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1、孙晓歧简历孙晓歧：北京东方东歧文化传播中心董事长东歧国际训练机构首席训练师支点国际特聘讲师国际顶级销售教练心态成功学创始人国际医学美学与美容学会策划顾问著有：如何让业绩提升80%如何学会销售系列心态调整成功与选择专业销售顾问式销售等著作孙晓歧：各位嘉宾大家好，非常高兴能够在今天再次跟大家来分享专业课程。那在营销的过程当中系统的每一节课程都有它的重要性。今天我们要跟大家分享的主题是关于邀约，在企业经营的过程当中，我们的准客户一旦出现以后，我们首先要考虑的就是把客户约过来，当如何把客户约过来的过程当中，我们首先要使用工具，就是电话邀约。无论是你的消费者孩子你的合作者，你都需要通过一个电话，把对方约
2、到我们要谈判或者交流的地方，对吗？但每次邀约的过程当中很少有人知道，邀约是否也有一些规则在里面，同样是做一个电话邀约，有的人就做成，有的人就做的差。那做成功的人一定有他正确的方法，而做失败的人是因为把对的事情做错了。今天要跟大家分享的主题就是交会大家如何有效的学电话邀约的基本法则，那今天要跟大家分享的法则一：明确邀约的目的。那很少有人清楚说打电话邀约的目的到底是什么？很多人拿起电话的时候，你们有没有发现，在你经营生意的过程当中，无论你是在做零售，还是你在开发客户，很多时候人们拿起电话更多的时候容易在电话里面跟对方交流，对吗？去谈论这个项目，谈论这个产品，谈论这个机会。而往往我们在电话里面去跟别
3、人交流的过程当中，对方百分之八十以上的人是直接拒绝了我们，而更多的时候我们却不知道为什么他会拒绝？是因为当你在电话里跟他讲，这有一个很好项目的时候，比方说你会告诉他，我们这是一个关于内衣的，当你讲到内衣的时候，客户在电话那头他脑子里马上就会有一个搜索，搜索他过去所有关于内衣的资讯，好和坏的资讯全都收集在他的大脑里面。他可以瞬间就做一个定义，把他以往的经验来判断你今天的事情是好还是坏？所以电话并不是谈生意的，电话是用来邀约的。那么邀约的目的是什么呢？你们每一次给你们的客人打电话的时候，你邀约的目的是什么？见面。非常好，他在座的由于在这么多次的培训，已经成为专家。我们邀约的目的是为了跟他有个见面的
4、机会，见面的目的才是来谈生意，同意吗？同意。所以你打电话给对方只是要求他来见面，所以邀约只有一个目的，就是要跟对方见面。如果你每一次打电话不是为了跟对方见面，而是在电话里交谈的话，那这一次的邀约基本上是属于错误。所以你的成功高还是低，取决于你在邀约的过程当中是否做对了事情。其实这一点来讲当你明白的时候，它并不复杂。同意吗？同意。那邀约最主要的是第二点，你的心态很重要，所以邀约需要具备三个心态。第一个心态我们在邀约的过程当中把它称之为给予的心态，你邀约打电话给朋友你的目的是什么？是让他来你跟他谈一个机会，那么请问你在邀约的时候你的目的是不是不仅仅是见面，更主要是希望见面以后能够帮助他，对不对？名
5、师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 8 页 -对。他来使用我们的产品，是不是可以帮助他解决他身上存在的问题？是。如果约他来谈这个生意，是不是我们可以给他一个机会？是。所以你把人约过来的目的是为了索取还是为了给予？给予。当你打电话给他机会是为了帮助他解决问题的时候，是为了帮助他，让他的人生过的更好的时候，你的态度就会变了，对吗？有没有人打电话约完客户，客户没有来就很难过的，有没有？有。为什么你要给人家好处，人家不要你还难过呢？这就说明一个问题，你不是给予的心态，你是索取心态多。之所以你打完电话客户没有来，你会很不舒服，是因为你没有得到你想要的。如果你真的是发自内心地是要给
6、对方一个机会，当别人没有来的时候，丢掉机会的是他们，对吗？而你没有任何损失对吧？对。所以这个时候你才是真正的抱有一种给予的心态，当你发自内心是要给对方机会的时候，对方在电话里面也能听到那种感觉。如果你是为了从对方索取东西，你那种急躁的心里边，也会让对方能够感觉得到。无论是从你的语速、语调还是你的情绪，都会让对方感觉得到你给我打电话的目的是为了从我这里得到好处。所以邀约是为了给予对方一个机会，邀约是为了能够让对方通过你来帮助他解决他存在的问题。无论是在经营上的、营销上的、还是包括他自己健康方面的，当你能够从你这里给予对方好处的时候，对方和你之间的价值才大。你的价值越大，对方对你的需求自然就越大，
7、所以这是第一个心态。第二个心态也是我们在邀约当中最重要的心态，叫积极的心态。大家在我们上一堂课的时候，有没有听到我们关于心态有谈话积极心态，对吗？对。那邀约的时候积极的心态就变得更重要了，为什么这样讲呢？你看人们拿起电话的时候，其实打电话邀约并不复杂，但是虽然简单的动作，它也需要人的一种习惯和突破。很多时候人们拿起电话打电话的时候，他心里面都会有一种消极或积极的心态。一个人拿起电话多数人会怎么想？打还是不打？打的时候在想，万一没有人怎么办？万一没有人接怎么办？会不会有这种联想啊？会。又在想万一有人接找不到我要找的人怎么办？万一找到了我要找的人不来怎么办？万一来了以后不听我们讲怎么办？就算听了我
8、们讲以后，如果他不跟我们合作又该怎么办？就算跟我们合作，最后他没有没有做成，是不是不如不约啊？所以他到了这样一种心态的时候，你会发现他每次的邀约都不会成功。同样是打一通电话，是不是还可以这样去考虑问题。只要拿起电话拨号码就会有人接听对吗？对。只要有人接听就会有人跟我们交流对吗？对。只要你跟别人交流别人就会来对吗？对。只要有人来就会听我们去讲，那只要有人听我们讲有一定会有人怎么样？感兴趣。那只要有人感兴趣，就会有人跟我们合作。只要在一年当中我寻找七到八个这样的合作伙伴，把他培养成小代，那我不就成为了一个市代，一个省代了吗？同意吗？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 8
9、页 -同意。所以在经营生意的过程当中，尤其在打电话的时候，你有什么样的态度和信念，你就会导致一个什么样的结果。在整个邀约的过程当中，你的心态占有最重要的一个环节，而很多人在打电话邀约的时候，他突破不了这种恐惧，拿起电话拨号码的时候就特别紧张，然后心里想很多，有的时候是拨完响了三声，没人接的时候马上就把电话挂掉，然后跟他领导说没人接。所以这时候你会发现他为什么没人接，他那么兴奋。所以说他心里面恐惧，你同意吗？同意。他之所以恐惧是因为他的心态有问题，对吗？对。他没有认为这是给别人一个机会，他却认为他是不是想要什么东西？所以他一开始在不习惯邀约的时候，最容易出现态度的问题。所以在整个我们这些辅导团队
10、和自己在邀约的时候，首先要突破的不是技巧那一关，而是态度这一关。我们经常讲技巧好不如态度好，让他明白我们为什么要打这个电话，为什么打这个电话？是不是给别人一个机会，然后让别人到我们这里边来交流，然后通过你给他打电话，让彼此都有一个机会。那么这是我们谈到的第二个心态，积极的心态。那么邀约的第三个心态叫自信心，同样是邀约，有的人就会自信，有的人在邀约的时候就跟做贼似的。你看这个自信心在什么时候能够体现出来，大家都没有接听过有些人给你打过电话，然后你会发现在电话里面你都可以听出这个人的这种状态。比方说我们今天给一个准客户打电话，拨通电话以后首先您好，请问是刘总吗？哎，你好，我是晓歧。这就是一个标准的
11、语速、语调的表达。啊、很久都没有见到你了，最近还好吗？很简单的一个标准的简短的问候。你看刘总，我身边有这么多优秀的企业家，但是我发现每一次我跟你交流以后，我都会有很明显的提升和成长，因为无论是从你的言谈和举止，即使每次和你在一起的时候，你的行为对我的影响比你的语言更多。所以我真的坚信很多老师讲的一句话，一个人能走多远关键取决于我们与谁同行。每一次与你交往我都有所提升，其实结识你是我人生最大的收获，给他一个真实的赞美。这样的邀约然后他很容易就会接受，你看刘总，我最近又结识一个非常优秀的导师，他也是做系统营销和营销方面的专家。那有一次交流的时候就提到了你，我感觉你们两个有很多东西是相同的特别相似，
12、我就在想什么时候我可以帮你引荐你们可以互相见一面，是不是给对方一个理由。然后接下来就确认，你看你平时周一、周五方便，还是周六、周日有时间，咱们一块儿好好在聊一聊，最后就确定在周六还是周日，最后我们就见面。所以我们这种邀约技能符合了一个标准的邀约的七个步骤的同时，最主要的我在邀约的时候语速、语调很好。有很多人打电话是这样的。“喂，你好，是刘姐吗？”“啊，我是晓歧啊。你最近忙什么呢？”“嗯，这样的刘姐，你看你什么时候有时间，我想跟你见个面。”很多人打电话是这样的轻轻的，感觉到好象放不开，就像要有什么动机一样，是这样。然后对方说：“你有什么事儿？”“啊，也没什么事，就是挺想见你的跟你聊聊，闲聊两句。
13、”请问，闲聊两句谁有时间陪你闲聊啊？是不是这样。这样的一种邀约的人，他没办法做成好的一个生意，所以在邀约的过程当中，自信心重不重要？重要。非常重要。好，这就是邀约的一个目的和三个态度。好，接下来我们来谈邀约的六大原则。什么叫有原则呢？我们系统里经常这样讲，叫做有原则不乱；有计划不忙，同意吗？同意。什么叫有原则？就是不可能被轻易打破的，一旦制订了就要执行的原则。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 8 页 -原则一：不预先下定义。在你给客户邀约的过程当中，先不能在你的脑子里过滤说谁行谁不行。你永远都没有权利告诉别人行和不行的理由，你只能去把对方约过来，约过来的目的是为了见
14、面，见面的目的才确定行还是不行，同意吗？同意。所以不能提前就设定，记住你每当认识一个人的时候，你都等于打开了一扇门，把这个门推开以后你会发现，这里面坐了一群人，他是我同学，他是我同事，他有可能不是最优秀的投资人，他也有可能不是最优秀的企业家，但并不排除他的兄弟姐妹、同学、同事不是优秀的企业家，对吗？对。而你见到的每一个人的背后都有无限的资源，所以你约人见面的目的是要给他一个机会，如果他不愿意接受这个机会，所以这个项目并不适合他来做的时候，可以通过他的背后寻找其他的资源。看一看他身边有没有适合做行业的人，所以每一人都有一种成功的可能，关键在于你是如何给他定义的。所以原则一是什么？不能提前做什么？
15、做定义，给人家说行还是不行。我们经常讲在我们经营一个生意的过程当中，往往你认为行的最后都不行；凡是你认为不行的最后做得都很好。因为你无法判断他的全面，你所看到的永远都是一个人的某一个环节，某一个点，而不是一个整体。同意吗？同意。那么我们的原则二：三不谈。什么叫三不谈呢？打电话邀约的目的是为了见面对吗？所以在电话里面的时候，一不能谈公司，二不能谈产品，三不能谈利润。因为没有任何一个谈生意的企业家告诉你我们公司有哪些优势？我们的产品的竞争力是什么？我们的利润空间有多大？因为电话里谈不清，谈这三点应该在什么时候谈呢？见面。应该在见面的时候谈，对吗？所以电话是用来什么的？邀约见面的。如果你在电话里谈这
