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1、产品需求分析与需求管理如何搞定市场需求【报名详情】【培训时间】 2013年5月24-25日北京、 5月27-28日深圳、 5月30-31日上海 【承办单位】企 业 学 习 网【培训对象】企业 CEO/ 总经理、研发总监、研发经理/ 项目经理 / 技术经理 / 产品经理、产品规划 专家等【课程背景】通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错2. 研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快3. 产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点4. 了解市
2、场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责5. 需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注6. 需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性7. 缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”8. 不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动9. 针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，,不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56% 来源于需求定义错误， 80% 的缺陷修复成本用于修复需求导致的错
3、误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 本课程重点讲解：1. 如何确定目标客户，如何分析需求关系人？2. 如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3. 围绕产品成功 2个核心因素差异化 +成本优势，整理产品需求4. 如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5. 如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ? 产品概念确定全过程 , 详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、 KJ、$APPEALS、BSA 、概念定义
4、 7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、 Sweet Point 模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 【课程收益】1. 掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；2. 掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成 产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；3. 掌握
5、外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；4. 掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；5. 掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；【导师简介】 DON 研发咨询资深顾问 CMM/CMMI 领域专家 专业背景:十多年高科技企业的研发与管理实践经验，具有丰富的项目管理、产品研发管理、质量管理、研发咨询的经验。在国内某大型知名企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、测试部经理、质量部经理 , 软件部经理；参与并领导了多个大型项目（固网、NGN 等）的研发工作，具备丰富的技术背景和技术管理经验。长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程
6、参与并协助推动该公司研发管理变革项目。曾驻海外工作，负责合作项目的实施，全程参与海外研究所CMM 四级认证过程；担任测试部经理期间，主持了公司级测试平台的规划和建设。研发管理咨询经验:作为项目总监、带领咨询团队，成功为国内某知名手机厂商、国内最大的手机半导体厂商、国内某知名安全软件商、国内最大的网络安全厂商，某大型系统集成公司( 上市公司 ) 等数十个企业进行了有关产品开发流程体系、支撑流程体系、项目管理体系, 研发绩效管理体系、 CMMIL4 以及针对 CMMI L2过程域的诊断、设计、推行实施过程，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理
7、解，受到客户的高度评价。 研发管理培训经验:曾在各地多次举办产品需求分析与需求管理、产品测试管理、研发质量管理等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发管理的内训；从事研发管理咨询工作以来, 作为项目总监成功的主持完成了数十个研发管理咨询项目体系的建设，有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运营商、芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。【课程大纲】名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -
8、 - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 一、案例分享二、六个基本概念1. 什么是客户？1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户2. 什么是需求？1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技 术需求、非技术需求2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解3. 需求工作的 2个基本点：1)差异化2)成本优势4. 需求工程全过程：1)需求收集 ?需求整理 ?需求分析 ?概念确定 ?需求分解 ?需求实现与验证5. 官方体系对需求的定
9、义：1)RM （目的、关键实践、典型输出）2)RD（目的、关键实践、典型输出）6. 产品经理 3个核心素质特征：1)敏锐的市场嗅觉2)不屈不挠的战斗精神3)团队协作和领导能力7. 演练与问题讨论三、市场需求分析1. 产品不同阶段的创新思路不同1)产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）a. 案例视频：鼠标的产生b. 案例讲解： Iphone的Siri2)产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新）a. 支撑案例讲解： Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡2. 产品扩展方法论1)市场的新颖程度分析2)公司的新颖程度分析3. 识别客户？
