推销实务与技巧-PPT.ppt

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1、推销实务,学习情境1,推销准备,学习思维导图,育德目标 1.培养学生爱岗敬业的精神和责任心； 2.树立学生坚定的信念和自信心 3.培养学生养成良好的工作习惯,讲诚信，确立积极、健康的工作态度。 能力目标 1.认识推销基本程序和推销要素； 2.了解推销方格和推销基本模式； 3.理解解推销形象和销售准备的重要性； 4.掌握推销计划制定的相关知识。 能力目标 1. 能运用推销模式进行推销实践活动； 2.运用基本礼仪知识与客户交往； 3.能运用相关知识制定可行规范的推销计划。,任务1 推销知识准备,【走进推销】 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早 ，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果

2、的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我要买李子。小贩赶忙介绍自己的李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一吃果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太

3、买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问：你买什么李子?老太太说要买酸李子。,但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖孙子！老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问：那你知道不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说，水果

4、之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 问题：该案例中三个小贩的差别体现在哪里?说明了什么道理?,所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促销技术与手段，帮助和说服潜在顾客采取购买商品或劳务行动的过程。其实质就是满足顾客需要（推销不仅是在寻找买主，而且是在创造需求）,知识1 推销的涵义,对这个定义理解我们要重点把握以下几点： 1.推销

5、目的：是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。 2.推销主体：既可以是工商企业或企业系统，也可以是经营者个人。 3.推销客体：有产品，也有劳务、观念等，包括商品贸易和服务贸易。 4.推销过程：包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。,二、推销的特点 就人员推销而言，推销具有五个显著的特点： 1双向性 2完整性 3特定性 4灵活性 5高成本性,三、推销的作用,（一）推销对社会的作用 （二）推销对企业的作用 （三）推销对个人的作用,四、推销程序,推销过程大致分为六个步骤,【案例评析】 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键

6、在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着！”。 请从这个案例中分析这几位推销员争论的内容是什么？,知识2 推销活动三要素,1.推销人员（推销主体） 2.推销品（推销客体） 3.顾客（推销对象）,推销三要素:,一、推销主体 1.含义 推销主体即推销人员. 2.职责和

7、工作内容 (1)职责是指担负起的工作及其责任,(2)工作内容 销售企业产品 建立企业形象 反馈市场信息 与顾客建立联系 提供服务,3.推销人员的职业素质 (1)思想素质 职业道德 职业态度 (2)知识素质 基础知识 专业知识 社会知识 (3)智能素质,(4)心理素质 积极的人生态度 坚强的意志与毅力 自信心 信念与决心 勇气 受挫力与持久力 责任心 (5)身体素质,2021/9/1,二、推销客体 1.定义 所谓推销客体,即推销品,是推销人员向被推销主体推销的各种有形与无形商品的总称,包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Idea)。,2.产品整体概念 是指人们向市场提供

8、的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务.它包含三个层次的内容:核心产品、形式产品、附加产品,核心产品(CoreProduct) 形式产品(ActualProduct) 附加产品(AdditionalProduct),3.整体质量观念 整体质量即大质量。也包含三个层次:内在质量,即核心产品的质量;外在质量,即形式产品的质量;服务质量,即附加产品的质量。,2021/9/1,(一） 顾客的含义 顾客是被推销主体，即接受或购买推销品的个人或团体。 （二）顾客类型 1.个体购买者 个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人。 在购买活动中,他们可能以各种不同的身份出

9、现,扮演不同的角色。 (1)倡议者第一个想到或提议购买某一产品或服务的人。 (2)影响者其想法或建议对最终购买产品有直接或间接影响的人。 (3)决策者对整个或部分购买决策有最后决定权的人。 (4)购买者实际购买产品或服务的人。 (5)使用者所购买产品或服务的实际使用或消费者。,三、推销对象,2.组织购买者 组织购买者是指所购买的一切产品和服务将用于生产其他产品或劳务,以供销售、出租或供应给顾客的所有组织和个人,如工商企业、政府部门、其他各种事业单位、群众团体等。 组织购买中心包括以下成员: (1)使用者,即具体使用欲购买的某种产品或服务的人员。 (2)影响者,即影响采购决策的人员。 (3)采购

