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1、婚庆礼仪开业指导手册上海市开业指导中心 2009年前 言党的十七大报告提出，要促进以创业带动就业，鼓励更多劳动者成为创业者。历史从来没有给予我们今天这样良好的创业环境，通过创业来展示自我能力，实现自我价值，新一代创业者正在茁壮成长。自主创业，既充满着艰辛与欢乐，也伴随着求索与奉献！自主创业，更需要把梦想激情化作理性行动。在与众多创业者接触交流当中，我们发现，在上海这片创业的热土上，很多朋友志存高远，有志创出一番大业，但他们又缺乏对一个行业的具体认知，不熟悉行业的特点，使得创业的梦想停留在懵懂和迷茫的阶段。为此，我公司组织人员进行了大量的走访、问卷调查，搜集行业的相关信息，并广泛听取成功创业者和
2、专业人士的意见，精心编写了开业指导系列手册。指导手册立足于向您提供进入各创业行业所要关注的相关信息，并提供尽可能详尽的介绍和指导。如果您已经选定您的创业投资项目，并且该投资项目属于系列指导手册范畴，那么，我们相信，指导手册将成为您在创业路上的参考读本。指导手册所罗列的事实和数据来自上海创业者的个案，编写时受地域经济和时间价格的限制，其绝对值可能存在波动和差异，仅供参考。我们建议创业者更多关注本手册的内容举例和关键环节的描述。我们十分感谢在百忙之中对本手册编写提供建议和意见的各位专家、老师和同仁。我们也期待读者提供宝贵建议和案例，以帮助我们不断的完善指导手册的编写。在此，呈上我们真诚的祝愿，祝您
3、创业成功！本市扶持创业的相关政策信息，读者可通过登录上海创业公共服务信息网（二九年十一月婚庆礼仪项目导引图目 录第一篇 行业简介.第二篇 行业认知.1. 基本概况.2. 组织构架.3. 设备设施.4. 员工培训.5. 行业现状.6. 投资规模.7. 竞争特点和形式第三篇 开业筹备.1. 选定经营场所2. 筹措投资资金3. 办公环境要求4. 配置办公设备5. 招聘经营员工6. 申请注册公司7. 办理工商税务登记8. 办理银行开户手续第四篇 婚庆公司经营管理1. 经营管理理念2. 接单策略3. 营销策略4. 促销策略5. 客户开发策略6. 投诉应对策略第五篇 创业致胜攻略第六篇 相关政策与资讯第一
4、篇 行业简介近些年，随着上海经济建设的不断发展，上海人的生活水平、审美观念和消费心理都在随之提高，作为社会流行文化代表之一的婚庆服务也正悄悄地经历着变化，巨大的婚庆市场开始崭露头角。人们对结婚庆典活动也越来越追求完美、时尚、个性，都不惜重金请专业服务公司为其提供专业的策划服务，以希望达到最佳效果。具体来说，婚庆礼仪服务指的是为客人的婚礼进行赋有创意的一种策划服务。它涵盖各种婚礼形式或是各种婚礼形式的组合体，它或可以根据每对新人的不同爱好、追求或诉求点而为他们量身定制婚礼安排，或可能依据新人的兴趣和要求使整个婚礼围绕一至两个主题或两至三个侧重点进行。为表达这些主题和侧重点而需要布置会场格调、灯光
5、、音乐、道具、情感表达方式、舞台节目、主持人以及主持词等各种人、物、情景等元素的完美配合，方能演绎出一场策划与期待中的婚礼。如果只是简单的流程组合加会场布置及项目服务，那只能说是进行了婚礼服务项目组合。一场好的婚礼是有灵魂的，是能让所有来宾朋友共同参与、共同投入、共同欢乐、共同震撼、共同感动、共同祝福，当然它也应是令新人和参与者们难以忘怀的。据中国结婚产业发展调查报告显示，我国最近5年来平均登记结婚人数为811万对，其中城镇居民占41%。在新婚消费方面， 88.40%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%计划请婚庆公司为他们筹办婚礼；78.74%准备到酒楼举办婚宴；36.83%要为新娘购买婚纱；6
6、7.66%将安排蜜月旅游。每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。按此计算，中国城镇结婚人群一年的消费总额为4183亿元(811万元41%12.58万元)。婚庆礼仪服务做为第三方服务利润可观，现有市场空间巨大，我国目前专业婚庆公司不多，业余类婚庆公司参差不齐，缺少管理规范。有专业服务人员、专业管理人员，规模大、体系化、规范化操作、有高知名度品牌的专业婚庆服务店将是顾客选择的众望所归。婚庆服务包涵多项服务，每项服务均有利可图.。它主要包括：新人美容化妆、婚纱礼服首饰租售、婚礼摄像、光碟编辑制作、婚礼照相、婚礼当日相册制作、礼宾车队出租、鲜花彩车制作（包含捧花、胸花、腕花、肩花、颈花等）、新
7、房布置、酒店布置婚礼主持、道具租赁（音响、灯光、舞台、特色婚礼道具等）、婚庆用品出售、特色婚礼策划、督导执行等。而能直接带动服务的还涉及诸如：婚宴预定、酒水代购、结婚首饰戒指选买、礼宾花、冷焰火、喜糖、喜帖、喜烛等婚庆用品购置等等。在中国走向国际化、时尚化的趋势下，婚庆行业市场也必将呈现出前所未有的新局面！第二篇 行业认知一、 基本概况1 行业归类：现代服务业2 行政主管：工商行政管理局3 行业协会：上海市婚庆行业协会4 服务对象：婚礼新人5 经营模式婚庆礼仪服务公司的经营模式分为二种：一是独立经营模式，即包办婚礼庆祝活动过程的所有业务；二是委托合作模式，即：婚庆礼仪服务公司只负责最擅长和最专
8、业部分，其它服务全部采取社会化合作模式，由社会专业人士负责制作。根据现有市场状况分析，婚庆礼仪服务公司大多采用委托合作模式经营与管理。这样，可以最大限度地发挥自身专业特长，从而为创建良好社会口碑奠定市场基础。6 市场准入：婚庆礼仪服务归属于现代服务业，进入婚庆礼仪服务行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批工商行政管理部门，领取营业执照即可。7 配套合作企业8 行业品牌：婚庆礼仪服务作为一种现代服务业态，其价值主要体现于所提供服务的质量。目前，仅就婚庆礼仪服务体系而言，尚未形成大规模的服务品牌。纵观整个婚庆礼仪服务行业，无论是行业协会还是社会新闻媒体等机构，截止目前，尚未就该业态组织过任何评选
9、活动。而且由于婚庆礼仪服务行业的规模非常庞大，目前市场上尚未形成比较认可的行业品牌（虽然业内也有一些行业品牌）。9 从业企业和从业人员上海婚庆行业近年来出现了快速增长的局面。据不完全统计，截至2007年，各类婚庆礼仪服务公司已发展到数千家。作为新兴服务业态，究竟有多少婚庆礼仪服务企业和从业人员，目前，尚无权威的统计数据。但仅就一家婚庆公司而言，一般可提供就业岗位在5名左右。10 服务项目 婚庆咨询热线电话 新人美容化妆 新婚购物咨询服务 蜜月旅游服务 周年婚礼纪念 婚纱礼服首饰租售 婚礼摄像 光碟编辑制作 婚礼照相 婚礼当日相册制作 礼宾车队出租 鲜花彩车制作 新房布置 酒店布置婚礼主持 道具
10、租赁 婚庆用品出售 特色婚礼策划 督导执行二、 组织构架三、 设备设施俗话说：“工欲善其事，必先利其器”。想要高质量的服务，必须有高质量的设备。婚庆礼仪服务公司设备的添置主要是根据投资规模及经营范围来决定的，现代婚礼形式纷呈，花样百出、各类游艺器材也层出不穷。但是内中一些开办婚庆礼仪服务公司的基本设备不能少，如：电脑、扫描仪、刻录机、非线性编辑器、传真机、照相机等。除基础设备外，其他辅助设备也是不能少的，主要包括背景垳架、背景布、背景装饰、背景双心、泡泡机、气球泵等等。总之，添置设备的原则是经济、实用、够用，少了影响业务的开展，多了造成闲置，同时还将占用大量的资金，有时可能会在一定的时间内，造
11、成公司资金的周转困难。四、 员工培训婚庆礼仪企业的发展需要一流的人才，一流的人才需要一流的培养和锻炼。如果婚庆礼仪企业花更多的精力在培训上，企业就会变得强大。企业的员工不仅在培训后会把工作做得更好，而且在接受培训后觉得自己更专业、更有自信心。企业应对每一位聘用的员工进行培训。对新员工的培训分为两部分：一是企业规范的培训；二是专业方面的培训。企业有义务向员工介绍企业的历史、定位、发展方向、规章制度等，以使他们迅速了解企业，进入角色。在婚庆礼仪这个行业中，竞争激烈、知识更新很快，因此，包括企业管理层、资深员工，也需要不断培训，以适应市场的需要。企业的管理层中应有人负责员工的培训，每年要做出培训计划
