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1、河南省2015年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，答在试题卷上无效一、选择题推销实务1-20；商品经营21-40。每题2分，共80分。每题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上1推销的要素不包括A推销人员C推销品B推销对象D推销方式2关于推销的特点，以下表述正确的选项是A单向性B原那么性D特定性C不确定性3“爱达模式的第二个操作步骤是A唤起顾客兴趣B引起顾客注意C促使顾客采取购买行动4产品观念注重D激起顾客购买欲望A生产效率B广告术和推销术D产品质量C顾客需求5“顾客就是上帝A真诚互惠，这是现代推销观念中观念的表达。B
2、沟通交往C服务公众D塑造形象6关于推销礼仪的原那么，以下表述错误的选项是A诚恳待人B尊重他人D讲求信用C宽以待人7是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。A收集资料，传递信息C跟踪顾客，提供服务B销售产品，开拓市场D沟通信息，树立形象8推销的起点是A了解顾客B接近顾客D寻找顾客C约见顾客9顾客信用度审查属于A顾客购买需求审查C顾客支付能力审查B顾客购买决策权审查D顾客法人资格审查10“张总您好，我是王芳，在惠普公司任职，我想向您介绍一下我们公司最新推出的一款笔记本电脑。这种方法是A调查接近法C求教接近法B产品接近法D介绍接近法11“王总，您是机电产品方面的专家，您看看与同类产品相比，我厂生产
3、的产品还有哪些待改进的地方。这种方法是A馈赠接近法C求教接近法B问题接近法D产品接近法12在推销洽谈中，双方最为关注也最为敏感的阶段是A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段13以下不属于演示洽谈法的是A产品演示法B证明演示法D人员演示法C音响、影视演示法14“我们的产品和市场上同类型的产品相比，功能更加完善，价格更加优惠。市场上同类产品最低要1500元，我们的产品只需要1200元。这种方法是A对比报价法C抵消报价法B均摊报价法D高价报价法15顾客并没有表示真实的拒绝原因，只是找借口敷衍推销人员，不愿意与推销人员会谈或合作，不愿意介入推销活动。这种异议属于A真实异议C需求异议B无效异议D虚假异
4、议16“您的眼光真不错，这件衣服特别适合您，我给您包起来吧。这种方法是A请求成交法C从众成交法B假定成交法D优惠成交法17“您放心，我们公司的产品质量是绝对有保证的，货。这种方法是A保证成交法如果您在使用中有任何问题，我们无条件退B试用成交法D小点成交法C选择成交法18推销员在顾客犹豫不决时对顾客说：A最后机会成交法“今天是我们优惠活动的最后一天。这种方法是B小点成交法C大点成交法D请求成交法19推销人员选拔工作的核心内容是A填写申请表B面试C业务测验D调查20关于推销人员激励的原那么，以下表述错误的选项是A合理性原那么C适用性原那么B公开性原那么D稳定性原那么21关于商品经营的基本原那么，以
5、下表述错误的选项是A合法经营原那么B诚实守信原那么D经济效益原那么C管理科学原那么22关于企业竞争观念，以下表述错误的选项是A从经营的各个环节上参与竞争，取得整体竞争优势B采用多种竞争策略和手段，抓住时机，取得胜利C发挥企业经营特色，抓住机遇，打败竞争对手23风俗习惯属于企业经营的D不惜一切代价，不惜任何手段，打败竞争对手A政治环境B经济环境D法律环境C文化环境24企业信息管理的重要环节是A信息的搜集C信息的提炼B信息的检核D信息的储存25按照划分，可以将决策分为战略性决策和战术性决策。A决策问题的性质C决策的条件和后果26影响订货点的因素不包括A销售速率B决策问题是否重复出现D决策目标和所用
6、方法B订货提前期D销售价格C订货提前期销售量27关于工业品的销售特征，以下表述错误的选项是A批量性B技术性D季节性C稳定性28销售计划的核心是A销售收入的目标额C销售策略B销售费用预算D市场现状分析29以下销售方式中，不属于直接销售渠道的是A企业自销B参加订货展销D代销C信函邮购销售30关于商品合理储存的要求，以下表述错误的选项是A目标合理化B时间合理化C结构合理化D数量合理化31贵重的、急需的小件商品运输适合用A铁路运输B水路运输D航空运输C公路运输32以下不属于“四就直拨的是A就工厂B就车站码头D就车船过载C就销售地33反映经营成果的指标不包括A商品经营利润率C流动资金利润率B销售利润率D
