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1、渠道管理课程标准一、课程名称(QD)渠道管理(Channel Management)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主 线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、 激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容, 总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管 理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。六、后续课程商务谈判、客户管理等。七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技
2、能。首先掌握营 销渠道管理整体工作程序和工作任务。其次在明确快速消费品、家电、 工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设 计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。八、内容和要求序号模块（单元）课程内容及要求学生实训经考学时1渠道管理认知1.营销渠道及其功能设计企业渠道经理岗 位工作职责6渠道管理冈位准备2.营销渠道管理3.营销渠道参与者2渠道战略规划1.渠道战略认知设计企业渠道战略规 划8渠道管理 工作 流程2.确定渠道目标3.分析渠道战略规划的影响因素4.设计、评估并选择营销渠道方案3渠道成
3、员选择1.选择渠道成员的标准选择企业合适的渠道 成员82.开发渠道成员3.分配渠道成员任务4.管理渠道成员信用4渠道激励与控制1.制定渠道政策设计企业应收帐款管 理方案82.激励渠道成员3.创造渠道控制力4.管理应收帐款5渠道冲突与合作1.识别冲突的原因设计防止串货解决方案82.解决渠道冲突3.处理渠道串货4.维护渠道平衡6渠道评估与创新1.制定渠道绩效评估标准设计企业渠道绩效评 估方案82.评估渠道绩效3.调整完善渠道4.创新网络渠道7典型行业渠道开 发与管理1.快速消费品渠道开发与管理快销品企业渠道终端 助销4典型 行业 渠道 管理2 .家电业渠道开发与管理4总学时54九、课程考核渠道管理
4、课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学 每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。每个教学环节学生成 绩考核标准见下列图。渠道管理课程考核表种类单元考核总分单元12345678综合实训理论考核 比例（）70202020202020200100%实践考核 比例（）3080808080808080100得分1010101010551030100十、参考资料：1李飞,分销渠道设计与管理.清华大学出版社2劳伦斯G弗里德曼英，创立销售渠道优势.中国标准 出版社3常永胜，营销渠道：理论与实务.电子工业出版社，2009.4余伯明陆弘彦，分销渠道实训I.东北财经大学出版社，2011.5庄贵军，营销渠道管理（第二版）.北京大学出版社,2011.6郑锐洪，营销渠道管理.机械工业出版社，2011.7销售与市场（渠道版）8市场营销F512复印报刊资料.人民大学书报资料中心9第营专肖网: :/ cmmo. cn/portal. php10世界经理人论坛： : ceconline. com/