12、和预算，使培训成为企业工作重要组成部分。五、 行业现状随着婚庆市场的快速发展，现已经形成了“五一”、“十一”两个大的婚庆市场消费旺季，各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加，市场供给总量有所扩大。婚庆市场虽大，但婚庆产业的主要行业企业的规模较小，从业经营者水平参差不齐。从从业平均人数来看，全国各城市的婚庆企业的平均从业人员均很少，婚礼策划企业平均每家从业人员10人左右，婚纱摄影企业平均每家40-60人，一些婚庆公司甚至只有一间办公室在对外四处联系分项服务，没有统一的店铺和成熟的经
13、营模式。婚庆市场存在着诸多问题，也突显了无限商机。经营者没有物流平台，在批发市场进货不是商品雷同，就是品种不齐，每次进货都要到各地亲自采购，不仅路途劳累、而且费用高、效率也低。六、 投资规模婚庆礼仪服务公司在创业初期不必急着购买全套婚庆设备，可以先投资购买基本设备来经营业务，以后随着业务量的加大和需要再逐步把辅助设备购置齐全。现根据小型婚庆礼仪服务公司经营状况，提出以下设备配置方案，仅供投资者参考。婚庆礼仪服务公司投资项目配置参考表序列产品名称参考价格（元）价格说明一基本设备配置22,200.001电脑1台4,000.00价格受制于产品质量2笔记本电脑5,000.003扫描仪2,200.004
14、彩色打印机2,800.005传真机1,200.006DVD刻录机1,500.007影碟机500.008数字电视机5,000.00二场地配置24,500.001场地租金（70平米）4,500.00(月租)价格受制于场地大小和经营地段2装潢装饰20,000.00价格受制于装潢方式和装潢要求三其他配置47,300.001非线性编辑器7,500.00价格受制于产品质量，可根据需要选择配置2摄像机19,000.003投影机10,000.004背景设备5,300.005其他配置5,500.00VI设计标准字、各类广告牌、宣传资料等*总 计94,000.00* 本投资测算表仅限于基本配置，不包括员工工资，同
15、时由于不同地段、房型及经营产品的不同，投资规模有所浮动。七、 婚庆礼仪公司竞争的特点和形式1. 婚庆礼仪公司竞争的特点l 差异化：现在有许多婚庆公司由于缺乏与新人更多的沟通，导致婚礼无法展现新人预想的效果。婚庆公司要认真对待每对新人，将每场婚礼当做一个艺术品来完成，努力做到尽善尽美。l 专业化：多数的婚庆公司通常出于成本考虑，几乎不设专门负责策划的团队。而具有竞争力的婚庆礼仪服务公司都拥有专业策划团队，团队成员都具备国家颁布的专业资格证书，同时精通各种主题的策划。l 个性化：个性化也是婚庆礼仪行业中极具竞争力的一项内容，现代年轻人越来越追求个性化，谁都希望自己的婚礼是独一无二的，而在现有的绝大
16、多数婚庆公司中，婚礼的整体策划基本由司仪独自完成，导致婚礼内容单一，千篇一律。没有考虑到新人的个性服务需求。如果公司能根据不同的新人量身制定属于他们各自的特色婚礼，相信会具有更强的竞争力。2. 婚庆礼仪公司竞争的形式l 价格竞争：价格竞争主要体现在，价格是否在同行业中是最低的，能给予多大的折扣优惠。如今的婚庆市场竞争非常激烈，为了增加客源，一些经营者率先采用价格促销策略，同时也使其他经营者被迫做出反应，从而就产生了所谓的“价格战”。l 服务竞争：服务竞争主要体现于专业性，也是获得消费者认可的主要因素。因此服务态度和服务质量，直接影响到公司内的生意，服务竞争衍生出了多种多样的服务形式，如婚纱摄影
17、、喜糖配送、联合服务等种种灵活的服务形式。第三篇 开业筹备开业，是指从事生产经营活动之前应事先准备和落实的各项具体事项，由于不同婚庆礼仪服务公司的经营管理模式不同，经营规模和投入的人力、财力、物力有别，因此，开业前的准备程度因人而异。但按照现行办事流程和规则，主要涉及以下几方面内容：1、 选定经营场所2、 筹措投资资金3、 公司门面装潢装饰4、 配置工作设备5、 招聘经营员工6、 申请注册公司7、 办理税务登记8、 办理开户手续一、 选定经营场所正确选择店址，是开办婚庆公司赚钱的首要条件，一个经营项目很好的店铺，婚庆公司选址一定要选繁华一点的地段，就算租金稍微高一点也会赚回来的。但是如何选择合
18、适的店铺呢，以下为您推荐如何最佳选址的四步法则： 挑地方确定人流朝向及人流量：首先，必须清楚人们要往哪里去，而不是只是在那里。可以花点时间，在感兴趣的目标地区计算上午、下午、晚上各时段的人流量，统计进入附近店铺的人数，看看经过的人当中，上班族、学生、年轻人的比例，而且至少要在平日和周末各算一次，才能知道人潮确实的分布状况。这样就可以知道有效顾客和潜在顾客大概占总流量的几成。除了人们往哪里去，还要考虑人们得花多久才能到达你的店面，他们有没有这个时间到你的婚庆店走走看看。 访查周围环境：有了预选的开店地点，第二步是视察其周围环境，这时要用两种角度来观察，一是商人的角度：什么迹象显示该地点可以创造业
19、绩？该地段的固定人群消费率怎么样？其次，从顾客的角度：你会不会到这里店面参观？到这里参观的都是些什么人群？黄金地段有冷门的角落，次级商圈也有热门据点。找地点最忌讳只看到别人成功，就想在其隔壁复制一家店。此外，你是否能在顾客行进线路上，抢先别人一步拦截顾客？随时注意对手的位置，寻找足以抗衡的地点，你一定要保持领先地位，不然，位在同性质商店的下风处，生意也可能受到影响。竞争是商场上的永恒主题，其规律是优胜劣汰。 看店面建筑等于活广告：请抱着初次约会的心情看店面，要关心，也要怀疑。先远看，再近看，想象你的店面在这个空间里的感觉，一旦店名放在招牌上，会很显眼吗？开车经过的人能看得到吗？行人能从人行道上
20、就注意到吗？好的店面就像活广告，不只是让人方便找到你，也能向路上途经的潜在顾客展示自己的店面。 选好邻居让你少奋斗：顾客会认为，彼此相邻的店面，其商品质量也相当相似，所以，跟类似或相关的品牌坐落在同一地点十分重要。比如我们在大型婚纱摄影、商场或超市旁开婚庆店，那么光顾这些场所的顾客，也会被我们店所吸引。另外，如果能碰到大型酒店之类的优质邻居那更好，若在这些地方能宣传到位，那对我们的生意绝对是大大加分。开家连锁店，选准了地址，就等于成功了一半。二、 筹措投资资金筹措资金是成功开业的基础和前提，无论选择何种方式或者规模，在正确估算的前提下，必须事先准备足够的投资资金，有关具体的投资金额因人而异，无
21、法具体评估，就资金来源而言，筹措资金的渠道主要有以下几种：l 自有资金：即个人所拥有的可变现资产l 银行借款：即向银行提出融资计划l 合资经营：即联合其他人员共同投资，风险和利益共担l 综合融资：即在投入自由资金的前提下，即向银行贷款,同时伙同他人合资经营三、 公司门面装潢装饰门面是婚庆礼仪公司之个性表现，是公司内部和外界传达的标识，反映一个企业的文化和品味以及对外形象的确立。婚庆礼仪门面装潢装饰需要根据加盟与否分别对待。如果选择加盟连锁，则加盟供应商为了维护连锁企业的整体形象和统一标识需要，根据“千公司一面”原则，加盟总部将向加盟公司提供标准化的专业勘查和设计，并提出装潢和装饰的要求和条件，
22、以及详细施工图纸。如果选择个体自主经营，为了体现创业者的自我品牌形象和服务风格，在公司装潢装饰方面，主要应注重以下一些要素配置。l 视觉感受公司门面装潢装饰必须强调整体视觉效果，天花板宜用白色，面对员工的墙壁宜用冷色，其他墙壁的颜色宜用喜庆的暖色系如浅黄色，所有墙壁的颜色应注意相互调和。l 主题明确婚庆礼仪公司提供的是服务，为了强调服务功效，需要就公司面标志、颜色、布局、灯光、色彩等各项主题进行综合配套。为此，在设计装潢装饰时，必须预先确定需要突出的一个主题。一般而言，主题只能突出一个，切忌面面俱到，在突出主题思想的前提下，其他装潢装饰都必须服从于主题，并作为主体的陪衬。l 整体布局若婚庆礼仪
23、公司需要将接待、设计、制作、加工等服务功能集中于同一经营场地，那么，在配置功能区域时需要考虑整体感受，包括日常营运需要和整体美观需求。一般而言，需要注意以下几方面事项： 工作区应与精品展示区域有别：若经营场地有限，则公司面至少应该分割为二个区域，一是客户接待区；二是员工工作区； 服务提示应醒目清晰：需要向客户告知一些事项，包括服务内容、服务价格、注意事项以及营业执照、税务登记、营业时间、投诉电话等，必须考虑到顾客的方便和阅读。 设立精品展示区域：在展示区中将对主要客户的服务案例所相关的照片、创意图及有重要意义的作品集中陈列，作为公司对新客户的展示窗口。四、 配置设备婚庆礼仪公司设备的配置需要创
24、业者根据企业的经营定位、场地面积和服务项目综合而定，具体配置何种价格和品牌的产品，需要创业者货比三家，在此，我们给出婚庆礼仪企业的基本配置要素，供创业者选择考虑。 设备及办公用品l 笔记本电脑l 台式电脑l 数码电视机l 影碟机l 投影仪l 数码摄像机l 数码照相机l 扫描仪l 非线性编辑器l 传真机l 刻录机l 办公用品 道具l 泡泡机l 泡泡液l 气球泵l 铜艺大烛台l 十层水晶大烛台l 玻璃烛台l 绢花路引l 水帘装饰l 双心喷绘l 纱幔背景l 通体豪华绢花门l 香槟杯l 不钢汽球立柱l 不钢汽球拱门座架l 精美相册l 结婚杂志l 家具若干五、 招聘经营员工员工属于人力资源范畴，不同的员
25、工处理同一件事情会产生不一样的结果。在此，我们仅就婚庆礼仪服务企业员工的基本工作技能提供一些指导建议。有关究竟配置多少员工以及员工如何适应创业者的经营和管理理念，创业者可根据自身特征和营运需要在招聘员工时自行取舍。1 婚礼策划师：能根据每对新人的不同爱好、追求或诉求点为他们量身策划婚礼2 婚礼司仪：为服务对象主持婚礼当天的仪式3 化妆师/造型师：主要负责指导、协助服务对象的化妆、造型4 音响师：主要负责婚礼当天仪式举行过程中的音乐、音响效果5 摄影师：为服务对象进行镜像的静态摄影6 摄像师：为服务对象进行镜像的动态摄像7 婚庆业务拓展专员：为公司婚庆业务进行推广、拓展8 收银员：兼记账工作，具
26、有会计从业资格证书9 接待员：接待客户咨询，积极促进客户下单六、 申请注册公司注册公司的目的在于取得工商营业执照，成立合法生产经营企业。微小型企业注册公司可就地前往工商行政管理局申请办理公司的注册手续，并获得工商营业执照：工商行政管理部门申领登记手续申请个体工商户或个人独资企业或有限责任公司的开业登记，除须具备相应的经营能力外，还需准备以下证明材料：（1）身份证明：申请人应提供本人身份证，从业人员身份证。如委托他人前往办理的，还须带好委托方证明材料（2）职业状况证明： 待业证明或下岗证明 离、退休证 辞退职、停薪留职人员证明件 农村村民凭村民委员会证明 法律法规允许的其他人员的证明（3）经营场
27、地证明： 租房协议书、产权证明 进入各类市场内经营的需经市场管理办公室盖章批准 利用公共空地、路边弄口等公用部位作经营场地的应提供市政、城管、土地管理等有关职能部门的批准件或许可证（4）从事著名商品专卖的，应提交委托单位的证明材料工商登记流程：（1）自拟企业名称3-5个，到企业所在地工商局进行名称登记（2）领取名称预先核准通知书（3）递交个体工商户或个人独资企业或有限责任公司的设立登记申请书（4）在规定期限内，领取营业执照申请人身份证原件和复印件，从业人员身份证原件和复印件，经营场所产权证或协议书，自议企业名称3-5个，到企业所在地工商局进行名称登记。企业住所证明：租房协议书、产权证明、委托方
28、证明材料七、 办理工商税务登记个体工商户（或个人独资企业、或有限责任公司）成功获得工商营业执照以后，自领取营业执照之日起30天内，持有关证件、资料，在工商注册或单位所在的区县（地区）地方税务局纳税服务所申报办理开业税务登记。办理税务登记手续及须提供的材料如下：l 营业执照或有关主管部门批准开业的证明；l 有关合同、章程、协议书；l 银行开户许可证；l 法人或负责人居民身份证；l 单位公章和财务专用章；l 房屋产权证书或租房协议；l 技术监督局颁发的全国统一代码证书；l 税务机关要求提供的其他证件、资料。八、 办理银行开户手续公司在领取营业执照并刻制公章之后，即可到银行办理开户手续，开立银行结算
29、账户。根据中国人民银行关于结算账户管理的有关规定，每个公司仅可开立一个基本帐户，用以提取现金及日常结算支付等，并可根据经营业务的需要，再开立其他的一般帐户。l 开立帐户需要准备的资料 营业执照副本及其复印件； 组织机构代码证的副本及其复印件； 法定代表人身份证复印件； 如留存印鉴非法定代表人的，需要签署相应的授权书； 公章、财务专用章及预留人名章； 经办人身份证复印件； 公司的税务登记证（含国税及地税）副本的复印件； 房屋租赁协议； 其他需要的证明文件。l 办理支票领购手续 经办人的照片； 经办人的身份证复印件； 设置开立帐户的密码。l 购领支票 支票购领本 开户许可证 预留银行印鉴，当时填写
30、手续费和工本费的单子。第四篇 婚庆公司经营管理创业者成功开办了婚庆礼仪服务公司，仅仅表明构建了对外服务的平台。而如何怎样有效管理好这个平台，使之能够健康持续发展，为投资者带来稳定的回报，相信这是每一位创业者一直在思索和面临的问题。不同的创业者有不同的管理方法并产生不同的效果。关于管理的问题因人而异，并与创业者的文化底蕴和社会阅历息息相关，在此，我们就婚庆礼仪服务公司所涉及的一些问题提供相对应的策略和措施，供创业者参考。一、经营管理理念婚庆公司面对激烈的市场竞争，经营者既不能消极逃避，也不能墨守陈规，必须积极面对竞争，充分利用各种信息和渠道，制定出科学的经营管理策略，才能在激烈的竞争中立于不败之
31、地。l 竞争对手：摸清竞争对手公司的选址、规模、顾客定位都有着十分重要的意义。一般情况下，必须明确自己在一定范围和阶段内的三到五家重要竞争对手，并重点给予分析和关注，经营者要掌握竞争对手的基本情况和发展动态，并建立详细的竞争对手档案。l 顾客定位：正确的顾客定位是婚庆公司成功的关键。制定竞争策略之前，必须明确目标顾客。只有有了明确的顾客定位，才能进一步根据顾客的喜好装修公司面、制定价格和选择促销方式等。这样才能在竞争中做到有的放矢，直取目标。l 形成特色：在仔细分析过主要竞争对手后，就会发现他们都有各自的特点，经营者要根据竞争对手与自己的实际情况，选择适合自己发展的竞争策略，认真实施。将自己的
32、竞争优点向顾客宣传，使之成为顾客、乃至竞争对手都能接受和承认的优点，也就获得了真正的竞争优势。竞争优势将会吸引特定顾客进入自己的公司，并成为常来常往的老顾客。二、婚庆公司接单策略婚庆行业是一个低收入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收入也是有很大的不同，有的仅能维持生计的几万元，有的几十万，甚至还有一年做几百万。因此光有好的婚庆道具还不够，还有学会如何跟客户交流，怎样留住客户、成功接单成为摆在大家面前的一道难题，以下着重解释一些接单成功率较高的婚庆公司惯用的三字诀窍：问、讲、听。l 问：要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服方（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占
33、有一定的心里优势。相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势。所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受，这种感受是做“上帝”的感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。最终的结果一定是客户赚了面子，公司赚了里子（钱）。容易让新人反感的提审式提问方式要尽量避免，要采取容易被新人所接受的攀谈式沟通方式。问，这里其实有很大的学问，问什么？怎么问？了解什么？这里面有几点非常重要，首先通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比
34、如说一些有钱人士，比较好面子，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼，因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务，哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。l 讲：讲述相关案例，启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三，提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点滴滴。l 听：优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有听
35、得认真，才能使新人讲得耐心。听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣，因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此又失彼。一个好的销售人员，往往不是在于他多会说，而是在于他会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会聚精会神地倾听比滔滔不绝地去讲更重要。三、营销策略对于婚庆公司来说，针对不同的婚庆经济，应该采用不同的营销方
36、式： l 婚庆服务市场：提高服务档次和内容在婚庆服务市场，无论是酒店还是婚庆公司，在结婚高峰时间里（例如“五一”期间），其能组织的资源是有限的，所以可以算是个卖方市场经济。因此可以在保证诚信的前提下，积极提高服务的档次和内容，通过有限的资源和时间，获得更高的回报。 l 婚庆用品市场：定位营销在婚庆用品市场，新婚伴侣采用的商品是明显区别于一般类别的，原有的产品很难满足这种特殊的需要。因此，婚庆公司要想在婚庆行业中有好的作为，一定要推出有针对性的产品系列或者子品牌，已达到有效区分的作用。 考虑到婚庆经济的规模，建议在结婚潮高峰到来以前婚庆公司就要提前进行适当广告宣传，准确的定位、提前的宣传、更高的
37、曝光率，这样可以达到很好的效果。如果等到竞争对手反应过来时，他们已经错过商机。 l 生活配套市场：优惠和促销在生活配套市场，采购的商品本身与平常差别不大，但是采购量多、时间集中。针对这样的特点，适当的优惠和促销是比较好的营销手法。促销和优惠的方式与平常的方式有所不同，要侧重于从新人的需求出发，因此，投入的关注度很重要。 四、促销策略婚庆公司经营的促销方式多种多样，人们开展促销方面有很多不同的做法，目前比较常用的促销方式有以下几种：l 价格促销：在这类促销中，刺激购买的诱因都是以价格为基础的，价格是其中主要的吸引因素，因而在促销信息中往往被突出地加以强调。l 劝试型促销：涉及这类促销活动的目的在
38、于，鼓励婚庆公司目标对象试用产品或服务，其方法之一常常是利用价格刺激顾客尝试某一产品或服务。l 份额竞争型促销：这类促销的目的在于，通过采取某种形式的刺激措施，从竞争对手那里夺去市场份额。明显低于竞争者的价格、高于竞争者产品的待遇，或者其他胜过竞争者的优点，使这类促销的核心内容。l 介绍型促销：这类促销的设计目的是，为了向市场介绍新的服务项目，介绍型促销还可设计用来争取其他客人。l 营造回头业务型促销：这类促销的设计目的是，通过增加婚庆公司曾服务过的对象介绍新客户而提供某种奖励或报偿去营造回头业务。l 有奖型促销：这种类型的促销是，透过提供某种中奖机会，诱使人们购买旅店的产品或服务。l 联合型
