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1、分销渠道管理课程标准 1 - 分销渠道管理课程实施标准 一、教学对象 适用高职三年制市场营销专业学生。 二、课程性质 本课程为市场营销专业学生的必修课程。本课程该课程3.5学分，安排支配学时56学时。 三、教学目标 1.设计分销渠道机构的实力。 通过对分销渠道设计的原则，方法和策略的学习，使学生能够设计简洁的分销渠道。 2.选择分销渠道成员的实力。 通过对分销渠道成员选择的原则，途径，方法和策略的学习，使学生能够具备分销渠道成员选择的实力 3.组织和维护分销渠道的实力。 通过对分销渠道管理内容，途径，方法及策略的学习，使学生具备限制分销渠道，激励分销渠道，解决分销渠道冲突的实力。 4.建立渠道
2、绩效评价体系和方法的实力。 通过对分销渠道绩效评价体系内容，原则，方法和策略的学习，使学生具备建立渠道绩效评价体系以及考核渠道成员绩效的实力 四、实力要求： 1.设计分销渠道机构的实力。 通过对分销渠道设计的影响因素，目标，原则，方法和策略的学习，使学生能够设计出IT及高科技产品,快速消费品，服务业，耐用消费品简洁的渠道结构。 2.选择分销渠道成员的实力。 通过对分销渠道成员选择的原则，途径，方法，步骤和策略的学习，使学生能够能够有效甄别出IT及高科技产品,快速消费品，服务业，耐用消费品德业的成员。 3.组织和维护分销渠道的实力。 通过对分销渠道管理内容，途径，方法及策略的学习，使学生具备限制
3、分销渠道，激励分销渠道的实力，并把它运用到产品管理，价格管理，促销管理上。真正具备解决分销渠道冲突的实力。 4.建立渠道绩效评价体系和方法的实力。 通过对分销渠道绩效评价体系内容，原则，方法和策略的学习，使学生具备建立渠道绩效评价体系以及考核渠道成员绩效的实力。要求能够制定简洁的渠道整体绩效考核方法和渠道成员考核方法。 五、教学内容： 本课程是基于渠道管理的工作流程分析，依据各个流程的实力须要，进行的课程开发和教学内容选取。 参考学时：56学时 1.熟识分销渠道管理的基本理论。 了解分销渠道的概念与内涵；了解分销渠道的功能和流程；了解分销渠道的地位与作用；了解中国分销渠道的发展趋势。 2.熟识
4、分销渠道的组织结构模式和成员组成。 了解分销渠道的各种组织结构及其各自的优缺点，了解分销渠道成员的组成及各自的特点。 熟识分销渠道设计的基本理论，驾驭分销渠道设计的方法。 了解分销渠道战略的概念内涵； 了解渠道战略选择的影响因素。驾驭分析、设计各种典型的分销战略的方法。 熟识分销渠道成员选择的基本理论，驾驭分销渠道成员选择的方法。 了解渠道成员选择的原则；了解渠道成员选择的标准；了解渠道成员选择的途径与策略；相识渠道成员资信评估与风险防范。驾驭渠道成员选择的定性与定量方法；驾驭渠道成员的资信评估与信用管理的方法；驾驭分析和避开渠道成员选择的误区的方法。 5.了解分销渠道管理日常中面临的问题。
5、了解分销渠道管理日常中的产品决策，定价决策，促销决策及其在渠道管理中的应用。 6.熟识分销渠道限制和激励的基本理论，驾驭分销渠道限制和激励的方法。 了解渠道权利的概念与内涵；了解渠道限制的实质与特点；驾驭渠道限制的原则与策略；驾驭提高渠道限制力的方法。了解渠道激励的概念、内涵；了解渠道激励的地位、作用；了解渠道激励的内容、形式；了解渠道激励的原则、方法。驾驭渠道激励的策略与方法；驾驭返利和渠道促销的操作方法。 7.熟识分销渠道冲突产生的缘由及表现，驾驭解决分销渠道冲突的方法。 了解渠道冲突的概念与类型；了解渠道冲突的根源及实质；了解渠道冲突的表现行为；驾驭渠道冲突的处理策略与方法。 8.驾驭渠
6、道绩效评价的体系和方法。 了解渠道评估的原则与标准；了解分销渠道的财务评估内容；了解分销渠道的调整与完善；了解分销渠道创新的内容。驾驭渠道绩效评估的方法；驾驭分销渠道的调整完善的方法。 9.了解最新的分销渠道管理探讨的前沿以及不同行业和产品分销渠道管理实务。(20学时） 六、教学要求： 1.实行任务教学。 2.对于渠道管理的教学，须要到相关公司进行现场教学、必要时由各个公司特地人员进行专题讲座和实际案例讲解分析完成教学任务。 3.校内教学和实际现场安排学生担当肯定的分销渠道管理任务相结合，完成教学过程。 七、考核方式： 1.考核要求： 取消期末考试，通过不同的任务，分别实行单项任务考核和综合任
7、务考核，单项任务考核占60%，任务考核占40%。并依据学生学习的不怜悯况分为优秀、良好、及格、不及格四个等级。 2.考试组织： 建立和完善考核项目库与考核标准。 考核地点采纳校内、校外企业现场推销相结合方式。 考核小组负责在项目库中随机抽取试题。 学生必需严格根据考核标准要求完成。 八、教学评价 1本课程由考核小组对学生上交的方案和实际操作状况，结合学生对老师的评价，对授课老师及教学效果进行评价。 2由考核小组对教学方法和教学手段进行评价。 3由考核小组定期对教学内容和考核项目库进行评价，并提出完善建议。 九、教学组织 1.成立由系主任、系教学主任、教研室主任、教学办主任及骨干老师组成的考核工
8、作小组，负责教学组织与考核工作。 2根据本标准，制定学期授课安排，合理设计项目教学和任务教学的教学内容、教学方法及教学手段，并按要求对实践教学环节进行必要的打算，突出市场营销专业渠道管理实力的培育。 3.依据动态的教学反馈信息，刚好改进，不断提高教学效果。 十、说明 开设此课程其它专业，可依据本专业要求，在本标准基础上可作内容和课时安排的调整。 运城职业技术学院经济管理系 市场开发与营销专业制定 20222 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页