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1、精选优质文档-倾情为你奉上河南省 2015 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试题卷 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，答在试题卷上无效 一、选择题（推销实务 120；商品经营 2140。每小题 2 分，共 80 分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上） 1推销的要素不包括 A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销方式 2关于推销的特点，下列表述正确的是 A单向性 B原则性 C不确定性 D特定性 3 “爱达模式”的第二个操作步骤是 A唤起顾客兴趣 B引起顾客注意 C促使顾客采取购买行动 D激起顾客购买欲望 4产品观念注重 A生产效率 B广告术和
2、推销术 C顾客需求 D产品质量 5 “顾客就是上帝” ，这是现代推销观念中 观念的体现。 A真诚互惠 B沟通交往 C服务公众 D塑造形象 6关于推销礼仪的原则，下列表述错误的是 A诚恳待人 B尊重他人 C宽以待人 D讲求信用 7 是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。 A收集资料，传递信息 B销售产品，开拓市场 C跟踪顾客，提供服务 D沟通信息，树立形象 8推销的起点是 A了解顾客 B接近顾客 C约见顾客 9顾客信用度审查属于 D寻找顾客 A顾客购买需求审查 B顾客购买决策权审查 C顾客支付能力审查 D顾客法人资格审查 10 “张总您好，我是王芳，在惠普公司任职，我想向您介绍一下我们公司最
3、新推出的一款笔记本电脑。 ”这种方法是 A调查接近法 B产品接近法 C求教接近法 D介绍接近法 11 “王总，您是机电产品方面的专家，您看看与同类产品相比，我厂生产的产品还有哪些待改进的地方。 ”这种方法是 A馈赠接近法 B问题接近法 C求教接近法 D产品接近法 12在推销洽谈中，双方最为关注也最为敏感的阶段是 A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段 13下列不属于演示洽谈法的是 A产品演示法 B证明演示法 C音响、影视演示法 D人员演示法 14 “我们的产品和市场上同类型的产品相比，功能更加完善，价格更加优惠。市场上同类产品最低要 1500 元，我们的产品只需要 1200 元。 ”这
4、种方法是 A对比报价法 B均摊报价法 C抵消报价法 D高价报价法 15顾客并没有表示真实的拒绝原因，只是找借口敷衍推销人员，不愿意与推销 人员会谈或合作，不愿意介入推销活动。这种异议属于 A真实异议 B无效异议 C需求异议 D虚假异议16 “您的眼光真不错，这件衣服特别适合您，我给您包起来吧。 ”这种方法是 A请求成交法 B假定成交法 C从众成交法 D优惠成交法 17 “您放心， 我们公司的产品质量是绝对有保证的， 如果您在使用中有任何问题，我们无条件退货。 ”这种方法是 A保证成交法 B试用成交法 C选择成交法 D小点成交法 18推销员在顾客犹豫不决时对顾客说： “今天是我们优惠活动的最后一
5、天” 。这种方法是 A最后机会成交法 B小点成交法 C大点成交法 D请求成交法 19推销人员选拔工作的核心内容是 A填写申请表 B面试 C业务测验 D调查 20关于推销人员激励的原则，下列表述错误的是 A合理性原则 B公开性原则 C适用性原则 D稳定性原则 21关于商品经营的基本原则，下列表述错误的是 A合法经营原则 B诚实守信原则 C管理科学原则 D经济效益原则 22关于企业竞争观念，下列表述错误的是 A从经营的各个环节上参与竞争，取得整体竞争优势 B采用多种竞争策略和手段，抓住时机，取得胜利 C发挥企业经营特色，抓住机遇，打败竞争对手 D不惜一切代价，不惜任何手段，打败竞争对手 23风俗习
6、惯属于企业经营的 A政治环境 B经济环境 C文化环境 D法律环境24企业信息管理的重要环节是 A信息的搜集 B信息的检核 C信息的提炼 D信息的储存 25按照 划分，可以将决策分为战略性决策和战术性决策。 A决策问题的性质 B决策问题是否重复出现 C决策的条件和后果 D决策目标和所用方法 26影响订货点的因素不包括 A销售速率 B订货提前期 C订货提前期销售量 D销售价格 27关于工业品的销售特征，下列表述错误的是 A批量性 B技术性 C稳定性 28销售计划的核心是 D季节性 A销售收入的目标额 B销售费用预算 C销售策略 D市场现状分析 29下列销售方式中，不属于直接销售渠道的是 A企业自销
7、 B参加订货展销 C信函邮购销售 D代销 30关于商品合理储存的要求，下列表述错误的是 A目标合理化 B时间合理化 C结构合理化 D数量合理化 31贵重的、急需的小件商品运输适合用 A铁路运输 B水路运输 C公路运输 32下列不属于“四就直拨”的是 D航空运输 A就工厂 B就车站（码头） C就销售地 D就车船过载33反映经营成果的指标不包括 A商品经营利润率 B销售利润率 C流动资金利润率 D商品流通费用率 34可以全方位满足消费者基本生活需要的是 A传统食品超市 B标准食品超市 C大型综合超市 D便利店 35超市在店庆、节庆等时间可采用 A高周转商品定价法 B一次性折扣定价法 C品种别定价法
8、 D季节折扣定价法 36网上经营最基本的应用方式是 A企业上网宣传 B网上市场调研 C网络分销联系 D网上直接销售 37企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于 A财务状况 B行业竞争状况 C人力资本 D行业特点和产品特性 38不属于商业网站内容构件的是 A主页 B服务和产品清单 C要闻快讯 D背景和图形 39下列产品中，不适合特许专卖经营的产品是 A知识产权含量高、独家生产的产品 B有独特经营模式、经营风格的产品 C有较高顾客接受度的公司的产品 D不容易操控的产品 40关于代理制对制造商的作用，下列表述错误的是 A增强市场竞争力 B减小商业风险 C信息反馈滞后 D降低经营成本推销实
9、务（60 分） 二、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分。 在答题卡的括号内正确的打“”， 错误的打“”） 41推销品是推销活动的客体。 42销售商品是推销的核心职能。 43推销洽谈是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开始推销面谈的前奏。44在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱，是区别推销成败的“分水岭” 。 45 “爱达模式”比较适用于店堂的推销。 46推销员的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大。 47推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药。 48推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工作已经结束。 49客户投诉是企业澄清客户的真正需求，尽可能消除差异和贴近市场的
10、机会。 50恻隐术策略是指利用人们同情弱者的心理，通过装可怜相、为难相的做法， 求得顾客同情，争取达成交易的策略。 三、 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 51委托约见法 52好奇接近法 53顾客异议 54忽视处理法 四、 简答题（每小题 4 分，共 16 分） 55简述寻找顾客的方法。 56简述约见顾客的内容。 57简述推销洽谈的原则。 58简述价格异议处理的技巧。 五、 综合题（每小题 6 分，共 12 分） 59有一位汽车推销员在销售工作中，往往会邀请汽车修理站的工作人员帮忙介绍潜在顾客。当他们发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给推销员。由于这些推销助手掌握的情报稳
11、、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。 问题： （1） 案例中这位推销员采用了什么方法寻找顾客？（1 分） （2） 这种方法的优点是什么？（2 分） （3） 这种方法的缺点是什么？（3 分） 60顾客： “这种产品的质量不好。 ” 推销员： “这种产品的质量的确有点问题，所以我们才降价处理，不仅价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。 ” 问题： （1） 顾客提出的异议属于哪方面的？（1 分） （2） 针对这种异议，推销员用了什么处理方法？（2 分） （3） 这种方法使用时应注意什么问题？（3 分） 商品经营（60
12、分） 六、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分。 在答题卡的括号内正确的打“”， 错误的打“”） 61仓储式商场是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态。 62业种以“卖什么商品”进行分类。 63决策贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。 64分散采购方式一般适用于专业商店和小型商店。 65衡量零售与批发的根本标准是销售额的大小。 66商品出库的基本形式有用户自提、送货上门和代办托运三种形式。 67采购管理是商品经营企业经营过程管理的中心环节。 68商品经营管理，七分在管理，三分在经营。 69网上市场调研使企业真正确立了市场经营的核心地位。 70代理商的经营项目是代理经营的
13、基础。 七、 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 71联购分销 72间接约谈 73限时折扣定价法 74POP 广告 八、 简答题（每小题 4 分，共 16 分） 75简述适合用间接渠道销售的产品。 76简述商品经营评价的方法。 77简述连锁超市可提供的服务方式。 78简述代理经营的特点。 九、 综合题（12 分） 79某公司计划在市区投资建设零售商业网点，委托策划部分拟定了三个方案。方案甲是在市中心建设一个大型综合超市，方案乙是在市区几个主要商业中心建设几家中型连锁超市，方案丙是在本市几大居民区各建一家小型连锁超市。三个方案实施后，均可能出现三种经营状态：经营状态好、经营状态一般、经营状态差。各方案的经营状态的概率无法估计。经测算，各种方案在各种经营状态下的利润如下表所示。 问题： （1） 用悲观决策法来确定该公司应选择哪种方案。（6 分） （2） 悲观决策法的适用条件有哪些？（6 分） 专心-专注-专业