16、个生意，比方说你跟他谈公司有多好，但是他在电话那边根本没有办法来了解更多。当他一旦有了一个负面的一个定义的时候，目的就没有机会再交流了。所以在电话里说，那晓歧老师在电话里谈什么？如果你真的想谈可以谈一点，谈改变和成长。因为在今天这个社会上，人们都愿意谈改变，都愿意谈成长。可以谈家庭、谈夫妻相处、可以谈孩子的教育、可以谈休闲度假，这些都是你可以谈的。那么唯一不可以谈的是公司的产品和利润，那个是用来见面谈的。在电话里交流的时间不要超过三分钟，越短越好。因为你打电话的目的只是为了邀约，所以这是我们的第二个原则。第三个原则叫四不说。什么叫四不说呢？在邀约的时候第一时机不对不说，你发现这个时候状态、方方
17、面面都不是特别好，你本身自己的感觉也不是特别好的时候，这个时候就不要去跟人家谈这个生意。那么第二呢？时间不对不说。什么叫时间不对不说呢？比方说这个时候时间特别特别的早，包括有时候我们打电话的时候，很多人都不分时间的。为什么你打电话成功率很低，有人打电话成功率就高，我们很多时候你在邀约的时候，包括我们平时在团队做咨询的时候，很多领导人就感觉特别不舒服，虽然想帮你但是最后都不愿意再多帮了，是因为你所有的行为只考虑到自己的感受，你没有考虑到别人的感受。这个点钟比方早上八点钟你起床了，有一些问题昨晚你没有做好，你就想解决。所以你早上七点半，你睁开眼睛就想给领导人打个电话，我这个问题该怎么办？这个时候会
18、不会让人们不舒服？会。还有一点到中午十二点多钟到一点多钟的时候，正是人家一家人都在吃饭的时候，你非要把电话打过去，是不是也会影响人家用餐。晚上都过了十点钟了，人家都在休息准备睡觉的时候，或者一家人在一起团聚的时候，你又打电话聊得没完没了。那么这种电话营销有两个问题，一、如果你是在邀约的时候，你这样去打电话，就会让你的准客户感觉特别的不舒服，他绝不会跟你这种人合作。因为他就在想我们还没有合作之前，你就这样一种行为，一旦合作了以后会怎么样？所以这是严重的错误。一旦合作了以后团队做咨询，你凡是这样打电话做咨询的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 8 页 -人，你的领导人都不
19、愿意帮你，他们家人也不愿意支持你。因为他家人感觉不舒服，你做的是什么生意呀，每天忙来忙去的，早上见不到人，晚上见不到人，回到家里边你的电话没完没了。就算你赚做多的钱，他也不喜欢你去做这样的生意。所以从时间管理的角度说把它分类，什么时候打电话？给谁打要把它定位好。所以时间不对是不允许打电话的。那么第三个是叫做环境不对不能邀约，我们有的时候经常会有人碰到这种情况，你好久没见到老同学、或者是同事、或者是朋友，突然之间某一天，有可能你在地铁上、公交车上、或者你在开车在路上碰到一个朋友，有可能吗？有可能。你碰到他的时候你一兴奋，马上就跟他约个见面的机会来谈这个生意，这也是错的。过去我在辅导团队的时候，就
20、听说过很多经典的案例。有人说晓歧老师：“我们的团队这样邀约对不对呀？他们坐在地铁里边，一个同学走进来。哎呀，好久都没有见面就特别的兴奋，然后两个人就开始在地铁里谈，人又多又挤。我跟你讲这有个特别好的项目，人一多他也没多听，就问什么项目？他俩就开始聊上了。请问一个非常好的生意怎么可能会在这种环境去谈，你见过什么样的企业这样谈过生意？是不是没有？没有。有些男人更可怕，去洗手间的时候，这边上个洗手间那边又来一个人，哎呀，好久没见面了，又碰到一起了。一边上洗手间，一边聊生意。像这样的环境能不能谈生意？不能。不能谈生意，而且我们谈生意的时候。第一，不建议你去对方的公司谈生意，因为那磁场对对方有好处，你去
21、的时候你很被动，尽可能也不要把对方约到你的办公室、会议桌来谈生意，所以说也过于太明显的对立。而更多的时候我们喜欢把对方约到咖啡厅里边，那个环境大家都会很放松，人在放松的时候才会听懂你在讲什么，所以这个时候我们把对方约到一个咖啡厅，然后我们简单地交流，那我们的成功率就特别高。每天我在谈单的时候，帮团队营销的时候，我在我们那个soho 的邦克咖啡，对吧？我每次坐在那个地方，上午、下午、晚上，每次帮你们沟通三五个人的时候，成功率是不是特别高？因为来到这里的人大家都很舒服，然后很习惯的交流。所以我们在邀约的时候要记住，时间、时机、环境不对是不是都不能约啊？是。那还有一个叫氛围不对也不能约，有的时候你打
22、电话以后明显感觉他情绪有问题，夫妻之间刚刚闹完矛盾，有没有可能？你有没有发现这种情绪和氛围一旦出现了问题，所以所有的氛围都是因为情绪导致出来的，对吗？是。所以你在邀约的时候你发现如果对方情绪特别激动的时候，就不要谈生意了，也不要邀约了，就问候一下就挂掉电话了。比方有的时候你打一个电话：“喂、请问刘刚在吗？”对方说：“什么事儿你说？”是不是情绪有问题，这个时候你要跟他说：“我向跟你谈个项目。”他说：“什么项目？没兴趣。”他就会这样，那如果这个时候他情绪特别激昂的时候。“哎呀，刘刚是这样，特别想你了，好久没有见个面了，哪天有时间见面聊吧好不好？”就挂了。所以因为体感觉他的情绪不对，这个时候就不能约
23、。所以我们在邀约的过程当中，这三点全部都要记住。那么第四个叫做高姿态，什么叫做高姿态呢？在邀约的过程当中，一不能求人；二不能逼人；三不能争论，这就是一种高姿态的表现。在邀约的时候千万别约到人家说：“不行啊，你看，晓歧我特别忙，我没名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 8 页 -时间。”然后说：“哎呀，你看王姐你别以后再说，我今天都约六个人了都没来。你再不来多不合适。你是我好朋友，你没啥事儿你就过来听听嘛。”求啊，知道吗？“你看，你说嘛，你让我答应你啥条件都行，你只要过来就行。”这就开始求人了，这种邀约是典型失败的案例。那么还有一种叫做不逼人，什么叫不逼人呢？“我跟你讲啊
24、，你必须过来，要不然咱俩连朋友都没的做。”这就开始逼人，是不是不这样？这也是。还有就是不争论，在电话邀约的时候，你只要你能做到三不谈、四不说你就不会去争论。那么第五个原则就是以问为主，无论发生任何问题在邀约过程当中你都不要再电话里解说和解释说明，以问为主。包括他说：“什么项目能不能在电话里跟我说一下。”我们经常会说：“你看刘总，如果这个项目能在电话里说清楚，我们就不用见面交流了，您说对吗？”他说：“啊，那倒也是。”“所以才希望我们能见面聊能够更详细一下，因为你我都是做事的人，不会含含胡胡的去做一个决定，您说对吗？”他说：“哦，那行、行、行就定了。”他说：“你们是不是直销啊？”然后就问他：“您了
25、解直销吗？”他说：“我了解一点。”“您喜欢直销吗？”“我不太喜欢。”你说：“我跟你一样，我也不喜欢。要是直销我肯定不会找你，所以我们是一个非常好的项目来谈一谈吧。”他说：“好，那就行了。”他说“我喜欢，我现在正在选择直销。”那就就问他：“你喜欢直销什么呢？”他说：“教育啊、成长啊。”“虽然我们不是直销，但是教育跟成长跟它非常接近，甚至在某个角落比它还有优势，我们过来聊一聊。”所以你在邀约的时候企事业会发现，也是找到需求、满足需求。他喜欢什么？你在约的时候要给他什么。在邀约之前先要了解他是做什么的？他平时最喜欢什么？那么你在邀约的时候就可以满足他的需要。那我们在邀约的时候80%时候，我们都习惯用
26、教育邀约。尤其美容院，美容院的老板都想提高营业额对吗？想留住员工提高他们的能力对吗？想解决美容院经营的问题，那这个时候我们在邀约的时候，我们都会推崇我们的领导人，然后告诉他，我们的刘总，我们的王总，他在美容院已经有多少年的经验，他在这个方面（有什么优势），把他推崇完价值以后就告诉他，由于刘总在这个方面非常有经验，很多人在跟他交流以后都得到了改变，由于我跟你在交往这么多年，我知道你也是一个不断想改变自己的人，所以我认为你有机会跟刘总见个面，我坚信一定会对你的企业有帮助。但刘总由于时间比较忙，现在有没有时间。什么时候有时间的时候，我约你跟刘总见个面好不好？这种邀约叫潜邀约。就是说其实现在刘总有时候
