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1、精选优质文档-倾情为你奉上河南省2013年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1现代推销强调的一个基本原则是A推销，首先要进行市场调查B推销，首先要找到顾客C推销，首先要推销自己D推销，首先要有一个好产品2有人说推销员都是“看人下菜”，虽有失偏颇，却能反映出推销的特点。A特定性B灵活性C双向性D互利性3乔吉拉德说：“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。这种方法是A资料查阅法B个人观察法C连锁介
2、绍法D网络寻找法4“脑白金”在很短的时间内就取得了成功，史玉柱主要采用了寻找顾客。A中心开花法B连锁介绍法C广告开拓法D个人观察法5王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟然超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。张雷采用了接近顾客的方法。A利益接近法B产品接近法C聊天接近法D求教接近法6李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信李军采用了接近顾客的方法。A利益接近法B赞美接近法C介绍接近法D问题接近法72001年，成功地把一把
3、斧头卖给了时任总统小布什，说明成功的推销员应具备必胜的信心。A乔吉拉德B乔治赫伯特C乔治华盛顿D蒂姆鲍尔森8是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。A爱达模式B迪伯达模式C吉姆模式D费比模式9小李是推销治疗大脑疾病的“通心络”药品的医药代表，他到某医院后，直接去拜访了脑神经内科的主任，很快就拿到了订单。小李采用了寻找顾客。A个人观察法B中心开花法C介绍接近法D资料查阅法10对于煤炭、原油、水泥等资源差异性小，购买者数量少且分布较集中的工业品，不太适合采用来寻找顾客。A广告开拓法B中心开花法C连锁介绍法D资料查阅法11“睡得香”蚊香是赵本山做的广告，在市场上肯定好卖。这是A消极提示法B动意提示法C
4、间接提示法D明星提示法12大妈，我们的刀是锋钢的，剁这么粗的铁条也不会卷刃，您看着。这是A文字演示法B产品演示法C影视演示法D图片演示法13小李把建材市场的20多家店全都拜访了一遍。他寻找顾客用的是A广告开拓法B中心开花法C地毯式寻找法D连锁介绍法14大嫂，你真能砍价，都砍到我的本里了，这价我不卖。这是A直接否定法B补偿处理法C间接处理法D转化处理法15客户抱怨公司离机场太远，推销员说：“是啊，确实有点远。刘老板，这是我们给您设计的样品。”这是A间接否定法B忽视处理法C直接否定法D补偿处理法16王经理，只要我们签了合同，我保证您是独家经销。这是A保证成交法B选择成交法C请求成交法D从众成交法1
5、7对于产品的高价，推销员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来成为低价了。这种报价方法是A先行报价法B对比报价法C均摊报价法D抵消报价法18如果你能买完，我按半价给你。这是A优惠成交法B选择成交法C请求成交法D保证成交法19阿姨，这是最后一套房子了，您现在不交定金，我就卖给他了。这是A从众成交法B选择成交法C请求成交法D最后机会成交法20公司向推销员宣布，今年的销售状元将获得宝马车一辆。这符合激励的A公开性原则B合理性原则C适用性原则D公平性原则21产生于19世纪60年代，被称为零售业的第一次革命。A便利店B百货商店C专卖店D超级市场22是指将超市和仓库合二为
6、一的一种零售业态。A便利店B百货商店C仓储式商场D超级市场23“大中取小法”又称为A后悔值决策法B乐观决策法C悲观决策法D折中分析决策24也称为运营控制。A事前控制B事后控制C事中控制D质量控制25依靠决策者运用经验进行分析判断做出决策的是决策。A定量B定性C确定型D风险型26是科学决策的基础。A市场预测B人员素质C发扬民主D市场调查27某市场要订购雨伞1200个，每个10元，平均每次订购费用是300元，年保管费率为20%。该市场的经济进货批量是A400个B600个C300个D1200个28采购要择优进货，这里的“优”是指A商品质量优B商品价格优C商品货源优D以上都是29是代理经营的基础。A市
7、场占有率B门店C信誉D资金30可以使买主以合理的价格购得理想物料，并可杜绝徇私。A招标采购B报价采购C议价采购D分散采购31某商场平均每天销售盘子100个，平均备运天数为2天，保险储存量为200个，则订购点为A200个B300个C400个D500个32铁矿石适用运输方式。A航空运输B铁路运输C公路运输D水路运输33不是仓库内货位布局的方法。A斜放式B横列式C纵列式D混合式34下列运输工具中的运量小、运价高。A水路B铁路C公路D航空35超市自有品牌产品必须比同类商品具有以上的价格优势。A30%B20%C15%D10%36超市在一定时间内对所有商品定一个下浮比例的折扣，就是A季节折扣定价B一次性折