10、者,被企业正式授权具体执行采购任务的人。 (4)决策者,即在企业中有批准购买产品权力的人。 (5)控制者,能阻止卖方推销员与企业采购中心人员接触,或控制外界与采购有关信息流入企业的人。,三、推销对象,【案例评析】 一天上午,某美容院接待室来了三位顾客。前面的是一位是头发花白、衣着简朴的老太太,她身后跟着一男一女,男的是知识分子打扮,女的则衣着入时。服务小姐一面热情地打招呼,“你们需要什么服务?这些产品都有现货”,一面随手把各种产品及护理价格单拿到顾客面前。很快服务小姐发现:老太太的目光老是停留在200多元一套的产品上,而姑娘却目不转睛地盯住了2000多元的化妆品,男青年的眼睛则在老人、姑娘和化

11、妆品之间不断移动,脸上露出一丝不安的神色,几分钟过去谁也没开口,气氛显得有些沉闷。服务小姐心里明白了,这是婆婆给未来儿媳妇买化妆品。老太太希望物美价廉,姑娘倾心于时髦,而男青年则左右为难。,(三)顾客的心理分析,还是服务小姐打破了沉默,她先对老太太说:“这种200多元一套的化妆品,虽然价格便宜、实惠,但是品质一般,一般情况用是可以的,但对漂亮小姐不太适合,尤其是结婚用。”接着对姑娘说:“这种2000多元一套的化妆品,虽然原料及品质好,但一般都是中年女性用来减少皱纹或斑点及改善暗黄肤色的。”随后,她拿出了一套1000元左右的化妆品说:“这种产品渗透力强,抗衰老,具有很出色的补水、滋润、营养、美白

12、等作用。您不如试用一下。” 最后,三个人高兴地付了钱,有说有笑地走了。 思考:在推销过程中，我们如何对顾客心理进行分析,(三)顾客的心理分析,(一)吉姆模式 “吉姆”是三个英文单词推销品(Goods)、公司(Enterprise)、推销员(Man)第一个字母的组合GEM的译音。 1.相信自己所推销的产品 2.相信自己所代表的企业 3.推销人员必须相信自己 (二)推销要素的协调 在推销活动中,实施成功的推销计划与推销战略应该是推销三要素的有机协调,少不了三要素中的任何一个。但在这三个要素中,推销员在推销活动中起着关键的作用,是推销活动的主体,是联系企业与顾客的桥梁和纽带。,四、推销要素的协调,一

13、、推销方格 （一）推销方格的涵义 推销方格是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系，反映推销人员推销心理状态的推销方格图案.“推销方格图”（如图所示。）,知识3 推销方格,对推销的关心程度,（二）推销方格与推销心态类型 1事不关己型 即图1-3中的（1.1）型。 2顾客导向型 即图1-3中的（1. 9）型。 3强销导向型 即图1-3中的（9. 1）型。 4推销技术导向型 即图1-3中的（5.5）型。 5解决问题导向型 即图1-3中的（9.9）型。,二、顾客方格,（二）顾客方格与顾客心理类型 1漠不关心型:在图中（1.1）的位置上。 2软心肠型:在图中的（1.9）的位置上。

14、3防卫型:在图中（9.1）的位置上。 4干练型:在图中（5.5）的位置上。 5寻求答案型:在图中（9.9）的位置。,三、推销方格与顾客方格关系,表1-2 推销有效组合表,（1）注意; （2）兴趣; （3）欲望; （4）行动。,知识4 推销模式,爱达模式,二、迪伯达模式 1.发现（Definition） 2.结合（Identification） 3.证实（Proof） 4.接受（Acceptance） 5.欲望（Desire） 6.行动（Action）,迪伯达模式,三、费比模式 （1）F:特征 （2）A:优点 （3）B:利益 （4）E:证据,费比模式,二、SPIN模式 1.S（Situation

15、）情境性问题根据情境提问 2.P（Problem）探究性问题找到困难所在 3.I（Implication）暗示性问题扩大困难的影响 4.N（Need-Pay off）需求-效益性问题解决困难的途径,SPIN模式,一、推销方式的定义 推销方式是指企业或推销人员向顾客(用户)传递企业及推销品的有关信息,帮助和说服顾客(用户)产生购买欲望、形成购买行为的各种活动形式。 二、推销方式的分类 现代推销方式多种多样,从大的方面来讲,推销方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。 (一)直接推销方式 直接推销方式就是通常所说的人员推销方式,它是推销人员与顾客(用户)直接接触的推销方式。主要有面谈推销、营

