，海报之类。乡绅菜馆所处的地理位置是八万人体育场，平常上海老百姓基本不会来这里就餐消费，除了来看演唱会旅游观光或者旁边工作，间或路过可能会在这里就餐，目前消费群90属于体育场观众、游客。我是上海人，从个人角度来说我平常不会来此就餐，只有看演唱会才可能会在旁边就餐，因此门脸要显明。 根据演唱会来说，八万人体育场基本每周都有一次演唱会，体育场本身的餐厅众多，根据每次参与演唱会8000人
8、计算，其中假如4000人就餐，假如这部分就餐人数平均到乡绅菜馆的占到10，至少有400人每餐，晚市平均消费5C元，那么当天晚市营业额在2万元。提高宣扬力度同时增加人均消费，每增加100人后达到500人就餐，营业额就增加5000元，而同时在人均50元的基础上提高10元到达人均60元，当晚即可轻松增加1万元营业额，这个数量是相当可观的。 李晓莹：菜品出品和店内装修需搭配，完善装修细微环节，营造舒适用餐环境 店名是“乡绅菜馆”，看起来很有特色。尤其进店之前看到的整个装修风格和店面风格，第一印象是：乡土有特色。里面的菜品应当是乡土菜和家常菜，在市中心能吃到这种乡土菜是很簇新的，但是菜单看过之后没有想象
9、中的乡土，反而觉得很精致，与第一印象和装修风格不吻合会给顾客一种受欺瞒之感。 没有注意细微环节处理。室内装修风格整体很有特色，也有乡土的元素存在，比如这些屏风和墙面古字的设计，包间古色古香的窗棂设计等等都很有特色。但是问题就出现在没有注意细微环节处理，比如我们所在的包问，楼顶没有包装处理，袒露出来有些店是可以的，比如有意做旧之后还原朴实感，但是在这里感受不到朴实，反而觉得不舒适，同时地面凹凸不平，并且脚下有隆隆响声，整个感觉不够宁静和高雅，反而与第一印象又有冲突，顾客在享受美食中享受不到就餐环境，很难产生良好的印象，下次再来至少我 不会选择整个包房就餐了，因此在装修细微环节上还须要狠下工夫。
10、沈巍：店内要有卖点 店内要有卖点 酒店基本卖点有两个：一个是菜式，另一个是环境。乡绅菜馆没有找准自己的卖点，比如隔壁的九车间，他们是以自己创意怀旧的环境作为卖点，里面的菜品就是一般的川菜，但是回头客始终许多，主要在于他们独辟蹊径，找到顾客寻求簇新感，在创意怀日中又能品尝到地道川菜是一种享受，就餐下来很舒适。 乡绅菜馆的卖点特别不清楚。原本乡土的创意很好，但是目前来说没有做到位，细微环节的装修菜式的制作都不符合乡土概念，比如我来这里原以为可能会上来家里养的整只鸡或者整只鸭之类的乡土菜，但是吃下来让我很意外，更何况顾客。 菜品要与店内装修不能偏离 乡绅菜馆酒店环境大致走的是乡土风，整体环境已经符合
11、了酒店定位，但是菜式与环境反差太大，改善的地方就是菜式的制作需符合酒店定位。菜肴制作不能偏离酒店本身的定位，乡绅菜馆定位于特色的乡土餐饮，我的第一印象是，家常菜，土菜。但是从目前的菜式来看，完全颠覆我的印象。比如这个南瓜排骨，首先这个南瓜的雕刻须要时间，制作时间较陧，装盆是下了功夫，较为探究的，可是这种精致菜与店内的乡土特色定位是否相符? 我的建议是菜品不须要繁杂的装盆修饰和搭配，比如南瓜排骨这道菜，费劲功夫雕刻，蒸熟之后只作为盛器运用，在大型精致饭店完全可以，但是在乡绅菜馆，一个是不便利食用，必需服务员帮忙切成小块才便利食用，这与店内经营的乡土特色农家感觉不匹配；二是增加了成本，功夫菜本身耗
12、费时间，来乡绅菜馆就餐的顾客不外乎两种吃地道农家土菜，赶时间解决温饱。当顾客满怀希望吃到土菜之时看到这种精品菜有些大出所望，尽管精致，但是不符合消费要求，他们会有错觉：我花了50块钱就吃了两块排骨。有些赶时间的顾客会等到不耐烦，这些都属于酒店菜式与酒店定位不符。比如羊排这道菜，假如羊排的篮子再小点，更符合三口之家或者散客的消费范围。 吴黎明：缩短后厨工作战线提高菜品出品前厅和后厨两手都要抓 之前我来过这个餐厅做过一次龙都美食俱乐部的活动，厨房间管理较为严格，但是前厅的管理相对松散，须要聘请一名得力的前厅经理，前厅和后厨的管理没有很好的平衡。因为现在服务员的流淌性特别大，聘请到得力的前厅经理后，
13、首先对服务员等前厅人员进行定期系统培训，对客人点菜、上菜等等细微环节方面进行专业指导，从上次在这里做活动，我的看法是整个服务员的服务水准有很大的培训空间。比如你来一位客人，首先要有肯定的视察力，他们喜爱吃辣口就不能点甜口，服务员要敏捷对待这些客人，比如来了一位四川的你给他点甜的，来了苏浙的你给他点辣的，看到有的两位顾客过来就餐，按理说中午时间，大家都比较赶时间，两个小炒一个汤比较好，但是服务员举荐了上海本帮菜“红烧蹄髂”，蹄的烧制过程很费时间，整个就餐中两个人都没有东西可以吃，无形中顾客对这家店形成了不好印象，这些小问题都是服务水准的表现，但是积累到肯定程度就关系到店内的人气提高。 对于大型饭
14、店来说，本身的结构比较完整，在此类饭店，生意越不好，对前厅施加的压力就越大，后厨压力反而不能太大，否则出品就会出现问题，所以乡绅菜馆应当学习这类酒店的管理模式，不应当单单对后厨房施加压力，要求菜品出品和创新等等。 店内要至少有一道主打菜 前段时问我去稻香蛙吃饭，小店不大，在淮海路宜山路旁边，四周基本没有人气，甚至很冷清，这家店在5点的时候都没有人，但是一过5点，甚至起先排队，每天如此，最关键的就是有一道招牌，这个店很快就火了。一道受大众欢迎的菜最聚集人气，拿得出来的一道招牌，四周竞争对手很难效仿学习的菜成为乡绅菜馆一道招牌，前期低价推广，一旦炒出人气之后略微提价，在顾客圈中形成口碑，比如：要吃烤羊排，就到乡绅菜馆。口碑传出之后，许多食客立刻就会慕名而来了。 店方反馈 各位专家的看法很中肯，首先对于菜品设计和酒店定位问题最为关键，这一点也是我们酒店日后经营的突破口。再者就是在细微环节上下功夫，店内装修和服务要配套，前厅和后厨都要抓，二者不能轻视任何一方。