39、促销：这类促销主要是指，将某一产品或服务拴系于另一公司的产品或服务进行促销。这通常是在双方都明显受益的情况下采用的。l 合作型促销：合作型促销和联合型促销有些类似，但合作型促销的采用是因为双方各自的预算都有限，或者是因为将这些产品或服务放到一起促销会更具价值。五、客户开发策略对于一家婚庆礼仪服务公司来说，客户开发是非常重要的，婚庆公司为了生存发展，为了获取更多的利润，必须运用各种方式达到扩大客户量的目的，主要包括：l 婚庆专业拓展员推销 派专员外出进行推销访问 要请顾客来旅店参观、洽谈业务l DM直接通信推销 信函 印刷品 邮卡 小册子 节日祝贺函l 婚庆公司网络推销编号：时间：2021年x月
40、x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第23页 共23页 利用各类免费婚庆网站发布供求消息 直接向潜在客户发送信息 网上拍卖 加入婚庆专业信息网六、投诉处理任何商家都不可能让顾客百分之百满意，都有可能会发生顾客投诉的情况。处理客户投诉是倾听他们的不满，不断纠正自己的失误，维护商家信誉的补救方法。如果运用得当，不但可以增进和巩固与客户的关系，甚至还可以促进销售的增长。当然，不同的商家处理投诉的问题也不尽相同，不过，一般可分为以下几个阶段。l 认真倾听：不要与顾客争辩，要仔细倾听顾客抱怨的内容，了解他们到底是对服务，或者是对其他哪一方面不满意，以确定问题的实质和关键所在。l 分享感受：要从顾客的
41、角度，设身处地地去体会顾客的不满意，并对顾客的抱怨表示一定的认同，比如“这事儿要是换了我，也会觉得有些不合适”。只有这样，才能缓解顾客的怨气，并营造继续沟通和澄清异议的气氛。l 澄清异议：通过前面的分析，应与顾客再次确认，以澄清抱怨的内容，并适当进行客观的解释，从而弄清问题产生的原因和实质。l 提出方案：在力所能及的范围内，提出解决问题的方案，以消除顾客的抱怨。l 要求行动：如果顾客同意了提出的解决方案，就要与顾客进一步确认具体的解决时间、解决方式，使顾客的抱怨得以消解，甚至转化为最终的满意。第五篇 创业致胜攻略婚庆公司终端销售中的技巧，关键在于服务的优质性，很多婚庆公司的业主和创业者在瞬息万
42、变的市场中针对婚庆行业的特点，不断研究销售策略、管理方法，总结了一系列有关于婚庆行业的经营方法，这些宝贵的经验对于创业者开办婚庆公司有着非常重要的借鉴价值。l 企业形象：所有在岗员工统一着装。首先，统一的服装可以体现出企业的一种良好操作秩序，可以在每个员工身上都显现出庄重和一丝不苟的态度，突出其修养，给客户留下这样一种第一印象。其次，统一的服装对企业内部员工有良好的心理暗示作用，统一着装能够强迫人的感官认识，统一的环境、统一的着装能够帮助工作人员集中对工作的注意力，提高同事之间的合作意识，提高工作效率。l 信守合同：即婚庆公司提供服务时，要以经济合同的形式与客户之间确定服务关系，保证买卖双方的
43、利益不受损害，并使婚庆公司的经营能够正常进行。因此，在制定采购合同时，必须保证其有效性和合法性，使采购合同真正成为婚庆公司正常运转的保护伞。l 诚信第一：婚庆公司的经营最主要的就是诚信。不诚信的人很难在婚庆这个行业中经营下去，反之，诚信度高的商家的服务价格即便稍高些，都会有人接受。l 创意优先：由于婚庆行业的特点，服务的关键在于质量优质，并富有创意，能让新人终生难忘并最大程度的凸显新人对婚礼的“眼球”效应，这就必须加强以创意来指导婚礼方案的理念，以丰富的想象力和创造性赋予客户婚礼独特的生命力和感染力。l 团队协作：婚庆服务的相关环节包括客户、酒店、婚纱摄影公司、婚车公司、现场乐队等，与这些相关部门的通力协作是保证婚庆服务有序、有效的重要保障。l 其他：订阅一本行业杂志、坚持行业相关网站的浏览、一年参加四次以上的行业展会、加入一个行业协会、拥有固定的相关行业的交友平台都是帮助成功创业的好方法。第六篇 相关政策与资讯一、 婚庆礼仪法律法规l 中华人民共和国合同法l 中华人民共和国消费者权益保护法l 婚姻庆