16、业推销、会议推销和电话推销四种形式。下面着重介绍电话推销。,知识5 推销方式,1.电话推销的概念 电话推销是指推销人员通过电话向预选目标顾客提供商品与服务信息,顾客借助电话提出交易要求的营销行为,如酒店、机票或车船票预订。 2.电话推销的特点 主要优点： 快速及时，节省时间。 降低费用，增加收益。 提高效率，方便沟通。,主要缺点： 缺乏信息的表达力 推销易被拒绝。,电话推销,3.电话推销的准备工作 （2）熟知所售产品的相关知识。 产品的基本特征。 品牌优势。 优越的性价比。 强化产品的特殊优势。 完善售后服务。,3.电话推销的准备工作 （3）对客户资料进行准确细分 对所有客户进行分析和筛选。

17、对自己平时积累的客户信息进行分析。 将更多的精力集中在排名靠前的客户身上。 耐心培育潜在大客户。,3.电话推销的准备工作 （4）做好重要电话号码的分类。 作为电话推销人员你可以制作一个经常使用的电话号码一览表，在表中写清楚你将要拨打的50个电话号码，然后把它张贴在电话机旁，这样用的时候就可以一目了然，有效提高工作效率。这张一览表还应该包含公司领导以及经常与自己有业务往来的同事的电话，以免需要时手忙脚乱。,3.电话推销的准备工作 （5）在打电话前准备一份备忘录。 作为电话推销人员你可以制作一个经常使用的电话号码一览表，在表中写清楚你将要拨打的50个电话号码，然后把它张贴在电话机旁，这样用的时候就

18、可以一目了然，有效提高工作效率。这张一览表还应该包含公司领导以及经常与自己有业务往来的同事的电话，以免需要时手忙脚乱。,在准备手稿的时候要注意以下几方面的问题：,注明推销目的。 注明客户基本信息及兴趣、喜好。 记录自己不熟悉的产品信息。 准备好要向客户提的问题。 对于客户的疑难问题，做好充足的准备。,4.电话沟通的技巧 和谐融洽： 电话沟通礼仪。 真诚关心客户。 真诚欣赏和赞美。 同理心。 谈客户感兴趣的话题。,4.电话沟通的技巧 声音感染力 电话推销人员语速不能太快或太慢，一般情况下，语速保持在120字140字/分钟比较合适。 电话推销人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清

19、楚自己说的话。 语气是电话推销人员内心态度的晴雨表，电话推销人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。,4.电话沟通的技巧 声音感染力 电话推销人员音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。 推销人员节奏要恰到好处的停顿。 推销人员音量不宜过大，要适中。 电话推销人员在推销时要有热情。 推销人员要有带笑的声音。 推销人员的自信和专业。,4.电话沟通的技巧 积极倾听 做记录/不打断客户。 回应。 澄清。 确认。 倾听客户的反应。,5.电话推销流程 第一步：客户身份确认 在开展具体的电话推销活动当中，尤其是电话拜访陌生客

20、户的时候，推销人员一定要在礼貌地打完招呼之后认真确认客户的身份，以确保接听电话的人正是自己要寻找的目标客户。 确认客户身份是开展电话推销活动的第一个步骤，准确地称呼他人的名字是对他人最基本的尊重。,5.电话推销流程 第二步：开场白 推销员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： （1）我是谁，即介绍自己？ （2）我的公司是什么，即介绍公司？ （3）我打电话给客户的目的是什么？即介绍给你打电话的原因。,5.电话推销流程 第三步：分析需求 在成功打开话题后，就要开始介绍产品，此时推销人员要注意不能只是单纯地介绍产品的特性、性能、优势等，还要有意识地了解客户的需求。 了解客户需要什么价位的产品、产

