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1、如何寻找客户的需求(下)转载如何通过聆听来寻找客户的需求。当我们出生时，每个人只拥有一张嘴巴，而具有两个耳朵和两个眼睛。这似乎给我们一个启示，在很多场合下，我们都要多看多听少说。做一个游戏闭上眼睛，把纸对折，再对折，然后撕去左上角。再把纸对折，撕去右上角。最后把纸打开，看看是什么图案。（结果通常是，图案出现了几种不同的结果。）总结同样的话语在不同的人听来，会产生不同的理解。1-探询之后是聆听询问的目的是了解客户的需求，而当顾客在表达自己需求的时候，我们需要做的就是聆听。2-寻找客户的需求寻找客户的需求可以通过以下三种方式：?拜访前研究拜访客户前，可以通过公司内部的客户信息管理系统，或者去市场了
2、解客户的相关信息，或者通过相关媒体查阅等等，以了解到客户的需求。?提问?聆听3-作为销售人员应知道?人与人之间的沟通是双向的要使沟通取得良好的效果，信息的传递应该是相互的而不只是一方对另一方机械地传递，也就是说应该是双向而不是单向的。对于销售员来说聆听远比表达重要对销售人员来说，销售产生的前提是必须了解客户的需求，如果没有充分了解顾客的需求，也就不能保证使产品的益处满足顾客的需求。除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息.这些非言语的信息包括：肢体语言、表情、语调。比如同一个词在伴随不同的非语言信息表达出来，会产生不同的结果。举一个例子一个大唐公主，有一次她在听一个大师讲道，听着听着开
3、始心不在焉，对着外面鸣叫的鸟儿发呆了。大师问她：“我们听到鸟儿在外面叫，是用什么来听的？”公主说：“是用耳朵啊。”和尚又问：“死人也有耳朵，为什么听不到鸟儿在叫啊？”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -公主说：“我知道了，人是靠灵魂来听的。”这时和尚又问了：“睡着的人也有灵魂啊，为什么听不到鸟儿在叫？”公主想了半天，最后才明白，原来我们是要用心去听的。4-聆听技巧?听清事实听到关联?听出感觉5-良好的聆听首先要听清事实?总结影响听清言语内容的主要因素有以下几个：?环境因素主要是来自外界环境的干扰，比如嘈杂，或者经常有人为的打断，或者突然遇上紧急的事情。心理因
4、素销售人员拜访客户的时候，往往有紧张焦虑的心理，这也影响了聆听的效果。?情绪因素人的情绪总是不稳定的，容易受到其他事物的影响。情绪的好坏会对听的效果产生很大的影响。?客户因素销售人员面对不同的客户，每个客户的表达方式和能力以及其他方面存在很大的个体差异，无疑会影响到是否能听清他们所表达的内容。6-良好的聆听要理解-听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思，因此要了解客户的真实意图，如果在不是很明白的情况下要多问几次为什么。聆听除了听清楚客户的语言表达的内容外，还必须同时注意对方的身体语言、表情、声调方面的信息来综合判断。作为销售人员来说，必须对客户表达的信息加以分析，必要时应反问澄清。7
5、-良好的聆听要有反馈-听出感觉良好的聆听除了专心外，还可以使用一些必要的技巧，使聆听取得更大的效果。比较常用的有两种：用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受。8-良好的聆听良好的聆听我们必须做到以下几点：在聆听的过程中注意保持和客户的目光接触。要集中精神。遇到不明白的地方应该及时反问澄清。准备随时记录有用的信息。注意，以下几种行为是应该注意加以避免的：在聆听的过程中轻易地打断对方。对客户一些含蓄的表达放过而不去了解其真实意图。在聆听的过程中不停提问。对一些问题凭借主观猜测而不是来自客户的表达。10-一个专业的销售人员和一般的销售人员的区别从图表中可以看出，专业的销售人员和一般的销售人员的主要区别在于，专业的销售人员把大部分的时间（50%）都花在找出客户的需求方面，所以在销售后面环节所花费的时间都很少，客户的回应是欢迎。而一般销售人员的时间分配恰恰相反，客户的回应是冷淡。可见，寻找客户的需求是非常重要的，所付出的时间和精力也是最多的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -