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1、更多营销案例加 QQ:845611353 大家好： 我叫元元，是一个服装店老板，现在有三家连锁店。可是在 2011 年 3 月遇到老师的时候，我还只有广东阳江的一家店，苦 苦经营 5 年，每天工作超过 12 小时，我几乎要放弃了我的服装 店，是老师帮助我走出了困境。 2013 年元月份的时候老师跟我说希望能把我的案例写进 他的教材里，可是因为他太忙的缘故，所以一直没有整理，而太 多朋友想知道我是如何卖服装的，所以老师邀请我来编写。我的 文笔不好，大家千万不要拍砖哦，但我会把我的一切都无私的奉 献给大家。 今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心 里话， 请您耐心听听我的故事，我相信你能从中
2、学习到做生意的窍门， 也许你将比我做得更出色。 还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣服 都很便宜，开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里进 货，人家会说在广州、东莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打 工赚钱，积蓄点钱来开服装店。 更多营销案例加 QQ:845611353 毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近 5 年时间，才积 攒了几万块。于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里有 服装加盟代理，哪里有转让的信息。然后不停的打电话问价格， 看位置。 但是就觉得人流和购买能力是最主要的， 缺了其中的一样， 生意只有死路一条。 而且自己手里微不足道的几万块根本付不起 那些高额的转让
3、费，我知道，除了找到那种直接招租的铺位我不 可能转得下来一间自己满意的服装店铺。 最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位，进货是 很麻烦的事情， 每月至少跑回东莞、 广州批发市场， 到处比价格， 东奔西跑。 本来我们这边服装店少，客户相对集中，刚开始一天的营 业额还有 3000 来块，除去房租、水电、营业员工资，月收入 1 万多块是没问题的， 可是后来服装店是越来越多， 顾客选择多了， 价钱因为竞争也直线下降，每天营业额有时候不到 1000 块，难 受啊。 更多营销案例加 QQ:845611353 周围的店主是换了又换， 而且大部分都是第一次做生意的， 因为别的行业都不熟悉，才选择开服装店
4、。 生意不好，大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆 自我安慰的理由。 不过说句实话， 生意不好跟世道没有多大关系， 世道不好人们就能不穿衣服吗？不能！ 而且， 调查显示， 这几年， 服装销售总额是呈上升趋势的。 每个城市每年的服装需求的不变 的，甚至还会加大需求，但是那些实体店的就是卖不出东西，原 因呢？原因是人们从别的途径买到了衣服了， 那就是网购， 年 轻 人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加 霜。 于是，2010 年 3 月，我自个也开个了淘宝店，同时经营 自己的实体店，就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍 照，学习做网店装修、客服、发货。 有时候店里的客人和网上
5、的客人都过来，忙的不可开交。 可是网上客户一旦没来得及回答， 人家就会说你态度不好， 走了。 要么就是买了不合适要更换或退货，自己也不承担邮费，但是又 不敢得罪客户，店刚起步，不敢留一点点中评差评的隐患。 接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找起 来货源比以前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过真 更多营销案例加 QQ:845611353 的不够精致，质量太差，加上不是淘宝商城，客户难以相信你卖 的是真的。 也想过去开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进去 的，可是新规年费调到 3-6 万，消保金调到 1-15 万，天哪，里 能拿出来这么多钱，这简直就是往死里逼啊 ，对于我们
6、这种小 店主，真的很无奈。 折腾了大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利润 不过 6 千块左右，但真的是累折了腰。 实体店不如意，网店收入低，实在看不到发展前景，真的 很想转行，却又不知道要做什么。 我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在富海酒店有公 开的营销课，咱们去听听，或许有所收获。 于是在阳江大闸坡富海酒店参加了老师 1 天的公开课，课 间休息的时候我就找到老师，把自己的困惑告诉他，他说，你的 问题在于：你用的还是传统的营销方法，你对利润倍增魔式、杠 杠借力技巧、人性弱点营销可以说一无所知，这样，明天来参加 我的精英班课程，课堂上，我们会与你探讨出一套完美的解决方 更多营销案例加
7、QQ:845611353 案，如果你不满意或没有效果，我全额退还你的全 部学费。 于是，我就参加了老师的 3 天 2 夜的精英课程，并在学习 的过程，运用所学的知识与各学员共同探讨，确定了我的服装连 锁拓展方案，以 下是我服装店采用的几个重点策略和技巧： 1、 加大店面宣传力度，吸引顾客 进店： 如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题， 我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告： 什么 8 折大优惠、换 季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他 们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。 我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特， 自己设计广告宣传单，不同的宣传
8、单上都有设计一个爆款，这个 爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常 过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。 除了在宣传单上打造爆款 外，我们在每一期 宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的 鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭宣传单可以到本店免费 领取一双价值 35 元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来 一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。 更多营销案例加 QQ:845611353 这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现 他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。 重要的是， 我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq 等联 系方式都留了下来，开始