8、扣定价C累计折扣D限时折扣37标准食品超市的商品定位是：以经营食品和日杂用品为主，食品占全部商品构成的%左右。A90B80C70D6038连锁超市的经营原则是A廉价销售B自助服务C高周转D大量销售39超级市场在我国产生是在20世纪年代初期。A60B70C80D9040最早进入中国的国际特许经营组织是A麦当劳B肯德基C德克士D星巴克推销实务（60分）二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“”，错误的打“”）41在推销五要素中，推销品是最关键的要素。如果推销品不能满足顾客的需求，则推销员能力再强也不会成功。42寻找顾客是推销的核心职能。43王老吉和加多宝本应正当竞争，但却接连出
9、现加多宝销售人员殴打、砍伤王老吉销售人员的恶性事件。这至少说明加多宝销售人员缺乏较强的自制能力。44顾客资格审查的主要内容包括购买需求审查、购买力审查和购买决策权审查。45顾客在洽谈中提出的异议都是真实的，所以推销员必须予以解决。46买卖双方不能成交，可能是顾客的原因，也可能是推销员的原因。47成交是企业的终极目标，是整个推销工作的核心。48信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。49“顾客是上帝”，所以顾客提出的要求，推销员都要答应。50顾客的异议既是成交的障碍，更是成交的信号。三、名词解释题（每小题2分，共8分）51中心开花法52利益接近法53补偿处理法54大客户四、简答题（每小题4分，共
10、16分）55如何理解“吉姆模式”的主要内容？56简述推销人员的职责。57寻找顾客采用的“广告开拓法”有哪些优缺点？58简述约见的内容。五、综合题（每小题8分，共16分）59在小品“卖拐”中，高秀敏对骑车要走的范伟高喊“卖拐，卖拐，拐卖！”好心的范伟马上下车问“谁拐卖你？”赵本山说“你是厨师，在饭店工作！”从来没见过面的范伟惊诧之余满脸挂着信服的表情赵本山又说：“这种病吃啥药都不好使，得拄拐！”最后，在把拐送到范伟手里时对高秀敏说：“什么卖给他呀，送给他不就完了嘛！”范伟感动之余一再强调：“我得给钱！”问题：（1）赵本山在卖拐中使用了哪种推销模式？（2分）（2）高秀敏和赵本山的四句台词在卖拐的过
11、程中分别起到了什么作用？（6分）60上世纪70年代，美国施乐公司研发出大型、高速、循环打印的商用复印机，由于售价高达几十万美元，而且好像看不出比小型复印机先进多少，所以销售十分困难。后来，施乐公司改变了销售政策，很快扭转了销售不力的局面。具体做法是：施乐公司首先找到IBM等大型公司，免费提供一台复印机供IBM公司试用一周（在这一周内，IBM只需买复印纸、墨盒等低值耗材）。一周后，如果IBM对复印机不满意，施乐公司将无条件拉回机器。事实是，不到三天，IBM公司就发现这种大型商用复印机大大提高了工作效率，马上就买下了这台复印机。很快，施乐公司用同一方法卖出了很多机器，重新树立了对日本东芝和佳能的竞
12、争优势。问题：（1）施乐公司采用了哪种成交的方法？（2分）（2）采用这种成交方法应注意的事项是什么？（6分）商品经营（60分）六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“”，错误的打“”）61顾客第一的观念是从事商品经营活动应树立的最基本的理念。62信息是指能被人们理解和接受的，反映事物运动、变化和发展差异的一系列消息、数据、资料和情报的总称。63成长期的采购要点：商品成长期间，采购量和库存量也要逐渐增加。64大型挖掘机适合用直接销售渠道。65商品储存时间的绝对长度可以长于商品的保质期。66以顾客为中心的4CS是顾客、成本、方便、沟通。67通常大数量小降价的效果要比小数量大降价
13、更能提高市场占有率。681930年，美国人迈克尔库伦开设了第一家超级市场。69特许专卖经营权的取得是无偿的。70现代特许专卖经营的鼻祖是肯德基公司。七、名词解释题（每小题3分，共12分）71商品经营理念72商品经营计划73直接销售渠道74连锁经营八、简答题（每小题4分，共16分）75企业编制经营计划时常用的四种方法是什么？76简述批发与零售业务的区别。77简述商品经营评价中满足社会需要程度的指标。78特许专卖店的基本义务是什么？九、综合题（12分）79某商场销售酸奶，平均每天销售100瓶，保险储备是500瓶，从订货到交货需要的订货期是6天。问题：（1）请写出订货点的计算公式，计算该商场酸奶的订货点。（3分）（2）简述影响订货点的因素有哪些？（9分）专心-专注-专业