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1、客户的网站实际上有非常多的信息，在做外贸的过程中，认真分析客户的网站，寻找客户潜在的需求点，更能够让我们在开发客户的过程中，打动客户，拿下订单。以下是我一个客户的网站，从中我们能够分析出什么呢？红色箭头部分：非常直接和简洁的告诉我们这家公司做的产品是W(钨）和 Mo( 钼） ，而我们产品就是这两类原料做的。蓝色箭头部分：Fine Wire Products，钨丝产品。立马判断这个客户是我的目标客户，因为我们做的产品就是钨丝的半成品。紫色箭头部分：用图片的形式链接每个网站的内容。说明客户很喜欢图片和文字相结合的方式。从这个网页来看，客户的风格比较崇尚简洁、直接、形象，所以我在给客户发邮件的时候，
2、就会非常注意邮件的文字描述一定要简单、明了，让客户一看就明白；同时，如果能有图片的话，尽量结合图片在阐述。点击进入客户的网站，看看客户的网站内容能够给我们带来什么启发呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 我们可以看到客户的“COMPANY PRESENTATION”用的是 PDF 文档的方式。这几种体现了这家客户对于网络比较了解，实际上在网络上80%的文件都是以PDF 文档的方式来体现的， PDF 文档的好处在于，
3、当客户点击PDF 文档的时候，不用下载，而可以直接观看。这给我们什么启发呢？我们很多外贸朋友在介绍自己公司的时候或者给客户发附件的时候，很喜欢用WORD 或 EXCEL 甚至压缩软件方式，这会让客户有个疑问，那就是如果下载你的文件， 会有病毒吗？特别是他还没有成为你的客户对你不熟悉的时候，这种疑问更深， 所以我发附件很喜欢用PDF 文档的方式。红色箭头部分：直接告诉我们客户成立和经营的年限，从中我们可以判断出，这个客户做这个行业已经给你很久啦。这就要求我们在和这个客户进行沟通的过程中，必须要非常的专业，否则很难打动他。蓝色箭头部分：告诉我们客户可以做很多种合金产品，说明这家企业的技术实力非常强
4、。同样意味着其对供应商的技术实力要求也会比较高。紫色箭头部分：告诉我们客户有自己的工厂。说明一方面客户对于质量的要求肯定是高的， 因为其时购买供应商的产品直接进行加工生产的；另一方面也说明，客户对于价格的承受能力会高一些。因为他不是贸易商，而是直接使用者。在国际贸易中，有进口商或贸易商、分销商、终端消费者，其对价格的承受能力由低到高。 因此我们在报价的时候，一定要先弄清楚客户是什么类型的。进口商和贸易商要求的价格肯定低， 因为他还要销售给他自己的渠道，而他的分销商和终端都是要赚钱的。而如果是终端消费者， 其价格承受能力肯定要高很多，因为省掉了很多中间环节。同样的道理，如名师资料总结 - - -
5、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 果我们知道了终端零售的价格和客户的类型，可以反过来推导出，针对不同的类型的客户报什么价格， 而不是所有的客户都报同样的价格，这或者是很多朋友报价后没有回音的一个很重要的原因。我们再看下面的内容能够给我们什么启示？红色箭头部分：告诉了我们客户自己产品的包装要求。通过客户的包装要求，一方面我们可以了解我们应该用什么样的包装来满足客户的需求；另一方面， 也可以让我们简洁的去判断客户的产品的价值高低。因为越是贵重
6、的东西，包装的要求就越严格、成本就越高。 Delivery time: 告诉我们什么信息呢？从中我们可以判断出客户的生产实力。既然其交货期是 4-8 个星期， 那么我们可以大致判断，这个客户可能的生产能力有多大？设备的实力有多强？从而推导出客户可能的需求的供应商的采购量有多大。然后我们可以在报价的时候，采取一种策略， 那就是根据客户可能的需求量报最低的价格来吸引客户。比如我们判断客户每个月的采购量可能是40 吨，那么我在报价的时候，1 吨、 5 吨、 10 吨、 20 吨的价格都不是非常有竞争力，但 40 吨的价格可以比同行略低，这样我们就能够以此报价打动客户，因为客户有这样的需求量，而我们可
7、以依靠量来赚取利润。而且，这种方式的好处在于，客户可以承受我们小于40 吨的略高的价格，因为客户需要先小批量采购确定我们质量完全符合他的需求。 之所以能承受， 是因为其真实的采购量有40 吨，所以他看到的是40 吨采购量其获得的实在的利益。 Payment: 30days net. 这个信息给我们什么启发呢？一方面说明客户的资金实力非常的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 雄厚，可以接受他们的客户货到30 天付款；另
8、一方面也说明客户是有资金的压力的，因为要占用客户自己的资金30 天。根据这个信息，我们在和客户谈付款方式的时候，就采用了比较灵活的方式。当客户采购数量不大时，比如1 吨，我们给予客户的付款方式是D/P，因为客户本身资金实力雄厚、信誉好，所以我不担心货款安全问题；而我们采用D/P 的方式，客户又不用先垫付资金，对于客户来说有利于其资金的周转，相比较别的供应商采用T/T30%定金的方式，我们有了优势，所以客户开始和我们合作；而当客户把订单量增加到10 吨的时候，我们主动提出采用L/C 的付款方式，因为客户的实力大，所以他向银行开证不需要压资金； 而我们可以保证货款的安全回收，同时可以把信用证押给银行融资，对于双方都有利。所以，采用什么样的付款方式，取决于我们对于客户的判断，用的好，就会打动客户。以上是从客户的网站中，我之前做客户的时候进行的一些分析和判断。这就是为什么所有的人都在给客户报价，但有的人的报价立马就能打动客户，而有些朋友的报价客户永远不感兴趣。关键就在于，我们是否分析出客户最感兴趣的点！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -