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1、第七章推销洽谈n n学习目标n n了解推销洽谈的概念、特点和类型；理解推销洽谈的原则。n n明确推销洽谈的集中基本技能，掌握推销洽谈的程序步骤n n提高有效沟通能力推销洽谈的概念n n推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自的利推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自的利益、满足各自的需求，就共同关心的问题进行沟益、满足各自的需求，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。通与磋商的活动。n n推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品。服顾客购买企业的产品
2、。n n洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。顾客采取购买行为的过程。推销洽谈的心理过程n n推销员在推销洽谈中。就要遵循这一发展过程，推销员在推销洽谈中。就要遵循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾
3、客决定购买。再采取措施促使顾客决定购买。注 意 兴 趣 欲 望 记 忆 行 动推销洽谈特征n n是推销员与顾客之间双向沟通的过程n n推销员是推销洽谈的策划者和组织者n n最终目标需要一个相对完整的说服过程n n推销洽谈过程包含了推销说服的全部过程从洽谈形式来看，推销洽谈有三个特点：#合作性与冲突性并存#原则性与灵活性并存#以经济利益为中心推销洽谈的业务流程探测顾客的需求信息 介绍和证实推销品 陈述推销品效应 解释论证购买行动方案 推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n针对性原则n n诚实性原则n n参与性原则n n鼓动性原则n n灵活性原则针对性原则n n针对顾客的购买动机开展洽谈n n针对顾客
4、的个性心理进行洽谈n n针对推销品的特点展开洽谈诚实性原则n n诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对顾客负责，不玩弄骗术。n n全面地、发展地、辩证地阐述推销品的特点。提高洽谈的可信度n nAA说话要掌握分寸说话要掌握分寸 n nB B不要说自己企业的坏话不要说自己企业的坏话 n nCC用事实说话用事实说话 n nDD不轻易许诺，说到做到不轻易许诺，说到做到n n EE不要过分热情不要过分热情n n FF不要可以掩饰产品不足不要可以掩饰产品不足 n nGG公正地对待竞争公正地对待竞争 n nFF成为产品专家成为产品专家 参与性原则n n参与性原则是指推销人员应设法引导顾
5、客积极参加推销洽谈，接触推销品，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。n n善于设问，让顾客多发表意见n n与顾客打成一片，想顾客所想鼓动性原则n n鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染顾客，鼓动顾客，说服顾客，促使顾客采取购买行动。n n要求推销人员始终抱有成功的信念，克服身份、角色的自卑心理，热爱自己的推销工作，热爱自己的顾客，同时要有丰富的产品知识及企业知识。灵活性原则n n推销人员应根据不同的具体情况做出具体分析，随机应变，相机行事。n n复合假设方法进行“预测”可能会发生的各种情况，周密谋划应对之策。n n积累经验推销洽谈的4Pn n目标每次洽谈要
6、制定具体的目标n n计划对洽谈的具体议程安排n n进程对推销洽谈的具体时间安排n n个性对双方人员的个性的分析处理推销洽谈的程序n n准备阶段n n开局阶段（建立友好氛围）n n摸底阶段（提问确定客户情况和需求）案例1n n陈述阶段（全面介绍和演示推销品）n n调查阶段（了解顾客看法）n n排除异议阶段成功的销售陈述技巧（1）n n利益是销售陈述的重点利益是销售陈述的重点n n销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户n n证明性销售陈述更有力量证明性销售陈述更有力量成功的销售陈述技巧（2）n n陈述要思路清楚条理分明陈述要思路清楚条理分明一般可以按照自我介绍、公司介绍、产品
7、介绍、销售一般可以按照自我介绍、公司介绍、产品介绍、销售政策和促销支持介绍。利益点介绍这一顺序进行陈述。政策和促销支持介绍。利益点介绍这一顺序进行陈述。n n遣词用句简单，直白、清楚遣词用句简单，直白、清楚n n专业术语要用大白话表述专业术语要用大白话表述n n语速不紧不慢，语调不高不低语速不紧不慢，语调不高不低n n陈述要有激情陈述要有激情要能让客户感受到我们的热诚以及对公司和产品的信要能让客户感受到我们的热诚以及对公司和产品的信心心n n注意在陈述时客户的反应注意在陈述时客户的反应控制推销洽谈的方向n nA要分清具体情况，适可而止n nB对一些容易跑题和可以干扰洽谈方向的顾客要严格控制n
8、nC一定要合理安排推销有关可视工具的使用n nD用提问的方法是控制推销方向的最有效方法案例n n小王是一个新手，他为一家公司推销日用化妆小王是一个新手，他为一家公司推销日用化妆品，可自己刚开始不熟悉客户，每天漫无边际品，可自己刚开始不熟悉客户，每天漫无边际地瞎跑，还是碰了一鼻子灰，结果推销任务完地瞎跑，还是碰了一鼻子灰，结果推销任务完不成。一天，他又在推销，进入一家商店，正不成。一天，他又在推销，进入一家商店，正好碰上了以前中学同学小张。好碰上了以前中学同学小张。n n“小王，小王。小王，小王。”n n小王听了两声才反应过来，小王听了两声才反应过来，“唉，原来是小张唉，原来是小张呀！呀！”n
9、n“小王，你这么忙，提着这些干什么，也做倒小王，你这么忙，提着这些干什么，也做倒爷？爷？”n n“唉，别提了，什么倒爷！唉！我也在为一家唉，别提了，什么倒爷！唉！我也在为一家公司搞推销，是些日用化妆品。这些天效果不公司搞推销，是些日用化妆品。这些天效果不是太好。是太好。”n n“来，让我看看。咦！满不错的嘛！这样吧，我来，让我看看。咦！满不错的嘛！这样吧，我正好认识一个人，他正是正好认识一个人，他正是百货公司化妆品百货公司化妆品部经理，我给你写推荐信，他一定要。象这样部经理，我给你写推荐信，他一定要。象这样价廉物美的物品，市面上已不多见了。价廉物美的物品，市面上已不多见了。”n n“唉，老同学
10、，有你的，如果早些时候碰到你唉，老同学，有你的，如果早些时候碰到你多好。成交之后，提成我们平分，不，六四分，多好。成交之后，提成我们平分，不，六四分，你六我四。你六我四。”n n“老同学，不用了，到时请我到大三元吃一顿老同学，不用了，到时请我到大三元吃一顿足矣，赶快去吧！足矣，赶快去吧！”n n小王高兴极了，拿着信，把准备工作做得井井小王高兴极了，拿着信，把准备工作做得井井有条，心想如果与经理谈妥，订了货，也建立有条，心想如果与经理谈妥，订了货，也建立了良好的关系，又多了一个好客户。了良好的关系，又多了一个好客户。n n“经理，听小张经常提起您，您真是年轻有为。经理，听小张经常提起您，您真是年
11、轻有为。”n n“”n n“现在化妆品比较走俏，市场也很大。现在化妆品比较走俏，市场也很大。”n n“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！们现在正在为这个问题发愁呢！”n n“经理，我现在在经理，我现在在公司销售部工作，我们公司销售部工作，我们新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”n n“小王，你能说说吗？小王，你能说说吗？”n n于是，小王认真地将准备好的工作做了一遍，得于是，小王认真地将准备好的工作做了一遍，得到了到了 经理的认同，签订了合同。经理的认同，签订了合同。n n以
12、上是一个较为成功的例子。小王的谈话引起小以上是一个较为成功的例子。小王的谈话引起小张的同情且得到了后者的推荐介绍，也没有忘记张的同情且得到了后者的推荐介绍，也没有忘记对小张的许诺，这样关系也可持续并更加密切。对小张的许诺，这样关系也可持续并更加密切。n n对对 经理的谈话，也是由浅入深，逐渐地接触到经理的谈话，也是由浅入深，逐渐地接触到正题。给人以自然的感觉，水到自然可以渠成。正题。给人以自然的感觉，水到自然可以渠成。失败的做法n n有的推销员却顾不上这些了，得到了别人的介有的推销员却顾不上这些了，得到了别人的介绍，急不可耐、匆忙冒失地开门见山便说：绍，急不可耐、匆忙冒失地开门见山便说：n n
13、“经理，我是经理，我是公司的推销员，产品好极公司的推销员，产品好极了，了，介绍我来的，您可一定要买呀！您瞧，介绍我来的，您可一定要买呀！您瞧，这产品比您现有的产品好多了，那是什么东西这产品比您现有的产品好多了，那是什么东西呀！谁推销过来的？呀！谁推销过来的？”n n可巧，这产品是可巧，这产品是 经理挑选买来的，这样的谈经理挑选买来的，这样的谈话技巧如何能成为优秀的推销员呢？话技巧如何能成为优秀的推销员呢？n n千万别忘了，要想充分利用介绍人的作用，推千万别忘了，要想充分利用介绍人的作用，推销员的口才是必不可少的。销员的口才是必不可少的。推销陈述的类型n n记忆型陈述n n提纲型陈述n n视听辅
14、助陈述n n需求确认陈述n n调查陈述记忆型陈述n n销售人员预先周密计划，将全部内容熟记于心，然后对顾客进行严格无误的重述。n n优点：确保所有的销售要点按逻辑顺序排列好；有助确保所有的销售要点按逻辑顺序排列好；有助于使新手自信；有利于推销情景对策标准化。于使新手自信；有利于推销情景对策标准化。n n不足：缺乏灵活性和针对性；说话口气不自然不亲切；缺乏灵活性和针对性；说话口气不自然不亲切；可能会过于强调推销品的特点而忽视顾客需求。可能会过于强调推销品的特点而忽视顾客需求。提纲型陈述n n要求推销员记住陈述的主要内容梗概基础上，在现场进行具体的发挥创造。n n优点：保证不忽略推销要点，同时创造
15、出一种保证不忽略推销要点，同时创造出一种和谐、友好的交流氛围。和谐、友好的交流氛围。视听辅助陈述n n这是运用一些视听工具（幻灯、样本、录像、电影、录音等）进行辅助的陈述方法。n n优点：易于吸引顾客注意力，可实现形象生动的易于吸引顾客注意力，可实现形象生动的效果。效果。n n缺点：适用性弱，局限性大。缺点：适用性弱，局限性大。需求确认陈述n n这是推销员主动与顾客打交道，运用设问的方式发现和确认顾客需求。n n优点：针对性强n n缺点：只有熟练和有经验的推销员才能胜任n n例：你希望生产过程自动化达到什么程度？你希望通过这一投资活动达到什么收益？调查陈述n n调查陈述基于“解决具体问题”的考
16、虑，对客户的有关情况进行详尽的了解，然后才确定陈述的内容和方式。n n优点：有助于针对性展开陈述；适于推销复杂的推销品。n n缺点：耗时较多，成本较高，客户可能拒绝被调查。陈述起点技巧手段(1)n n产品：将样品递给客户：产品：将样品递给客户：“你以前见过这样的产品么？你以前见过这样的产品么？”n n恭维：恭维：“祝贺你，前天我从报纸上看到你已经荣升经理了。祝贺你，前天我从报纸上看到你已经荣升经理了。”n n利益：利益：“王先生，我们公司的产品能帮你解决这个问题。王先生，我们公司的产品能帮你解决这个问题。”n n事实：事实：“王先生，你知道吗？有五家你的竞争对手已经采用王先生，你知道吗？有五家
17、你的竞争对手已经采用了我们的办公自动化系统，并减少了了我们的办公自动化系统，并减少了10%10%的费用？的费用？”n n好奇心：好奇心：“王先生，你是否有兴趣开设一家办事处。它不需王先生，你是否有兴趣开设一家办事处。它不需要你的任何开支和时间，同时又能为你带来要你的任何开支和时间，同时又能为你带来10001000元的收入？元的收入？”n n主意：主意：“我已经检查过你的我已经检查过你的，我有一个主意能让你，我有一个主意能让你”陈述起点技巧手段(2)n n问题：问题：“你已经看到这种新型药物的实验结果了，那么你你已经看到这种新型药物的实验结果了，那么你有什么想法？有什么想法？”n n引用：我最近
18、与某某公司的某某交流过，他认为你也许对引用：我最近与某某公司的某某交流过，他认为你也许对我们的产品感兴趣。我们的产品感兴趣。“n n惊奇：惊奇：“罗小姐，现在我向你推销的一种复印机，他比你罗小姐，现在我向你推销的一种复印机，他比你以前购买的复印机贵以前购买的复印机贵3 3倍。倍。”n n新闻：新闻：“林先生，你听说最近豪门超级市场的火灾了吗？林先生，你听说最近豪门超级市场的火灾了吗？尽管超市从保险公司取得了火灾赔偿，但是却不能得到停尽管超市从保险公司取得了火灾赔偿，但是却不能得到停业这段时间收入损失的补偿。业这段时间收入损失的补偿。”n n意见：意见：“王小姐，你对使用办公自动化系统有何看法？
19、王小姐，你对使用办公自动化系统有何看法？”陈述起点技巧手段(2)n n问题：问题：“你已经看到这种新型药物的实验结果了，那么你你已经看到这种新型药物的实验结果了，那么你有什么想法？有什么想法？”n n引用：我最近与某某公司的某某交流过，他认为你也许对引用：我最近与某某公司的某某交流过，他认为你也许对我们的产品感兴趣。我们的产品感兴趣。“n n惊奇：惊奇：“罗小姐，现在我向你推销的一种复印机，他比你罗小姐，现在我向你推销的一种复印机，他比你以前购买的复印机贵以前购买的复印机贵3 3倍。倍。”n n新闻：新闻：“林先生，你听说最近豪门超级市场的火灾了吗？林先生，你听说最近豪门超级市场的火灾了吗？尽
20、管超市从保险公司取得了火灾赔偿，但是却不能得到停尽管超市从保险公司取得了火灾赔偿，但是却不能得到停业这段时间收入损失的补偿。业这段时间收入损失的补偿。”n n意见：意见：“王小姐，你对使用办公自动化系统有何看法？王小姐，你对使用办公自动化系统有何看法？”产品陈述内容如果上述陈述起点技巧进展顺利，就可以引起客户的注意和兴趣，进入销售陈述的核心部分。一个完整的陈述包括：n n全面描述推销品的特征n n表明它如何给顾客带来好处n n涵盖完成交易的全部细节n n完成你的推销目标销售陈述的内容技巧n n展示自己与推销品展示自己与推销品n n提问题提问题n n多听多听n n保持控制保持控制n n建立信心建
21、立信心n n强调利益强调利益n n语言说服力语言说服力n n留意竞争者留意竞争者展示自己和推销品n n展示自己：目光接触适当、面部表情友好、姿态端正、声音清晰和语调变化、距离适当、手势强调等。n n展示产品：将推销品特征与利益结合提出。提问题n n除非使用除非使用“记忆陈述记忆陈述”，都需要进行双向交流。使，都需要进行双向交流。使推销对象觉得在谈话，而不是训话。推销对象觉得在谈话，而不是训话。n n方法：一是用演示让他参与到销售陈述中；另一种方法：一是用演示让他参与到销售陈述中；另一种就是提问。就是提问。n n提问使对方回答将向你透露事实、兴趣、主意、需提问使对方回答将向你透露事实、兴趣、主意
22、、需求等信息。以此进一步决定陈述应从什么角度、什求等信息。以此进一步决定陈述应从什么角度、什么方向采取行动。么方向采取行动。n n研究表明：每一个成功推销约要用研究表明：每一个成功推销约要用3333分钟，其中平分钟，其中平均问均问1313个问题，讨论约个问题，讨论约7.77.7个产品特性，并强调个产品特性，并强调6 6个个顾客利益，顾客提问顾客利益，顾客提问8 8个问题。个问题。多听提问后要仔细聆听顾客回答，获取信息。听表示理解顾客的回答。有大型咨询机构调查：失败的销售人员普遍说的太多而听的太少。强调销售人员培训应以训练良好的听的技巧为重点：n n在对方说的时候做一些记录；n n用自己的话重述
23、对方谈话大意；n n就对方刚才所讲用自己的观点加以适当评述；n n让对方重新再讲一遍。保持控制n n一方面要虚心倾听，另一方面要控制整个销售过程。必须使整个进程按照事先设想的方向进行。n n顾客有疑问，虚心倾听，并应立即反应给予解释，然后要尽快转回正题。一旦有机会便将谈话转入销售展示。n n对展示中的材料、数据保持控制。不可让客户在你要说的时候而注意物品。如果想指出手册的某一点内容，就要只给顾客看。保证顾客一直再听你叙述。建立顾客信心n n让顾客对你有信心是至关重要的。顾客非常重视你所提供信息和服务是否可靠。n n要诚实，千万不要夸大其词n n不要批评自己的公司n n强调公司对产品提供的保证和
24、担保n n为顾客提供证明性的依据n n运用案例，描述其他人使用的经验和评价语言说服力n n语言是销售陈述的模块，必须灵活而简练地组织语语言是销售陈述的模块，必须灵活而简练地组织语言，最好不说言，最好不说“因为因为”或或“基于这样一个事实基于这样一个事实”等等话。一项研究表明，下面话。一项研究表明，下面1616个词语是极具说服力个词语是极具说服力的关键词（保险推销）：的关键词（保险推销）：n n你你储蓄储蓄金钱金钱健康健康容易容易现在现在安全安全结果结果利益利益保证保证保密保密发现发现新新优势优势积极积极已经证实已经证实n n针对自己的推销品，推销员可以自己寻找出极具说针对自己的推销品，推销员可
25、以自己寻找出极具说服力的关键词，在推销中将它们灵活地包含进去。服力的关键词，在推销中将它们灵活地包含进去。语言说服力（2）n n省钱：优质的质量可以保证您正常使用十年以省钱：优质的质量可以保证您正常使用十年以上上n n高效：高效的功能可以满足您多种需求高效：高效的功能可以满足您多种需求n n方便：方便的使用方法为您节省了大量的时间方便：方便的使用方法为您节省了大量的时间n n安全：安全系数很高安全：安全系数很高n n舒适：独特的设计使您做起来非常舒适舒适：独特的设计使您做起来非常舒适n n关怀：快捷的服务保证您不会因为设备问题耽关怀：快捷的服务保证您不会因为设备问题耽误生产误生产n n成就感：