27、，我们现在约就可以，但是你直接约的话，你的这个准客户就感觉是不是你有什么目的？而如果说以后有机会，刘总有时间的时候再约你的话就更好了。第二天打电话用一种兴奋的状态告诉她：“你好，王丽，赶紧赶紧，我告诉你刘总正好现在在北京有时间，在明天下午两点钟我都帮你约好了，他给你做一个小时的咨询。你带着你美容院的经营问题全都拿过来，让他帮你解决。”所以她马上就过来了，同意吗？同意。所以在邀约的过程当中，记住千万不要去回应他和回答他，一直是以问为主好不好？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 8 页 -好。问到最后就是为了见面，那么不管是在营销的过程当中，邀约过程当中遇到什么问题，都要
28、保证千万千万在电话里别说明，只要谁在电话里说明，谁的邀约失败率是最高的。因为只要你一说明，对方有会在脑子里下定义，一旦下了定义成功率就站50%。认可他有可能会来，那么还有一半有可能不认可，而往往不认可占多数，因为他对我们的了解太少，他下的定义就不会很真实。那么最后一点就是给对方好处，邀约的第六个原则，每一次的邀约你要给对方一个好处他才会来。我举一个简单的案例吧，现在做保险的是不是很多，做保健品的是不是也多，如果卖保健品的约保险或者说做保险约保健品的，谁能把谁约过去呢？他们说都很难邀约，对吗？对。其实都很容易邀约，就看他们约的时候用什么方法来邀约。比如说做保健品的人想约保险的人，那么你都不用去跑
29、他那儿，他都会过来，很简单的。比方说你在一次会议上认识一个做保险的拿了他的名片，拿起电话：“喂，您好，请问是刘刚吗？我是晓歧呀。”他说：“喂，您好晓歧呀。”他这个语调说明他不是很熟，对吗？而我们在上个星期在某某酒店认识的，我了解您好象是在某某保险公司，对吗？他说：“对呀。”“是这样的，那你看我对保险一直都不是特别了解，那我身边又有一个特别好的朋友，他对保险也不是特别的了解，所以我们都不知道，保险对我们到底有什么好处？您方不方便来给我们介绍一下啊？”请问这个时候他会想什么？你在哪里，他都会马上飞过来，对不对？因为他知道你是他的什么啊？准客户嘛。请问我们是不是也很真实？我确实就是想知道保险对我们有
30、什么好处，然后尤其我说我有一个朋友，我这个朋友就是A 了，就是我们的顾问，然后来了以后，我就开始做B 了，再就是C 了。然后：“你好，刘刚。你看这是我的朋友，我们两个人都保险都不是特别了解，你方不方便介绍一下？”然后你就会发现只要你引导，那些不懂销售的人他就开始口若悬河地去说，然后我的领导人首先就会问刘刚：“您好，刘先生，您做保险多久了？”专业发问了。他就开始：“哎呀，做了三年了，做了五年了，怎么怎么样？”“你在哪家保险公司？”他说：“我在某某保险公司。”“您为什么去这家保险公司啊？”“因为这家保险公司怎么怎么好啊，因为他可以让我成长，可以团队怎么怎么样？”“哦，非常不错，那你认为保险对我们有
31、什么好处呢？”“好处多了，一、二、三、四、五讲了一大堆。”然后就说：“那你为什么会做保险呢？”他说“他说因为我喜欢啊，因为我可以改变哪。”“那如果有其他的行业依然可以让你改变，收入更多的话，你会有兴趣吗？”“那当然有兴趣啦。”听清楚了吗？然后再继续聊：“如果做那个生意不但可以获得同样的财富的倍增，还可以上你有更多人脉的增加，同时还可以增加你的能量的话，你有兴趣跟这样的人群为伍吗？”“那当然好啊。”“请问有没有反成交啊？”有。那还有最后的七个步骤，邀约主要约两种人，一种是消费者，一种是经营者。首先我们来看如何邀约消费者，在邀约消费者的时候分为两种，第一种叫提前做区分。由于消费者都是你以前的客户，
32、你非常了名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 8 页 -解他们，就要把他们分为红苹果，青苹果和烂苹果。红苹果需要具备三个条件，有需求、有购买力、有决策权，三个条件都具备的就叫红苹果，缺一个条件的就叫青苹果，缺两个条件的叫烂苹果。在第一次做销售的时候，一定一定要记住前五到十位客人要约红苹果。为什么要先去约红苹果？因为这个人的观念非常好，对媒体又非常认可，又有消费能力，钱对她根本不是问题，自己又能做决定，是不是销售成功率会很高？只要是由我们专家来亲自帮她销售成功率一定是100%。所以呢邀约是先给客户分类了，然后邀约客户之前，怎么邀约？基本分为七个步骤。第一个步骤叫拿起电话拨
33、号码，确认你要找的人并做自我介绍。比如说拨完号码：“喂你好，是刘姐吗？你好，我是晓歧呀。”这是第一步，简不简单？简单。我们的系统之所以优秀，就是把它所有的环节都标准化了。那么第二个步骤叫做简短的交流问候和真诚的赞美。“你看刘姐，每次你来了以后我们几个好朋友都在聊你，我发现你特别有女人味。每次你来穿的服饰打扮，你则了我们大家都在议论。你是从哪里做的服装他们漂亮？”是不是很真实的对她的一种赞美，这个时候就是我们的第二步。接下来的第三步叫做推崇A、推崇顾问。什么叫A 呢？就是我们的顾问。谁来帮你销售谁就是A，听清楚了吗？好，这回你说：“你看，我们有一个美体顾问专家，我们提前三个月就约她来给我们贵宾做
34、诊断，那终于我们约到了在星期三的下午，她会来我们店里边，给我们贵宾做免费的咨询。那这个时候我就想到我一定要把这三个名额当中的一个名额留给你，因为刘姐在所有的会员当中你是最有品位的人，那我相信你一定更注重身材的保养。所以我相信专家的意见，也一定是最想听的，所以我就想把这个名额留给你。”由于你塑造了A 的价值，那么第四个步骤是不是就给对方好处了？是。那么你在塑造A 的时候要因人而异，不同的领导人有不同的优点，那么你在介绍的时候，你首先要全方位的去介绍他，接下来第五个步骤就是邀约。“那你看刘姐，你是上午过来还是下午过来？”第六个步骤就是确认，确认下午两点半。第七个步骤是最重要的一个步骤叫把电话放下，
35、千万不要约成功的时候一兴奋时候就说：“你来吧，你就知道了，我们还有特别好的内衣特别适合你。”那她就不来了，她感觉你什么是给我做咨询啊，你分明是要卖我东西。这就是销售的邀约，那你来看，谈单的邀约跟销售邀约只有一条不一样，剩下的都一样。第一个步骤一样拿起电话拨号码，确认你要找的人和自我介绍；第二个步骤也是一样，简短的问候真诚的赞美；接下来的话还是要推崇一个A，你的领导人；第四点找一个不能长谈的理由，跟那个是不是不一样？那个是给他好处，这个是找一个不能长谈的理由。“你看，刘总我马上要出去开个会，所以现在电话里不能和你聊的太多，那样吧，还是见面聊吧。你看你周一到周五方便，还是周六周日方便？”第五个步骤发出邀请；第六个步骤确认，好好就是周六下午两点半；然后第七个步骤放下电话。那在整个今天这个时间段当中，跟大家分享一个标准的邀约流程，那我们可以把它称之为一三六七步骤，一个目的、三个心态、六个原则、七个步骤。如果你能够按照标准去走，我坚信你一定会成为营销界的顶尖电话沟通高手和电话营销高手。在这里再次感谢我们所有的观众，包括在座的嘉宾，谢谢你们，谢谢。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 8 页 -