21、品的用途、产品选择的范围等，这样开展推销活动会更有针对性。在介绍产品时，推销人员可根据客户的不同，灵活地选择是用专业术语还是通俗的语言。,5.电话推销流程 第四步：强调产品自身价值 电话推销人员在介绍产品时，要注意说明产品能为客户解决的问题以及能为客户带来的价值和利益，这是客户最为关心的问题。不要只基于自己的立场或利益角度来说明自己的来电目的，虽然进行电话营销就是为了推销自己的产品或服务，而且客户也深知这一点，但是如果基于不同的立场来进行说明，客户会更容易接受你的产品。,5.电话推销流程 第五步：礼貌地结束访问 访问结束时，应表达感谢之意，从表面上看这些礼貌用语也许没有太大的实际意义，但是这却

22、代表了你自身的素质及涵养，而且也表明了你对客户的尊重。 如果在最初打电话时态度热情而积极，而在将要挂断电话时缺乏必要的礼貌，那么就很容易影响客户对你的看法。,(二)间接推销方式 间接推销方式就是通常所说的非人员推销方式,它是一种通过传播媒介向顾客宣传推销品,说服和吸引顾客购买推销品的拉式推销方式。间接推销方式具有信息传递速度快、范围广、影响面大、作用时间长等特点,其具体形式有以下几种: (1)广告推销 (2)公共关系推销。 (3)企业形象推销。,三、线上推销 （一）线上推销的概念 线上推销是指企业营销组合策略中的人员推销与互联网相结合，利用互联网及其相关平台传递企业及产品信息，激活顾客需求，收

23、集客户资源，建立客户关系，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 (二)线上推销的特点 （1）时域性 （2）交互性 （3）人性化 （4）整合性。 （5）高效性 （6）超前性 （7）经济性,(三)线上推销的一般程序 。,1.线上搜寻顾客的方法 （1）网上查询法 （2）B2B网上寻找法 （3）搜索引擎优化法（SEO） （4）竞价推广法（SEM） （5）问答推销搜寻法 （6）短视频引导搜寻法 （7）卖家通过网络交易平台 进行销售产品，并收集相关顾客信息 （8）社会化媒体营销法,线上搜寻顾客的优缺点 （1）该方法的优点是： 线上搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法； 节约时间，避免盲目的市

24、场扫荡，提高推销工作效率； 该方法可以降低推销成本和市场风险，可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料； 线上搜寻可以与顾客进行互动交流，传递相关的产品信息，有需求的顾客会进一步了解，在一定程度上可已对顾客进行简单的资格审查。,优点,（2）该方法的缺点： 由于线上网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的准顾客资料的准确性； 出于信息安全的考虑，一些重要资料并不能在网上公布； 网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遇到假情报的干扰，从而不能完全保证准顾客资料的真实性和可靠性。,线上搜寻法使用注意事项 （1）网上寻找顾客法与其他方法必须有效结

25、合，相辅相成，共同完成顾客的寻找和后期跟踪工作。 （2）推销人员应根据自己的产品特点把网上寻找顾客的各种方法有效组合，提高寻找到顾客的概率。 （3）网上寻找顾客需提高警惕，注意核查信息的准确性和真实性，并加强顾客资格的审核。,2.建立线上顾客关系,网络的发展不仅使得线上推销更为可行，而且能充分发挥网络的特点和优势，使顾客这个角色在整个线上推销过程中的地位得到提高。,3.线上顾客资格审查,同线下推销一样，在线上的推销活动中，并非每一位顾客都能成为推销人员的目标顾客，因此，我们同样需要对顾客资格进行鉴定、选择、分类。线上顾客资格审查主要是指对已经建立的线上关系顾客，按照一定的标准进行评审，并将顾客

26、进行分类，从而确定目标顾客的过程。,4.建立线上顾客档案,在完成顾客资格审查后，将顾客进行分类，并建立线上顾客档案。如此，能够快速、有针对性地制定拜访计划和拜访方案，能够有效的提高工作效率。,5.线上线下结合推销,任何的线上在必要的时候都是离不开线下的，所以推销人员要做好线上线下相结合，在线上推销时，要设计具体的销售话术，线上销售也同样需要销售话术，并且需要更全面的销售话术，提前思考一下顾客会提什么样问题，自己会遇到什么样的状况等。当然线上解决不了的问题，推销人员要启动线下推销，并在线下推销前做好相关推销准备，做到万无一失。 。,6.线上顾客异议处理,推销人员针对顾客的质疑、意见和问题，需要正

27、确的处理，这将决定推销是否能成功成交，处理顾客异议，部分可以通过线上解决，但是必要的时候还是需要将线上和线下有机的结合，以保证推销成功进行。,7.线上达成交易,目前线上推销并达成交易是常见的，能够在线上达成交易当然是最好不过的，也是线上推销的最终目的。当线上推销已经基本能确定顾客的购买意愿后，要注意在适当的时间发出成交信号，及时促成线上交易。同时要做好后续合同签订工作，若有必要转线下的就转线下进一步处理。,（四）线上推销应注意的问题 1.设计具体的销售话术。 2.要做好宣传和推广 3.关注产品质量，提供优质服务 4.明确自己的价格 5.注重推销的形式 6.保持细心和认真，管理自己的情绪， 养成

28、良好的习惯，注重商务礼仪等等,任务训练一认识推销 1.训练目的与要求 (1)重点访问三位推销员,了解他们的职位、工作职能以及他们胜任该工作所必需的推销技能和推销过程等情况; (2)结合实际,加深对推销的感性认识与理解; (3)初步认知与掌握现代推销员应具备的素质; (4)每人写出一份简要的调查访问报告。 2.训练内容与步骤 (1)给学生分组,每个小组810人,选择12个公司进行调查与访问。 (2)在调查访问之前,每组根据课程所学知识经过讨论制定调查访问的提纲,包括调查的主要问题与具体安排: 1)该公司营销系统的构成状况; 2)重点访问一位推销员,向他了解他的职位、工作职能以及他胜任该工作所必需

29、的推销技能和推销过程等情况; 3)调查周围人对推销的认识。 3.成果体现与检测 (1)每人写出一份简要的调查访问报告; (2)调查结束后,组织一次课堂交流与讨论; (3)以小组为单位,组长和每个成员根据各成员在调查与讨论中的表现分别进行评估打分; (4)教师根据各成员的调查报告与讨论中的表现评估打分; (5)将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。,任务训练二认识推销要素 1.训练目的与要求 (1)写一份产品推销书; (2)结合实际,加深对推销品的认识与理解; (3)初步掌握对推销品的介绍、演示并说服顾客购买所推销产品的能力。 2.训练内容与步骤 (1)学生自愿选择一件自己熟悉的产品,写一份产品

30、推销书; (2)组员在小组中向同学们演示; (3)教师组织学生对演示的情况进行交流与讨论。 3.成果体现与检测 (1)每位学生提交一份产品推销书; (2)学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价; (3)教师根据设计好的产品推销书和表演评估打分。,任务训练三领会推销方格 1.训练目的与要求 (1)自编自演小品剧; (2)了解和掌握推销方格理论和顾客方格内容; (3)初步掌握在实际工作中正确处理推销与顾客之间的关系的能力。 2.训练内容与步骤 (1)给学生分组,每个小组812人,组建“大学生模拟公司”,自定公司名称。 (2)每个公司根据教师所给的资料要求,推荐学生进行小品剧表演。 (3)每个学

31、生根据剧中表演进行小品剧的分析,完成资料中提出的三个问题。,资料: 王夫妇是一对年轻的夫妇,住在锦州市太和区。夫妇俩都受过高等教育,有两个孩子,一个9岁,一个5岁。他们非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的成长,王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天,当她翻阅一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她,于是她打电话给当地的代理商,问是否能见面谈一谈。以下为二人有关此事的谈话摘录。 王夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点? 推销员:首先请您看看我带的这套样书。正如您所见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,那感觉

32、一定好极了。 王夫人:我能想象得出,你能给我讲讲其中的内容吗? 推销员:当然可以,本书内容编排按字母排序,这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人:我看得出,不过我更感兴趣的是 推销员:我知道您想说什么,本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还附有详尽的地形图,这对你们这个年龄的人来说一定很有好处。,资料: 王夫人:我要为我的孩子着想。 推销员:当然!我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱,这样您的小天使就无法玩弄它们,在上面涂抹了。而且,您知道,这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也绝不会赔钱。何况时间越长收藏价值越大。此外它还是一件很

33、漂亮的室内装饰品,那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以为您填写订单了吗? 王夫人:哦,我得考虑考虑。你是否能留下其中的某部分,比如文学部分,以便让我进一步了解其中的内容呢? 推销员:我真的没有带有关文学部分的来,不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望您有好运。 王夫人:我恐怕不需要了。 推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人:哦,不必了,我们已经没兴趣了,多谢。,推销员:谢谢,再见,如果您改变主意请给我打电话。 王夫人:再见。 旁白:从以上这个社会剧里,不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的购买行为以及购买目的的情况下,就

34、很主观片面地做出判断,导致推销的失败。好的推销员善于抓住顾客心理,运用各种策略对顾客加以诱导。 问题: 1)这位推销员的失误之处在哪里? 2)王夫人购买此书的动机是什么? 3)假如你就是此推销员,你将怎样继续处理此事? (4)根据上述资料,学生们依自己的认识续编资料中的故事。 3.成果体现与检测 (1)每位学生书面回答上述案例的问题; (2)学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价; (3)教师给学生续编的小品剧和表演评估打分。,任务2推销人员礼仪准备,【走进推销】 有一次,保险业务员小张与一位资深的同事一起去做客户回访。在访问完一家百货店之后,由于那位同事觉得很累,小张 便单独前往,让那位

35、同事在百货店休息。好在预定的访问任务完成得不错,只剩下有限的几项。 完成了剩下的几项访问之后,小张已累得东倒西歪,步子简直都迈不稳了。而那天恰巧又比较热,小张不由得放松了自己,帽子歪斜着,领口敞开。他匆匆忙忙赶回那家百货店与同事会合,推开玻璃门,边喊边闯了进去,他自以为和那家百货店的老板已经很熟了,便把应有的礼貌仪容全都抛在了一边。 结果那位同事已经先走了。百货店的小老板见小张那副模样大为不满,愤怒地说:“早知道你们是这副模样,我压根儿就不会买你们人寿公司的保险。我是信任人寿保险,没想到你们这些员工却是这么无礼、随便” 听到这些,小张赶紧向客户赔礼道歉。 思考： 为什么推销员小张向客户赔礼道歉

36、？,一、推销人员的形象 二、推销形象的重要性 三、推销形象的构成 迷人的外表+得体的服装+恰当的装饰+良好的语言=好感(吸引力),知识6推销形象,案例评析 一位先生在报纸上登了一则广告,要雇一名勤杂工到他的办公室做事。大约有50人前来应聘,但这位先生却选中了一个男孩。他的一位朋友问道:“为什么选中了那个男孩?他既没有介绍信,也没有人引荐。”这位先生说:“他带来了许多介绍信。他在门口蹭掉脚下的泥土,进门后随手关上了门,说明他做事小心仔细。当看到那位残疾老人时,立即起身让座,表明他心地善良、体贴别人。进了办公室他先脱去帽子,回答我提出的问题干脆果断,证明他既懂礼貌又有教养。其他所有人都从我故意放在

37、地板上的那本书上迈过去,只有他俯身捡起那本书,并放回桌子上。当我和他交谈时,我发现他衣着整洁,头发梳得整整齐齐,指甲修得干干净净。难道这不是最好的介绍信吗?” 思考： 为什么说衣着整洁,头发梳得整整齐齐,指甲修得干干净净是最好的介绍信？,任务训练一推销人员的形象准备 1.训练目的与要求 (1)让学生了解推销员的形象是由仪表、服饰、举止等形体语言和非形体语言共同构成的; (2)让学生掌握一些常见的推销礼仪。 2.训练内容与步骤 (1)学生随机分组,每组810人,男女同学均等,每组内选出一名组长,负责本组工作。 (2)选择某一特定的工作场景(如化妆品推销、礼品推销、儿童用品推销、办公用品推销等)。

38、 (3)确定工作场景的特点,设计服装款式、颜色,搭配鞋袜的颜色和款式。 (4)了解推销员着装的基本要求和仪表规范的主要内容。 (5)根据工作场景确定推销员个人形象设计的突出特点。 (6)学习女士套裙、男士西装穿着要点。 (7)组长组织分角色进行模拟演练。每组分出接待方和拜访方两部分成员,对推销工作进行模拟。 3.成果体现与检测 (1)根据个人形象设计,同学互相评价; (2)教师点评女士套裙、男士西装穿着要点及表演。,任务训练二自我推销 1.训练目的与要求 (1)认识自己,了解自己的兴趣、能力、教育程度、经验、性格特点; (2)塑造自我品牌; (3)向客户推销自己的人品(介绍产品实事求是,遵守诺

39、言); (4)向客户推销自己的形象(服饰、谈吐、举止、礼节); (5)向客户推销自己的情感; (6)培养良好的个性和品质。 2.训练内容与步骤 (1)每位学生用5分钟的时间认真寻找并说出自己的10个优点,并要讲清楚理由; (2)学生就表现的过程发表感想,并加以讨论。 3.成果体现与检测 (1)同学互相评价; (2)教师点评学生成果。,任务3产品知识、销售工具准备,【案例导入】 湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前,该厂将第一批生产的10000瓶酒进行了编号,然后在“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡,分别寄给了100多名美国最著名的大企业家,并写明:“我厂生产一批喜酒,准备将编号

40、第号至第号留给您,如果您需要,请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡,这些企业家分外喜悦,纷纷回信表示愿意要。然后,推销员拿着100多名大企业家的回信,再去找批发商进行推销,结果一举成功。 问题1：为什么说利用推销工具,会大大增强说服的效果？,一、产品知识准备 (一)渊博的知识是成功的基础 (二)了解产品 推销员要掌握的产品的知识,归纳起来有以下五点: (1)产品的生产工艺流程以及各道工序的技术指标。 (2)产品的组成成分、特性、用途、使用方法等。 (3)与同行业同类产品之间的异同。 (4)购买产品对顾客有何好处。 (5)产品的经营环境。,知识7产品知识、销售工具准备,二、销售工具的准备 可

41、供推销员运用的推销工具有: (1)产品模型。 (2)样品。 (3)图片。 (4)推销证明材料。 (5)录音、录像资料。 此外,可供推销员运用的推销工具有:推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、商品价目表、各企业同类产品比较表、买主名单一览表、报刊、有关本企业的报道等。,任务训练设计一份产品说明书 1.训练目的与要求 (1)设计一份产品说明书; (2)通过完成本任务,能够了解和掌握产品的一些基本知识和获取目标顾客的途径。 2.训练内容与步骤 (1)全班同学分为几个小组,每小组68人; (2)由学生收集资料,自愿选择一件自己熟悉的产品,设计一份产品说明书,并在小组中向同学们演示; (3)教师组织

42、学生对演示的情况进行交流与讨论。 3.成果体现与检测 (1)每个小组提交一份设计好的产品说明书; (2)学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价; (3)教师根据设计好的产品说明书和表演评估打分。,任务4制定推销计划,【案例导入】 罗伯特伯恩斯23岁,从事推销工作每年能挣50万美元。他在销售行业登上了成功的顶峰,原因之一是,他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。罗伯特说服顾客汤姆霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子,说明事先有计划的推销介绍有何等的威力。有一天罗伯特来找汤姆,那时汤姆还从没想过要对房地产投资,可是在几小时之后,他们成交了一笔24万美元

43、的生意。可见,事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。罗伯特伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的程度。 问题1：为什么推销员罗伯特伯恩斯能在销售行业登上成功的顶峰,？,一、推销计划的含义 推销计划是实现推销目标的具体实施方案,是企业整体计划的重要组成部分,它是指导推销活动的依据,也是销售管理的重要内容。 二、推销计划的内容 一份完整的推销计划包括以下内容。 (一)推销目标 (二)拜访顾客的路线 (三)推销洽谈要点 (四)推销策略和技巧 (五)推销访问日程安排,知识8推销计划,三、制定推销计划 (一)制定推销计划的原则 制定推销计划应遵循以下原则。 1.具体化原则 2.务实性原则 3.动态性原则 4.

44、顺序性原则 (二)日计划的制定 有效的推销日计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。 1.拜访顾客前 (1)顾客基本情况: (2)顾客购买行为特征: (3)我能为顾客提供什么? (4)洽谈要点是什么? (5)我此次拜访所要达到的目的是什么?,2.拜访顾客后 (1)我取得了哪些成绩? (2)下一步如何行动?,(三)计划表的制定 表格有以下三种形式。 1.为了向个人及家庭推销零售产品而设计的计划表 表格内容可包括父母、子女的姓名,父母(及子女)的职业及职位,经济来源及总收入,他们现在拥有的与你将推销的产品相类似的产品有何特点,拥有多长时间,你的产品能给他们带来什么好处等。 2.在你会见各种组织

45、机构的决策者时使用的计划表 表格的内容包括公司名称、决策者姓名、公司类型、公司产品、总销售额估计、向该公司推销的最大困难是什么,你的推销对他们有什么好处等。 3.推销步骤计划表 内容可包括为电话定约而准备的理由,为判断顾客的购买条件而准备的问题,产品介绍和示范表演的计划,预计会遇到哪些来自顾客的障碍,过去类似推销的情况如何,你的推销能为他们带来什么好处等。,任务训练制定推销计划 1.训练目的与要求 (1)根据下述资料设计一份推销计划。 1)选准自己的目标顾客,并说明理由。 2)针对某一客户,写出怎样说服顾客接受你推销的产品。 (2)通过完成本项目任务,熟悉推销计划的制定。 2.训练内容与步骤

46、(1)由学生自愿组成小组,每组56人,根据所给资料及问题设计一份推销计划; (2)小组对设计好的推销计划进行讨论并修改。 3.成果体现与检测 (1)每组提交一份推销计划; (2)组织一次课堂交流、讨论与情境表演; (3)以小组为单位,分别由组长和每个成员根据各成员在讨论与表演中的表现进行评估打分; (4)教师根据设计好的推销计划书和表演评估打分。,学习情境2,目标顾客寻找,学习思维导图, 育德目标 1.培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度； 2.培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。 知识目标 1.理解准顾客的定义; 2.领会顾客需求审查的理论知识和具体方法; 3.学会应用顾

47、客购买力评价的理论知识和具体方法。 能力目标 1.学会编制特定商品顾客开发计划,确定寻找顾客的途径; 2.熟练应用普遍寻找法做顾客需求调查; 3.熟练掌握顾客需求审查的方法和步骤; 4.熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。,任务5顾客开发的渠道、方法,【案例导入】 有这样一个故事,一个推销员因为找不到顾客而向经理提出辞职。经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他说:“你看到什么了?” 推销员答道:“人啊!” “除此之外呢?” “除了一大堆的人,就只有马路啊!” 经理又问:“在人群中,你难道没看出许多的准顾客吗?” 推销员恍然大悟,收回辞呈,感谢经理的指点,赶紧努力再去找顾客。 问题1：从这一则

48、故事中我们可以得到什么启发？ 问题2：什么是准顾客？准顾客满街都是,我们如何找出来？,成功推销，始于成功的推销接近。在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备 寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。顾客是推销人员的推销对象，是推销三要素的重要要素之一。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。,知识9顾客开发的渠道,一、顾客开发的渠道 （一）准顾客 准顾客也叫目标顾客。准顾客是指对推销人员产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。而顾客是指那些已经够买了你的产品或服务的组织或个人。,什么是准顾客,（二）寻找准顾客的程序,获得潜在准顾客,准顾客资格审查,确定准顾

49、客,制定拜访计划,二、顾客开发的渠道 (一)在本单位内部寻找准顾客 企业内部信息主要包括以下几个方面。 1.企业的财务部门 2.企业的服务部门 3.公司销售记录 4.广告反馈记录 5.客户服务电话记录 6.公司网站 (二)在外部寻找准顾客 1.在现有顾客中寻找准顾客 2.从市场调查走访中寻找准顾客 3.在认识的人中找准顾客 4.从商业联系中寻找准顾客,5.善用各种统计资料寻找准顾客 6.利用各种名录类资料寻找准顾客 7.各种贸易展销会 8.充分利用互联网络寻找准顾客,一、个人观察法 (一)个人观察法简介 个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销员个人的职业素质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断和推理来确定准顾客,是一种古老而基本的方法。,知识10顾客开发的方法,(二)个人观察法的特点 1.优点 (1)直接性。 (2)情境性。 (3)及时性。 (4)纵贯性。 (5)普遍性。 2.缺点 (1)受观察对象的限制。 (2)受观察者本人的限制。 (3)受观察范围的限制。 (4)受无关变量的干扰,缺乏控制。,二、普遍