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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 电信市场营销期末复习题一、单项挑选题 1、市场营销的核心是（ C）；A、生产 B、安排 C、交换 D、促销2、消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于（A）；A、复杂性购买行为 B、寻求多样化的购买行为C、化解不和谐的购买行为 D、习惯性购买行为3、购买洗发水产品时,消费者偏爱购买飘柔,这是一种（C）；A、市场占有率 B、心理占有率C、情感占有率 D、钱包占有率4、以下说法错误选项（D）；A、任意抽样一般相宜非正式的探测性调查,当调查总体中的每一个个体都同质时才会采纳；B、判定抽样法受调查者自身的体会和才能影响比较大
2、；C、配额抽样也存在调查者的主观影响的问题；D、任意抽样常常在正式调研中被采纳；5、寻求（ D ）是产品差别化战略常常使用的手段；A、价格优势 B、良好服务C、人才优势 D、产品特点6、产品生命周期由（B）的生命周期打算；A、企业与市场 B、 需求与技术 C、质量与价格 D、促销与服务7、由黑白电视进展为彩色电视机,这样的产品属于（ A ）；A、换代新产品 B、改进新产品C、仿制新产品 D、全新产品8、电信局在一天中对电话费按不同的标准收费,这种定价策略叫（ C ）；A、心理定价策略 B、地区定价策略C、差别定价策略 D、折扣与折让策略9、非标准化产品或单位价值高的产品一般实行（ A ）；A、
3、直销 B、广泛安排路线 C、密集分销 D、自动售货10、人员推销活动的主体是（ C ）；A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、市场定位是（ B ）在细分市场的位置； A、塑造一家企业 B 、塑造一种产品 C、确定目标市场 D、分析竞争对手2、依据消费者购买或使用某种产品的时机和使用者的情形来细分市场称为（ D ）；A、心理细分 B、地理细分C、人口细分 D、行为细分3、产品组合的（B）是指一个产品线中所含产品工程的多少；A、宽度 B、长度 C、关联度 D 、深度4、
4、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立（D）争取新的顾客；A、产品外观 B、产品质量 C、产品信誉 D、品牌偏好5、企业猎取利润的黄金季节是（ B ）；A、产品投入期 B、产品成长期C、产品成熟期 D、产品衰退期6、投标过程中,投标商对其价格的确定主要是依据（ A ）制定的；A、对竞争者的报价估量 B、企业自身的成本费用 C、市场需求 D、边际成本7、在商业企业,很多商品的定价都不进位成整数,而保留零头,这种心理定价策略称为（ A ）策略；A、尾数定价 B、招徕定价 C、声望定价 D、习惯定价8、当市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性时,应使用（ D ）；A、折扣定价 B、渗透
5、定价C、尾数定价 D、撇指定价9、生产消费品中的便利品的企业通常实行（ A ）的策略；A、密集分销 B、独家分销 C、挑选分销 D、直销10、收集推销人员的资料是考评推销人员的（ D ）；A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基础性工作二、判定题1、从营销理论的角度看,市场就是买卖商品的场所；（ x）2、消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代；（ x ）3、企业可以通过扩大产品差异化程度来削减替代产品带来的威逼；（）名师归纳总结 4、观看法适用于需要深化调研的问题；（x）第 2 页,共 8 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - -
6、- 5、通过市场细分化过程,细分出的每一个细分市场,对企业市场营销都具有重要的意义；（ x ）6、确定目标市场是进行市场细分的基础和前提；（ x ）7、产品生命周期的长短,主要取决于企业的人才、资金、技术等实力；（ x ）8、在市场营销实践中,有实力的企业领先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击；（）9、人员推销的双重目的是相互联系,相辅相成的；（ x ）10、营业推广的方式能有效地激发需求,因而长期效益也特别明显；（ x ）1、市场的构成要素是：人、购买力；（ X ）2、复杂性购买行为主要指那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品；（）3、产业市场具有购买者数量少、购买
7、频率高和购买量大的特点；（X ）4、收缩的主要障碍是合同的商定与某些治理的限制；（）5、同一战略群体内的竞争最为猛烈,不同战略群体间不存在竞争；（X ）6、把调查总体区分为如干群体,从中抽取某些群体,对抽出来的某些群体进行全面调查的方法称为分层随机抽样；（X）7、集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业；（8、需求的差异性是挑选目标市场的基本依据；（）9、市场可进入性指的是产品、信息可以抵达消费者；（10、实行多角化经营的企业,其产品组合中各条产品线在最终用途、生产条件、安排渠道或其它方面相互关联的程度高；（X）三、简答题1、简述现实市场的形成需要具备基本条件？现实市场的形成需要具备以下基本条件：
8、（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在,并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方供应的能够满意消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件,如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等；因此,市场的进展是一个由消费者（买方）打算,而由生产者（卖方）推动的动态过程；在组成市场的双方中,买方需求是打算性的；2、简述组织市场的主要特点 . 组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系亲密、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员选购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页
9、,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、简述产品处于成熟期的不同阶段的市场特点及营销策略？产品处于成熟期的不同阶段,其市场特点亦不同；在成长成熟期,销售增长率缓慢上升；在稳固成熟期,产品销售稳固,市场饱和,销售增长率停滞或出现下降趋势；在衰退成熟 期,全行业产品显现过剩,竞争加剧、原有用户的爱好转向其他产品或替代品,销售水平 下降；针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点,有三种营销策略可供企业挑选：一种是市场改 良策略,又称为市场多元化策略,即是开发新市场、寻求新用户；其次种是产品改良策 略,也称为 “ 产品再推出 ” ,即是指改进产品的品质、服务后再投放市场；第三种是
10、营销组 合改良策略,是指转变定价,销售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期；4、简述促销的作用？促销的作用主要有：（1）传递信息,供应情报；（2）突出特点,诱导需求；（3）指导消费,扩大销售；（4）形成偏爱,稳固销售；1、在现代市场经济条件下,生产者品牌和中间商品牌之间常常绽开猛烈竞争,这就是所谓的品牌战；在这种对抗中,中间商品牌有哪些优势和劣势？优势： 1 零售商业的营业面积有限,因此,新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场；2 中间商特殊留意爱护其私人品牌的质量,能赢得消费者的信任；3 价格通常比企业品牌的商品低；4 中间商往往把自己品牌的商品陈设在商店醒目的地方,且妥当储备；劣势：
11、1 中间商必需花很多钱作广告,大肆宣扬其品牌；2 中间商必需大批量订货,占用大量资金,有肯定风险；2、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的位置；就企业特性而言,海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？考虑因素：1 企业的资金实力；2 企业的产品组合；3 企业过去的渠道体会和现行的市场营销政策；渠道设计：宜挑选“ 短而宽” 的渠道；3、某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台,因而特地成立了选购中心；请问什么是采购中心？并结合实际分析该选购中心通常应用哪些成员组成？选购中心：全部参加购买过程的人员构成选购组织的决策单位,市场营销学称之为选购中心；主要成员：使用者；影响者；选购者；打算者
12、；信息掌握者；4、某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础,试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？优点：1 使治理人员熟悉到,企业全部类型的费用支出都与总收入的变动有关；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2 使治理人员依据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管 理问题；3 有利于保持竞争的相对稳固；缺点： 1因果倒置；2会失去有利的市场营销机会；3 使 广 告 预 算 每 年 随 销 售 波 动 而 增 减 , 与 广 告 长 期 方 案 抵 触 ；4比率随意
13、确定；5导致平均主义；四、分析材料,回答疑题；宝洁公司和一次性尿布 宝洁 P&G 公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统,被誉为在面对市场方 面做得最好的美国公司之一；其婴儿尿布的开发就是一个例子；1956 年、该公司开发部主任维克M 尔斯在照看其诞生不久的孙子时,深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的苦恼；洗尿布的责任给了他灵感；于是,M 尔斯就让手下几个最有才华的人讨论开发一次性尿布；一次性尿布的想法并不新奇；事实上,当时美国市场上已经有好几种牌子了；但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%；缘由第一是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用,只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用
14、；调研结果仍说明,一次性 尿布的市场潜力庞大；美国和世界很多国家正处于战后婴儿诞生高峰期；将婴儿数量乘以 每日平均需换尿布次数,可以得出一个大得惊人的潜在销量；宝洁公司产品开发人员用了一年的时间,力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的 产品；产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子；但 1958 年夏天现场实 验结果,除了父母们的否定看法和婴儿身上的痱子以外,一无所获；于是又回到图纸阶 段；1959 年 3 月,宝洁公司重新设计了它的一次性尿布,并在试验室生产了 37000 个,样 子相像于现在的产品,拿到纽约州去做现场试验；这一次,有三分之二的试用者认为该产 品赛过布尿布；行了！
15、然而,接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量；为此要 进行的工序革新,比产品本身的开发难度更大；一位工程师说它是“ 公司遇到的最复杂的工作” ；生产方法和设备必需从头搞起；不过,到1961 年 12 月,这个工程进入了能通过名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 验收的生产工序和产品试销阶段；公司挑选地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“ 娇娃” （Pampers）的产品；发觉皮奥里亚的妈妈们喜爱用“ 娇娃” ,但不喜爱10 美分一片尿布的价格；因此,价格必需降下来；降多少呢？在6 个地方进行的试销进一步
16、说明,定价为6 美分一片,就能使这类新产品畅销,使其销售量达到零售商的要求；宝洁公司的几位制造工程师找到明白决方法,用来进一步降低成本,并把生产才能提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平；娇娃尿布最终胜利推出,直至今日仍旧是宝洁公司的拳头产品之一；它说明,企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证；通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作；企业各职能部门必需通力合作,不断进行产品试用和调整定价；最终,公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品,一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源；案例摸索1、 宝洁公司开发“ 润妍” 的决策是在什么基础上进
17、行的？宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必需真正 懂得和把握市场需求,而对市场需求的把握和确认就必需以科学且充分的市场调研为基 础；一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品,但该公司却通过详尽的市场调研熟悉 到了该产品庞大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本缘由；于是依据调研所明白 的有关资讯对该产品进行重新设计,使之符合市场要求,并设法降低成本和销售价格使之 符合消费者的支付才能和期望价格,从而使一次性尿布最终成为具有便利、卫生和经济等 诸多优点且满意市场消费需求特点的畅销产品；2、“ 润妍” 的开发过程是否表达了现代市场营销的基本精神？宝洁公司开发一次性
18、尿布的过程,始终是一个深化明白消费需求、适应消费需求的过 程；向我们充分展现了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提 供应适当消费者” 的本质,充分表达了现代市场营销以消费需求为中心,在满意消费需求的 基础上讲求企业长期合理利润的基本精神；分析材料,回答疑题；帕 M亚无烟香烟1998 年下半年,美国RJR 公司的帕M 亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销,但是销售量不抱负,再购率很低；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 对于大多数人来说,帕M 亚无烟香烟是个“ 新玩意儿” ,它的
19、一端有一个碳头和几个好玩的圆珠,香烟申的尼古丁来源于此,尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹；这种烟很难点燃,一般要点三四次,缘由是它不像一般香烟那样燃烧,并且不产生烟灰,吸过与没吸过在外表上无明显区分,价格比一般香烟高25； RJR 公司为此烟的生产和促销投入3 亿多美元,它没有采纳以往“ 万宝路” 香烟等比较胜利的形象广告,而采纳比较复杂的印刷广告（顾客买“ 帕 M 亚” 时,会同时得到三页文字说明书）,仍实行了买一送二的勉励方式；公司营销人员认为：大多数吸烟者开头会对帕 增加,最终会适应；M 亚不适应,但随着使用频率和使用时间的公司把“ 干净者之烟” 作为帕 M 亚的主题广告概念,宣扬帕 M 亚是“
20、 一种全新的吸烟享受时代的开端” ；但是,帕 M 亚的真正利益者非吸烟者个人,而是环境和他人；RJR公司对帕 M 亚香烟目标市场的定位极其广泛,包括：（1）25 岁以上,受过良好训练的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求替代品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富有者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者；来自华尔街日报的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查说明：大多数人不喜爱帕 M 亚香烟,包括它的味道和太多的吸烟方式的转变；有人只吸了一两口就扔掉了；但一位广告公司的总裁说：“ 我不喜爱帕M 亚,但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时,我会抽它；” 一位长期在办公室工作的职员说：“ 有
21、时我感到疲惫,但办公室不准吸烟；此时,帕 M 亚可以帮忙我解决问题；” 一位正准备登机长途旅行的人说：“ 一般情形下,我不会挑选它；但长途旅行中为打发时间,我可能会抽帕 M 亚；”最终,调查的结果是：60以上的人不喜爱帕 M 亚香烟,主要是对它的味道和吸烟行为方式的转变不适应；40的人回答说,只有在那些不答应冒烟的地方,才把帕 M 亚作为其次品牌；请回答以下问题：1、 分析帕 M 亚香烟失败的缘由；帕 M 亚香烟欲取得抱负的营销成效,要从目标市场挑选、营销组合诸方面查找原因；作为传统香烟的替代品,RJR公司挑选的目标市场好像太宽泛了；帕M亚香烟挑选的目标市场是抽烟者,但是从抽烟者角度帕M 亚香
22、烟从口感到方式都不能满足吸烟者的需要；而这种香烟的真正受益者是非吸烟者和环境；在帕 M 亚的营销组合中,产品和促销都存在问题；从产品来说,它虽然有显著优点但并未给吸烟名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 者本人供应任何明显的利益,而且其味道和吸烟方式仍与传统习惯相去太远；从促销来说,一份三页的说明书显得太长,而且“ 干净者之烟” 这一主题广告概念唯恐太缺乏个性；2、你认为公司应当如何确定其目标市场？RJR 公司也可以先把“ 吸烟成瘾者” 列为目标市场,把帕M 亚定位于适合在不能吸传统香烟的时间和场合享用的替代品进行试销；或者,也可考虑把年轻而刚刚开头吸烟者作为目标市场,以“ 全新的吸烟享受” 为号召,使之养成吸帕 场确定为吸烟者身边的人或者无烟环境的构造者；M 亚的习惯；仍可以将目标市名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页