26、产品时尚的外观设计可以体现您超凡成就感：产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品味的品味留意竞争者n n尽管你必须留意竞争者及其推销品，但在陈述尽管你必须留意竞争者及其推销品，但在陈述中尽可能不要提起他们，这使顾客去考虑别的中尽可能不要提起他们，这使顾客去考虑别的替代品。替代品。n n如果顾客正在从竞争者那里购买，这时比较就如果顾客正在从竞争者那里购买，这时比较就必须包含在陈述中。例如：必须包含在陈述中。例如：“我理解，张医生，我理解，张医生，你对目前所使用的药物十分满意。但是，仔细你对目前所使用的药物十分满意。但是，仔细想一下，你是否有过这样的病人，此药物对他想一下，你是否有过这样的病人，此药物
27、对他们没有什么效果呢？们没有什么效果呢？”“”“啊，是有一些。啊，是有一些。”“”“张医生，对这些病人我有一种更有效的替代药。张医生，对这些病人我有一种更有效的替代药。我想你会对这些结果满意的。现在我给你看看我想你会对这些结果满意的。现在我给你看看实验结果。实验结果。”陈述时间限制n n整个推销陈述持续的时间一般应由客户来定。客户越是有兴趣，持续的时间可以更长些。n n尽量展示充分，但不要讨好时间处理打断的方法n n最好能不受干扰完成销售陈述。但难免会因电话、秘书同事最好能不受干扰完成销售陈述。但难免会因电话、秘书同事不期而至。不期而至。n n尽可能选好时间地点，避免被打断尽可能选好时间地点，
28、避免被打断n n以外打断后，恢复正常的难度取决于打断时间、展示复杂性以外打断后，恢复正常的难度取决于打断时间、展示复杂性和客户本身的兴趣。和客户本身的兴趣。n n客户兴致高，不妨说：客户兴致高，不妨说：“现在让我们接着刚才做下去现在让我们接着刚才做下去”或或“刚才我们谈到刚才我们谈到”。若技术性强，须简要重复有关情况。若技术性强，须简要重复有关情况。n n如果打断前不十分顺利，反而有机会重新开始用心的方式展如果打断前不十分顺利，反而有机会重新开始用心的方式展示。示。n n如果不断地有人打断，展示难以进行，就在提出一些有兴趣如果不断地有人打断，展示难以进行，就在提出一些有兴趣的内容后，另找时间。
29、的内容后，另找时间。案例n n乔丽主要推销保险，洽谈安排在客户家里，常被孩子打扰。乔丽的解决办法：用一包玩具。走进客户家，就告诉家长给他们的孩子带来了玩具。于是孩子们兴致勃勃地玩玩具，至少一小时不会来打扰。乔丽就有足够的时间进行推销了。成功陈述的原则n n引起注意并产生兴趣引起注意并产生兴趣n n迅速涉及正题迅速涉及正题n n内容清晰全面内容清晰全面n n预测顾客的疑问和异议预测顾客的疑问和异议n n涉及价格涉及价格n n让顾客参与进去让顾客参与进去n n强调利益和解决方法强调利益和解决方法n n证实所有声明证实所有声明n n使顾客产生购买欲望并促使其行动使顾客产生购买欲望并促使其行动为下一次
30、拜访打下基础n n即使是最好的推销员，也难以保证一次推销成即使是最好的推销员，也难以保证一次推销成功。不过即使不成功，也是大有收获的。功。不过即使不成功，也是大有收获的。1 1、提供信息工期思考；提供信息工期思考；2 2、建立密切关系；、建立密切关系；3 3、你、你也学到许多知识。也学到许多知识。n n有时在推销后为自己下一次在拜访提供基础和有时在推销后为自己下一次在拜访提供基础和借口。比如，下次带样机过来给客户看、带工借口。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者，拓展其他同程师过来解答技术问题等。或者，拓展其他同客户接触的方式，比如客户接触的方式，比如邀请客户到公司参
31、观邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送向客户要通讯地址寄送公司的刊物公司的刊物、获取客户的获取客户的EMAILEMAIL以传送新产品以传送新产品的照片的照片。这些安排，如果能与客户事先沟通，。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。案例：介绍产品要扬长避短n n推销员小许是推销闹钟的。推销员小许是推销闹钟的。n n“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：它可以定时，还据有备忘录功能它可以定时，还据有备忘录功能您只要提前您只要提前进行设置
32、，那么它就会在您设置好的时间提醒您进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意。您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，注意。您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，这里面一共收入了这里面一共收入了3636种悦耳的铃音。另外这种闹种悦耳的铃音。另外这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必在另外购买钟还具有计算功能，有了它您就不必在另外购买计算器了。而且它摆放方便，既可以摆在写字台计算器了。而且它摆放方便，既可以摆在写字台上，让您读书写作时对准确时间一目了然，当您上，让您读书写作时对准确时间一目了然，当您外出旅行时，还可以折叠起来放在枕边床头，非外出旅行时，还可以折叠起来放在枕边床头，非常方便。常方
33、便。”n n“是吗？有这么好的闹钟？好！我用用看。是吗？有这么好的闹钟？好！我用用看。”客客户买了两个，一个自己用，一个给女儿用。户买了两个，一个自己用，一个给女儿用。案例：推销笔筒n n推销员小周是推销笔筒的。在向一家科研公司推销推销员小周是推销笔筒的。在向一家科研公司推销时说：时说：“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么亮丽放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么亮丽的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，公的笔筒而变得更加活
34、跃的。而且现在购买的话，公司会做出司会做出20%20%的优惠。可以说这种笔筒是目前市场的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的、真正价廉物美的好产品。上难得的、真正价廉物美的好产品。”n n客户听完，说：客户听完，说：“对不起，我们公司一向提倡严谨对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要这种价的供应商那里直接采购。所以，我们不需要这种价格低廉、造型滑稽的产品。格低廉、造型滑稽的产品。”案例：掌握客户的关心点n n小李是一家服装店的推销员。这天服装店来了三小李是一家服装店的推销员。这
35、天服装店来了三位顾客，是一位老太太领着一对青年男女。小李位顾客，是一位老太太领着一对青年男女。小李热情地迎上去：热情地迎上去：“您们要买些什么？您们要买些什么？”n n“买条裤子。买条裤子。”老太太回头对青年男女说：老太太回头对青年男女说：“这这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”n n小李心想，原来是婆婆带着未来的儿媳妇来买裤小李心想，原来是婆婆带着未来的儿媳妇来买裤子，于是指着货架各式各样的裤子说：子，于是指着货架各式各样的裤子说：“这些都这些都是今年流行的款式，相中哪一款，就取下来试试。是今年流行的款式，相中哪一款，就取下来试试。”但见三人默不作声，
36、婆婆目光总是停留在但见三人默不作声，婆婆目光总是停留在4040多多元一条的裤子上，姑娘却目不转睛盯住元一条的裤子上，姑娘却目不转睛盯住8080多元的多元的一条裤子，男青年则一会儿看老太太，一会儿看一条裤子，男青年则一会儿看老太太，一会儿看姑娘，满脸左右为难的样子。姑娘，满脸左右为难的样子。案例：掌握客户的关心点n n看到这里，小李心中有数了，她先对老太太说：看到这里，小李心中有数了，她先对老太太说：“这种裤子（这种裤子（4040），虽然便宜，经济实惠，但都是用），虽然便宜，经济实惠，但都是用混纺料做的，一般穿穿可以，如果要求高一些的场混纺料做的，一般穿穿可以，如果要求高一些的场合穿恐怕就不能使
37、人满意了。合穿恐怕就不能使人满意了。”接着，有对姑娘说：接着，有对姑娘说：“这种这种8080多元的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较多元的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老起了一点，不太合适。深，年轻姑娘穿恐怕老起了一点，不太合适。”n n说着，小李取出一条说着，小李取出一条6060多元的裤子说：多元的裤子说：“这种裤子这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，您不妨试穿一下。行色，许多人竞相购买，您不妨试穿一下。”n n一席话，是气氛活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘一席话，是气氛活跃起来，老太太眉开眼笑，姑
38、娘喜形于色，男青年转忧为喜。试穿后姑娘十分满意，喜形于色，男青年转忧为喜。试穿后姑娘十分满意，老太太高兴地付了钱。老太太高兴地付了钱。案例：成为产品专家n n克拉克森克拉克森 琼斯就职于卡莱纳柏油公司，琼斯就职于卡莱纳柏油公司，7 7年的年的督导和操作重型机械设备的工作经历，是他获督导和操作重型机械设备的工作经历，是他获得了宝贵的产品知识。对顾客的问题，他总能得了宝贵的产品知识。对顾客的问题，他总能有民确的答案，有能力解决问题。有民确的答案，有能力解决问题。n n琼斯：琼斯：“我是一个把事情完成、服务周到，并我是一个把事情完成、服务周到，并且知道如何帮他们解决问题的人。客户自然而且知道如何帮他
39、们解决问题的人。客户自然而然被我吸引过来了。然被我吸引过来了。”“”“我并不怀念以前每天我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今天的资历。实务经验，我也不会有今天的资历。”他的个他的个人业绩已经超越了公司所有的推销员。人业绩已经超越了公司所有的推销员。推销员必须回答的问题（1）n n客户为什么要买我的产品？客户为什么要买我的产品？n n客户是怎样使用产品的？客户是怎样使用产品的？n n我的产品能对客户有什么帮助？我的产品能对客户有什么帮助？n n客户会从我的产品中获得什么？客户会从我的产品中获得什么？n n我的产品
40、和服务的特点、优点和对客户的益处在哪里？我的产品和服务的特点、优点和对客户的益处在哪里？n n我是否能熟练解释产品的特点优点和利益？我是否能熟练解释产品的特点优点和利益？n n我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些是我我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些是我们产品功能可以解决的？们产品功能可以解决的？n n我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？n n我是否可以列出公司的特点，这与解决客户问题有什么关系我是否可以列出公司的特点，这与解决客户问题有什么关系？n n我是否知道公司的主要特点和他们各自得有点及对客户的利我是否知道公司的主要
41、特点和他们各自得有点及对客户的利益？益？推销员必须回答的问题（2）n n我是否在持续不断地收集竞争对手的行业、产品我是否在持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？及动向信息，并进行分析？n n我是否能明确确定行业内竞争对手的产品？我是否能明确确定行业内竞争对手的产品？n n我是否能将自己的产品服务与竞争者的产品服务我是否能将自己的产品服务与竞争者的产品服务区分开来？区分开来？n n我如何针对拒绝理由进行回答？我如何针对拒绝理由进行回答？n n客户可以用竞争者产品的哪些优点作为理由来拒客户可以用竞争者产品的哪些优点作为理由来拒绝我？绝我？n n我是否可以知道竞争对手有哪些弱点，
42、而这些弱我是否可以知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？点恰恰是我的强项？有效演示n n演示的优点n n演示的技巧n n演示工具演示的优点n n演示能强化销售陈述，改进沟通n n促使顾客参与n n强化销售陈述的记忆n n减少顾客异议n n减轻销售负担n n使顾客产生拥有感演示准备n n有效组织：演示要达到什么目的；什么内容和特性；演示同时我说什么；如何进行演示。n n预演：预演保证演示流畅，不出差错n n强调和记忆：n n检查设备有效演示技巧n n针对性的定制演示n n吸引所有感官n n设定演示步调n n使顾客参与n n选择场景演示工具n n产品本身产品本身n n视听工具视听工具n n一览表一览表n n标记版标记版n n图表图表n n模型模型n n投影投影n n电影电影演示时注意事项n n使用顾客的语言n n表现出对自己产品的尊重n n保持演示简短