9、建立自己的客户数据，以便日后跟进追 销。 虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而 言，还是比较少的投入。 但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运 作，请看第二个技巧。 2、 利用客户承诺一致的原则，训 练营业员的追销能力（门槛 效应） 只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品， 追销我们的商品，对不对？ 更多营销案例加 QQ:845611353 所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说 我们曾有一个爆款：一款名牌西服，原价 2 千多，我们通过关系 渠道拿下来，喷血价格 580 元/套。 当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先 生，刚才跟你搭
10、配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服 的，材质非常棒，原价 380 元，因为你买了这套西服的缘故， 同时我们在做活动，你可以 享受 6 折优惠，只剩下 5 件了，张 先生是不是也把他拿下。 根据我们的经验，有 30%以上的客户会作出相应，这样立 马给我们带来了 30%的营业额增长。 可是，追销还没结束。 就在客户又准备买单的时候，我们 还会继续追销：张先生，你是一位非常有眼光的客户，我们还有 一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。 可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉， 试一下看看了。 只要试着合适， 满意， 客户就会不自觉的掏腰包， 我们的追销就是这样一步步的展开的。 可是
11、，销售并没结束啊，还戏在后头啊。 更多营销案例加 QQ:845611353 3、 利用赠品让你的客户定时上门 消费（利用了人的贪欲） 就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜： 张先生，我们打算送你一个大礼包，送你 12 双袜子，每双袜子 原价格 35 元，完全免费。 这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？ 我们就会说：是的没错，12 双，每双 35 元，完全免费， 但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月 送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货 了，我们会短信 通知你过来取。 于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可 以邀请他们上门领取礼品，
12、在他们上门领取礼品的同时，他们就 开始浏览、试穿、购买新的衣服。 所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费， 可是光这样送礼品也还是不够的啊， 而且周边很多店开始模仿我 的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？ 更多营销案例加 QQ:845611353 于是， 我又使用了另一个策略， 在礼品无法确保客 户重复 上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。 4、 积分卡变现金卡，通过现金返 利锁定客户（鸟笼效应） 很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的， 我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们 的商品，不管消费多少，我们都会有 5%的返例，比如客
13、户消费 500 块，他卡里面就会返利 25 块，这 25 块可以当现金使用。 而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴 在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。 返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费， 更惊 奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。 这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久 你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的 给他买食物。 前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开 始让我们生意一忙得不可以开交， 可是网店怎么办？放弃了？要 更多营销案例加 QQ:845611353 做商城？可是根本忙不过来。 老师说：在这个
14、世界上，你想实现的梦想，别人也想实 现 ，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作， 强强联合，最后实现共同的目标！ 于是，我们同时开展了我们 淘宝网店的包围 战略。 5、 通过杠杆借力，与职业学校/学院合作，拓展淘宝 C 店 老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周 边的资源，找别人合作，外包给别人做。 你身边应该有一些职 业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业，而老师基本上 都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝 店，并给他们提供货源，你看如何。 刚好我们街上有一个职业培训学校（短期培训的学校）， 我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。
15、还有职 院 （大专学院） ， 我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业， 如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰 搭配等课程。 更多营销案例加 QQ:845611353 这样短短 3 个月， 我们就有 35 多家淘宝店正式运营起来， 利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提 高信誉。 在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流， 更不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们 来发货，学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可 以了，所以他们很乐意跟我们合作。 经过一年的努力，我开了 3 家连锁店，每家店基本都有 30 个左右的学员与我们合作开淘宝店，营业额基本在 200 万以 上。