7、商品流通费用率34可以全方位满足消费者基本生活需要的是A传统食品超市B标准食品超市D便利店C大型综合超市35超市在店庆、节庆等时间可采用A高周转商品定价法B一次性折扣定价法D季节折扣定价法C品种别定价法36网上经营最基本的应用方式是A企业上网宣传B网上市场调研D网上直接销售C网络分销联系37企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于A财务状况B行业竞争状况C人力资本38不属于商业网站内容构件的是A主页D行业特点和产品特性B服务和产品清单D背景和图形C要闻快讯39以下产品中，不适合特许专卖经营的产品是A知识产权含量高、独家生产的产品C有较高顾客接受度的公司的产品D不容易操控的产品B有独特
8、经营模式、经营风格的产品40关于代理制对制造商的作用，以下表述错误的选项是A增强市场竞争力B减小商业风险C信息反馈滞后D降低经营成本推销实务60分二、判断题每题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“，错误的打“41推销品是推销活动的客体。42销售商品是推销的核心职能。43推销洽谈是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开始推销面谈的前奏。44在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱，是区别推销成败的“分水岭45“爱达模式比较适用于店堂的推销。46推销员的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大。47推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药。48推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工
9、作已经结束。49客户投诉是企业澄清客户的真正需求，尽可能消除差异和贴近市场的机会。50恻隐术策略是指利用人们同情弱者的心理，通过装可怜相、为难相的做法，求得顾客同情，争取达成交易的策略。三、名词解释题每题3分，共12分51委托约见法52好奇接近法53顾客异议54忽视处理法四、简答题每题4分，共16分55简述寻找顾客的方法。57简述推销洽谈的原那么。58简述价格异议处理的技巧。56简述约见顾客的内容。五、综合题每题6分，共12分59有一位汽车推销员在销售工作中，往往会邀请汽车修理站的工作人员帮忙介绍潜在顾客。当他们发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给推销员。由于这些推销助手掌握的情报
10、稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。问题：1案例中这位推销员采用了什么方法寻找顾客？2这种方法的优点是什么？2分1分3这种方法的缺点是什么？3分60顾客：“这种产品的质量不好。推销员：“这种产品的质量的确有点问题，所以我们才降价处理，不仅价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。问题：1顾客提出的异议属于哪方面的？2针对这种异议，推销员用了什么处理方法？3这种方法使用时应注意什么问题？3分1分2分商品经营60分六、判断题每题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“，错误的打“61仓储式商场是指将超市和仓库合二为一
11、的一种零售业态。62业种以“卖什么商品进行分类。63决策贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。64分散采购方式一般适用于专业商店和小型商店。65衡量零售与批发的根本标准是销售额的大小。66商品出库的基本形式有用户自提、送货上门和代办托运三种形式。67采购管理是商品经营企业经营过程管理的中心环节。69网上市场调研使企业真正确立了市场经营的核心地位。70代理商的经营项目是代理经营的基础。68商品经营管理，七分在管理，三分在经营。七、名词解释题每题3分，共12分71联购分销72间接约谈73限时折扣定价法74POP广告八、简答题每题4分，共16分75简述适合用间接渠道销售的产品。76简述商品经营评价的方法。77简述连锁超市可提供的服务方式。78简述代理经营的特点。九、综合题12分79某公司计划在市区投资建设零售商业网点，委托策划部分拟定了三个方案。方案甲是在市中心建设一个大型综合超市，方案乙是在市区几个主要商业中心建设几家中型连锁超市，方案丙是在本市几大居民区各建一家小型连锁超市。三个方案实施后，均可能出现三种经营状态：经营状态好、经营状态一般、经营状态差。各方案的经营状态的概率无法估计。经测算，各种方案在各种经营状态下的利润如下表所示。问题：1用悲观决策法来确定该公司应选择哪种方案。2悲观决策法的适用条件有哪些？6分6分3