10、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1)跨越鸿沟： 5类客户a. 创新者：特征、关注点、价值b. 早期接收者：特征、关注点、价值c. 前期主流客户：特征、关注点、价值d. 后期主流顾客：特征、关注点、价值e. 落伍者：特征、关注点、价值2)早期客户策略：保龄球法则a. 保龄球道b. 找准一号瓶c. 龙卷风、引爆流行3)客户购买过程回溯分析a. 最终用户、销售支持、集成分销、增值代理,4. 客户分析1)决策影响模型分析
11、2)核心关注点分析3)实战演练与问题讨论5. 需求收集需要注意的问题1)一对一访谈的技巧2)探究原因而非简单问题3)聚焦期望4)询问而非推销6. 需求收集基本技能1)需求收集调查问卷设计2)需求访谈问题梳理3)需求问题访谈 7步法4)需求访谈信息记录的方法5)实战演练与问题讨论7. 需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）1)真正理解客户的意图a. “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求b. “客户的一天”：展现客户特征、困惑、渴望c. 案例分享：听筒 10米长的电话机2)客户描述和需求陈述3)客户描述 ? 需求陈述五原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
12、- - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - a. 案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求）b. 案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现 诱导用户需求）4)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求5)需求收集和分拣流程介绍6)案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）7)实战演练与问题讨论8. 如何构造例行化的需求收集机制？1)需求收集的 IT支持2)业务流程改进（出差流程等）3
13、)员工任职资格牵引4)员工具体绩效承诺落实5)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解四、产品需求分析1. 需求群的划分1)需求群划分的基本原则2)需求分类方法（ KJ亲和图法）a. 基本类型分类法、生命周期阶段分类法b. 优先级分类法、来源分类法c. 稳定性分类法、风险级别分类法d. 案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工程的产品特性和 业务需求）3)如何保证需求的一致性a. 需求冲突矩阵分析法b. 案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI 所要求的需求一致性）c. 实战演练与问题讨论2. 如何区分需求优先等级（权重确定）1)KANO 需求类型a.
14、最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求b. 如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）2)业界最佳产品需求等级划分法（BSA 法）3)需求（群）权重设置方法（AHP ）a. 权重确定 4步法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - b. 案例分享：具体需求权重设置样例介绍3. 实现成本优势：关注内部需求1)DFX （DFT 、DFM 、DFA 等）2)RAS （可靠性、可用性、可维护性）4. 案例分享：具体系统产品
15、需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业 务需求的分析）5. 产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍）1)优秀产品包需求的标准五、产品概念确定1. 业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）1)每个要素详细定义2)每个要素的子要素分解3)案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现NPD 要求的，基于竞争分析，确 定不同特性的优先等级）2. 差异化创新，不走寻常路1)分析客户关心什么2)分析竞争友商满足程度3)分析潜在机会4)确定自己的价值缺陷5)案例分享：某高端服务器厂商的创新之路3. 创新4象限法1)减少：案例分析2)剔除：案例分析3)增加
16、：案例分析4)创造：案例分析4. 产品概念确定1)产品概念的定义2)产品概念的测试（电梯测试法）3)针对危害产品概念的客户需求3原则a. 倾听b. 赞美c. 全忘记4)产品概念确定的 7个核心法则：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - a. 不走寻常路才会有出路，案例讲解b. 我是第一，我怕谁，案例讲解c. 要么最老，要么最新，案例讲解d. 让客户觉得你有秘方，案例讲解e. 跟老大对着干，案例讲解f. 客户总是随波逐流
17、，案例讲解g. 成为专家，案例讲解5)案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析6)实战演练与问题讨论六、设计需求分析1. 需求分解与分配的基本理念1)物理分解与功能分解2)哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配2. 特性需求到设计需求的转化工具：FBS 、PBS1)工具原理介绍2)案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS 样例（实现特性需求和设计需求的衔接）3. 设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase 、情节串联板1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界2)有效识别角色的方法介绍3)用例识别方法介绍4)用例的命名原则5)6种常见的用例描述错误分析6)实战演
18、练与问题讨论4. 需求分解与分配操作1)需求分配a. 需求分配表（ RAS ）介绍b. 什么是需求因子？c. 形成设计需求、产品规格定义d. 实战演练与问题讨论2)案例分享：具体系统产品客户需求-产品包需求 -设计需求 -需求分解的全称需求案例分享5. 需求双向跟踪机制（ RTM ）1)需求编号规范介绍2)需求跟踪的必要性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 3)前向跟踪4)后向跟踪七、总结名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 理解的一致性不二选择关注、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -